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六月新接任台灣房屋加盟總部總經 理的余淑玲，是國內房仲界，由店東直升總部總經理的第一人，從芭蕾舞老師轉行的她，如何靠著高ＥＱ，從月薪二萬元的小祕書，變身薪水翻十倍、掌管六千人的 幹練女總經理？

撰文‧梁任瑋

身穿剪裁合宜的淺灰色套裝，臉上掛著甜甜的笑容，擁有一六六公分、九頭身比例的余 淑玲，是六月中旬才上任的台灣房屋加盟總部總經理，也是國內房仲品牌中，由店東直升總部總經理的第一人。

在台灣房屋二百六十位加盟店東中， 余淑玲的房仲資歷不過十一年，手上經營的七家加盟店，其中五家還坐落於單價不高的基隆，但她旗下的店頭每年可以成交五百戶房屋，穩坐台灣房屋「成交王」寶 座。

如今風光的業績背後，當年卻是籠罩在不知明天身在何處的恐懼之中。

要改變，就要踏出第一步二○○○年，教了十年舞蹈的余 淑玲，毅然結束經營多年的芭蕾舞教室，轉行進基隆地區型房仲店頭擔任行政祕書，生性害羞的她就連面試當天，都得開著車子在店門口繞了好幾圈，最後她說服自 己「要改變，就要下定決心踏出第一步」，才鼓起勇氣推門進去。

放棄穩定高薪和老師身分進入房仲業，余淑玲像落入凡間的公主，新挑戰的第一堂 課就是得放下身段、彎腰學習。

三十歲才第一次當上班族，年齡比同事「資深」，但她卻連影印機都不會使用，等於從零開始。因此，對這份新工作 她也比任何人都兢兢業業。為了快速進入狀況，余淑玲上班的第一個月，一天假都不敢休，每天早上準時九點進公司，晚上也是最後一個離開辦公室。

沒 想到，天公一開始並沒有疼憨人，余淑玲進入房仲業初期，台灣房地產仍不景氣，再加上基隆遇水則淹，店內仲介紛紛轉業求去，最後竟然只剩下店東和她兩人。

在 沒有業務員的情況下，余淑玲硬著頭皮一面做祕書，一面學做業務。

不過，當她拿到第一個月薪水的當天，看到努力一個月只有少少的二萬元，湧起 一絲心酸的她算了算時薪，竟然連一百元都不到，對比從前當老師的時薪動輒千元起跳，真的有如天壤之別。

另一個「今非昔比」的心態轉換是面對 客戶，她說，「以前當老師不用在第一線拉業務，只要負責把舞教好，大部分家長也很尊重妳，但是賣房子必須面對客戶的拒絕與責罵，一開始的確很痛苦。」「房 子漏水，客戶只會罵業務員，不會怪房子。」余淑玲進入房仲業不久，九二一大地震才剛結束，當時不僅房市成交量盪到谷底，房屋水管路線龜裂，屋齡高的老房子 幾乎都有漏水問題，但房屋一發生狀況，客戶第一個想到就是怪業務員，余淑玲為了處理售後服務問題疲於奔命。

以大台北地區的房價來看，余淑玲 面對的是一個最底層的市場，客戶形形色色，修養不好的大有人在。

有一次，一位買方相中一間房屋，很快就付了斡旋金準備與屋主議價，但因屋主 堅持不降價，最後並未成交，隔兩、三天後，余淑玲介紹另一位買方以屋主希望的價格買下，沒想到這件事被最初那位買方知道，跑到店頭用「五字經」髒話飆罵了 余淑玲一頓，還率人來店裡揚言砸店。

「一屋二賣，沒良心，為了賺錢不擇手段。」當時被罵得莫名其妙的余淑玲，內心很生氣，但她沒有把不滿的 情緒表現在臉上，也未頂撞回去，余淑玲反而用正面的態度迎向不堪的屈辱，耐心說明事情原委，她發現客戶只是要個台階下，最後為了給客戶一個面子，她請客戶 吃飯，才平息紛爭。

愈逃避，問題就愈惡化這件事讓余淑玲學到很多交易糾紛產生的原因，常常是錯過第一時間處理的黃金時機。「愈逃避，問題就 愈惡化！」余淑玲說，客戶有時只是要被尊重的感覺，「遇到無理的客人，寧可吃點虧也不要硬碰硬。」還有一次是一位已有自用住宅的買方，為了向銀行順利申請 高額房貸，他向余淑玲買第二間房屋時，請朋友當人頭簽約，最後卻被銀行識破，核貸成數不如預期，盛怒的買方轉而責怪余淑玲「無能，連房貸都辦不好」，不但 要求退還二％的買方服務費，甚至認為余淑玲沒有幫他貸到款，連賣方付給余淑玲的四％服務費也要拿。

最後余淑玲把二％退給了買方，這個經驗也 讓她學習到客戶會產生抱怨，有很大的原因是業務員沒有完全掌握到他的需求。

從此余淑玲養成了凡事提前準備的工作態度，「例如約客戶看房子 前，我會前一天先去勘查位置、屋況，甚至連買方準備去銀行申請房貸，只要有時間，我都會先帶銀行承辦人員去看一次房子，讓客戶順利申請到房貸。」挫折多，

靠 熱度來堅持

把奧客當貴人、以羞辱為養分，這些經歷也讓余淑玲的臉皮愈磨愈厚，甚至有不少客戶是「不打不相識」，最後因為余淑玲的高ＥＱ與貼 心服務，彼此結為好朋友。余淑玲笑說，「業務員每天都會遇到無數挫折與失敗，但是態度決定勝負，如果沒有辦法跳脫負面情緒的框框，挫折只會成為你進步的絆 腳石。」以女性獨有的柔軟身段，在陽剛味十足的房仲業出頭天，余淑玲也從初入行時月薪二萬元的行政小祕書，月薪翻十倍，變身掌管六千位業務大軍的幹練女總 經理。

堅持在房仲業深耕的余淑玲，也曾因為老闆要求她去掃街發傳單，讓過去只熟悉住家附近道路的她時常迷路。陌生的工作內容，加上大環境的 不景氣，把余淑玲的身心逼到極限，每天晚上頻做噩夢。

她笑說，當時最常夢到的情節是，「我帶著一位女生去看屋，兩人話講到一半，衣櫥突然跑 出一個阿飄追著我跑……。」嚇得發抖的余淑玲奮力地跑到沒有力氣為止，只能停下來問阿飄為何跟著她，結果阿飄竟回答，「人家說，我的房子一坪可以賣八萬 元，妳為什麼只幫我賣六萬元……。」身心俱疲的她，一度想放棄房仲工作，一位不抱希望的客戶卻成了余淑玲的信心來源。原來，當時基隆家家戶戶因為淹水淹怕 了，即使水退了，也沒有人敢買新家具，沙發都改用塑膠椅取代。

一位長期看屋的客戶，希望在基隆找到一間不淹水、不漏水的房子。余淑玲花了六 個月，終於在六堵嶺為這位客戶找到一間不淹水、總價三百八十萬元的房子，看到客戶滿意的笑容，也讓她找到了房仲工作的成就感。「業績是靠人做出來的，市場 不好原來也是種機會！」樂觀的余淑玲這麼告訴自己，也這麼一路做了十一年。

今年六月，在台灣房屋董事會遴選下，由余淑玲出線擔任加盟總部總 經理。若換個行業比喻，這就像是可口可樂經銷商，因為表現出色轉而擔任可口可樂總經理一樣，讓業界跌破眼鏡！

台灣房屋首席總經理彭培業說， 今年初開始尋找總座接棒人選時，他偷偷地做了份社區民調，發現基隆地區的台灣房屋加盟店，無論在商圈指名度、知名度與客戶抱怨度三大面向表現都很出色，最 重要的是還達到「零客訴」的超高目標，這也是余淑玲打敗其他候選者的關鍵。

把責罵當作工作加溫的養分與燃料，舞蹈科班出身的余淑玲，憑著耐 磨、耐罵的高ＥＱ在房仲舞台當上第一女主角，也開創出不同的生命格局。

余淑玲

出生：1970年

現 職：台灣房屋加盟總部總經理經歷：芭蕾舞蹈老師、房仲祕書、台灣房屋基隆區特許加盟店東

學歷：國立藝專舞蹈科

被 罵教會我的事：

凡事提前做好萬全的準備。

耐罵3撇步

態度決定勝負，永遠用熱情與溫度面對工作。

如 果沒有辦法跳脫負面情緒的框框，挫折只會成為你進步的絆腳石。

頻頻為難你的客戶，往往是讓你學習到最多的貴人。

罵 不倒的本領：態度第一

事件：客戶沒買到房子，罵她五字經、沒良心。

應對：不頂撞，給客戶台階下，此後學會第一時間處理客戶糾 紛。

I-SKY Group（天行集團）—— 經過紅隧、東隧廣告板的、聽過新城財經台節目的、或睇過電視《宣傳易》廣告的，都會熟悉這名字。在集團創辦人杜玉鳳的背後，是一個「奇女子」式的轉型故 事。

