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500萬IPO解讀——彩票網站是怎麼賺錢的？ Ricky

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文/i美股資產管理有限公司 Ricky

目前正在赴美IPO的中國彩票網站500萬的商業模式邏輯是這樣的：在線上提供彩票（尤其是足彩等競彩）的資訊和數據服務作為基礎服務吸引用戶訪問網站——為用戶提供便捷的網絡彩票購買服務從省體彩中心獲取佣金——開創合買、跟單、膽拖、追號等創新的創新購彩方式提高用戶購買彩票的中獎率並增強彩票的娛樂性——進一步開發信息平台和分析工具輔助用戶的購彩決策——建設用戶個人中心和論壇等加強用戶互動和參與感形成濃厚的購彩圈子。

下面將從500萬所處的產業鏈、提供的產品和服務、用戶基礎、商業化等四個方面詳細解析500萬是怎麼賺錢的。

一、500彩票網的彩票產業鏈

要搞清楚$500彩票網(WBAI)$ 的生意模式前，要先搞清楚500彩票網的飯碗是誰給的，所以有必要簡單瞭解下中國彩票行業的大致情況。

目前中國有"中國福利彩票"和"中國體育彩票"兩大系列公眾彩票，根據國務院頒佈的《彩票管理條例》規定，彩票的監管機構是財政部，管理機構是民政部和國家體育總局，發行機構是中國福利（體育）彩票發行中心，承銷單位是各省的彩票發行中心，以促進中國民政福利事業和中國體育事業發展，為中國民政福利事業、中國體育事業籌集資金。彩票業作為博彩業的重要組成部分，為政府提供了一種另類籌資的手段，可以為福利、體育等社會公益事業的發展提供資助，並為普通群眾提供了「以小搏大，快速致富」的可能。
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從上兩張圖中可以看到，中國的彩票主要是由各省市的福彩/體彩中心銷售，通過彩票銷售募集的資金中，18%‐35%作為公益基金上交財政部門，50%‐69%用於頒發獎金，餘下的是發行費用，國家級和地方的彩票發行管理中心自留2.5%‐6.5%，而代銷渠道（包括線上和線下）獲得6.5%‐12.5%的佣金。

而500萬等互聯網彩票網站都是和各省市的福彩/體彩中心簽訂合作協議，由彩票網站代售彩票，和兩彩中心實時結賬，然後兩彩中心按照約定的比例以服務費的形式返還「佣金」給彩票網站，這部分服務費是從15%的彩票發行費用裡拿出來的，一般比例是在8%-12%，從500萬的招股書披露的數據來看，500萬拿到返傭比例約10%上下。

那麼接下來我們來分析500萬提供了哪些產品和服務、用戶基礎如何、商業化如何？

二、500彩票網提供的產品和服務

（一）彩票銷售服務


500萬經營歷史上福彩、體彩都有賣過，但是2012年10月拿到財政部的體綵牌照後，停止了福彩的銷售，目前網站只賣體彩。體彩分三大類，分別為數字彩、高頻彩和競彩，數字彩包括大樂透、排列三、排列五、七星彩，高頻彩包括11選5、新11選5、幸運賽車，而競彩的彩種和玩法是最多的，有競足、競籃、足彩、北單等四大類。
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1）個人購彩：很簡單，成為註冊用戶，給賬號充值即可在500萬進行投注。500萬提供了便捷的註冊、充值、投注、撤單、兌獎等流程。

2）彩票合買：合買是指由兩個或兩個以上的個人共同出資購買彩票。合買方案發起人在方案發起時規定每份彩票的金額，並規定中獎後的將近抽成比例（一般0-8%），同時發起人都會承諾自己掏錢保底買總金額的一定比例（一般不少於20%），參與者根據自身的意願認購至少一份以上的彩票，方案進度達到100%，方案成交，網站出票。如果參與的合買方案中獎，扣除個人所得稅後，根據購買的份額總數計算出每份彩票的獎金，參與者個人所得獎金=購買份數*平均獎金。這種利用募集資金的合買方式能用小資金共同購買大額彩票，降低個人全購高金額彩票的風險，而且發起人一般是對彩票、賽事有研究的的專業玩家，提高了小資金的中獎率。 此外，500萬為促進合買方案完成，還提供網站保底，即會對所有金額小於25萬，進度超過90%的合買方案進行無條件保底。
                                    500萬的合買中心

