2014年總結——扭曲 第三部分 印象扭曲 Mario
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在很多人的印象中，保險行業似乎非常賺錢。員工拿著高薪，高管富得流油，除了代理人慘了點。賣方不停地給市場洗腦，說保險行業增長前景廣闊，政策利好，保險深度、密度、資產未來都有好幾倍的提升空間。另一方面，又同情被保單坑害的大媽，罵保險公司沒良心。財報又告訴股東，其實也沒那麽賺錢。再翻翻分紅記錄，貌似基本上只有不停的融資。這架打得也太厲害了吧，到底咋回事？
話說我今年剛開始學習保險行業，這玩意兒門檻確實賊高。把產品、營銷、投資、再保、財務、精算、監管都掃了一遍，算是有個初步印象吧。因為還不太懂保險，就多找業內人士聊，讓他們的原話來告訴我他們眼中保險公司的生意。以下內容均為原話轉述，很多是與非上市公司吃著火鍋唱著歌聊的，請勿與上市公司對號入座。
保險公司董秘A：壽險不是必須品，是可選消費品。一定要靠人去推銷才賣得動的，不能指望客戶主動上門來買。互聯網的推銷力度很弱，指望客戶自己到網站搜索那麽多種類的保險產品、逐項看條款、理解產品、搭配主險和附加險……顯然是不可能的。這個只能靠人去推，所以目前代理人的作用是不可替代的。但從長期來看呢，現在的代理人渠道又是不可持續的，電話銷售也是。員工的薪酬太低了，我司代理人月均收入才2000元上下，和十年前差不多。未來還是會慢慢轉到互聯網上。
保險公司董秘B：你別看壽險利潤挺好，實際上根本分不出紅來的，都是應計利潤，每年還要往里註資。財險利潤很穩，都是現金利潤，都是可以拿來分紅的，留存資本還足夠支撐業務發展。
保險公司董辦C：留人難啊。北京分公司內勤都招的大學生，工作3-4年月薪也只有5000元，公司也只開得起這個價，根本留不住人。好在大學生供應量足夠大，去的多來的也多。這個行業就是個苦逼行業，哪像你們想的那麽好哦。沖規模也是中國企業的常情，都是好面子的，同業數據一交流，保費增長高於行業，領導就特有面子。在中國，一家高利潤率的小公司市值比不上一家大的低利潤率公司，也很容易被收購。所以對於中國的企業，做大的必須的。
保險公司董辦D：別聽外面那些抹黑我們的報道，他們都沒來找我們核實過情況。我們公司剛剛接待了中央的XXX領導和XX領導的訪問，領導都誇我們做得好。真的，一定要相信我們……
保險公司再保負責人E：馬里奧啊，我有個事兒一直沒搞懂。你說那些股東為啥要投錢給我們開保險公司呢？又沒啥分紅。我和同事沒有一個買保險股的。他說得好有道理，我竟無言以對。
保險公司精算師F：我們股東要求我們量每年要增長兩位數，ROE也要求接近20%，根本不可能的事兒。做不到怎麽辦？我也不知道，領導到時會有領導的辦法。分紅險承諾的70-80%分紅實際上也達不到的，保險公司會在三差之間調整。雖然2009年取消了分紅特儲，但實際上還是在做的，在保戶紅利和準備金里，都可以調節的。EV和NBV你看看就行了，這個大黑箱里花頭多著呢。
$保誠(02378)$ 是我見過內含價值最透明的保險公司，他們經營得也好。經過N多時間的交流，我們對以下內含價值中對以下因素的高估達成一致：
1. 償付能力充足率。假設是100%，實際約需170-180%。
2. 費用率。假設中國長期通脹率2%，有人信嗎？我也不知道多少合適，反正不可能只有2%。
3. 退保率。5年期的高現價保單按正常保單的退保率計算內含價值，但實際上1年後多數退保。
