創業者反思：3次創業2次失敗，那些困境與教訓
來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0120/58088.html
i黑馬分享的這個案例，生於86年的創業者蔣暉，大四創辦公司，09年兩家公司一起倒閉，2009年再次創業做互聯網在線教育，銷售額近千萬，但由於新產品未跟上，公司被出售。2012年第三次創業，年銷售額1年內達到2000萬。在3次創業過程中，他都遇到過哪些困境?收獲了哪些經驗?以下為創業者蔣暉口述：我的創業經驗主要分為三段。一、大四創業的困境與無知2007年看到分眾傳媒在國內特別火，當時無論是地鐵傳媒、醫院傳媒、公交傳媒、LED全部跟著火起來，都夢想能夠做出一家上市公司。而我當時無知者無畏，正好也有一個機遇，拿到了一家蘇州地產集團往文化產業投資的300萬資金。當時之所以能夠拿那麽高的投資，是因為跟我們同時起步杭州一家企業，拿到了軟銀、鼎暉的千萬美金投資，而我們去杭州考察時，我們設計的模式跟他們幾乎一模一樣，就是把視頻放在商鋪中(美其名曰“都市時尚媒體”)，然後賣廣告。杭州這家企業說將在全國鋪10萬個視頻，成為又一個分眾傳媒(分眾也是軟銀投資的)。而當時分眾是按視頻的數量來收購的聚眾傳媒，所以我們想，我們沒有機會成為分眾，但應該有機會成為(被收購的)聚眾傳媒吧。所以拿到300萬我們就開始“在南京的各大商鋪中設置500個視頻”，甚至還有朋友考察我們後，跟著我們在太原、長沙等城市也鋪了視頻，爭取聯合起來讓杭州的那家企業來收購。當時我在想，軟銀鼎暉應該比我們有能力分辨好項目或差項目吧!可惜這個商業模式有天生的“缺陷”，視頻容易鋪，但是廣告主不買賬。杭州那家企業在全國砸了數萬個視頻後(巨資已經投下去了)，發現了這個問題!而我們也曾經作過努力，很少廣告主認同我們的廣告效果。最終，在09年我們先後倒下。後來我分析當時的失敗，寫了一篇文章叫做《年輕人創業的困境與無知》，網上轉載了N萬次。第一次創業遇到的那些坑：1、項目本身是在一個成熟的行業中，不在風口上。最本質的可以看到，分眾當時已經不鋪視頻了。如果是真的好項目，分眾應該會來主動搶占;2、經營企業，資源的重要性極重要。我們沒有考慮分眾傳媒有一個很重要的成功基因，就是江南春做廣告業10年，手上有大量的廣告客戶，沒有這些廣告客戶作鋪墊，他是不敢全國發展的。3、投機的思想不能用來做企業。當時我們其實中途就知道這個模式廣告主不認，但是一來已經投下去了，二來還是幻想著對方收購我們(後來我們的確有談過合並)。只有投機，不懂得贏得客戶，不算真正的做企業。4、成本控制能力差。當時不懂得賺錢，只知道拿了投資，拼命花錢，拼命招人。這個錯誤，在後來的創業成功後賺錢後，又犯過一次。倒下後，我和我的合夥人把公司撐了下來。後來我們還是圍繞廣告行業，開始賣廣告媒體。通過一些努力，接到一些客戶，但也只是養活公司而已，沒有前景的。當時我意識到：做公司一定要站在行業的風口上。所以我和我的合夥人分工，他繼續在廣告行業，我去找一個新行業，看看未來有沒有機會。二、二次創業，“超級教育產品”的成與敗09年中，我選擇了互聯網。通過09年下半年的研究與學習，掌握了互聯網的營銷技術。由於我以前廣告公司的經歷，我比大部分當時我接觸的技術型互聯網人更懂商業。當時研究最好的技術是SEO。所以09年底開始，我通過SEO營銷技術賣成功了很多東西。比如把“廣告公司”優化到百度第一，然後還賣保健品，賣一些本地服務，幫別的企業做SEO……後來我算了一下，累計通過SEO技術賣產品，累計賺了超過50萬元，算是掌握了一技之長，生存問題得已解決。在通過SEO技術賣產品的過程中，很多人跟我學習怎麽用SEO賣產品(個人也比較高調，當然高調的目的也是為了吸引資源)。後來因為分享效果極佳，他們又介紹了非常多的人來和我學習。我就無形創造了一個“超級教育產品”――如何通過SEO銷售產品。於是我慢慢做成了一家專業的教育公司，我把以前積累的營銷能力和管理能力全用了起來，在SEO行業產生了很大的影響力。光2010年一年，學員人數達到1.2萬，人均收費200元。當時我就是求影響力，沒有考慮利潤。