朋友印象創始人栗浩洋 V.Photos供圖

i黑馬訊（麻策） 3月26日消息，由創業黑馬舉辦的第三屆黑馬運動會今天在北京舉行，朋友印象創始人栗浩洋出席活動並發表主題演講。

栗浩洋在演講中表示，一個企業最強的能力不是產品競爭力，不是市場競爭力，而是融資能力。他從過去十年的經歷中，總結出了8點經驗供創業者借鑒。

以下為栗浩洋演講節選：（經i黑馬編輯）

今天我的PPT里面，都是給大家準備的幹貨。

我之前做了昂立教育，從去年3月份開始又做了兩家公司，包括朋友印象。對在座的人來說，可能融資是最重要的事情，融資也是我們的生命線。今天我重要講一下這個。

一個企業最強的能力是什麽？不是產品競爭力、市場競爭力，而是這個企業的融資能力。因為你融到了資金，你可以聘到你想要的人才，你可以拿到你想擁有的資源，你也可以模仿你的競爭對手，最後再把TA幹倒。其實我們幹的事沒有什麽特別大的差別，人和人的智商也沒有什麽特別大的差別。那麽，最重要的差別是什麽？融資能力。快的打車的董事長、CEO呂傳偉也是我們朋友印象早期的股東，他當時說了一句話“融資能力是第一位的”。

為什麽我敢給大家講融資？因為我個人十年來總共見過了287家風投。十年前在做昂立教育的時候，當時淒風冷雨，2006、07年，一年半的時間見了37家風投，全部被否決，一筆錢都沒有融到。當時見的都是大佬，章蘇陽、王功權等。光王功權我就談了三次。見了這麽多個大佬，最後一筆錢都沒有融到。最搞笑的是，蘇陽提的第一個問題就是，浩洋你的襯衫為什麽解兩粒扣子？我當時想說，其實我不是GAY，但是如果你需要，我也可以。開個玩笑。

2008年昂立終於拿到了融資，這時候已經連續9個月發不下來工資，快要堅持不下去了還死堅持，員工都已經走了70%。我自己不斷的往里面墊錢，高管拿50%的工資，員工拿70%的工資，就這樣往下撐。第一筆錢，還是我們交大自己追加了幾百萬，然後風投才投的。

2010年我們又拿到了IDG的投資。一路過來，到2014年6月18號，昂立在中國的A股借殼上市，可以說成了中國內陸資本市場的教育第一股，我們最高峰的市值沖到了140億，這是我們自己都沒有想到的。

去年的時候我又重新出發，我用了個詞，叫做“重新著迷”。很多人問我為什麽拋棄一個100億公司的聯合創始人以及高管不做，出來重新做一個事業，同時這個事業跟以前的事業還沒有任何的關系。我原來做的是教育，現在做的是社交。

朋友印象我們創了幾個記錄，種子輪的時候我們估值6000多萬，當時只釋放了8%，拿了500多萬。但是APP在去年8月底上線之前，我們估值就達到3億了，進行了第二輪融資。這個月，我們以13億的估值在融1.3億人民幣，現在已經有9000萬被我們的老投資人軟銀和騰訊追加了。所以，接下來的路應該是比較順利。

乂學教育，也是我同時做創始人和董事長的一家人工智能的網絡教育公司。我們做一個最強大腦，來代替最牛逼的老師，一對一的去教學生。乂學教育也創造了應該說是全球創業史上最大的種子輪。去年7月份，我們兩個人帶著一個BP融到了3100萬人民幣。最近又以6億的估值在融資，深創投已經開始盡調了。

所以，這麽多融資經驗的路，我總結了一些融資的經驗。

8個秘訣。這8條是我們傳統融資的方法論、痛點、解決方案、市場競爭對手對比、商業模式、團隊、融資金額、未來計劃。所有的導師都會給你講這8個點，但是我想告訴你的是，拿這8個點你真的拿不到非常好的融資。

