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兩條腿走路，留住客戶，不把流量開關拱手出讓，成為互聯網時代公募基金公司

的選擇

◎ 財新記者 張冰 文zhangbing.blog.caixin.com 不管是主動還是被動，公募基金公司已被拖上互聯網戰車。

根 據 Wind 資 訊 數 據，2013年6月，公募基金總份額為2.8萬億份，到2014年4月，這一數字為3.2萬億份，其中貨幣市場基金總份額從3600億份快速增長至9380億份，顯然，增長全部來自貨幣市場基金。而在貨幣市場基金新生的5780億份中，互聯網平台貢獻率超過100%，其中天弘基金在餘額寶平台上的規模增長為5000億份，華夏基金在微信理財通平台上的規模增長為800 億份。

「從去年下半年起，公募基金的增長全部體現在互聯網平台上，公募基金不能不正視這個事實。 」某基金公司人士說。

互聯網潮流正在席捲基金行業，並向深度和廣度發展，除了平台公司越來越多，發佈互聯網產品的基金公司也越來越多，甚至騰訊、京東這樣的互聯網公司頻頻傳出收購基金公司的意願。

4月2日，馬雲斥資33億元曲線收購了為整個基金行業提供金融軟件和網絡服務的恆生電子（600570.SH） ； 4月3日，百度公司宣佈獲得基金銷售支付牌照，正式為基金公司和投資者提供基金第三方支付結算服務。

互聯網企業向公募基金乃至金融領域步步逼近，公募基金公司到底如何應對？大部分公司選擇兩條腿走路，即重視自身渠道的建設，利用互聯網升級自己的渠道，也在希望能夠將互聯網平台公司的流量轉化為有效客戶。

「這是一個雙方互相利用的過程，誰能真正掌握客戶，誰才能最後勝出。 」前述基金公司人士說。

天弘翻盤

天弘基金和阿里集團的聯姻一舉扭轉了公募基金的格局。

天弘基金成立於2004年，運作多年業績不佳，2010年後更是每年虧損上千萬元，基金管理規模在85家公募基金管理公司中排名50左右，從未被市場人士關注。2013年6月，天弘基金與阿里集團旗下第三方支付平台支付寶合作，將天弘增利寶貨幣基金與支付寶平台對接，正式上線餘額寶。

短短一個月時間，餘額寶累計用戶已達251.56萬，累計轉入資金規模66.01 億元。創立不到九個月，截至2014年3月19日，基金總額已達5477.3億元，用戶超過8100萬，一舉超過公募基金大佬華夏基金。

餘額寶的增速超越了所有人的想像。天弘基金副總周曉明回憶說，天弘基金跟阿里巴巴的最初合作是在2011年的8月，當時阿里小貸金融理財業務的總監祖國明，剛從一個財經網站跳槽到淘寶，而周曉明正準備加盟天弘基金，祖國明與周曉明聯繫說淘寶準備搞理財業務，開基金淘寶店，並給了周曉明一組淘寶的數據。當時支付寶每天的沉澱資金為300億元，為瞭解決這一賬上的巨額資金，2012年年底，阿里想出了餘額寶這個主意，將支付寶平台的沉澱資金轉變成天弘旗下的貨幣基金。

雙方見面後，天弘基金成立了電商小組，後發展為電子商務部，雙方的合作模式也從直營店模式步步摸索轉變，最後決定搞餘額寶。 「單純在淘寶上開基金直營店賣基金效果不會好，因為這 種直營店又要推廣，又要取得客戶信任，路徑比較長。 」某基金公司人士說。

2012年底，天弘基金推出方案，很快得到了阿里的響應。據當時也跟阿里談合作的其他公募基金公司人士介紹，阿里的團隊非常精明，也非常強勢，因此當時弱小的天弘基金急於促成這一交易，對阿里的各種條件都接受。 「也就用了一分鐘的時間，阿里就決定啟動餘額寶項目， 」周曉明向財新記者表示，「阿里把客戶的利益和客戶體驗放在首位，極致地追求客戶體驗，他們在這點上非常強勢。 」2013年10月9日， 阿 裡 巴 巴 出 資 11.8億元認購天弘基金2.623億元的註冊資本，成為天弘基金的第一大股東。增資擴股後，阿里商務和天弘基金管理層，在天弘基金分別持股51%和11%。

「阿里收購天弘基金一個主要的目的是能夠深度參與管理。阿里的客戶、資金已經轉移到天弘，控股才能控制風險。 」嘉實基金副總經理李松林表示。

跟隨者

貨幣基金規模增長帶來的管理費收入則是顯而易見的，餘額寶最新的規模在5000億份以上，管理費每年0.3%，每年收取15億元管理費，即便支付各種平台費用之後，仍是一筆可觀的收入。