杜玉鳳原是真光中學教師，二十八歲時男友悔婚被拋棄，自此她將財產與生命都豁出去，趁沙士時承建村屋發達，又涉足美容、設計、建築等多個瓣數。○七年她更 孤身遠赴位處赤道的巴布亞新畿內亞，收購及開採熱帶雨林，成為全球女性第一人。

上週記者隨她到當地「探險」，那裡種族仇殺不斷、原始森林內又有兇猛野獸；且看這位三十九歲、自言星期日無節目，經常獨自流淚的女強人，如何赤手空拳，在 異鄉證明自己的魄力與能力。

杜玉鳳（阿鳳）是一個停不下來的女人。上週四乘新畿內亞航空到巴布亞新畿內亞，起飛前四十分鐘，她仍然跟人開會應酬。航機預計晚上十時十五分起飛，九時三 十五分記者收到她的電話：「我同人食完飯，十五分鐘到，幫我頂住個閘呀！」九時五十五分她才到機場，幸獲通融趕得切上機。難怪，她的助手在出發前吩咐記 者：「你要有心理準備佢好趕同成日會變。」踏入機艙，記者及攝記二人已忍不住大叫有陣土人特有的「羶味」，阿鳳卻淡定拋出一句：「喺咁o架喎，我慣晒，冇 問題。」

巴布亞新畿內亞，是阿鳳口中常說的資源城堡，位於太平洋西南部，鄰近澳洲，從香港出發，航程約六小時三十五分鐘。當大部分香港人還以為這個地方位於非洲 時，阿鳳已快人一步在當地霸地盤。

治安差手槍傍身

甫下機，阿鳳憑一年商務工作簽證順利過關，記者跟攝記就要做落地簽證，兼被當地官員盤問十五分鐘。取得簽證後，阿鳳拖着行李邊走邊叮囑記者：「一定要快 走，不要停留，以免有官員借『莫須有』罪狀索錢。」華人司機接過記者一行人，又再次提醒要緊隨他們。他說上月中有中國人初到貴境，駕駛途中突然在一村落壞 車，結果幾個土人（土著）圍着索錢，「他不懂跟土人溝通又緊張，拿了支槍出來射殺了一個土人，其他土人便用刀把他的頭斬下來，我們想去取回屍體也不獲發 還。」記者聽了頓時毛骨悚然。當地每日都有仇殺及行劫，司機及當地有錢人，亦人人有手槍傍身。

杜玉鳳今次帶記者來考察，出發前先從街邊攤檔買檳榔作開路錢，派給幫手帶路及開路的土人。從首都出發，坐三小時車程到達熱帶森林入口，沿途由土人拿刀斬開 雜草或移開木頭，杜玉鳳的助手亦拿着大刀傍身。入村後，路不再是平地，我們坐在四驅車內被拋得嘩嘩叫，下車前要確保做足防曬、防蚊措施，更要把褲腳綁緊， 免蛇蟲爬入褲管內，但阿鳳堅持不用，更穿露趾高踭鞋上陣。她說：「我行慣啦，你哋今次只係入森林嘅邊皮，超級小兒科。」原來她曾在雨天入林，車因雨勢大而 無法前行，焗住要落車步行，她憶起由腰至腳浸在泥濘一小時的感覺，「嘩！返酒店除褲一睇，成腳都係紅點同水泡，睇咗三個月皮膚科醫生先好返。」但最令她印 象深刻的，是在森林內坐木筏過河，而河入面有多條巴布亞享負盛名的鱷魚：「我好驚！仲要同條鱷魚四目交投，條船好似紙咁薄，但都要頂硬上，當地人教我扮公 仔，唔好亂動，佢咬穿個船底就大鑊。」曾任中文及中史科教師的她這時忽然吟詩：「兩岸『鱷』聲啼不住，輕舟已過萬重山。」然後哈哈大笑。

巴布亞新畿內亞小資料

位置：位於南太平洋的島國，西邊與印尼領土相連。面積：46.25萬平方公里人口：約600萬人，由於醫療落後，嬰兒死亡率高達53%。歷史：本屬澳洲管 理，1975年脫離澳洲獨立，成為英聯邦國。地理：位於赤道多雨氣候區，有大量熱帶雨林，植物都是高數十米的闊葉樹木、名貴木材，另有大量稀有野生動物品 種。經濟：國家落後，農業為主，人均生產總值只是一年一萬多港元，但貧富懸殊嚴重，有的土著將林木及礦產賣予國外人成為巨富。在傳統豪宅區，一間千多呎的 木屋，售價至少一千萬港元。匯率：$3.5港元兌$1當地貨幣。日用品要進口故超貴，香港賣十元八塊的紹菜，當地因為由澳洲入口，賣八十多港元。記者在酒 店購入只有一頁的當地地圖，需港幣一百七十元。

搖身變森林女王

在○七年時，杜玉鳳想尋找投資商機，經好友、上市公司中國生命集團（8296）總經理麥敬修介紹，認識巴布亞新畿內亞這地方。當時麥敬修作中間人，搵人夾 股投資當地木材生意，杜玉鳳越聽越有興趣，於是一個女人遠赴治安差、發展落後的巴布亞，開始跟朋友夾份發展當地生意。她第一次開發的林地，是離首都約一小 時機程的Vamino，當地在首都外已無公路，一定要乘直升機。這裡有一塊面積達兩個香港大的Maimai林地，內裡的樹棵棵有數十個人般高，合五、六人 之力才能環抱，杜玉鳳以數千萬元向當地地主達成協議租用該地。杜玉鳳介紹，森林的「地」並不值錢，估值高的是森林內的樹木和再種植資源，他們須向當地農作 部申請伐木權，在森林內正式伐木時亦須再次申請，「你斬幾多，斬邊幾棵都要清楚列明。仲要承諾做好環保工作，期內唔可以斬到塊地光禿禿，破壞生態環境，並 必須再種植，如橡膠、棕櫚等，但事前亦要申請，手續嚴謹繁複。」這些木材正是中國內地所渴求的，當中有珍貴的花梨木、菠蘿格等，都是名貴傢具的材料；該林 地由杜玉鳳以天行環球資源名義持有，並於○九年獲上市公司利來控股（現稱PNG資源控股（221）），以三千六百八十萬元購入五成一公司股份，共同發展林 地。利來股價曾因此偷步由一毫炒至六毫多，後打回原形。另外，據太平洋實業（767）七月二十八日公布，公司擬收購杜玉鳳旗下公司，而該公司已就巴布亞新 畿內亞Vabari Timber Authority Area（佔地約6.58萬公頃）之伐木權與森林擁有人訂立協議備忘。太平洋實業將就目標公司進行盡職審查，「過關」將落訂一千萬元。不過該股股價未因此 有大反應。

起樓全國最高

杜玉鳳快將食到一筆「大茶飯」，但記者很疑惑，這些無法拿把尺量度的土地，如何求證真偽？她即叫助手找來專業機構的估值報告書來，又拿來大量當地文件。撇 除林地擁有權的疑惑，記者直接問她是不是替內地人買林地的人頭，她不忿道：「如果你搵到我背後條水喉，我俾一百億你！俾埋我個人頭你！」在這裡她僱用當地 一批早年已落腳的華人工作，幫忙與政府及土人周旋協商。在當地搞中國餐館已十多年的Ricky指，佩服杜玉鳳常單人匹馬來視察：「每個月都飛來一次做嘢， 都唔怕辛苦嘅！呢度治安又唔好，好多馬來西亞人都來同中國人搶生意，一大班中國人在市中心行過，已好觸目同危險。」今趟她還走訪首都莫爾茲比港的多個房地 產項目。巴布亞的土地有百分之九十七屬土人擁有，政府擁有的只佔少數，約百分之三。當地由於資源豐富，加上去年三月埃克森美孚簽訂了二十年天然氣開發合 同，賠償令一大群土人也頓時富起來；房地產興旺，一棟獨立屋亦索價一千萬港元。杜玉鳳斥資幾千萬元向政府購入兩個臨海山頭，已獲批准分五個階段完成四千五 百個單位，當中包括興建十二幢廿八層高的樓房，若建成將成為當地最高的建築物。她說當地銀行很少貸款予外國人，故此她全數以現金付清，「我喺香港村屋賺到 錢就拎去巴布亞，有啲地盤未開工，又要每年交稅俾政府，現金流係有啲緊張。」

