紅杉和中國互聯網的愛恨情仇 鄒玲nancy
http://xueqiu.com/1051674281/28921066這是我最近寫的關於紅杉中國的有趣故事。最近兩天最火的一個男人，大家應該都看到了，就是創辦了貝寶、spacex和特斯拉三家公司的「鋼鐵俠」的埃隆·馬斯克。可能很多人都知道，硅谷傳奇風投公司紅杉美國是馬斯克的投資人，但很少有人知道，紅杉中國其實也跟很多中國互聯網公司的興起和衰落有直接關係，下面這個故事，就是講述中國互聯網公司歷史上最著名的失敗和成功，是怎麼跟紅杉發生關聯的。
將時鐘調回9年前，剛剛獲得了投資的周鴻禕去紅杉中國辦公室開會。「隔壁是幾個做校園網絡的創業者，你去看一看怎麼樣。」應沈南鵬之請，周鴻禕走進了隔壁的房間。
他看到了幾個初出茅廬的小夥子，帶頭一個，寬腦門大眼睛，一副學生打扮，對他的出現出乎意料地冷淡，「眼睛幾乎就長在了天花板上」，周鴻禕回憶，他所痛恨的「海歸派」的傲慢，就寫在這個年輕人臉上。「這個團隊不行，太牛逼哄哄的了，根本不像是來融資的。」周鴻禕告訴紅杉當時的團隊，「不接地氣。」
那個「眼睛長在天花板上」的創業者，便是當時「校內網」的創始人王興。關於這件事，王興的記憶是這樣的，2005年12月18日，他清楚地記得這個時間，那是正式發佈「校內網」後一個星期。早晨十點，他被一個電話吵醒，讓他們準備去紅杉辦公室「聊一下」。來不及做準備的王興臨時做了個計劃書，卻在出租車上弄丟了，到了辦公室要了一張紙重新手寫。正在他們惴惴不安之際，門開了，一個人探著腦袋看了一看，然後就走了。「事後回想起來，那就是周鴻禕。」王興說，「可能是周鴻禕覺得我們對他沒有像見到明星一樣興奮。」
這一判斷或許只是個小插曲，不過確實紅杉拒絕了這群「傲慢的年輕人」，而是在周鴻禕的建議下，投資了他們的競爭對手——佔座網，但不久慘遭失敗。
有趣的是，類似場景也曾在紅杉美國辦公室上演過。2006年，Facebook創始人，22歲的馬克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）前來討論他的古怪副業Wirehog。他不僅開會遲到，而且穿著睡褲，這讓美國紅杉的合夥人們感到很惱火。因此，紅杉資本犯了歷史上最大的一個失誤——錯過了扎克伯格。
不過，扎克伯格雖然沒有從紅杉資本融資成功，卻因為最後贏得了加速合夥公司（Accel Partners）的投資建立起了世界上最大的社交網站Facebook，而這筆交易最終為後者帶來了大約300倍的回報，王興採用類似SNS（Social Network Service）架構的「校內網」就遠沒有這麼幸運。
遭到紅杉拒絕以後，王興也被所有VC拒絕，校內網最終以很低價格賣給了千橡互動的陳一舟，這就是今天「人人網」的前身。王興與沈南鵬的緣分並沒有斷絕，2010年10月，他創立的美團網獲得了紅杉中國2000萬美元投資。
「在王興當年自己沒有被證明之前，表現出的高傲是很危險的。」周鴻禕說。他現在也是一位天使投資人，曾多次強調一條投資界的金律：「投資就是投人。」
投資者與創業者的關係，總是行走在微妙的平衡木上，下面的故事，就發生在他們之間。
現在，我們先請出在上文中指點江山的周鴻禕，彼時他也在等待資本的青睞。
他與沈南鵬的友誼，是從他離開雅虎中國去IDG投資時開始的。周鴻禕將3721賣給雅虎以後，短暫出任雅虎中國區總裁，後來又離開雅虎去了IDG。因為IDG投資了沈南鵬創立的攜程，周與沈因此而相識。「因為都有創業的經歷，我們之間更多是平輩論交。」有一次，參加完一個人民大會堂的活動以後，周鴻禕和沈南鵬都在冒雨等車，沈南鵬告訴周鴻禕，自己現在開始做投資了，並請求他「無論你做什麼公司，或者投資什麼公司，一定要告訴我」。周鴻禕以為那不過就是客套話而已，隨後幾個月中，沈南鵬幾乎每隔幾天就打來電話，並詢問他進展，「他是一個對賺錢特別有感覺的人」。