那麽，新的秘訣是什麽？ 顛覆式的融資方法論是什麽？昨天我通過8個小時深夜的反思，總結這十幾年的融資歷程，給大家一些幹貨。

 1、讓數量成為成功的保證

如果我們想要百分之百的拿到融資，就是用100個二次見面除以2.8個最後的投資。也就是說，平均見37家風投，一定拿到融資。

為什麽是這樣呢？因為當一個風投看了1萬個BP的時候，又約了1千個見面，最後有100個二次見面，如果他連續見了37個創業者，他自己還沒有投，他會怎麽辦？懷疑自己的智商，他覺得有問題了。這個時候，他會著急，因為LP在後面催了，錢投不出去，證明你能力不行。到37個的時候，他也不得不投了。所以，我覺得融資其實是一個博弈的過程，也是一個拼毅力的過程。在這個過程中，如果你真的見到了足夠多的投資人，其實最後你就會被投，就這麽簡單。癩蛤蟆吃天鵝肉怎麽辦？你要去咬37個天鵝，最後你肯定有個咬得到的，因為至少有一個打盹的。

去年乂學教育融資的時候，我感觸特別深。我們當時給自己估值1.2億，但還只有兩個人，而且我自己還是兼職，又任創始人、又任董事長、又任大股東，但我還不在那邊工作。我的精力大部分在朋友印象這邊，只有30%是放在乂學教育里面。當時我就跟合夥人說了37家這個事。但我們談到30家的時候還沒拿到一個投資意向書，當時真的是非常的悲愴。有一個挺知名的風投拿了我們所有的內核談了四次，最後在各種教育大會上我們的競爭對手，拿著我們的PPT去做演講，講人工智能。

談到56家的時候，投資意向書來了4-5個，你可以拿一個意向書去翹動第一個、第二個、第三個、第四個，最後就是病毒感染。

你們知道AIRBNB見過多少家風投？43家。朋友印象，第一輪比較幸運，見了8家就被投資了，還拿了IDG的意向書。但是到第二輪融資的時候難度就非常多了，因為我們那時候是12萬用戶，你的優點、缺點全部都會暴露出來，還正好碰到了資本寒冬。原來答應我們投資的全都不投資了。

最後我們一對一總共見了42家風投，加上其他的實際數量可能80多家了。所以，真的是一種信念。我還聽說有的人談了70多家最後拿到風投，這是一個數字方法論。

2 、做錄音、做筆記，快速叠代

這個秘訣應該是我的獨創。乂學教育能夠拿到史上最大的種子輪就是依靠這一點，朋友印象也是依靠這一點。不斷的去快速叠代，把自己看成產品經理，把BP看成產品，把投資人看成用戶。

我在每一個談風投的過程中，不但錄音還做筆記，有一次我還被一個風投質疑，他說你怎麽做筆記？我沒好意思說，其實是記他的問題。我把所有投資人、所有的問題都匯總出來，然後回去悶頭苦思，想我到底該如何解答。臨時回答的問題一般非常不完美，你是征服不了他的，但是如果他問的每一個問題，你都提前做了準備，你的回答怎麽樣？一定精彩絕倫。

所以，對待BP要像對待產品一樣，快速叠代，每天如果你見三個投資人就三次叠代你的BP。

3、用激情籠罩對方、用理性掌舵激情

我總結了一下，凡是談的非常好的融資，最重要的不是理性跟他講我們這個產品和方向有多好，全部都是靠情緒。

大家知道情緒有多重要，今天這個場子里面，如果不是站成這個樣子，如果是稀稀拉拉的只有1/3的人，我們每個人，包括演講者的情緒就怎麽樣？就LOW下去了。所以，如果你過去，不管別人把你當成傻子也好、瘋子也好，把你當成愚蠢和你說的話都沒有用也好，你就用你的吐沫去噴在他的臉上。

在一個訪談上面，馬雲問孫正義為什麽你投阿里巴巴？他說9年前你雙眼冒光，閃爍著夢想和激情。我覺得，你和我都是瘋子，所以你們見到風投的時候，就要拿出瘋子的狀態，他就會對你瘋投。你一定要激發他瘋投的不理性。