這個產生的影響力到今天我都非常受益。當時其實基於的市場背景很簡單，由於2010年前會SEO的人非常少，而且很多人賺了大錢，但不分享SEO方法，很多人想學，但市場收費很貴。同時很多商業長尾關鍵詞非常容易出排名，所以基本上學一學，1個月內排名就出來，匹配相應產品，就會出利潤。但是危機不知不覺中產生了。第一，行業的坑。因為SEO越來越難做，SEO行業風口過了。我在2010年時其實預料到這點了，所以也一直在找第二個“超級產品”。後來我們開發了建站培訓，外貿培訓，淘寶培訓，服務器培訓等等，都賺錢，但是沒有一個達到SEO培訓的規模量級。2012年我們的SEO培訓又做了300多萬元的規模(當年達到1.6萬學員)，其它培訓都是數十萬銷售額級別。同時我們還開拓了自己通過SEO銷售產品的業務，規模都做到數百萬，但是還是沒有出現像SEO培訓產品的規模化利潤，也沒有非常持續的生命力。第二，不夠專註的坑。其實回過頭來看，當時我看市場都是非常準的，但是由於希望快速發展，每個市場都沒有吃透，只是橫向的發展，沒有培養出或找到足夠強的產品經理。後來，在外貿在線培訓領域，當時我們找的合作夥伴自己出去專註做了，現在也是做到了外貿在線培訓第一品牌，年銷售額估計也有500萬。包括我後來再重新做了淘寶在線培訓，也做到了年數百萬元的規模市場。還是當時產品沒有吃透的緣故，當然也與當時企業的制度設計有關。第三，盲目擴張的坑。由於之前的經營太過樂觀，我們招的員工過多，而做SEO培訓的人越來越多，所以SEO培訓業務的利潤率也在下滑。再次，因為之前一年積累了很多的現金流，我們又做了一些激進的投資。導致，銷售額比前一年增長數倍(各項業務加起來有800多萬)，但是利潤反而還不如之前。第四，股權分配的坑。經營SEO培訓的過程中，我們在2010年中引進了一位有傳統商業經驗的新的合夥人作為最大股東，後來雖然我管產品，但失去控制權。後來2011年下半年開始，由於我和他的經營理念和發展方向發生了沖突，最終發展成我們中一位必須退出企業。應該說股份制度的失敗設計，是我們後來出現若幹問題的很大原因。2012年，我賣出了股份，又一次站到了創業的起點。三、第三次創業:創立電商培訓“富網店”+淘寶網店運營，一年從0到2000萬電商培訓：再次創業後，我發展起了電子商務人才培訓項目。通過幾年的在線教育經歷，我認為中國的在線教育里“中低價的人才職業教育”會先火起來。同樣是基於“風口理論”，因為預料到中國的電子商務要爆發，會大量缺少電子商務人才。但是當時市場上的電子商務培訓是非常不專業的，很多都是些做淘寶失敗或是沒有做過淘寶的人在講課。定位好後，我準備了近半年才正式推出來“富網店”，我自認為是一個不錯的“產品經理”，這幾年也打造出了不少“成功的產品”，所以在產品上很下功夫。比如課程只讓做成功淘寶店並且有理論總結能力的人講課，每位老師每句話我都審核，親自跟大多數學員交流等等，所以口碑也是做得非常好。也因此30%的學員是老同學推薦而來。2012-2013年，累計4000人參加學習。如我所料，2012年以後有大量的人想學電子商務，大量的淘寶賣家也需要專業的淘寶培訓，我們的培訓項目獲得了較大的成功，客單價也到了近2000元。網店運營：2012年我們又與傳統企業合作電子商務，邊做教育，邊自己實踐。目前建立了4個電商項目，包括女裝，做到50萬，保險櫃做到70萬，內衣做到40萬，珠寶10多萬，都是跟別人合作，自己平均占30%。2013年我們自己做電子商務這塊的銷售額近2000萬，主要基於淘寶。考慮到單一職業教育產品有可能衰退，尤其是電子商務這麽快速發展的行業。所以我們還是選擇了自己做電子商務這塊市場。給自己多個定心丸。作為2012年前還不懂電商，2013年就做到2000萬這個規模，我還是比較滿意的。對於我們未來的挑戰：電子商務的最高速發展期即將過去，機會減少。我們需要把原先的粗放式經營，落實到未來的更加精細化的經營，不再盲目追求高速發展的機會。
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作者：創新派 | 編輯：kongmingming | 責編：韋