2006年1月，紅杉資本向奇虎360投資600萬美元，當時每股50美分，在2006年11月第二輪投資中注資100萬美元，每股66美分。迄今為止，紅杉中國合夥人沈南鵬仍然在360持有9.48%的股份，為第一大機構投資人。按照奇虎今天的股價（截至發稿日，奇虎股價為90.84美元，而紅杉從未減持過奇虎的股票），周鴻禕就是沈南鵬發現的第一個「點石成金」的賽手。
「投資有個簡單的法則，就是投資要投人，其實團隊和人靠譜，方向並不是那麼重要的。」在回憶起當年紅杉對奇虎投資時，周鴻禕對本刊記者如此評價。
最早奇虎選擇的方向是「社區聚合搜索」，這被周鴻禕形容為「搜索2.0」：用戶在論壇BBS問的最多的問題是什麼，把問題與答案找出來，變成一個「問答搜索」，當時外有谷歌，內有百度，沈南鵬其實不知道什麼叫「搜索2.0」，他更多依賴對周鴻禕的瞭解。「我們對搜索2.0將信將疑，但你不得不承認，周鴻禕是一個對產品思考很深的人，就是那種自己就是產品經理的人。」沈南鵬認為在中國，「如果賽道和人一定要選一樣的話，人比賽道重要，一個好的創業者應該會選到一個好的賽道，他會知道什麼樣的商業模式是能夠做大，即使可能第一把選錯了，第二把他也會回到正確的賽道中去。」
奇虎曾多次改道，但你可能不知道的是，早期它除了想過要做「搜索2.0」，還嘗試過另外一個方向，模式類似後來的「大眾點評」。當時周鴻禕想把所有的餐館都連起來，做一個搜索聚合，其中也包括優惠券與打折服務，這個業務聽起來像下一個「點評+團購」，就是將線下消費需求聚合到線上。但在考察了一圈之後，周鴻禕判斷這個方向必然要投入大量線下力量，也需要一家家地談商家服務，於是最終放棄，而沈南鵬與周鴻禕溝通多次以後，對這個方向卻非常感興趣，因為有過攜程「鼠標+水泥」的創業經歷，沈南鵬深知互聯網與大眾消費領域結合產生的巨大能量，周鴻禕放棄的「賽道」，變成沈南鵬的下注對象，沿著這個方向搜索，後來發現了「大眾點評」。
2003年創立「大眾點評」時，張濤已人近中年，在美國呆了十年，讀書-工作-MBA，最終完成回國創業所需的原始積累。最開始，張濤很孤獨。正如周鴻禕的判斷一樣，他需要花費大量精力來做線下推廣，在互聯網公司和餐飲公司來說，大眾點評都不是同類。2005年web2.0概念風起云湧，張濤需要無數次用PPT向困惑的投資人解釋什麼叫「web2.0」。
沈南鵬和張濤一樣都是上海人，用張濤的話說，「都是一個圈子」。2006年4月，紅杉投資首輪100萬美金投資，成為大眾點評首輪的融資方，並且是唯一一個。這時，紅杉投資已開始有了「賽道」的概念，但更多還是依賴「熟人」資源。
對於一個剛剛創立的新基金來說，依賴於「熟人」圈子投資是一條捷徑。但即使投對了人，怎樣幫助創業者在面臨誘惑和壓力時仍然行駛在正確的「賽道」上最好辦法，或許是和創業者一起「出發」。
2008年奧運會，周鴻禕和沈南鵬搞到了兩張跳水的門票，兩個老男人坐在水立方看台上百無聊賴地看比賽。坐在看台最高處，心事重重的周鴻禕和除了工作沒有任何愛好的沈南鵬看著別人「撲通、撲通」往池子裡跳，沒有心思欣賞比賽，卻在激烈爭辯360的未來。
「我想做免費殺毒。」周鴻禕對沈南鵬說。沈南鵬很驚訝，在周回憶中，他表示強烈的不解。
「現在你賣殺毒軟件還是有收入的，再整一整到兩個億的收入，到兩個億的收入，就能上市了。」沈說。
「但這件事是沒有未來的，可能做到兩個億也沒有未來，殺毒未來就不是一個生意，反正我不來摧毀，也有別人來摧毀。」周鴻禕如是說。
這時，周鴻禕經歷了360創業史上最重要的一次轉型，而紅杉在其中扮演了重要角色。