黑馬榮譽院長小平老師也說了一句話，創業創新這件事不能太冷靜，要有信念、有激情、死而不悔，你要把這種死而不悔的狀態告訴他、告訴你的對手。當然，為什麽我又加了一句，理性掌舵激情呢？你要知道，你的所有激情，其實都是邏輯駕馭的。為什麽斯皮爾伯格做的每一個夢工廠都能成功呢？因為他的所有激情、炫爛、感染，都是用理性掌舵的，就是每三分鐘一個高潮，每七分鐘一個大的轉折，每十五分鐘一個跌宕起伏，他的所有東西都是經過理性去控制和設計的。

所以，千萬不要到了風投那邊真的變成一個瘋子，你要知道你的所有瘋，都是被你的理性所掌舵和掌控。

4、告訴風投，我可以翻“50”倍

最重要的一件事，你要告訴他，而且要講的特別清晰，為什麽你會有50倍的增值空間？如果你跟他說翻5倍他不信，你說翻50倍還是一樣。所以，你就一定要說50倍，不要說5倍，反正他都是不信。那最後信你的人，最終還是會信你。

當時，我們朋友印象是怎麽講的呢？當我們1千萬美金估值的時候，我們跟他們講50倍，5億美金的未來。當我們5千萬美金估值的時候，我們講我們50倍，25億的未來。等到我們2億估值的時候，我們講50倍，百億的未來。等到今年底期望我們10億美金估值的時候，我們就要講我們為什麽要做到500億。

我們怎麽說的呢？我們希望朋友印象對標的是Facebook，因為中國沒有一個開放的社交體系。中國的陌生人社交被陌陌的約泡狹窄化了，而我們朋友印象是像Facebook一樣可以搜索任何人。我們不但可以用真名來搜任何人，而且可以用內容來搜任何人。

所以，騰訊投資我們以後這次又追投，他講我們是開放的朋友圈，也就是朋友圈的孿生兄弟，一個是打封閉，打安全感，一個是打開放，打一個陌生的打開的世界。

5、營造多家風投爭搶的氛圍

就像一個女孩子一樣，當有人追的時候就越多人追，當沒有人追的時候就沒有人追。我們去年，尤其乂學融資的時候，談了30多家沒有一個給意向書的，大家都覺得誰第一個給誰傻。

但是你記著，拿到第一個意向書是最重要的。然後，在拿到的時候你要告訴他們，其他人都在追。去年我們其實也是這樣的，每一個其實跟我們談的風投，我都會同時通報跟其它風投談的狀況。一定要讓他們每個人開始相互去逼和著急。

朋友印象到最後，8家機構都談到了第二輪、第三輪。有些談到第三輪的時候，別人都已經不想見了，我最後逼著說，無論如何我們再見一面。為的就是跟別的風投說，你看！那麽多風投都跟我們第三次見面了。

你要知道，合夥人的時間是很少的、很緊張的，他肯跟你第三次見面，是對你的肯定，也增加了其他的風投對你的信心。

6、讓投資人覺得你的思考比他更深刻

這點上我覺得我來黑馬營以後收獲特別大，因為黑馬營的第一次課，我就被我們的同學帶過去開私董會，我覺得在每個私董會的過程中，每一個你原原本本看不到、想不到的東西，可以讓你理解的更深刻。所有的同學幫你拍磚，拍完了磚以後，去投資人那邊淒慘的練兵，然後記錄下來。如果說，同學的問題你都能夠有一個非常完美的回答，說實在話，你已經能夠應付70、80%風投的問題了。

7、離開之後，確保對方記得三句話

最後一個秘籍，能和風投談多久就談多久。經常有風投跟我說，一個小時時間，我手里還排有會。我基本上都會跟他聊到一點半再說，讓他下一場會往後推一個半小時。你能跟他多聊，一定不要少聊，因為你的每一次展示，都是加深一點他對你的印象。你聊的時間越短，就越少。所以，密集的轟炸以及點狀的突破，這兩件事情非常重要。

謝謝大家！

收藏

打賞

分享

標簽 第三屆黑馬運動會 朋友印象 栗浩洋