導讀 : 安逸永遠是最危險的信號，對於創業者而言更是如此。享受了安逸，但稍不留心就會迷失方向，最終在市場重新洗牌中被殘酷拋棄。

     i黑馬 麻策、汪晨 12月17日報道

安逸永遠是最危險的信號，對於創業者而言更是如此。靠著行業早期市場紅利創辦的企業，享受了安逸，但稍不留心就會迷失方向，痛失核心競爭力，最終在市場重新洗牌中被殘酷拋棄。

本文主角高誌海大致經歷了上述起伏，他創辦的育萌國際早教中心曾是石家莊裕華區內少有的早教機構，但僅一年後卻在市場競爭沖擊下搖搖欲墜。“只有第一年盈利，後面兩年基本不盈利了。”高誌海說。

育萌國際早教中心主要做三歲以下兒童的“全腦開發”教育。高誌海先與社區和幼兒園合作建立教學點，樹立口碑，之後試圖以旗艦店連帶加盟的模式規模化發展。但好夢不長，隨著大量早教機構湧現，育萌的生存狀態也急轉直下。

“我們的項目沒有什麽太多的特色，其他早教機構跟我們做的也都差不多，其實說到底還是當時對行業了解膚淺。”但因為股權均分，急需轉型的育萌團隊難以達成一致，並因為意見不和，導致一起“搶生源”事件發生，其惡劣影響難以收場。

面對同質化的競爭，育萌早教開始擴充品類，開展速度甚至超過了公司體量增長速度，在高誌海眼中，多添一項課程就多一項收入。但最後導致業務“浮腫”，幾經掙紮後還是宣告失敗。在同質化海洋里，育萌早教因缺乏核心競爭力而漸行漸遠。

2015年6月，高誌海開啟新項目“第六人”，做線下推廣人員交易電商平臺。他希望過去的失敗經驗能夠指引他繼續前行。

以下為原育萌早教創始人，現“第六人”創始人高誌海的口述，經i黑馬整理：

初始：受“不安分”的父親影響，放棄大學工作，創立早教中心

小時候我父親對我的影響最大。我父親有生意頭腦，是一個不安分的承德農民，從上世紀80年代到今天，他既開過織襪廠，也做過農產品、VCD、飼料和汽修配件的買賣。到90年代我們家就是村子里的萬元戶，我們哥仨的上學費用都是父親賺來的。

他說過一句話，叫“好漢子不賺有數的錢”，當時我還不明白這句話的意思，後來明白是教導我們不單拿固定收益，還要勇於去開拓疆土，從不穩定的領域收獲。另外一句話對我影響也很大，就是看準一件事就開始做，所以我就一直想著要做自己的事業，沒有斷過這個念頭。

上完大學後，我在河北師範大學（位於石家莊）工作了5年。平常我們閑暇的時間比較多，特別是寒暑假期間。我就開了一個100平米左右的服裝店，從批發市場進貨，讓人幫著打理，自己有時也會到外面代一些法律課（法律專業出身）。但之後個人實體店的生意越來越差，幾乎沒有什麽人來買東西，加上房租上漲越來越快，很快就做不下去了。2010年末，我正式離職創業。

那個時候我對早教方面做了一些了解。首先是孩子媽媽的錢比較好掙；其次是當時的早教中心很火；最後是國家很早就有表態支持早教。

但是，那時候，石家莊本地的早教中心很少，只有金寶貝（全國連鎖加盟模式）和美吉姆（美國早教品牌）兩家。我當時覺得美吉姆很高端，裝修豪華，想做美吉姆的加盟商，但它要求你手頭有300萬的活動資金（不算裝修費用）。

2011年中旬，我準備自己先做一個早教中心。早教項目成立之初，我在北京、上海這些一線城市里總共住了一個月左右的時間，把北京、上海的各個早教中心都走訪了一遍，包括看他們的課程、看模式、考察市場。

