【每日一黑馬】默聯：掘金醫院裡的刷卡大生意
http://new.iheima.com/detail/2013/1205/56901.html創業成功的前提：行業積累 從1993年步入大學校園開始，方達遠就和醫藥行業結下了不解之緣。他在大學時就開始搞藥品銷售，一直做到2006年，當時只有十幾個員工，但是每年的銷售額能夠達到六七百萬。這期間他還做過一段時間的醫藥代表，簡單機械的工作和固定的收入讓方達遠很不滿意。一心想做實業的他嘗試過開辦藥廠，卻不料全部賠了進去。於是方達遠「覺得在湖北待著沒勁」，剛好一個在上海的朋友向他拋出橄欖枝，說想要一起做點事，他便帶著一腔熱血奔赴了魔都。
方達遠是搞醫療的，朋友是搞信息化的，於是兩人一拍即合，搞起了醫療信息化。可是創業卻不是想創就能創的，「創業開始的時候你不可能發現市場，創業就是不停地碰、不停地摸，摸著突然發現這個事你可以去做，然後總結一下，拔高一下，就是瞎矇。」方達遠的第一單是給崑山中醫院做了一個分診系統，就是醫院的排隊叫號系統，「現在看著挺簡單，06年還是挺難的，很多東西要集成，技術不太容易。」不容易就只能拼，當時只有兩個半人（第三個人在國外）的團隊用了一個半月做出了第一個產品，賣了72萬。「當時我也沒瞄準需求，就是為了吃飯，為了活下去，就什麼都願意做，我有一個好處是醫院他們說的話我聽得懂，我說的話醫院聽得懂，我就把我的一些想法、體會告訴他們，他們就認同，一來二去覺得行就試一下。當時我就明白一個道理：任何一個行業都需要積累，需要沉澱，然後你要理解，最終一定會有收穫。我當時能夠積累就是以前的那些經歷，當醫生、當醫藥代表。」
面對 大公司進攻：差異化競爭
多年的醫療行業經驗確實是方達遠最大的財富，現在公司的主推產品也是憑藉他當年的經驗研發推廣的。說來是個巧合，2007年有人跟方達遠的同學諮詢能不能做一個掛號處的自助排隊機、取號機。聽到這個消息的方達遠心裡一動，便開始查資料。發現這是個空白的市場的他內心興奮異常，「我在想這個需求一定會到來，像銀行的ATM機，醫院的地方就這麼小，看病的越來越多，它通過什麼擴容？我當時想，這個事情有得一做，就開始研究。」
依然是那兩個半人的團隊，開發了一年多，自己琢磨功能、設備、組件，通過代工把它們實現。第一台機器完全是送給了崑山中醫院，只是剛調試完一週醫院領導就又向方達遠要了六台。「其實很多東西也是一種機緣巧合，也許機會就在漫不經心之中，你願意去嘗試，也適合去嘗試，做著做著就有譜了，然後你就會有更多的理解，就開始從事這一行。」
隨著方達遠產品的慢慢普及，一些專業的上市公司也開始瞄準這一市場，比如湖南長城信息公司，這是方達遠很尊重的一家公司，它佔到了行業內百分之五六十的市場份額，也是最多的。方達遠的默聯則佔了20%，其餘還有四五家企業瓜分剩下的20%。為了應對挑戰，方達遠的產品已經改版了十幾次，並且不斷貼合醫院的需求。「創業的原始積累要靠產品、關係，但是標準化產品出來之後一定會面臨大廠家的跟進，這個就是實戰，肉搏，就得找差異化，他不能做的東西你就做。」他的核心競爭力就是自己對醫療行業的瞭解，將產品適應醫療行業的特點加以改進、應用，從醫院和患者的角度出發考慮問題、設計產品，幫助醫院解決困難，提供服務，「我的競爭對手都是金融特徵明顯，他已經把我當成對手了，這個時候就很難受，我的方法就是從醫療端研發。更多地具備醫療信息化特徵，只有我一家，醫院喜歡我。」方達遠驕傲地說到。