這一年，360還沒有找到自己的核心方向，但已開始在做收費殺毒軟件。「一開始是做社區搜索，但這個概念在B輪融資已經很困難，後來還是失敗了。」沈南鵬回憶。而當時周鴻禕正與金山打一場著名的「免費殺毒」戰役，目標是干掉所有收費的「殺毒」工具。不過周鴻禕還沒有考慮把「免費殺毒」作為360的核心方向，但紅杉中國基金另一位合夥人周逵跑過來跟他說，這個方向很有意思。而周鴻禕回應他說，「這個方向沒什麼商業前途，我就是出口氣，得罪人，也沒什麼商業價值。」
當時周鴻禕已經跟紅杉中國的團隊中大部分人都很熟悉了，他跟計越已是十幾年老相識，每次去上海，周鴻禕都會找計越聊聊對TMT行業的一些看法，聽他講最近投資的項目，而周逵，他起初沒太重視。
「剛開始見周逵的時候，覺得周逵貌不驚人，又總是微笑，感覺是一副老好人的樣子，後來發現他很厲害。」
周鴻禕說：「剛開始見周逵的時候，覺得周逵貌不驚人，又總是微笑，感覺是一副老好人的樣子，後來發現他很厲害。
第一次，周鴻禕沒有理會周逵，第二次，周逵又一次鄭重地跟周鴻禕提出，「這件事，肯定很有前途，是不是應該考慮把它單獨拿出來獨立運作？」這一次，周鴻禕認真想了想，並決定把所有其它方向都放棄了，專心做安全軟件。
跳水看台上討論之後，沈南鵬還是尊重了周鴻禕的意見。2008年7月，周鴻禕宣佈360首推永久免費殺毒軟件，此戰讓360殺毒軟件在後來幾乎壟斷了市場。
如今，「免費」已經成為互聯網非常普及的一個概念，甚至變成第一代互聯網方法論的基石，但沒有紅杉在關鍵時刻的推動，不知老周是否有勇氣邁出這一步。
「投資人最大的挑戰，就是你能否成為創業者中間的一員，或者類似他們的一員。」沈南鵬總結說，「這要求你對產業要有很深的理解。到今天，我們不能說我們比周鴻禕更懂安全，比王興更懂團購，這是瞎扯。」他將企業家比作開車的人，而自己是坐在副駕駛看地圖的，「理解一個公司是幫助一個公司的根本前提，我們會提醒他們哪裡會堵車，哪裡有障礙物，但最終開車的還是他們自己。」
「對於一個VC、PE來講，紅杉根本上的優勢在哪裡，跟公共基金比，跟外面的對沖基金比優勢在哪裡？」沈南鵬自稱，紅杉期限更長，能讓人更長遠的看問題，能夠跟企業家走在一起。「我們一直和企業家說我希望你是百年老店的締造者，當我們今天只有五年的時候，我們怎麼能夠有能力跟人家說百年老店，因為你自己是五年老店，人家是百年老店，當你的基金是12年的時候，其實你跟他之間在利益上的趨同點是非常非常高的。」
在吉姆·戈茨在Facebook收購WhatsApp的交易中，可以很鮮明地看到這一點——投資人如何與企業家建立「最信任的夥伴」關係以及它怎樣發揮作用。「在說服WhatsApp創始人簡·庫姆接受與Facebook的交易中，吉姆起到了非常大的作用，他和企業之間形成了一個巨大的互信，這非常不容易。到今天，紅杉資本是WhatsApp唯一的投資人，他們甚至形成了一種類似『綁定』的關係。」沈南鵬透露說，也正是戈茨最後說服了簡·庫姆，最終同意了該交易，而這為美國紅杉帶來了4000倍的回報。「我們正在學習建立跟企業家的這種互動和關係，讓他們信服紅杉是最好的一個夥伴。」
怎麼讓投資人和創業者之間建立信任？最重要的一個基礎是，「你必須理解它，你得用創業者語言和他們交流。」沈南鵬說。
早期投資唯品會時，唯品會並不像現在這樣廣受關注，反而因為土氣的頁面和被稱之為「清理下水道」的商業模式讓大部分投資人不看好。其創始人沈亞認為，紅杉真正懂「唯品會」。當時，唯品會並不像傳統電商網站一樣設置搜索頁面，這一點也經常被投資人拿來質疑，但發掘了唯品會項目的紅杉中國董事總經理劉星從一開始就沒有問，他很快理解了唯品會的商業模式。「今天我還經常碰到一些投資人問我為什麼唯品會不設搜索，我們都是當笑話聽的。」沈亞笑言。
沈亞第一次跟紅杉接觸時，開出的價格紅杉認為「太貴了」，遂拒絕。幾個月後，劉星聽說DCM接受了他們的報價。「不行，那我們得再談談。」