華夏基金很早就開始佈局移動互聯網，但選擇以自身渠道為主。2013年1月8日，華夏基金正式上線活期通移動終端。這是一種簡單的貨幣購買器，目的就是競爭銀行的活期存款，功能簡單，活期通的銷售導入到華夏現金增利貨幣 基金。 目前該基金規模在1100億份左右，成績不俗。

餘額寶的成功激起了所有平台公司和公募基金公司的熱情。當時的華夏基金正面臨著人事變動，開山總經理範勇宏、公募一哥王亞偉及眾多管理層和明星基金經理相繼出走，業務創新逐步減速。2013年10月，華夏基金和百度合作推出百度百發。2014年1月，華夏基金和騰訊理財通合作上線了華夏財富寶基金，目前總體規模約為900億份，排名互聯網基金第二位。

餘額寶的成功也明顯抬高了公募基金的合作成本，例如華夏基金要承擔墊資的責任，還要負擔銷售服務費。但這並未阻擋公募基金急於導入流量的願望。按照最初的方案，騰訊給華夏基金帶來的每個客戶，騰訊要收取15元。同期和騰訊談合作的其他三家公司覺得銷售服務費不合理，因此一直沒有進展。

騰訊理財通上線後，華夏財富寶貨幣基金成為其平台上的首個貨幣基金產品。短短三個月，這只貨幣基金規模達到900億份，其中騰訊理財通平台導入的資金規模在700億到800億份之間。

2014年3月25日，匯添富全額寶貨幣基金登陸騰訊理財通平台。在業內看來，匯添富是打法最互聯網的基金公司，此前匯添富已經與蘇寧雲商合作了零錢寶，和網易郵箱合作了添富現金寶。 「匯添富幾乎將所有的資源都貢獻在互聯網金融上。 」某基金公司高管說。

此外，廣發基金已和超過十家的互聯網平台公司密切接觸，包括淘寶、騰訊、蘇寧。廣發基金的零錢寶已在蘇寧平台上推出，騰訊理財通平台的產品也將上線。

嘉實基金也開始出手。2013年12 月，嘉實的活期寶貨幣基金在借助百度百賺利滾利平台推出，目前的規模已超過100億份。今年3月27日，京東「小金庫」才正式上線，嘉實活錢包貨幣基金和鵬華的增值寶貨幣基金入駐，目前活錢包對比發行規模已經有較大增長，階段性的目標是超過百億份。

到目前為止，阿里、騰訊、百度、京東四個平台上都與公募基金公司進行了合作。從管理規模上看，天弘基金的餘額寶遙遙領先，位居第一梯隊 ；華夏財富寶、匯添富基金的全額寶與騰訊理財通平台的合作位於第二梯隊 ；嘉實和百度的牽手，以及與京東的深度合作，富有潛力。另外，易方達、廣發、南方、鵬華等基金公司正在謀求和四大平台的多樣合作，部分產品也即將上線。

李松林認為，基金公司參與互聯網的熱潮還有三五年的持續期，嘉實基金還會大力投入，要把大量互聯網平台上的客戶引進來，為他們提供專業的理財增值服務。 「如能引進1000萬客戶，30% 的轉換率，將是非常有意義的。 」李松林表示。

華夏基金趙新宇表示，目前華夏基金的客戶量已經超過2000萬，其中來自騰訊理財通平台的財富寶就有約400 萬戶。互聯網基金的熱潮也帶動了貨幣 基金的增長，2013年底以來，銀行端給華夏基金銷售了近400億份的貨幣基金。所以趙新宇認為，互聯網金融對基金公司有綜合效果，在一個特殊的市場階段中確實起到了一定的作用。

根據 Wind 的統計，據2013年年報，華夏基金收取管理費是23億元，嘉實基金15億元，易方達基金14億元，南方基金13.7億元。按照這種速度進展，天弘基金有可能成為行業前三，極端情況下會衝擊行業第一。

各自的成本

目前，各個基金公司非常重視騰訊和京東的平台，原因無非是阿里資金巨大，但已有了「親兒子」天弘基金，其他基金公司不太可能受重視。此外，騰訊微信平台號稱有6億註冊用戶，潛力巨大。

但和騰訊理財通平台合作有兩個比較重要的問題需要解決，一是銷售服務費問題，另一個就是墊資問題。

2013年12月，騰訊理財通互聯網基金產品即將上線時，騰訊提出收取銷售服務費的問題，即騰訊導入基金公司的每個賬戶收取15元費用，貨幣基金的管理費用是0.33% 左右。如果規模過小，基金的收益可能覆蓋不了這樣的成本。