之後我們又花了3個月的時間做準備工作。那時主要考慮的早教中心的選址問題。早教中心不能開在特別偏的地方，如果距離1公里以上家長就不太願意把孩子放在我們這了。我們的選址還不錯，在政府扶持力度很大的裕華區找了一個娛樂城，很多孩子在這里玩，人流量很大。我們就在那個地方找了一個近500平米的場地。

那個時候，我們周邊還沒有什麽競爭機構。2011年9月我們就在這個點正式開張了，而且很快就盈利了。到了年底的時候，我們也做了一個PC網站，並為這個機構取名叫育萌國際早教中心。

2012年，我們開始進駐社區。國家之前有發出過相關文件，希望進行全民早教，裕華區的計生委也希望做這件事，我們就和計生委合作，讓我們直接進入這個行政區內的所有小區進行推廣招生活動，並且和社區幼兒園去合作。那時我們在一個省級示範小區里有一個教室，他們需要一個小孩玩樂的地方，就讓我們免費這個教室進行運營，我們只花了一萬多塊裝修了一下，平常只需要派老師過去就行。

到了這個時候，我們覺得可以開始擴張了，我的想法是先從網上旗艦店做起，然後采取加盟的模式向縣、市下面拓展。但這個計劃還沒大範圍實施，就已經面臨困難。

失敗：股權均分導致創始團隊不和 盲目擴張品類不成後只得轉讓

2012年下半年開始，整個早教市場發生變化。許多幼兒園開始切入早教行業，很多不懂早教行業的人也參與進來，導致市場非常混亂。面對競爭加劇、市場洗牌和同質化問題，我們沒有找準項目定位和核心競爭力，並且也沒有盈利。

那時，我們把這個年齡段應該開設的課程都做了出來，包括孩子全腦開發、早期教育，以及語言訓練課程。在事後看來，雖然課程設置上我們做到了大而全，但沒有抓住這個人群最細節的需求，去開發帶有明顯市場差異性的產品。

因此，在面臨市場競爭的時候，項目核心競爭力的問題就凸顯出來。

但在嘗試改革的時候，團隊分歧比較大。我們有三個合夥人，股權平均分配，每個人占三分之一，沒人能做主。這也是團隊最大問題所在。因此在當時討論改革的時候，每個人都各執其詞，最後誰也沒辦法拿定主意。

之後我和合夥人在業務上出現了分歧：那時周邊有很多新的早教中心，離我們不是很遠，他們會把孩子帶來娛樂城做休閑玩樂的活動。在做這個活動時，他們不僅帶來了自己的客源，還帶來了一些參加活動的潛在用戶。娛樂城的老板覺得這個活動也能給我們帶來客源，所以他就跟我談，問我能不能同意。

當時我的理解是，同行搶生意這個事情遲早會面對，我們更應該把這件事當作一個更好的展示機會，這樣就可以大範圍展現自己的服務和自己的課程吸引力。所以我同意了娛樂城老板的提議。

但我的合夥人認為這絕對不行，他覺得這是來搶生意的。結果，那位合夥人帶著我們的老師，在他們做活動的當天在樓底下截留他們的家長，然後直接引到我們這里來。這樣行為發生了兩次，我們和娛樂城之間的關系也變差了。

這件事帶來的一個惡劣影響。石家莊就這麽大，這件事就直接在同行還有孩子家長口中傳開了。家長根本不了解是怎麽回事，他們就覺得我們機構很“厲害”，老師會搶人，這樣我們的生源就越來越少了。

為了緩解生意不好的狀況，我們開始增加課程。那時我們先增加了全托業務，1個孩子1個月1200元，專門幫忙帶孩子。除此之外，我們還做了幼兒音樂、語言表演這些品類的課程，公司體量在還沒做大時，品類就鋪開了。

課程增加以後，教師數量也得跟著增加。我們教師最多的時候是16人，但長期雇傭會增加成本。所以我們到後面沒有付固定工資，只是分給他們部分利潤，我們也沒有和他們簽長期合約，上一次課分一次利。