十一年教師生涯

這三天的行程，杜玉鳳未停過視察、應酬，晚晚她皆與土人吃飯開會，縱使病倒發燒亦只是吃一粒坊間買的感冒藥就算，貫徹其一向「爛做」性格。阿鳳未從商前， 原是一名教師。她小時候家貧，出世時住鑽石山木屋區，再搬幾次屋，最後住進觀塘裕民中心，中學開始，靠自己補習賺取學費和幫補家計。她曾就讀九龍真光中 學，大學畢業後回母校任教中文及中史科目，一做就十一年。雖然薪金只有萬多元，但她一直視這份工為終身職業。二千年是她人生的轉捩點。當時她與拍拖四年的 男朋友，正準備結婚，對方卻遇上初戀情人而跟她分手，阿鳳傷心了好幾年，「分手之後，我覺得自己好似咩都冇，就想買磚頭收租。」她下班後得閒到大埔逛逛， 本打算買屋自住，最後購入大埔塘上村兩幢村屋共五個單位樓花，由於當時積蓄不多，遂跟發展商傾談「買多平多」和特長成交期，最終以每間約八十萬元的價錢買 入，並落訂共十萬元。

身為老師且怕狗的她，每日下班後要一個人跑到地盤睇進度，晚上還要社交應酬，開始認識地產界和新界紅人，建立自己的交際網。回到家中，仍要改卷、改功課， 「可能瞓得兩個鐘，又趕住搭第一班巴士入大埔同工人溝通，再趕返學校教書，真係攰到企喺度都瞓着。」林村兩幢村屋，她把中間兩個單位打通自住，地下一間及 三樓兩個單位先後以一百四十至一百七十萬元成交，一年半後，她的特色單位亦透過志達行以近四百萬元成交。那次情傷，成功為她賺了第一桶金超過四百萬元。到 ○三年，她情傷未好，就到中學附近的沙福道，由西貢鄉紳張松開設的裕達隆地產打躉，「日問夜問」有何地產項目投資，最後跟大埔村屋發展商吳舜興共同合作元 朗二十八座朗月軒樓盤，她透露，每幢村屋利潤約三百至五百萬元。後來她透過地產代理認識「元朗村屋大王」，發展振華花園的振華集團老闆王少強。由於當時振 華開出條件是集團出地和負責屋牌，其他建築費由拍檔來付，「當時個個都覺得好蝕底，但係我肯做，最後共同發展近一百座，位於元朗朗屏的地利黃金閣。」除地 利黃金閣，現時手頭上還有水盞田五十座村屋、西貢三個地盤，共約二百幾座村屋項目。○六年，因地產項目太忙而辭去教師工作。「我好鍾意教書，但咁樣對學生 好唔公平，一百座村屋唔係小數目，一定唔夠精神應付。」

停不下來的女人

村屋賺了錢，她便搞設計、建築、美容、鑽飾等公司，甚至贊助演唱會，百足咁多爪。仍在發展及出售的村屋有錢回籠，她就瞓身投資在巴布亞新畿內亞。她現時是 博愛醫院總理及新界總商會常務理事。新界總商會會長張德熙盛讚杜玉鳳指：「佢係一個實幹嘅人，好勤力！」「村屋大王」王少強則讚杜玉鳳有魄力、肯用腦， 「你都知我半退休o架啦，我見佢份人爽直，搞林村搞得幾好，個價又出得好，所以俾個機會同佢合作。」又認為她有幾分運氣，但見她生意越做越大，擔心她負荷 不來，不能同時處理眾多事情，「佢真係做嘢，老實生意人，但要有足夠實力去發展，見佢咁辛苦，已經成日勸佢做好目前先。」事實上，記者約她做訪問，見面多 次也難跟她靜靜坐下來傾，不是有同事找她就是電話狂響要接聽，本以為她不想接受訪問，直至有一次記者貼身跟她一日才了解。當日一早她到中環整頭、再趕到她 剛開設的中環醫療診所主持開張儀式，然後跟PNG資源開會再開會，晚上員工聚餐後，直落兩場社交應酬。凌晨三點時，她仍然精力充沛，眼仔碌碌，回家睡一、 兩個小時又再跟巴布亞同事傾電話，再返回公司處理香港事務。「個個都話我一日有四十八小時，我一停落嚟會好內疚。」

我最想嫁人唔使做

阿鳳的家人住大圍，現時單身的她一個人住半山帝景園。工作繁忙，家對她來說只是一個每天休息數小時的地方，回家後只有工人相伴，沒有半點家庭溫暖，所以她 在家中大廳掛了一幅偌大的全家福，營造有家人相伴的感覺。工作狂的她上月曾相約家人在洲際酒店吃自助餐慶祝父親生日，但最後卻整晚在該酒店會議室開會，只 有中途十五分鐘可跟家人聚聚。鳳媽媽對她的忙碌已習以為常，但心痛的事實就改變不了。「佢好叻女，由老師變成做生意，但日做夜做，我好心痛！」最擔心是女 兒的感情事，經常向她工人探口風，看看有沒有男士送她回家，可惜每次的答案都不合心意。 說到家人，她不禁嘆氣說：「其他人覺得我好勁，但我都會空虛，尤其大時大節，兄弟姊妹已結婚，朋友都有自己家庭，我好似咩都無，得啲生意同班夥計。」當初 她搞村屋遇上新界鄉紳，被摸大髀搣屁股，她不哼一聲，但回家狂哭，難以習慣。其Whats app狀況長期打着：「自強不息，親愛的天行同事們。」現在星期日多躲在家中，「無理由搵同事去街，有時覺得自己咁辛苦為咩，病又冇人照顧，星期日工人又 放假，成日自己一個人喊。」

小學時她的志願是做個賢妻良母，她強調這是她的終極目標，從來沒變，數次見面，她多次提到想嫁人，又重申很喜歡前度男友，對方很能幹等，「我冇拍拖十一年 啦。」她說唯有婚姻會令她有機會停下來，但一切要「順天而行」，就與她為集團改的名字「天行」一樣。「我終於明白咩叫人在江湖，身不由己。由地盤工人至土 人，有成幾百人跟自己搵食，唔係話停就停。」同樣，本週一她從巴布亞回港，飛機預計二時四十五分起飛，她堅持跟當地律師、夥計在餐廳傾生意，二時二十五分 才離開餐廳，飛車到機場，她還懶洋洋說：「啲機成日遲o架啦，十五分鐘前去到就得！」她那種「有前無後，打死罷就」的魄力，很有「奇女子」的風範。

杜玉鳳（Aira）小檔案

1972年出生：39歲1985-1991年：九龍真光中學中五畢業，培僑中學預科畢業。1991-1997年：樹仁大學中文系畢業，於九龍光中學任教 師。1995-1999年：分別於北京大學及香港中文大學中國文學系碩士畢業。2000年：購入大埔林村塘上村5間村屋，賺第一桶金，超過$400萬元。 2003年：承建28座元朗村屋群朗月軒，賺過千萬。2006年：辭去教師一職，開設建築公司，跟振華集團合作，承建近100座元朗朗屏的地利黃金閣。 2007年：承建水盞田、西貢坪敦等村屋項目；開室內設計公司，並首次到巴布亞新畿內亞申請伐木權，開發林地。2008年：承建荃灣芙蓉山村11座芙蓉黃 金閣；開設美容、娛樂、鑽飾等公司。2009年：獲利來控股（現稱PNG資源控股）以$3,680萬購入天行環球資源有限公司51%股份，共同合作發展巴 布亞林地。2011年：太平洋實業（767）擬收購杜玉鳳的巴布亞新畿內亞林地及伐木權。

美國歐巴馬總統上台後，全華爾街 最具影響力的銀行，不是高盛、不是摩根士丹利、也不是花旗，而是擁有一百五十七年歷史的摩根大通銀行。

摩根大通成為二○○八年雷曼兄弟倒閉後，最成功的銀行，而摩根大通集團執行長傑米．戴蒙（Jamie Dimon）擁有直通歐巴馬的熱線電話，他更是今年《富比世》雜誌統計，華爾街最高薪執行長。