他立刻趕往廣州，與沈亞敲定了第一輪融資的方案，2010年11月，紅杉和DCM共同向唯品會投資2000萬美元，時隔一年後，紅杉向唯品會追加了5000萬美元的B輪融資，唯品會估值就達到了5億美金，而這在大部分VC看來已經非常貴了，「第二輪我們估值更高，他們繼續追，不讓任何一家進來，我覺得他們當年就是說也看好這個苗子，對他來講一定會賺錢。」沈亞告訴《中國企業家》雜誌。
類似擦肩而過後再次牽手的例子還有幾樁，2008到2009年本來紅杉可以以極低價格進入京東商城，但他們沒有進入。雖然那時他們早已開始在電商佈局，卻沒發掘到這匹最大黑馬。但紅杉懂得「及時修正」，2011年紅杉資本聯合DST等四家基金，向京東商城注資約10億美元，雖然這個價格比之前的機會昂貴了許多。
另有一個案例是紅杉中國對500彩票網的投資。一位投資行業人士透露，在成立紅杉中國前，沈南鵬曾以個人名義投資過500彩票網，但後來與IDG一起全部退出了。當時，沈以3000萬的價格賣掉了自己持有的10%的股份。然而在500彩票網上市前夜，紅杉又花費比當年高3倍的價格投資了500彩票網。如今500彩票網已經登陸美國資本市場，「及時追回」的紅杉資本仍然大賺。
2012年3月，創立僅三年多的唯品會赴美上市，創造了電商網站最快上市紀錄。一開始，沈亞並不願意這麼早上市，而紅杉認為上市能夠幫唯品會迅速在供應商和顧客中間建立品牌，說服了沈亞。事實證明，這是對的，雖然他們低估了「大勢」。
「路演以後，我們發現市場遠遠不如我們所預判的受歡迎。」劉星說。紅杉為此付出了巨大努力。劉星在路演當天飛去紐約，早上七點鐘的航班，大概四點鐘他還在電話上，跟一個潛在購買者通電話，說服他購買唯品會。唯品會IPO當天便破發，被媒體稱之為「流血上市」，而紅杉則為了力挺唯品會股價，聯合唯品會另外一個投資方DCM共同追加了2000萬美元融資。
劉星印象最深刻的,是看著唯品會上市時股價「飛流直下 」，但同時接到了很多唯品會供應商發來的祝賀短信，簡直「熱淚盈眶」
劉星後來發現，雖然當時唯品會股價表現不好讓他倍感失落，但作為第一家電商上市公司，在品牌效應上的作用是巨大的。「員工和供應商不知道什麼叫『流血上市』。」劉星印象最深刻的，是看著唯品會上市時股價「飛流直下」，但同時接到了很多唯品會供應商發來的祝賀短信，簡直「熱淚盈眶」。
讓創業者信任投資者，並不是一件容易的事。曾經接受過紅杉投資的博雅互動創始人張偉，在對《中國企業家》的採訪中直言不諱地表示，「在中國投資人大部分被創業者視為銀行，除了錢，他們並不想從你這兒獲得別的，但作為創業者，你拿那筆錢只是一個手段，真正目的是要看背後有什麼資源。」
沈南鵬曾經思考過，「幫助一個企業和不幫助一個企業中間，投完與企業一起花時間和坐等收益中間，究竟會產生多大的差別？」他拿這個問題去請教過美國紅杉時，對方回答，「你可能不會產生50%的差別，但你至少能產生20%到30%的差別。」
而紅杉對於創業者「30%」增值體現在哪裡？周逵認為，主要是幫忙找人、優化企業管理機制和如何衝刺IPO。紅杉內部有一個3人獵頭團隊，專門幫助紅杉被投企業尋找高管，尤其是CFO。類似例子比比皆是，唯品會、樂蜂網和鄉村基的CFO都是紅杉幫忙找來的。
「企業初創期往往特別節省，他們甚至捨不得花100萬獵頭費去找一個合適的高管。」沈南鵬說，而此時紅杉便會提供協助。比如在唯品會，劉星參與了所有VP級別以上高管的面試，甚至一個職位會面試好幾個人，同一個人面試多輪。擔任唯品會董事期間，他每個月都要飛往廣州參加經營會議，還不包括面試和董事會」。甚至有時候，還要幫忙空降兵融入到企業當中。
博雅互動創始人張偉對《中國企業家》透露，因為紅杉資本加入，並且一開始就以上市公司要求去約束公司的經營流程，「整個公司的IPO進程提早了至少半年。」在紅杉進來以後，博雅也創造了一個高增長奇蹟，2010年張偉與紅杉第一次接觸時，估值不過才300萬美元，紅杉投資100萬美元。2013年11月，博雅互動登陸港交所，此前公開發售部分獲得超額認購831倍，凍結資金860億港元，成為今年以來港股市場上的「新股王」，目前市值約74億港元。但如果不是紅杉堅持，博雅上市窗口起碼要推後半年，「預計CFO也得要晚一年才請，但他們進來以後就立刻幫我找到了CFO，大大加速了IPO的進程。」張偉也因此從「屌絲」躋身「十億富豪」俱樂部。
