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面對四十萬個用戶，四十萬種獨一無二的需求，這到底是門好生意，還是想令人退避三舍的棘手活？ 第一站，我們來到亞洲最大設計電商Pinkoi，它以超過兩萬名設計師人數、二十八萬件商品數領先同業，販售商品囊括紙膠帶、手作飾品到包包、家具。和其他電商最大的不同，是該網站商品標榜「原創設計」，由經審核的海內外設計師供貨，賣到四十萬名會員手上，平台從中抽成。 Pinkoi的生意模式，正好與台灣製造業習慣的量產思維，完全背道而馳。但它所面臨的處境，卻正是小眾時代來臨時，最犀利的挑戰：每個消費者，都想要獨一無二的產品。 「玉兔鉛筆一枝不到十元，但這群人，就是願為手工木製鉛筆，花上五百元的那種人！」Pinkoi創辦人兼執行長顏君庭口中的會員，多為二十五至四十四歲的女性，她們不願和主流靠攏，也因「不想和別人一樣」，每個人喜好都不同，即使和其他會員買到同樣商品，都會覺得很感冒……。 Pinkoi是如何讓這群史上最難討好的客戶埋單？ 來自矽谷、民國六十七年次出生，曾任職美國雅虎總部的顏君庭，與七年級生、帕森設計學院（Parsons）畢業的創意長林怡君、交大畢業的技術長李讓，在二○一一年夏天創立Pinkoi。 只賣原創，設計師錄取率僅一○％ 他們是這樣幫客戶找產品的：該公司成立四人組成的評選委員會，專職審核每個月超過百件的申請書，進行原創性、年份鑑定（Pinkoi也販售十年以上的骨董品）、照片表現、賣家銷售經驗等近十關審核。 第一關，只要商品樣貌「似曾相識」、有侵權可能，或上架後被顧客檢舉，就直接淘汰。Pinkoi的賣家「錄取率」僅一○％，被刷掉的九成，幾乎都敗在原創性。 一年前，曾有一名貢獻Pinkoi月營收達一成的重量級賣家，因被檢舉貨源來自淘寶、並非自創，商品遭全數下架、賣家亦被列入永久黑名單，不再合作。「沒錯，直接複製（淘寶）貼上的商品，可能是大部分顧客想要的；但為了那小部分的人，我不想妥協，」顏君庭說。 然後，為了讓品味小眾的顧客，都能在平台上找到喜歡的商品，設計師的數量，成為Pinkoi維持商品多樣性的關鍵。但在台灣設計師未成熟的情況，或多是兼職工作下，Pinkoi竟還要自己培養設計師。 創立初期，顏君庭與團隊每週開車南下拜訪，每季寄卡片、電話問候，花了一年，才開發出前一百個設計師。 引水幫魚，撥六成年營收教育賣家 甚至，為了讓設計師有更多利潤可以生存，Pinkoi把對設計師的抽成降至一成，是實體通路的五到三分之一， 當同業行銷預算不到營收五％，該網站卻撥出近六成年營收、每年約三千萬元的行銷費用，為賣家舉辦工作坊，教導拍照、包裝、運費計算方法；每月還舉辦不抽成的實體市集，讓設計師與粉絲互動。 以川水森林設計師林泓森、賴志祥為例，原為專業翻譯的他們，加入該網站後，因每月增加三萬至四萬元營收，便轉為專職設計師，對Pinkoi支持度自然較高。 心元資本創辦人鄭博仁就評論，國內網站多追求短期獲利，台灣第一個去做生態系（Ecosystem）的，就是Pinkoi。 客戶明明要的是一棵樹，他們卻為客戶蓋了一座森林。 Pinkoi做這麼多，只為了最初的承諾：「有一個人想要，我們就賣。」 它的「刁鑽」客戶們，也沒辜負 Pinkoi。Pinkoi目前的顧客回購率高達七成，數字高於PChome與雅虎奇摩。即便，這些「打底」性的投資，導致Pinkoi至今每年仍虧損約數百萬元，但投資過日本最大手機遊戲公司Gree、KKBOX的日本一線創投IVP、心元資本入駐資金還是搶著埋單，近期還傳出美國重量級創投也在洽談。 鄭博仁說：「讓再孤單的顧客、設計師，都能彼此能找到對方，這就是好幾個billion（十億美元）的生意！」 「以後，不能再像大商城，用大量『已完成』的商品，要顧客勉強接受，」資策會MIC產業顧問王義智觀察，Pinkoi堅持原創、不追求規模經濟，讓設計師、平台、顧客形成金三角：經由平台，即使再刁鑽的顧客需求，都能傳達到設計師耳裡，只有一個商品也能為其量身訂做，「這，才是對小眾溝通最有效的做法！」 | ||||||