戴蒙未來的接班人，極有可能，是華爾街史上第一位女性執行長。

她，就是摩根大通資產管理執行長歐朵思（Mary Callahan Erdoes），她是今年《財星》（Fortune）雜誌評選美國五十位最有權勢女企業家之一，排名第二十四，更是華爾街唯一進榜、地位最高的女銀行家。

十月二十五日，這位女強人旋風式訪台六小時，接受《商業周刊》獨家專訪。

她，金融海嘯照賺掌管資產是台灣GDP的四倍

「不管見什麼人、開什麼會議，她總是能讓客戶、員工感覺到，她在注視著你。」在歐朵思訪台過程中，全程陪同的摩根大通台灣區總裁錢國維形容，在冷冰冰的華 爾街金融業裡，歐朵思的特質更顯不同。

這正是○八年金融海嘯造成華爾街重新洗牌時，她在摩根大通內部快速崛起的重要特質。當時掌管摩根大通私人銀行部門的歐朵思，關注客戶直覺，及時建立一個內 部跨國會議的溝通機制，每天召開三次，將國際金融情勢彙報給全球客戶。

此舉讓她在危機中贏得客戶信任，她所掌管的私人銀行部門逆勢從全球各地吸引了八百億美元資產淨流入。即使金融海嘯重擊全球金融業，也無法打斷她○五年接管 私人銀行業務以來，連續十五個季度的獲利成長表現。

二○○九年九月，歐朵思被任命為摩根大通資產管理執行長，她掌管的資產高達一兆八千億美元（約合新台幣五十四兆元），相當於台灣國內生產毛額（GDP）的 四倍。她是摩根大通集團核心管理層，行政與營運委員會七位成員之一，直接向摩根大通集團執行長戴蒙彙報，被華爾街金融圈視為摩根大通執行長接班人的三名熱 門候選人之一。

摩根大通最新的第三季財報顯示，歐朵思領導的摩根大通資產管理業務達到二十三億美元的營收，較去年同期成長七％，且遠遠超越金融海嘯前的數字。

現年四十四歲的歐朵思，掌管的是全球第五大資產管理公司，旗下有全球第二大避險基金、專為美國超級富豪服務的私人銀行，以及其他超過兩百種投資商品。一年 之中，她有一半的時間，在世界各地拜訪客戶、觀察第一手的經濟情勢。以下為專訪紀要：

《商業周刊》問（以下簡稱問）：現在和○八年的狀況有什麼不同？

歐朵思答（以下簡稱答）：○八年危機在我們眼前快速、出乎預料的發生，這次則像看一齣慢動作電影，我們正在等待結局出現。不過，我們快要靠近歐洲風暴的終 點了。

談全球經濟：不會二次衰退美國企業滿手現金，可惜信心不足

問：全球經濟復甦力量是否轉弱？

答：目前沒有好轉，我們希望它不會變得更糟。這必須取決於歐洲的決策，相信歐洲政府將會採取行動，而非原地踏步。如此一來，市場就可以轉移注意力到其他地 區，例如亞洲。

問：會有二次衰退的疑慮嗎？

答：我們不認為會發生。因為歐洲各國將會解決自身的問題。雖然會帶來痛苦，但終究會解決。而全球除了歐洲以外的企業基本面強勁，資產負債表良好，不僅低槓 桿、現金部位高，支出方面也很有紀律，新投資也經過嚴謹的分析，並且多元分散。這些優勢足以平衡歐洲方面的問題。

問：美國經濟的狀況如何？

答：出乎意料的有活力。消費者持續花錢，同時也提高儲蓄，企業滿手現金，而且更懂得精明運用資金，他們將是全球經濟成長的引擎。美國仍必須解決失業問題， 這件事不簡單，但我們必須這麼做。

其實，美國經濟的最大問題就是信心不足。如果企業有足夠的信心，並增加投資，這將會帶來連鎖效應，經濟將重返正軌，所有問題也會迎刃而解。

談投資主軸：新興國家令人振奮風險降過頭，可能錯失買亞股良機

問：○八年以來全球投資主軸是新興市場，例如金磚四國或中國，不過，最近出現一些雜音，包括中國身陷地方債危機。二○一二年的投資主軸又是什麼？答：中國 沒有太大問題，許多新興市場的價格被低估，開始浮現很好的投資機會。再過兩個月，二○一一年即將結束，如果到時回過頭來看，你會發現這是很好的投資時機。

在亞洲，你也可以看到同樣讓人振奮的投資機會，包括經濟成長、企業購併、產品和服務的創新等，從南到北，機會比比皆是。如果人們停止閱讀報紙，走出去親眼 看看，並實際去發掘世界各地的投資機會，那麼他們一定會對於全球經濟復甦及投資前景重燃信心。

問：當全球市場持續動盪不安，投資人日益謹慎，目前你對資產配置有何建議？

答：回想起○八年，當時客戶往往驚呼：「哇，我沒有意識到這項投資的風險，」或者「我沒有想到投資槓桿有多大，也沒設想到判斷錯誤的後果。」

現在剛好相反，沒有人想要冒風險。等到將來重返市場時，我們回頭看現在，或許會說：「喔，我們不應該把投資部位降到最低，因為目前風險不高；不應該只投資 債券，而不買股票。」當全世界都不約而同降低風險時，投資機會反而會出現。

談明年展望：歐債危機是關鍵問題懸而未決，將變市場最大風險

問：請談談你對二○一二年的展望，會變得更好，還是更壞？

答：這必須看歐債危機的發展。一旦歐債危機得以解決，我們將迎接更好的二○一二年，若懸而未決，會成最大風險。

問：十月二十六日歐盟峰會針對歐債問題達成協議，您對這個正面發展有何看法？對明年的展望是否更加樂觀？

答：這項決議證明了我們的看法，就是歐盟將繼續在共同貨幣體制下運作，未來五年內歐元仍然會存在。不過，這不代表歐洲會從此安度危機。未來幾年內，歐債陰 霾仍會揮之不去，市場也將在漫長的解決過程中反覆震盪。

即使最近歐盟提出一套解決方案，但未來一年，歐洲經濟將會成長放緩，歐債問題也將繼續面臨挑戰。

【延伸閱讀】她'09年上任，隔年獲利就成長20%！——摩根大通資產管理部門營收及獲利2008營收：16.58獲利：2.55

2009營收：21.95獲利：4.24

2010營收：26.13獲利：5.07

2011Q1-Q3 年/季營收：23.16獲利：3.85

單位：億美元註：2011年結算至第3季資料來源：摩根大通財報

面對不景氣，當你的市場萎縮到只 剩下一半，你，會怎麼想？

「就算一百萬人的市場，走了五十萬，剩下五十萬還是要好好去經營，」這，是全台店數最多的連鎖高爾夫球練習場負責人劉智慧的想法。

台灣高球人口一九九○年代中期跟著產業外移，甚至曾有一整年完全沒有高球比賽，「過去三年因曾雅妮表現刺激企業辦比賽，慢慢回溫，」TPGA秘書長劉克倫 說。今年預計有十二場賽事，終於回到六、七年前水準，但過去六年，當同業經營不善紛紛退出，高仕高爾夫董事長劉智慧接手十六家虧損練習場，現在十四家已開 始獲利，高仕營收也每年成長兩成，今年營收年成長率更逼近五成，邁向新台幣兩億元。

穿著Polo衫、休閒褲和球鞋，劉智慧總是一身運動員的打扮，完全看不出來，她是擁有十七家高爾夫球練習場（第十八家明年初開幕）和三十九間高爾夫球具店 的董事長。

轉行：放棄當職業球員開球場，連機器都自己改

她不輕易向環境低頭，原因很簡單。「（我）已經輸過一次了，不能再輸！」

放棄職業球員生涯，是劉智慧對自己人生第一次的認輸。十三歲起當球僮貼補家用，高中畢業後，她一邊當桿弟一邊打業餘賽，二十五歲那年，連考五次之後，終於 考上職業球員執照，每天清晨六點就起床練球，直到太陽下山，卻始終沒有好成績。

「那麼認真都沒辦法，可能不適合，」職業選手，參賽還要先想辦法籌旅費，生活過不下去，劉智慧只能選擇面對現實，二十八歲那一年，忍痛放棄從小努力追求了 十五年的夢想，她轉行賣高爾夫球具，同時一邊當起高爾夫球教練。

