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拚小事!它打敗台達電變電源股王

2014-04-21  TCW
 
 

 

一家六十四人的小公司,創業不到六年,全球市佔率就達一七.二%,站穩全球第一大不斷電系統(UPS)代工廠。

賣產品,信任至上要讓客戶閉眼也敢買

這家公司就是旭隼科技,三月三十一日上市掛牌至今,股價一舉超越台達電,成為電源類股新股王。專攻中小型UPS產品的旭隼,如何將產品賣到全球一百六十國,成為台灣業務範圍最廣的UPS廠商?

「這一行賣的不是產品,是信任,只要客戶相信你,他閉著眼睛也會買你的產品。」旭隼董事長謝卓明說。

因為他對這個產業拚「信任」的想法,讓他在二○○八年金融海嘯時期,敢於創業,拚谷底翻身。

「出貨只出了一個貨櫃、兩千台,我們原先準備了十萬台的產能,產能利用率只有二%!」謝卓明回憶,二○○八年十月、金融海嘯最慘烈之際,公司才成立五個月,馬上面臨營運危機,每月虧損逾一千五百萬元,手邊資金燒到險些見底。

但旭隼能夠挺過金融海嘯衝擊,不到半年就單月損益兩平,最後還全年獲利,靠的正是謝卓明入行二十五年、累積來的口碑。

謝卓明曾於一九八八年第一次創業,當時做的就是UPS研發、製造,之後又在有三十年歷史、上市UPS廠飛瑞擔任代工部門經理。直到二○○七年,飛瑞被當時全球第二大UPS業者伊頓(Eaton)收購,由原先代工轉做品牌,他才因為理念不同,找來六名同樣有超過二十年經驗的同事,自行出走、二次創業。

當飛瑞因伊頓跨足品牌時,不少國際大廠轉而找上他,讓旭隼擺脫虧損,站穩第一步。目前,全球五大UPS品牌廠中,有三間便是其客戶。

一位UPS大廠主管表示,「產品穩不穩定非常重要,你在這一行做多久,更是客戶的主要考量。」新業者要爭取施耐德、艾默生等百年品牌訂單,難度很高,但他表示,「他們〈旭隼〉核心團隊能力算業界知名,經驗沒問題。」

不過,掌握人脈還不夠,要再上層樓,如何開拓新市場,才是真正考驗。

攻新興市場,唯有勤跑下鄉蹲點,改善印度式短路

一直以來,UPS主戰場在北美、歐洲、日本,加上產業技術創新性偏低,前五大業者全球市佔率逾五成,呈現大者恆大局面,新業者難有成長空間。於是,當已開發市場被同業捷足先登時,旭隼反其道而行,嗅到即將崛起的新興市場,搶攻中國、印度等地。

「美國這些國家市電狀況很穩定,UPS像是買保險,以備不時之需;但印度一天停電八、九次,二百二十伏特的電壓,經常只有不到一百四十,為了維持正常供電,UPS對他們的企業來說,反而是必需品。」旭隼業務協理王家宜比較後表示。

但一位UPS大廠總經理則說,「賣UPS給美國人和賣給印度人,根本是兩回事。」由於不同國家使用電壓不同,牽涉到的法規、安檢標準也不同,即使是同個國家,UPS運作還得依據機房溫度、濕度等各種環境做調整,廠商一定得到實地勘察,才能瞭解客戶需求。

因此,如果說,旭隼能快速獲利,靠的是謝卓明在UPS產業蹲得夠久,但能打入新興市場、開拓財源,則靠勤跑,才拿下江山。

身兼董事長和總經理的謝卓明,平均三天出國一次,每個月跑一次深圳、一年飛印度五次,走到第一線瞭解戰情。不管自家的產品是裝在哪個國家的大企業、學校,還是鄉下網咖,他都跟工程師一起蹲在機房,監測每分鐘電壓變化,一耗經常是大半天。「產品賣到印度去很容易短路,不是設計不好,是機房有很多蒼蠅跟蚊子,牠如果被電到、掉下來,剛好躺在正、負極中間,就造成短路,甚至還有客戶曾經抱怨,老鼠、蜥蜴跑到散熱孔裡。」

因此,每一台銷往印度的UPS,都得重開產線,在不同規格的PC板上,加一道特殊製程,強化防塵功能,「你如果不到現場,只待在實驗室、按照設計圖開發產品,會懂這些問題嗎?」謝卓明強調。

帶著二十五年經驗親赴前線,讓旭隼在短短五年半間,業務遍及一百六十國、客戶超過三百家,印度前十大本土UPS品牌也幾乎都被它搶下。

做代工的,最怕的就是中國的低價競爭,謝卓明在創業一開始,就把這個擅長紅海策略的對手,考慮進去了。

「他是少數會親自跳下來盯料、一個一個貨號追的老闆,這一點讓人印象深刻。」長年觀察UPS產業的中國信託創投副總經理林美惠說,除了大膽開拓新市場,旭隼能勝出,從庫存管理便可看出學問。

比拚陸廠,砍價不手軟庫存功力硬讓價格低三%

當中國競爭者大打低價戰,旭隼還能以平均再低二%至三%的價格搶市,近兩年營業利益保持在一四%,比同業不到一○%、甚至虧損來得優異。

旭隼採用即時生產系統,方便隨時掌握出貨進度,要求每項送到倉庫的大型料件,做到當天零庫存,即使是單價低於人民幣一百元的塑膠材料,謝卓明也不放過。因此,旭隼的庫存週轉天數隻有約二十天,是對手的五分之一,大幅提高營運效率。「這一行只有肯做小事的人才會成功,和IT產業習慣做大事的邏輯不一樣,每天改善一%,一年三百六十五天,你就能改善三‧六倍。」謝卓明笑說,「我們連每一筆人民幣兩塊不到的『下腳料』都要開發票!」

如今,旭隼雖在中小型市場稱霸,但能否搶攻正夯的雲端商機,向歐美大廠爭取更多高毛利訂單,是下一關考驗。

 
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