現在方達遠的毛利能夠達到百分之四五十，去年賣了幾百台，銷售額達到兩千多萬。企業壯大之後，方達遠發現上海有很多門檻，於是他在2009年回到湖北創辦了武漢默聯有限公司。在武漢，方達遠發現他的自助掛號機可以開通銀行卡刷卡服務以方便患者付款，「我就去跟工行的人說，他說行啊你刷我的卡你這個機器我送你用。然後我就問醫院，他說原理上是劃得通的，我發現這個事靠譜」，就開始在銀行和醫院之間反覆跑，做方案，在銀行和間，實現了醫院和銀行的對接。「比較幸運就是剛好湊到武漢自惠醫療的項目裡面去，得到了湖北省的支持。」
業務擴張：試水移動互聯網
實現了銀醫互通的產品更加熱銷，武漢中心醫院後來買了36台，在整個銷售額中，武漢佔了80%。想要將業務拓展到全國的方達遠將銷售中心搬到了北京，但是也遇到了很多阻力。研發人員的擴張和硬件成本的提高增加了公司的負擔，在全國的服務團隊也不夠強。為了尋找新的發展，方達遠投資建立了自己的生產基地以控制生產週期，節約生產成本。同時，他還將目光放到了移動互聯網領域，想了許多新點子，比如醫院的室內導航，智能化分診台等，最主要的還是「移動銀醫通」。「有醫療場景的支付，這是所有醫療行業想實現一直沒實現的事，二維碼、智能終端出來之後就可以做，把醫院和患者數據溝通就可以，平時所有健康服務都是游離於醫療場景之外的，跟醫院數據無法交互，我有這個條件。我的卡可以掛號，基本信息就有了，你開了什麼藥、做了什麼檢查、看的什麼病，怎麼付費，我把這些數據拿到移動互聯網，幫助醫院做移動互聯網服務平台，我做的不是自己的。」方達遠強調，醫院級客戶的認可、接納很重要，不能搶了醫院的客戶。「健康服務領域醫生最重要，醫療資源最重要。給醫生提供服務就是在幫助患者。這個資源在中國現有的醫療體制裡面是有限制的。必須有平台，就是醫院，只有以醫院為中心的，建設企業級的醫患的互動、溝通，才有可能走得更遠。」方達遠認為，未來兩年，APP會是他的主要盈利點。
現在在北京，方達遠通過組合銷售的方式也已經開拓了自己的市場。兩年的時間他挖遍了自己所有的業內資源，跟北京工商銀行和北京建設銀行建立了合作。醫院方面的聯繫則可以說是如魚得水，多年在醫療行業工作的經歷讓方達遠積累了豐富的人脈，「我搞定了北京協和、北京兒童，即將搞定安貞、同仁，先賣服務平台，再賣設備。」當然，方達遠並不是單靠關係，產品做得好才是決定性因素。方達遠幫助醫院提供諮詢服務，比如如何實現掛號人員的配備、業務流程的整合；同時幫助銀行拓寬客戶渠道，賺流水。現在方達遠的模式是，銀行出錢給醫院提供機器，方達遠賺機器和軟件的錢，銀行賺客戶和流水，醫院更好地服務患者。他預計，明年北京的銷售額會有爆炸式的增長。
北京之外，要擴張就要有資金。方達遠表示，現在有很多投資者在關注自己，但他不做燒錢的事情。他現在要做的就是擴張團隊以及做好移動互聯網應用，「要把自己放在一個比較大的產業背景裡去。」同時，還要把公司做強。「取其上，得其中，取其中，得其下。我現在就是想慢慢往上面走一點。如果只賣設備就會是一個搬運工，我不當。我要推車，然後再買貨車。現在我們這樣的小企業，做得越多，死得越快，做得越大，死得越慘。」相信有著醫療信息化特徵和移動互聯網血液的默聯，會做得很強，會走得很遠。