劉智慧不喜歡斤斤計較，每次下課有空檔，都會免費繼續留下來指導學員。如果學員打不到球，回家她還會針對個別學員的問題思考，就是要想辦法讓他們打到球。

劉智慧勤奮努力的特質，讓她建立起人脈，當她想開練習場時，很快就募到二千二百萬元資金，有老闆級學員連細節都沒問，就掏錢出來資助她。

但，劉智慧很快碰到第二個難關：經營練習場，是完全截然不同的專業。

「（送球的）輸送帶買貴了，而且不好用……，」還有撿球機、洗球機要買什麼規格，對她都是陌生，花大錢買到不合用的，只能看說明書，自己學著改機器；更怕 的是天災，颱風來還要擔心球網會不會破、鐵皮屋頂會不會被吹走。

第一年，每天在練習場，從開門忙到關門的劉智慧，雖然因為練習場近台中市區，地點好，沒有倒，但賺不到什麼錢，為了出錢挺她的股東，劉智慧一定要贏。她連 開車都在想，我自己還有什麼？

答案，竟是她原本經營的球具店。

創新：賣球具揪新客群買配備，贈送練球會員卡

原來，先前因整天在練習場忙，為方便經營，劉智慧把原本的球具店搬到練習場裡，雖然來打球的都是買好球具的人，但她想，可把目標放在客人朋友身上！

於是，劉智慧轉了個彎，突發奇想，打造出練習場結合球具店，一起經營的模式，這在當時還是首創。

劉智慧推出從鞋子、球桿到手套全套配備，只要買全配備就送練習場會員卡，憑會員證練球，一盒三十顆球十元不到，是外面的五分之一價錢。由於辦會員證的贈品 價值常超過會費，所以吸引不少客群。

「因為它規模大，進貨量大，可拉低（贈品）成本……，（高仕）行銷方法不一樣，所以練習場人數較多，會吸引客戶，天氣好時，每天都客滿，」常在高仕練球、 教球，球齡超過二十年、TPGA職業高爾夫球員林文科觀察。

相較其他靠年會費收入的練習場，若後續沒有新進會員，易週轉不良，高仕反向操作，由球具店為平價練習場帶進新客源，同時擴大球具銷售，累積營運資金，兩者 相互拉抬，就是劉智慧的獨門密招。

同時，劉智慧出身球員的專業背景，讓她對產業趨勢擁有高敏感度，也是這個營運模式能成功的關鍵之一。

當她發現新款球具推出的時間更密集，從以前五年出一款新的，變成一年一款新球具。她知道機會來了，因「大老闆不缺球桿，只缺新球桿，」當新品可刺激消費 時，代表她的球具店有機會再做大。球具店規模擴大，也累積出她日後建立練習場王國的本錢。

做大：用收購逆勢擴店省成本，專挑別人不要的

「高仕採收購（練習場）方式，不自己蓋，而是接收既有場域……，投資成本低，加上目標族群定位明確，不走高貴路線，鼓勵更多人從事高爾夫（運動），」中衛 發展中心專案經理胡宥鑫分析。

現在，劉智慧的球具店規模已一路茁壯到三十九家的規模，「買球具送會員證」的綑綁銷售效益放大，讓她進貨成本再降低，建立其他人無法仿效的競爭門檻，今年 獲利還可以交出成長兩位數的成績單。

當年那個被現實所迫，而放棄理想的女孩，一直沒忘記第一次對環境認輸的不甘心。於是，今日台灣有了一位高爾夫練習場的女王，練高爾夫球也從高貴變為平價。

說一個好故事感動員工，種下顧客 至上的精神，杏一醫療做到第一名的關鍵，就在於用故事茁壯企業文化。

撰文‧鄭淳予

「你有沒有聽過我說抽血的故事？很經典耶！」杏一醫療董事長陳麗如一說起故事，大大的杏眼就閃著光彩，員工都知道，只要當「陳姊」說起抽血的故事，就表示 她又要提醒「魔鬼藏在細節裡」的重要性。

從第一家二樓小店面到兩岸超過一七○家專業醫療用品專賣店，陳麗如用了二十一年時間建立起台灣最大的醫療用品通路王國，她的創業故事早已是傳奇。要管理這 個橫跨兩岸、員工數目超過一千人的企業，小護士出身的她沒有專業的企管背景，她靠什麼管理這個王國？

走進「杏一」全台門市，迎來的都是親切、具有護士背景的銷售人員，為了讓這群娘子軍傳遞「讓人感動的服務」，陳麗如不用教科書傳授的管理技巧，反而是以最 直接的「說故事」方式，教育員工、管理公司。

「其實我一開始沒有刻意要說故事，因為知道沒有人愛聽老闆訓話，所以應該讓人融入情境。」陳麗如說，護理工作和銷售工作之間有著先天上極大的差異；護理人 員接受的是醫療教育，從注射到急救，所有工作都須按既定步驟進行。「因為救命的事情不能有彈性嘛！」但為了讓員工融入銷售情境，她就常常分享前一家店看到 的故事給下一家店的員工。

曾有位罹患咽喉癌的老榮民，在動了切除手術後，必須借助發聲器才能說話，當時杏一並沒有進口這項產品，門市店長不但幫老伯詢問其他醫材行，還替老伯向「台 灣無喉協會」申請入會，最後終於找到了發聲器。老伯收到發聲器的那天，再度來到杏一門市；店長以為老伯領到的發聲器出了問題，老伯卻用發聲器顫抖地對她 說：「店長你好，我要把我的第一聲謝謝獻給你。」用故事感動員工，再感動客人當陳麗如要教員工「服務業永遠不嫌麻煩」，信手拈來就是像這樣一則動人的故 事。儘管她坦承自己小時候個性文靜，讀了護理之後更是不善言詞，但她蒐集自己聽到的各種故事，在各地巡店時就扮演說故事的角色。

說故事達人、和田行銷執行長陳日新說：「談管理很生硬，但說故事輕鬆多了！」要把護理精神落實到每位員工在面對客人的時候，就要確保每個人都聽得到故事， 也把故事聽進去了。因此，陳麗如最在意的就是每月一次的「故事時間」。

她不只用故事管理這支千人護理團隊，還要求她們培養說故事的能力，「我們的晨會就是五分鐘，講重點！」繁瑣的營業事項在每天例行的晨會完成報告，每個月的 月會就留給各店店長進行說故事比賽。

「陳姊有一次來我們店裡，正好看到一位阿婆要試穿彈性襪，她不顧一身套裝，就單腳跪地讓阿婆跨腳在她膝蓋上！」在說故事比賽的月會上，人人聽得津津有味， 因為大夥兒分享的，都是自己在工作過程中親身經歷的故事。

「故事管理其實是一種由下而上的感染力，管理者要到一線聞味道，讓基層員工更重視正在處理的任務，進而鼓勵好的價值系統建立起來。」陳日新說。

故事不只是銷售及管理的工具，也是凝聚公司使命感的重要方法。「十四年前一個颱風天，當時二十四小時的商店還不多，我怕有人有需要，還是決定開店，結果那 天的營業額只有二六○元。但隔天有一位泣不成聲的媽媽打電話進來，感激我颱風天開店，救了她兒子一命。」陳麗如回憶，原來，那二六○元就是這位母親為兒子 買的十根抽痰管。

颱風天的故事感動許多員工，但颱風天上班畢竟還是造成許多家屬的反彈。所以，除了用故事爭取共鳴之外，陳麗如規定颱風天上班一律以加班費計算，交通費與誤 餐費也一律由公司補貼。這樣的「加班費」，陳麗如一天就要多付一五○萬元，但她毫不遲疑。「因為這是我堅持要做的事！」將心比心 故事，不只是說說而已員工編號第二號的汐止國泰店店長彭鳳梅說：「與其說陳姊很會說話，不如說她將心比心，因為她總是用心地傾聽，再真切地表達同理心。」 這位跟著陳麗如十九年的資深員工讚道：「她是值得讓人心甘情願賣命的好老闆！」二○一一年，杏一醫療成立滿二十一周年，陳麗如送給員工一份特別的禮物，就 是和陳日新合作，出版了一本《三心．二意．杏一情》，廣徵上百名員工在工作中遇到的故事，從中篩選潤飾成這本「員工刊物」。

小護士陳麗如靠著媽媽的五十萬元標會款創業，二十一年來，故事力不只讓她培養出一支打天下的千人護理團隊，也讓「杏一」通路王國迅速擴大，年營業額從二四 ○萬元到一一年二十六億元的千倍高成長，成為一家爆發力十足的企業。