在紅杉的投資項目中，最受爭議的便是「麥考林」。一是因為麥考林是紅杉中國基金第一個控股收購（buy-out，即買斷式收購）項目。而在其它投資項目中，紅杉中國大多是小股東。二是麥考林上市後不久便遭遇集體訴訟，股價大跌近六成。「麥考林的項目是因為紅杉可能有點急於求成，所以拔苗助長了。」一位紅杉投資企業的CFO如此評價。
而在談到麥考林的項目時，沈南鵬也首次做出了回應，「麥考林是我們看到它有一條產品線叫目錄營銷，我們認為目錄營銷產生了很好的客戶基礎。那麼這樣一家公司是不是轉型做電商會比別人來得更加成功？何況我們在美國、德國看到了這樣的案例。這個轉型的故事最後沒有成功，但我們起碼應該去嘗試。」
雖然麥考林這個項目沒取得預期的成功，但是，「投資人很難不去犯錯」。沈南鵬感慨道，「我們跟美國紅杉的團隊交流，說我們投了20個項目，只有一個失誤，他們會大驚失色，並認為你沒有冒足夠大的風險。」
剛剛搬遷完兩個月的美團新辦公室顯得凌亂而充滿活力，在辦公室隨處可見的液晶顯示屏上，滾動播放著美團的交易額和註冊用戶數，以及每天不同時段成交量的變化趨勢。王興和美團的所有高管一樣，沒有自己的獨立辦公室，甚至連個玻璃隔斷都沒有，他就坐在最靠裡面的角落裡，淹沒在人群之中。
「足足四年，距離我們與紅杉的第一次見面，到最終拿到融資。」王興說，在美團上線十天左右，他就接到了來自紅杉的電話。「我做了三個公司，紅杉都有接觸，這已經是和紅杉的第三次見面。」這次跟美團見面的是紅杉資本的另一合夥人孫謙。而在沈南鵬記憶中，這一次見到的王興與第一次相比已脫胎換骨。
「不是所有人第二次創業一定能夠成功，但是有一些人能夠從這個當中學到很多東西。而他顯然收穫很多。」沈南鵬在採訪中特意提起王興在最近一次採訪中的觀點——當所有數據放在大家面前時其實大家失誤率是不會那麼高。「這也是投資的準則。」沈南鵬說。
坐在我們對面的王興，在經歷過兩次創業失敗後，傲氣消失，或者說隱藏了，流露出的是冷靜與自省。「前兩次紅杉沒有投我們，確實有我們做的不好的地方。」
紅杉中國也和被投企業一起在進化。「紅杉基金現在已經不止是單單一個基金了，它已經是名副其實的一個平台。」華興資本包凡認為，「從最早期項目到晚期項目，他們基本上都做。尤其是早期項目源上，他們也有很多合作夥伴。在下游整個投行這個圈子裡面，也有很多跟他合作很緊密的合作夥伴。」
假如梳理紅杉這兩年的投資案例，你會發現，與之前單兵作戰不同，紅杉中國基金像串起項鏈上的珍珠一樣，將這些「BAT」三巨頭以外的公司，打造成一支彪悍而精準的奇兵。「在未來互聯網甚至包括整個新經濟領域發生什麼事情，紅杉作為一個平台，肯定會分很大的一杯羹在裡頭。」包凡評價道。
紅杉搭建了一個「企業和企業間的合作平台」，比如每年被投企業CEO聚會，和TMT行業大會，被投資企業CEO們都會尋找未來潛在合作機會。最近樂蜂和唯品會的合作，就是沈亞和李靜在CEO年會上認識的。
在投資的公司越來越多以後，紅杉可以開始做更多的「排列組合」。紅杉最近投資的「中通速遞」等三家物流公司，就可能會跟它投資的金融類的公司合作。最近，易居宣佈將聯手新浪、紅杉資本及云鋒基金，成立一家專業從事「有抵押(房產抵押)」的金融服務公司，可從側面反映出紅杉整合資源的思路。
一個最常見的問題是，紅杉中國能否投出下一個「Google」，或者下一個「Facebook」。「谷歌之所以強大，不是因為紅杉投資了他們，而紅杉之所以強大，是因為他們能投進去谷歌。」第四次創業的王興依然認為，「創業者才是更重要的那個。」