華夏基金首先接受了這一條件。 「銀行渠道也是要這筆費用的，而且只要基金日均存量100億元，管理費一年3300 萬元，15元錢一個客戶，基本可以賺錢。 」某基金公司人士說。這位人士還表示，微信平台是一個很好的品牌展示平台，即便是百度首頁廣告，費用也要上千萬元，這筆費用就當是廣告費用，「華夏基金這麼做，應該不會賠錢」 。

趙新宇表示，微信的收費水平並不是每個賬戶15元，但他沒有透露具體的收費水平。

從實際效果來看，在騰訊理財通平台上的華夏財富寶基金規模900億份，用戶400萬，管理費率0.27%，則收入2.43億元，就算每戶收取15元服務費，才6000萬元， 華夏管理費完全可以覆蓋。

按照與商業銀行合作銷售基金的慣例，銀行會收取尾隨佣金和銷售服務費，費用相當於基金公司收取管理費的30% 到50%，大型基金公司談判能力強，管理費的30% 給銀行渠道，小型基金公司談判能力弱，管理費的一半以上以各種名目返還給銀行。一般而言，一個基金公司的管理規模應該在100億份以上，否則無法覆蓋這樣的渠道成本。而貨幣 基金管理費率較低，覆蓋成本所需的規模應該更大。銀行渠道和互聯網平台兩相比較，對於基金公司而言，成本趨於一致，而收益端，互聯網平台帶來的規模想像空間巨大。

李松林向財新記者表示，互聯網金融的發展也是有一定戰略選擇的，預期能帶來100億元資產規模增長或有相當的客戶規模增長，基金公司將重點投入。

當期和百度以及京東的合作，就屬於這樣的項目，100億元是盈虧平衡線。

而服務費用的問題，李松林表示，嘉實基金承認渠道為王的現實及渠道的價值，但同時也必須尊重投資管理的專業性。嘉實基金歷來堅持要求與投資價值相匹配的管理費率。

基金公司與互聯網平台合作的需要成本，同樣，互聯網公司與公募基金公司合作也需要付出的成本。

周曉明表示，和支付寶平台合作，天弘基金掙管理費，銷售服務費全部給支付寶平台作為支付服務費，與此同時，租用阿里的技術系統也需一定的費用，但支付寶和阿里巴巴在餘額寶項目上的投入遠遠大於天弘基金。

百度到目前還沒有和華夏基金以及嘉實基金談服務費用收取比例的問題。

而單獨核算騰訊理財通平台的成本是嚴重虧損的。原因是從銀行卡扣款到微信支付，銀行每次收取扣款金額的0.15% 到0.2%，客戶往往是買了基金之後再賣，賣了之後可能再買，銀行會按照單次支付金額收取費用，這筆費用由騰訊支付，即便單個客戶收取15元的費用，如果客戶購買贖回次數多、金額大，這15元也難以完全覆蓋銀行的收費。

李松林表示，第三方支付公司和銀行談判的話語權並不強，每次轉款，都需要支付一定的手續費給銀行。業內人士估計，理財通在交易高峰日時，單日就需支付上百萬元扣款費用。

不過趙新宇認為，所有的互聯網企業，單獨核算似乎都是虧本的，但整體是賺的。客戶用騰訊理財通來理財，必須綁卡，綁卡以後就會用微信支付， 「比如微信遊戲，我一共在騰訊理財通裡存了1萬元，收益總共才幾十元，但我花了好幾百元在遊戲上，互聯網公司的收費就是聲東擊西。 」趙新宇表示。

墊資難題

對於墊資問題，目前已經成為天弘基金外所有觸網公募基金的噩夢。

基金交易按交易日結算，工作日9時到下午3時可購買贖回，T+1日資金到賬，但是互聯網客戶是7×24小時的感受，餘額寶推出後很快即宣佈 T+0清算和資金實時到賬。這對於實行 T+1清算制度的貨幣市場基金來說，每天交易時間以及下午3時收市後贖回的基金份額到第二日甚至第三日資金清算到賬，中間存在至少一個工作日的時差。因此，一隻兩三百億份的貨幣基金，墊資額度需要10多億元。如果規模數千億份如餘額寶，墊資規模可能將超過百億元。隨著基金規模的擴大，墊資的規模也越大。

目前餘額寶的墊資問題，天弘基金無力承擔，完全由支付寶負責。截至2013年底，天弘基金2013年營業收入3.1億元，淨虧243.93萬元，註冊資本5.14億元。支付寶的資金狀況，外界很難準確掌握。2003年誕生的支付寶日均交易額已超過20億元。

華夏基金和匯添富基金在騰訊理財通平台上的產品，以及嘉實基金在京東平台上的產品，都需要基金公司自己解決墊資問題。由基金公司代客戶墊付時，通常自掏腰包或向銀行申請一個授信額度用於墊資。但當大額贖回集中發生時，墊資額度一旦用完，就無法實現贖回資金的實時到賬。尤其是單個用戶的贖回操作很不確定，基金公司事先無法預知。