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                             一份典型的合買方案

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3）定製跟單：用戶提前定購某位發起人的方案的一定份額，則當該發起人發起方案時，系統就自動以用戶預定的金額認購該發起人的方案，免去用戶守候跟單、跟不到好單的煩惱。這是為喜歡跟大牛進行合買投注的用戶設定的功能，如果看好某位大牛，可以用定製跟單，只要其發合買即可跟單。

查看原圖4）膽拖投註：膽拖投注中，把號碼分成膽碼和拖碼兩部分，膽碼就是固定的號碼，是彩民認為出現的機會非常大的號碼（競彩的話就是認為贏面很大的球隊），在所投注的每一注彩票裡都會出現，拖碼與膽碼共同組成完整的一注彩票的號碼。

5）追號：在數字彩中比如大樂透，有些彩民對喜歡某些特定的號碼，比如自己的生日，然後長期買這個號碼，500萬提供的追號功能可以按照自己規定的購買額度長期買一個號碼，比如200塊每期買自己的生日號碼，每期4塊買50期，下單之後500萬會在未來50期內自動投注這個號碼。

以上是500萬作為彩票代購網站提供的基本交易功能，除此之外，500萬為彩民購買彩票提供彩票資訊、即時比分、分析工具、賽事、數據等服務。

（二）信息和數據服務

500萬有一個自主研發的信息平台提供彩票相關的實時和歷史新聞和資訊幫助用戶進行彩票投注的相關決策。500萬的信息平台包括了最及時的彩票資訊，覆蓋13個國家的彩票和55個省的彩票產品。

足彩、籃彩等競彩，500萬建立全面和及時的信息和數據渠道，提供包括彩票資訊、聯賽資料、指數走勢、即時比分、專家分析、博彩賠率等等。這些都是彩民尤其是競彩的專業彩民非常需要的資訊和數據。

如下圖所示，是2013年亞冠杯廣州恆大VS首爾FC的數據分析頁面，500萬提供了所需要的海外各大博彩機構如必發、WBX等的賠率數據，這些數據在比賽開始前都是在變動，彩民的投資前會重點關注賠率數據。



查看原圖                          500萬提供的聯賽資料

查看原圖                        500萬提供的指數中心

查看原圖                           500萬提供的即時比分

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數字彩票，500萬提供各個彩種的數據圖表分析，包括號碼走勢、冷熱分析、遺落數據等等，基於各項綜合的歷史數據幫助彩民。這是具有中國特色的環境下的服務，我們在地面投注站裡可以看到各種各樣的圖表分析，而互聯網提供的圖表分析功能要比線下強很多。

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（三）、分析工具

1）購彩錦囊

「購彩錦囊」是500萬近期才推出針對足彩的分析產品，融合消費分析，投注分析和聯賽分析三部分，對玩家的競彩足球方案進行全方面的分析，並找到玩家在串法、賠率、聯賽等方面的擅長項，長期的對此進行分析和引導，達到提高中獎率的目的。

2）過濾工具

500萬開發了各種彩票的過濾軟件，數字彩方面有根據概率統計過濾掉中獎概率低的過濾軟件。而在競彩方面，500萬則是可以根據比賽最新的賠率變化幫用戶進行實時的過濾。

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3）獎金優化

獎金優化是針對競彩足球固定獎金投注開發的旨在通過合理分配用戶複式過關串中各種可能方案的注數，從而實現對獎金進行優化的購彩工具。用戶使用獎金優化不僅能提高盈利、杜絕中獎卻不盈利的尷尬，還能有效的降低風險、保護本金。不同的彩票網站會有不同的算法，500萬的獎金優化方案包括平均優化、博熱優化、博冷優化、保本盈利、風險投資等方式。