杏一醫療

成立時間：1990年

董事長：陳麗如（圖右）

兩岸店數：172家

通路女王故事力心法

1. 以身作則的故事增加員工認同感2. 柔性故事鼓勵之外訂立理性目標3. 帶動員工說故事提高服務親切度

二○○七年亞力山大健身中心歇業，檢察官於○八年一月間依背信、詐欺等罪起訴唐雅君、唐心如兩姊妹，一審判緩刑，去年十二月十五日高院二審判處唐雅君、唐 心如一年十月、一年八月徒刑定讞。過去一向樂觀的唐雅君，面對即將入監服刑的事實，有感人的體悟與告白。

整理‧賴琬莉

四年前，我以為人生已經到谷底了，現在回頭看，原來還有更深的谷底。

從律師口中知道必須入監服刑，我整個人傻住，哭了一整個星期。我昨天做禮拜，每個人要分享，我說，接下來我要面臨的事情，不只是我或各位，都只有在電視上 看過，可是這次是真的發生在我身上，每天早上睜開眼醒來，我都希望這是一場夢，可是這是真的，你問我害不害怕，有沒有委屈，其實都有，但我沒有時間害怕， 因為我要在很短時間內去處理一些事情。

躲不掉就去面對 就去做準備第一個，就是安頓家裡，包括爸媽的作息與照護，我爸爸八十一歲，每星期要上醫院兩次，這些都要請朋友幫忙。公司出事，爸爸對我說要去面對，媽媽 說：「我們不騙不搶，為什麼要躲？」我們全家的信念就是，沒有做錯事，就勇敢面對，共同度過難關。

我們家四個人，過去我與妹妹忙事業，常凌晨兩三點還在電腦前面，都是爸媽照顧我們，連一杯水也沒讓我們倒過，現在他們年紀大了，我與妹妹要入監服刑，恐怕 過年沒辦法在身邊，覺得很愧對他們……（哽咽）。

第二就是亞力山大部分，還有很多事要處理。亞力山大只是停止營業，公司沒有結束，陸續在處理會員問題，每年都還要報稅，現在我跟妹妹不能當負責人，公司考 慮結束掉，這些後續都要處理。

我二十二歲時父母賣掉國宅，拿一百萬元給我開舞蹈教室開始，這二十六年，我在這個市場一步一腳印打拚，這一路走來辛苦，我碰過很多困難，也都解決了，對我 來講，公司就像生命、像我的小孩。

○七年十二月十日，十九張支票九千五百萬元跳票，逼得我們歇業，在那之前，的確有資金缺口，我處分大陸亞力山大股權，加上我與我妹賣兩棟房子，拿了二億四 千萬元進來，從頭到尾，我都沒有想要放棄。

當初我是有腹案的，我有亞力山大、亞爵、君ＳＰＡ可以變賣，也都在處理，後來約都簽了，如果錢進來，就是四億多元。不是我們沒辦法，硬要靠消費者的錢來補 我的洞，而是碰到騙子，讓我們措手不及。（編按：○七年，唐雅君姊妹找到投資者，後來對方未付款，還以資金調度有問題，建議先購入辦公大樓向銀行融資，因 而簽下十九張、共九千五百萬元支票，對方軋進跳票。）二十幾年來，亞力山大有八萬個會員，會員支持我，不是我會騙，而是他們看到我的努力，但我卻害了他 們，這是我一輩子最難過的事。這四年，我做了五次補償客戶權益，包括協助退費、轉移到其他健身會館，或是換保養品，解決近七成客戶合約。我沒有騙錢，我該 做、能做的，都盡全力去做了。

第三部分，就是我上網或找朋友諮詢，了解獄中生活起居，做好心理準備，也讓爸媽知道，讓他們安心，不要說像風箏突然斷了線……（眼眶泛紅再度哽咽）；另 外，我知道典獄積分的重要，所以我找一位舞蹈老師，給我講義，如果有機會可以在裡面帶活動，表現好可以提前假釋。我既然躲不掉就是面對，就是要去做準備。

親友、責任是活下去的動力最後，我找律師準備非常上訴與再審，我的詐欺罪刑「不存證、不作為」，國內外沒有這樣判例，法院認為公司財務有問題，要告知客 戶，但財務都是浮動的，企業經營不是那個樣子。雖然非常上訴改變不了我入監的事實，但我相信司法環境會改變，為了清白，就算一直打到老，我都不會放棄。

我經營事業很樂觀，在那之前，我碰到很多問題，不管一氧化碳中毒（編按：○六年，亞力山大台北敦南店發生一氧化碳中毒，造成一死十二傷）、財務危機，甚至 四年前跳票，我都第一時間出面處理，因為我內心坦蕩，我選擇勇敢面對未來那條路。

上次谷底，我還有一個期望，就是把亞力山大品牌再掛上去，我以為我還有事業、工作與學習，所以我勇敢面對每一天，努力解決一些事情，可是我的樂觀害死我， 這次的谷底，我看到友情，還想到我的家人，但我不會樂觀看我的未來與事業了。

自從打官司後，我努力處理會員的問題，我忽略台灣社會一向同情弱者，但大家體諒不到，不管為了我的家裡、我的價值觀，或者要繼續為會員處理，我都要很有力 量地活下去。所以出事後，我很正面、很有力量地讓社會看到我，也一直在工作，但卻得不到輿論認同，好像我就是要很可憐、很悲慘。

我以前就是平淡，現在不過回歸平淡，也沒有在怕。但至少，我知道一件事，我留下的價值就是那麼多人在運動，這是不容易累積起來的；還有我十幾年規畫的舒適 空間，以及訓練出來的員工。那個空間、那個會員愛運動的習慣與風氣、那些員工，都是我這二十多年努力出來的。

我年輕創業，回首過去那條路，很辛苦也很孤獨，現在到谷底了，我才有時間品嘗友情，這段時間，朋友的幫助與打氣，我會珍惜。朋友說，人到谷底是最好解決 的，人碰到誘惑，才最難解決。我不是一個人，一個人要消失很快，但我還有朋友、家人、責任，這就是我活下去的動力。

唐雅君

出生：1960年

現職：亞力山大公司董事長兼總經理經歷：舞蹈老師、創辦雅姿韻律世界學歷：文化大學舞蹈系、政治大學EMBA

家庭：單身

七月四日，法國巴黎羅浮宮正在展 出路易威登（LV，Louis Vuitton）與其前任傳奇藝術總監馬克‧賈克柏（Marc Jacobs）的設計作品。同一時間，金字塔廣場旁，距離LV展區不到一百公尺，一○三展覽室，時尚界名流與好萊塢女星群聚，他們，卻是為了一個台灣女孩 而來。

她，胡茵菲，全世界第一個在羅浮宮開個人展覽的珠寶設計師。《華爾街日報》（The Wall Street Journal）稱她是「鑽石特區的藝術家」，佳士得珠寶拍賣部歐洲總監大衛‧華倫（David Warren）將她比喻為「當代珠寶設計界，最閃亮的一顆紅寶石」。

她三十歲時自創的品牌「Anna Hu」走高價訂製珠寶路線，不丹國王夫婦、美國脫口秀名人歐普拉（Oprah Winfrey）、好萊塢女星瑪丹娜等都是她的客戶。每件作品，單價都在百萬美元以上，一串以莫內（Monet）名畫「睡蓮池」為靈感，用兩千多顆寶石打 造的項鍊，估值甚至高達四千萬美元（約合新台幣十二億元）。

在沒有任何國際大集團加持下，短短五年內，就躍上頂尖舞台，她是怎麼做到的？

「在這一行裡面，遇到的不是法國老男人，就是猶太老男人，如果個性不像鑽石一般堅硬，那是無法生存的，」胡茵菲先是嬌滴滴的笑著說。接著，她雙眉一挑：「我就是要證明，女生也可以開疆闢土，建立一個（珠寶的）empire（帝國）！」

場景回到十五年前，巴黎西郊，吉凡尼花園。二十歲的胡茵菲，一個人坐在睡蓮池旁發楞。

出身珠寶世家一連串意外讓她決定扛下家業

這是她人生中最黯淡的時刻。出生台南，父親是業界知名的寶石批發商。當同年紀的小孩在玩芭比娃娃、堆樂高積木的時候，胡茵菲把玩的，卻是一顆顆光彩奪目的石頭。

但她第一個展露的天分，不是珠寶，而是音符。四歲開始學鋼琴，十四歲一個人到美國波士頓胡桃山音樂學院（Walnut Hill School）主攻大提琴，十六歲就與馬友友同台合奏。她，本該是音樂界一顆閃亮的未來之星。