4. 投資收益率。5.5%的長期假設估計是做不到的，能做到多少我也不好說。哦，還有，高現價保單的投資收益率的假設是高於6%的，這樣才能保證這類業務的新業務價值為正。按正常的算肯定是賠錢的。
前保險公司精算師G：人口老齡化對壽險是不利的，年輕人是壽險的消費主力，老年人已經不適合再投保，保險公司也不願意承保或者價格很高。所以只有趕緊提高投保意識才行。
$友邦保險(01299)$ 確實是牛，到一個國家，收一個壽險公司，複制同樣的管理，很快就能整合好。中國的壽險公司代理人一年留存率只有30-40%，全世界最低。
$友邦保險(01299)$ 在東南亞的留存率可以達到60%。
保險公司代理人銷售管理H：上海已經賣不動了，代理人和保費都在下降，只能去四線城市及鄉鎮拓展。上海的代理人一個月拿3000-4000元根本沒法活，而在三線以下城市一個月2000-3000元就還可以了，也不用天天坐班。雖然代理人流失率非常高，但流入量更高，還是有凈流入的，大進大出嘛。
保險公司投資負責人I：在目前的金融格局下，壽險公司的主要商業模式不是提供風險保障服務，而是與銀行競爭儲蓄存款。在過去10年，壽險的投資收益率與工行剔除存放央行款項後的收益率基本相當。負債端利率大幅高於銀行，營業成本高於銀行，且沒有銀行那樣多的中間業務收入。主要的差距不在於投資能力，而在於成本，多方面與銀行比對的差距體現在盈利結果上是巨大的。一旦中國推進利率市場化，銀行只是利潤降低，壽險業已經出現虧損，因此當前的商業模式不可持續，壽險業必須調整戰略。美國壽險公司一般賬戶資產投資於非關聯公司普通股的比例只有約1.5%。相比之下，中國壽險業一般賬戶中股票資產占比普遍超過10%，而其負債又主要是帶有預定利率或者隱含承諾了較高回報率的固定給付責任，資產和負債的風險特征嚴重不匹配。
前保險公司投資經理J：長期看利率肯定往下，所有賺利差的行業利潤率都會縮水。保險公司因為受益於保險投資政策，是結構性原因導致目前的投資收益率上升。美國的保險公司投資的信用債和房地產相關資產占比高於中國很多，所以還有空間。為啥過去10年保險行業投資收益率那麽差？你得問其他公司去呀，我們公司的收益率很好的。
XX證券臺灣保險業分析師K：臺灣是全世界壽險深度最高的地區（約14%），臺灣的工薪階層基本會把15%的月收入買保險。為什麽那麽高？替代存款，絕大多數保單其實是儲蓄型的。臺灣的銀行給的利率不如保險公司高。財險的深度只有不到4%。在長期利率下降的時期，比如當年的臺灣、日本、韓國，壽險公司的股價一直都是在內含價值以下交易的，因為精算假設高估了投資收益率，在降息過程中會不斷下調，股價提前反映了這一下調。
XX證券國內保險業分析師L：費差這個問題確實頭痛。國內的代理人太苦了，平均收入只有全社會平均的一半，而且缺口還在不斷增大。隨著中國越過劉易斯拐點，勞動力成本提升速度會加快。很多保險公司為了留人，開始加底薪。如果人均產能沒有同步提上去，那費差損就是逃不掉的。內含價值高估是肯定的，高估多少不好說。拍腦袋打個7折，再加個NBV倍數大概就差不多。
XX咨詢公司保險行業咨詢師M：中國保險業的投資資產配置10%以上股權，這在全世界都是非常少見的，不明白為什麽。而且EV和NBV對投資收益率的敏感度很高。費差損雖然是個事實，但好在數額不算很大。
訪談完那麽多業內人士回來，感覺一腦袋漿糊。想起來基本法還沒開始學，可能還得1-2年才能搞懂這個行業吧，還得多跑跑。