（四）用戶個人中心和論壇

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為提高用戶忠誠度和用戶粘性，500萬為用戶提供了交流平台，包括用戶個人中心和和論壇。用戶個人中心會根據用戶的購彩和中獎記錄建立用戶評級系統，當其他用戶互相訪問個人中心時，可以在其頁面上看到該用戶的中獎數據、獲獎記錄、歷史戰績等等。合買模式中，發單人能否順利完成該方案，和其號召力有很大關係，而500萬用戶中心以及評級系統可以讓跟買者很好的瞭解合買發單人的「實力」，中獎記錄多的用戶容易在500萬樹立信譽度，吸引更多跟買者完成其發起的合買方案。用戶中心也會有自己發起的合買方案，訪問者可以直接在上面參與合買，如果覺得該用戶很牛逼，也可以直接進行「定製跟單」。同時用戶中心可以讓用戶之間相互關注，可以讓用戶實時瞭解到自己關注的人的發單情況。500萬的用戶中心和評級系統可以讓用戶之間快速的瞭解對方在彩票方面的經驗和實力，而從合買的角度來看，用戶中心又有點像用戶在500萬上面開的虛擬店。這進一步增加了專業彩民的用戶粘性，因為建立自己強大的獲獎記錄以及獲取大量的粉絲是需要很長的時間積累的，是自己在彩票領域積累的信譽度和虛擬資產。

此外，500萬論壇聚集的專業彩民會經常進行討論和交流。

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（五）手機APP

2011年4月500萬推出手機客戶端，用戶可以在手機端進行查詢、訂單和賬戶管理等，2013年前三個季度500萬通過手機客戶端產生的收入佔其總收入的14.1%，公司預計未來移動客戶端的收入比例將進一步提高。



三、500萬的用戶基礎

500萬2001年開始率先進行互聯網彩票銷售，是這個行業的開創者， 12年的深耕細作，500wan積累了自己的品牌、用戶口碑和用戶人氣，贏得了一大批忠實的用戶。500萬積累用戶有這麼幾個途徑：

1、用戶的口碑傳播。500萬是最早做互聯網彩票的，優質的彩票資訊數據和交易相關服務、良好的用戶體驗、品牌信任度形成了很好的用戶口碑，用戶之間的口口相傳是最好的市場拓展。

2、與第三方渠道合作積累大量用戶。2004年500wan和新浪建立合作關係，聯合推新浪500wan彩票網，之後和搜狐、騰訊、淘寶、PPTV等國內各大互聯網渠道都進行過深度合作，此外還和國內各大銀行的網上銀行在網絡售彩方面進行深度合作，雖然現在互聯網渠道公司基本都推出了自己的彩票頻道或者網站，但是500萬和他們早期的合作過程中積累了大量優質用戶。目前500wan和支付寶、財付通、PPS等互聯網公司均有深度合作。

3、贊助體育賽事進行品牌建設。500萬的業務重心是體彩，所以公司很早就通過贊助體育賽事來進行品牌建設，2007年贊助「中國杯」帆船賽，2011年聯手中國足協啟動「星計劃」，2012年成為國際網球賽事（深圳站）第二大讚助商，2013年成為杭州綠城（中超）的官方主贊助商，2013年還成為是第一家在央視（CCTV5）投放廣告的互聯網彩票網站。這些品牌推廣不僅大幅提升了500萬的網站知名度，而且為其贏得了很多潛在的線下彩民。未來500萬會繼續在這方面進行投入，尤其是接下來2014年足球世界盃是500萬進行體彩推廣的好時機。

通過這些途徑，500萬在互聯網彩票領域積累了相對領先的用戶基礎，下面我們對500萬目前的用戶基礎進行分析：

1、註冊用戶數：1840萬
對於一家做了12年的互聯網公司來說，1840萬的註冊用戶數不能算多，但是在互聯網彩票垂直網站裡是不小的數。
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2、活躍用戶數：年100萬