然而，接連的幾個意外改變了她的人生計畫。能拉出悠揚樂曲的肩膀，因為過度練習，引發了肌腱炎，痛到連弦都舉不起來。醫生告訴她：「妳以後頂多只能在室內樂團伴奏，不然就是當音樂老師，無法再走獨奏之路。」

這句話就像大鎚般打到胡茵菲的心。「我沒有耐心去教一個沒有天分的學生，更不能忍受有人在我頭上揮著一個棒指來指去，」胡茵菲堅決的說：「如果事情無法達到最好，那我寧可不做！」

一九九八年，父親進口一批鑽石在機場失竊，損失超過上億元，家中經濟頓時陷入困境，就連同業也想乘機併吞掉父親的生意。「我在美國看到新聞時，心臟停了大 概有三秒，」原本對轉行還有些遲疑的胡茵菲立刻決定，要幫父親扛起家業，投入珠寶設計。她回想從小把玩一顆顆寶石，所有的排列組合，與用音符譜曲似乎有異 曲同工之妙，讓她有信心走出第一步。

展露設計長才打造被佳士得讚賞的經典戒指

她轉學到美國GIA寶石學院，只花一個夏天就取得珠寶設計與鑑定證書，比同班同學快四倍。三年內，她從上游的寶石選購到下游的鑲工技術通通學齊，先在梵克 雅寶（Van Cleef&Arpels）工作兩年，而後被挖角到海瑞‧溫斯頓（Harry Winston），兩者都是法國最頂尖的珠寶品牌。

「沒有一個珠寶設計師像她一樣，擁有這麼扎實的上下游產業知識，」海瑞‧溫斯頓首席珠寶設計師多明尼克（Dominique Rivière）說，這是她最大的與眾不同之處。

以LV、香奈兒（Chanel）等大集團為例，一件珠寶從無到有，須從寶石採購、設計、鑲工三個部門依序而過，設計師通常只負責中間段落，即使擁有好創意，也得受限於寶石的種類與鑲工技術，無法全力發揮。

並且，這些品牌的珠寶部門通常是購併而來，設計師雖然有大樹般的資源加持，但得受限原本的品牌形象，缺少自己的根。

胡茵菲卻可以跳脫這些限制，中西交融的雙重背景，也給她多元創作靈感，從貝多芬的交響曲，梵谷、莫內的畫，中國的龍鳳虎蝶等動物圖騰，到一般人身上的領帶、絲巾等配件，都可成為設計元素。

一款靈感源自電影《阿凡達》的「龍之華」戒指，被佳士得評論為當代珠寶藝術中絕妙經典。一副太極蛇形戒鐲，每○‧五公分就設計一個活動關節，讓配戴者舒服 到可以戴著睡覺。「若不是對鑲工技術極其熟稔，根本不可能想得出來，」一位替LV做珠寶鑲工長達二十五年的巴黎老師傅說。

被譽為「當代珠寶界畢卡索」、高齡八十三歲的設計大師葛禮（Maurice Galli）發現胡茵菲的潛力，收她為關門弟子。在一場派對上，葛禮對她說：「妳太狂野了，不適合當籠中鳥（You are too crazy to be a cage bird）。」勸她離開大企業，自創品牌。

作品風格多變讓瑪丹娜甘冒違約風險幫其加持

小時候成為獨奏明星的渴望，再度被喚醒，三個月後她遞出辭呈。二○○八年，她選在紐約第五大道上廣場飯店（Plaza Hotel）內開第一家店。沒想到剛簽約完，就傳來雷曼兄弟倒閉消息。她不放棄，研究其他百年珠寶名店的發展史，發現Harry Winston最賺錢時，就是經濟最蕭條的時候。

開店不到一年，有一天，瑪丹娜的造型設計師偶然經過胡茵菲的店，看到變化多端的作品相當驚豔，破天荒邀請她帶二十件作品，到瑪丹娜的私宅中展示。

沒想到向來挑剔的瑪丹娜竟然與胡茵菲一拍即合，直說：「「You can be any style just like me！（妳與我一樣擁有百變風格）」不顧自己與兩家法國老字號品牌珠寶簽約，就戴著鑲有「Anna Hu」的珠寶出席奧斯卡典禮。

有了瑪丹娜的加持，「Anna Hu」兩字在好萊塢時尚界一夕暴紅，不只女星與名人爭相配戴，連美國總統夫人御用華裔設計師吳季剛都找上她，合作紐約高級時裝秀。今年，更成為史上第一位受邀在羅浮宮辦展的珠寶設計師。

喊出下個目標五年內要讓品牌在紐約掛牌上市

短短五年間就達到如此成就，胡茵菲卻不滿意，「如果人生是從A走到Z的過程，那我現在不過在B到C之間。」

現在的她，把力氣全部花在經營管理上，她找來前LVMH集團購併部門總監擔任投資顧問，替她尋覓合適的CEO人才，要打造一個具有跨國經營管理能力的團 隊。除了紐約與故鄉台南之外，第三家店今年即將在上海開幕。接下來五年的目標，是要讓「Anna Hu」這個名字在紐約掛牌上市。

為什麼有這麼強烈的企圖心？「沒辦法，我太渴望『偉大』，而在這之前，必須先『成功』，」說到「偉大」兩字的時候，胡茵菲的雙眼發亮。她以自己的好朋友， 曾經被《富比世》（Forbes）雜誌選為封面人物，四十歲成為億萬女富豪的莎拉‧布蕾克利（Sara Blakely）為例，認為一個女性就該有此成就。

「所以我現在左手創意、右手創業，腦袋常常像是有個開關，要『喀』一下就能轉過來，」胡茵菲說。這一位年輕的珠寶女王，正雄心勃勃的建立一個屬於自己的帝國。

【延伸閱讀】多位名人青睞，胡茵菲作品暴紅

佩瑪（不丹皇后）：幸福罌粟花耳環

辛蒂‧雪蔓（當代攝影大師）：太極蛇形戒鐲

歐普拉（美國脫口秀主持人）：西班牙冰鑽向日葵耳環

瑪丹娜（好萊塢天后）：雪絨花十字架項鍊、冰晶葡萄耳環、溫莎公爵鑽石手鍊資料來源：Anna Hu

民國一百年，你身處的產業，會比這一行更艱困嗎？

這一年，奢侈稅等接連的政策性打房，全台房屋買賣移轉件數創下SARS（嚴重急性呼吸道症候群）以來八年新低，房仲業成為內需「慘」業，全台從北到南，超過百家房仲店頭關店大吉，但卻有一位房仲業務員，同事形容他，「走在路上都會被業績K到！」

他是信義房屋松江南京店的汪智凱，去年業績逆勢成長四○％，全年度佣收比連霸十二年該品牌業績冠軍的業界銷售女王陳明玉，多出一百萬元，收入是做菜鳥業務員時的近二十倍，光繳所得稅兩百多萬元，就比許多台積電工程師的年薪還高。

和學姊陳明玉一樣屬馬，但汪智凱卻是小她一輪的六年級後段班生；銷售女王是政大名校放下身段賣房子，他則是曾應徵另一房仲品牌吃過閉門羹的專科生，今年入行剛滿十年。

這個來自瑞芳海濱漁村，媽媽在菜市場擺攤賣玉，石頭養大的孩子，當初進房仲業，想的是改變月薪一萬八、每天得花四小時基隆、台北通勤，在旅行社當跑腿小弟的窮忙人生。

但，有決心接受挑戰，不等於能夠通過考驗。

瓶頸：做事老先入為主屋主說不想給房仲賣，就打退堂鼓

進公司前七個月，他只成交兩筆物件，其中一件後來還被解約，店長約談直言：「我想，你可能不太適合繼續做這行……。」主管沒明說的，其實是他欠佳的資質。

目前是信義房屋區級主管的段禮帆形容當初的汪智凱：「呆呆憨憨，一句話好不容易吐出口，又停頓下來，」是他對汪智凱的第一印象，專科學歷、加上當時近百公斤中廣體型，「在新人當中，他資質算中下的。」

不是沒有想過放棄轉行，但汪智凱想到簽兩年租約的套房，已付了兩萬元押金，來台北打拚向媽媽借的四萬元分文未還，不得不向現實低頭，只能咬著牙對主管說：「我還想再試試，請給我機會。」