騰訊理財通4月1日發佈新的贖回規則，新規則增加了普通贖回（T+1）方式，同時對原有的快速贖回（T+0）增加了限制。根據新的規則，快速贖回和普通贖回服務均由相關產品的基金公司提供。快速贖回的客戶不享受當天收益，且只有當天17時之前的贖回能夠在當日到賬； 17時之後的贖回次日到賬。單個用戶每日只能進行三筆快速贖回，每筆限額2萬元。規則變更之前，每天可以贖回五次，每次5萬元。

更值得注意的是，新規則規定，快速贖回規模達到服務上限後將自動切換為普通贖回。這意味著「T+0」快速贖回將不再是一個硬性的服務承諾。理財通相關人士表示，這裡的「服務上限」取決於基金公司墊資額度的大小，理財通方面並不掌握。

李松林則認為，將來可以考慮「T+0」提現增值收費的方案，比如每筆提現收1元。其實收費不是目的，提醒客戶注意提現成本才是真正的目的，把那些並不急於用錢的資金推遲到 T+1 交收，將有限的墊資額提供給真正有需要的客戶。

李松林還表示，如果資金利用效率高，墊資其實也有可能不賠錢。比如客戶持有10萬元的嘉實基金，客戶提現後，基金份額過戶到基金公司名下，當天的收益留給了基金公司。如果當天基金收益高於基金公司的資金成本，是可以沖抵部分墊資成本的。但操作中很難把額度計算準確，如果當天基金借了1億元，只用1000萬元墊資，還有9000萬元無效資金就抬高了基金公司的墊資成本。

根據李松林的經驗，一般墊資中的資金使用效率在60% 到70%。如果銀行能夠提供日間拆借支持，基金公司壓力會小很多。

公募基金的盤算

對於互聯網金融的下一步戰略，各家公募基金公司想法不同。除了已經被阿里收購的天弘基金，大部分基金公司都選擇兩條腿走路。

趙新宇認為，互聯網代表未來，改變了一些東西，但有些東西還改變不了。

華夏基金在與百度百發合作過程中，百度希望找到營銷爆炸點，把百度金融推到公眾面前。因此百度承諾8% 的收益，只要控制規模，百度願意補償收益，但對於華夏基金來說，百度百發承諾收益8% 保底，這明顯違背了基金銷售管理規則，而控制基金規模更是讓華夏基金非常被動。2013年10月28日，百度百發只限量銷售了10億份，百度不過補償了幾百萬元的收益，之後百度百發最高規模不過20億元，現在基本處於停滯狀態。

「以後的華夏基金，將更傾向於認真做自己的平台，不能讓流量的開關完全取決於別人。 」趙新宇說。

嘉實基金則希望和百度加強合作，為百度的生態圈提供支持，同時也會繼續深挖京東平台的潛力。李松林表示，嘉實基金設想在時機成熟的時候，在類似百度這樣的平台上推出業績穩定的股票基金，開拓貨幣基金的質押、增信等業務。百度是一個潛力巨大的平台，嘉實也在探討能否和百度地圖、百度搜索等結合，增加營銷引導的入口。

李松林還表示，京東平台對嘉實基金非常重要，京東正在全力整合網銀在線，需要花一些時間。從資金餘額管理及基金銷售模式上，京東模式與餘額寶是最相似的。 「京東的網銀在線和餘額寶很像，有自己的賬戶體系，資金不用轉到銀行卡上即可以購買京東商品。 」李松林表示。

廣發基金認為，一定要跨界合作，這樣才會有巨大的機遇。通過合作，現有的分工和業務模式都會發生深刻的改變，大的綜合類電商平台會提供各類金融產品和服務，以用戶需求為導向拓展業務邊界。

華夏、廣發等基金公司都認為，機遇不只屬於互聯網平台公司，垂直財富管理平台會有機會，資產管理業務也還會繼續存在，但基金公司在這場變局中會不會保持原樣則要打上問號。

有消息稱京東正在醞釀收購基金公司，騰訊也被傳出意圖收購基金公司股權。這也是一些大型基金公司較為擔心的地方，因為大型基金公司很難成為收購對象，而互聯網公司一旦收購基金公司，就會增加業務的傾斜度，其他公募基金公司合作的成本將會再次提高。

互聯網基金是

一個互相利用的過程，雙方都有收穫。

誰能真正掌握客戶，

誰才能最終勝出

餘額寶的成功激起了所有平台公司和公募基金的熱情。華夏、匯添富、嘉實等基金紛紛與互聯網平台推出理財產品。