這樣老師就成了短期工。有時約了上課時間，但老師臨時有事需要調換，我們就得和家長商量重新安排時間；有些老師上了幾個月之後不想做了，就又得換老師，這樣頻繁地換下去，家長也不願意，他們更希望上課的老師是穩定的。我們為了留住老師，還頻繁請他們吃飯哄著他們，自己為此耗費了太多精力。

在品類鋪開後，公司也沒能扭虧，運營狀況每況愈下，到了2013年年底，我們開始找買家轉讓項目，2014年初的時候正式轉讓了出去。算下來，總共虧損了40-50萬。

反思：創業不能貿然跟風，創始人需有絕對話語權

1、項目選擇：不能盲目跟風 抓住用戶最細節的需求

回頭想想，其實當初在項目的選擇上就存在問題，我們錯以為早教是剛需。

國家在2001年就號召普及全民早教，但早教沒有幼兒園那樣的強需求。在大眾的眼中，孩子在0-3周歲不一定非要去上早教，但到了3周歲以後都要上幼兒園。起碼現在來看，早教還沒有到剛需的時候，整個早教市場太大，市場培育還需要很長時間，大眾對於早教這個行業還沒有專業化的認知。況且早教也可以被家庭教育取代，另外包括上門教育、月嫂上門、嬰幼兒管理等都會對早教領域有所覆蓋，甚至有些幼兒園也做了這個業務。

現在整個早教市場其實還很疲軟。我了解到的情況是，國內大部分的早教機構都在賠錢，關門的特別多。我們的項目轉給別人後改了名字，但還是早教機構，仍然賠錢。

所以我認為，選項目的時候，千萬不能盲目跟風。在“大眾創業，萬眾創新”的號召之下，要保持一個清醒的頭腦進行判斷，你的產品到底具不具備競爭優勢。另外，如何從剛需產品中分離出弱需求，找到剛需點，哪怕在弱需求中找到強需求的點，都很關鍵。

2、股權分配：別均分，會出事

股權分配也很關鍵，合夥人之間的最大問題就出在這兒。1:1:1的股權分配使得團隊在管理方面極易產生分歧，而且投票權、話語權得不到保障，當時我們就面臨這個問題。公司盈利期情況還好一點，一旦公司生意不景氣，一系列經營管理問題就隨之而來了。

即使當初大家口頭承諾由我決策拍板，但具體實施過程中，決策分歧問題依然存在。現在我吸取了教訓，新項目中我占股65%，擁有絕對話語權。

3、人員管理：員工不能靠哄，人員管理制度需要完善

為了保住上課的老師，我們花了太多的精力去哄他們。那時老師要提出辭職以後，最少拖一個多月才讓他辭職。後來我發現這是錯的，越是哄著他們，他們索要的就越多，一點不舒服就會辭職，後面也有非常多的老師這麽做。

之後我總結，越是難招人的時候，你對人員的選擇就應該越迅速，將那些與你目標難以統一的人排除在外，留下那些願意與你同仇敵愾，並且能力很強的人，同時還要要有一套合理完善的激勵手段和人員管理制度。

當然要想招牛人，你必須耗費大量時間。我當時找到一個河北搜才網的技術總監，本來以為2-3個小時能談妥，但想讓他放棄高薪資過來，還是有些難度，我就想起雷軍當時招人從下午談到淩晨的場景，就試了一次。那次從下午5點談到晚上11點，除了上廁所都在桌邊沒動，連員工聚會都放棄了。最後還是把他請了過來。

 

也許屏幕前的你，就是一名屢敗屢戰的創業者

你經歷過失敗，知道創業的酸甜苦辣

你不希望後來者貿然入局，也不希望後進生重走老路

而我們相信，你能夠面對失敗，重新上路

我們，將為你提供這個平臺。

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