一個月後，他對段禮帆說：「我很想做（業務），但沒有人教我怎麼做才對。」段回答：「我怎麼做，你就跟著怎麼做，看好我怎麼接電話、怎麼和客戶談話。」

那天夜裡，鑽回中崙市場旁，要從防火巷才能進出、老公寓隔成五間的出租套房，躺在床上，汪智凱反覆想著主管說的，「杯子沒有倒空，水就注不進去」這句話， 指的是自己先入為主的做事態度。例如，問屋主要不要賣房，屋主說現在不想給仲介賣，他就以為沒戲唱打退堂鼓，其實，這並不等於屋主一輩子都不願意交給仲介 賣。

於是，汪智凱把自己當成機器人，主管說一做一。以前，他按門鈴做陌生拜訪，最期待沒人回應，可以鬆口氣放自己一馬；後來，他則把膽怯和自尊放在大樓門口， 趁管理員上廁所奔進去逐樓拜訪；每天一定交回給公司六筆新屋主的資料，新年、中秋、生日……，一年要寄給客戶「七卡」等，店長交代的基本功一項也沒漏掉。

改變：訓練耐挫力天天掃街，一條巷子按一百次電鈴

「我接客戶電話，他頭就探過來聽，下一通他和客戶講電話，就比照我的方式應答，他有把我的話聽進去。」段禮帆說，多數新人遭遇瓶頸，一開始也願意把主管的話聽進去，但關鍵在耐挫力。

有人統計過，遇到困難或被拒絕，一百個人當中，一半的人受挫一到兩次就放棄，可以接受六次以上挫折的，不到二十人，「他就屬於那二十人，很耐挫，通過新人考驗的第一關！」

「就算當時主管叫我從十樓跳下去，我也會跳，」汪智凱年初跟上海同事分享成功經驗，雖然當初他這樣告訴學弟，但其實，像馬戲團猴子一樣受教的滋味不好受，「當下真的很氣很氣，好幾次，我真的想幫主管扎小人。」他脫口對記者說。

明明一天走了五條、十條巷子，一條巷子按一百次電鈴，這種毫無效率開發物件的方式，根本是大海撈針，當時實在不能理解，為什麼主管一定要新人天天做？

現在，他懂了！因為天天按門鈴，才能一步一腳印熟悉商圈，也才可能讓客戶看到你這個人，這是建立商圈人脈的第一步。

行動：一萬小時的練習拉長工時，佣金幾千元的案子也做

探討傑出人士為什麼與眾不同的《異數》這本書，「提出一萬小時法則」的成功神奇臨界點。亦即，任何人要在任何領域出類拔萃、脫穎而出，都需要認真投入一萬個小時以上。

也就是說，如果每天投入十小時，要持續三年；如果每天只投入五小時，就需要六年，才能達到熟能生巧的境界，想加速成長，只有投入更多時間。

於是，業務人員做陌生拜訪，有所謂「夢幻二十五」說法，就是平均按二十五次門鈴，能開發出一個買賣機會，但汪智凱抱的卻是「夢幻二百五」精神，每天工作至少十四個小時，就連週四排休，也是店裡最早到、最晚走的人。

拉長工作時間，汪智凱靠勤補拙，學長懶得賣、不想處理的客戶，他全都接；從百來萬的小套房，到佣金只有幾千元的租賃物件都做。

吃力不討好的帶看案件，他更是跑得勤，一個補習班老師下課約晚上十一點看屋，好幾次他帶看到凌晨一、兩點，雖然只換來對方淡淡一句：「我再考慮看看。」但 每次半夜電話響起，他沒有一次不出勤，當時還被同事開玩笑，「要不要下次約這位客戶白天出來，看是人還是鬼，會不會融化掉？」

球來了就打；沒擊中，再等下一次發球，一旦打中了，卻有助強化自我信心。

一回，一筆總價五百萬元的物件，買賣雙方最後為了五萬元價差，從早上九點談到晚上十一點還無法成交，賣方最後開出少收仲介服務費，彌補差價損失的成交條件。他向店長回報進度，但電話另一頭只丟來兩句話：「人家砍服務費是因為你服務做不夠，今天沒談成也不必回來了！」

一起前往的學弟忍不住抱怨：「為什麼公司都不支持第一線。」但汪智凱沒這樣想，跨上摩托車再度前往屋主家，他把主管前一天跟他沙盤推演過的流程再仔細想一 次；想起主管告訴過他，屋主已經賣三個月了，市況不是很好，林森北路的套房本來就不好脫手，有買家願意出價且價格很近，屋主應該會賣。

於是，他情商屋主開門，仔細再把市場現況分析一次，交易細節從頭再報告一次。凌晨一點整，屋主終於點頭成交，仲介費一毛沒少。「哇！這個不可能的案子，真的成交了耶，『沒有行不行，只有要不要。』主管說的這句話，係金ㄟ！」

他也逐漸領悟出，業務這一行為什麼天天強調「做服務」：明明成交機率不高，還要半夜從被窩爬起來，帶客戶去看屋，就算十年沒成交的客戶，也不能不理對方的道理。

因為，「業務員一般給人的觀感不好，也不容易被信賴，一旦你的服務讓客戶願意接受你、相信你，若他真有需求，不會想再去試其他業務，找你處理房子，只是時 間早晚。」他說，不要說買幾千萬元房子，一般人買幾十元的水果也會貨比三家，買賣房子的顧客一定接觸過不同房仲，若願意接受你，表示你真的是做服務到家， 不怕被比較。

最難忘一次，是替一位長輩級客戶，長年處理遠在中南部如停車位等零星的資產，對方一棟市區透天房子，汪智凱建議別急賣，等比鄰的空地開發，拖了三年，鄰地 建商終於出面收購，明明建商熟識這位客戶，但客戶卻堅持要透過他成交，百萬佣收業績全歸他，簽約那天客戶竟拉起他的手說：「恭喜你，我終於幫你成交了！」 「瞬間感到整個人打從心底溫暖起來，默默做的好事，總有發酵的一天。」汪智凱分享。

成就：職涯三級跳曾經沒通過試用，隔年拿下區冠軍

入行前半年，他連試用都沒通過，但經過半年的魔鬼訓練，職級三級跳，從試用、二級、一級專員直升主任。

第二年，汪智凱交出了成交五十間房子的成績單，是當年他所待的松江店以及中山區的第一名業務員，建立起基本粉絲群的核心顧客名單。當時，他仍是店內最菜的業務員。

領他進房仲業的師父段禮帆分析，汪智凱去年能贏過陳明玉，關鍵也是在服務，陳明玉的主戰場，是高總價店面和林立的豪宅，但投資型買家多的台北信義區，去年 奢侈稅發威，投資客需求減半，她受到的衝擊也最大；反觀汪智凱，吸引的是重視服務大於價格的自住客，受奢侈稅的影響較為有限。

不過，段禮帆也建議，第一個十年，把自住需求這口井打深後，汪智凱接下來能否再度超越自我，除看持續力，關鍵是格局，如同賣完國產車進階賣賓士，要挑戰的是需要更複雜專業的商辦等億元級物件。

打敗全公司上下三千位房仲業務員，登上龍頭寶座，現在的汪智凱有什麼不一樣？

「沒有不一樣，店頭所有會議他還是準時出席，臨時有事不能來，也會發簡訊告知。」汪智凱所在的這家店店長顏睿宏說，像他這樣協理級的頂尖業務員，並不需要 打卡上班的，但他是全信義房屋這樣職級的業務，唯一還出席店頭早會、區週會等大小會議的，不會去算開這些例會，是不是影響自己衝業績的時間成本，「連業績 第一名的學長都準時開會，學弟當然不敢遲到，這顯示智凱在乎團隊，他看得遠。」

若把職場比喻成大海，有人駕的是隨波逐流、見風轉舵的小帆船，有人選擇開大郵輪，大船轉彎，得提前很早開始打方向盤替轉向做準備。汪智凱屬後者，因為，他總是在為未來的某一天做準備。

當機會之神降臨，你說祂會選誰呢？

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摸熟中山區近百條巷子的住戶背景手機聯絡簿保有2,000筆客戶電話1年寫7次卡片或傳簡訊給客戶中秋節準備100份禮盒分送客戶服務最久的客戶，帶看10年尚未成交

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關卡：為什麼我總是拚不出業績？心法：沒有行不行，只有要不要。

關卡：為什麼客戶有需要時不會想起我？心法：因為你還沒做到無法被取代的地步。

關卡：為什麼老闆又要我做白工？心法：這是在替你未來的某天做準備。