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500萬招股書定義的活躍用戶數是指至少投注過一次的註冊用戶（其實我覺得用「購買用戶」更合適，以下我就用購買用戶）。2011年500萬的購買用戶數有189.3萬人，佔註冊用戶數的14%，但是由於2012年3月-11月中國叫停彩票網絡銷售，公司網站停售導致，期間銷售主要靠電話和短信，所以對購買用戶造成很大負面影響，2012年購買用戶數降低至94.8萬，2012年11月獲得財政部體彩網絡銷售的准許重新開售後，500萬停止了福彩的銷售，也使得2013年的購買用戶收到很大影響（福彩的購買用戶變為零）。

但是從季度數據來看，500萬購買用戶在2013年Q2、Q3恢復很快，2012年Q4、2013年Q1、Q2、Q3分別是18.2萬、29.7萬、38.9萬、37.4萬，按照這個勢頭，2013年500萬購買用戶應該超過100萬。

3、活躍用戶彩票平均購買量季度1967元 1周至少買1.2次

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500萬作為專業的彩票垂直網站，聚集的是專業彩民，這些專業彩民購買彩票非常頻繁，而且下單量大，用戶質量高，活躍用戶平均購買量很高，從季度數據來看，500萬從2012年Q1到2013年Q3的活躍用戶平均購買量值都是在增加的，2013年Q3達到1967元人民幣！而購買頻率，500萬招股書披露，2011年、2012年投注用戶平均分別購買了67次和62次！也就是說500萬的投注用戶平均每週至少購買1.2次彩票。

另外，繼續算500萬的年度活躍用戶平均購買量和季度活躍用戶平均購買量，理論上年度值多少會比季度值高出不少，但是500萬這兩個數字是很接近的，為什麼會出現這種現象？估計是500萬的投注用戶裡有一批深度用戶，這部分人的花費可能更高，購買量超級高，有些超級大戶甚至一天下單量就上萬，在拉長統計時間後，那些花費小的用戶拉低用戶平均購買量值的效應更加明顯（知名彩票研究者@程陽彩票 曾經做過統計，20%的彩民貢獻了80%的彩票銷售，這個比例在500萬上應該也能適用）。

4、用戶忠誠度：年度老用戶佔比三成 貢獻六成銷售額
查看原圖一般電商網站都用重複購買率來衡量用戶忠誠度，但是彩票網站估計沒法用重複購買率來衡量用戶忠實度，500萬招股書列出了下列數據，可以看這組數據來評估500萬的用戶忠誠度。

500萬招股書把投注用戶進行了分類，分為新用戶和老用戶，新用戶是指今年註冊並下單的，老用戶是指今年之前註冊並下單的，2010、2011年500萬老用戶佔總活躍用戶的比例分別是30%和32%，分別貢獻53.7%、59.2%的銷售額，而2012年在500萬網站停售期間，54.64%的老用戶貢獻77.65%的銷售額，2013年前三個季度，37.63%的老用戶貢獻68.65%的銷售額。

從這組數據可以看成，用戶忠誠度是比較高的，尤其是在2012年停售期間仍有大批用戶支持，用戶粘性強，而且這批老用戶的價值很高。

同時，在黏住老用戶的同時，500萬也能吸引不少新用戶，而且用戶的平均購買量也在提升。

（四）關於500萬的商業化

500萬的商業模式邏輯是這樣的：在線上提供彩票（尤其是足彩等競彩）的資訊和數據服務作為基礎服務吸引用戶訪問網站——為用戶提供便捷的網絡彩票購買服務從省體彩中心獲取佣金——開創合買、跟單、膽拖、追號等創新的創新購彩方式提高用戶購買彩票的中獎率並增強彩票的娛樂性——進一步開發信息平台和分析工具輔助用戶的購彩決策——建設用戶個人中心和論壇等加強用戶互動和參與感形成濃厚的購彩圈子。

在這個商業模式中，我覺得有幾點是值得探討的：

1、互聯網彩票相比線下投注站的優勢

互聯網彩票相比線下投注站有巨大的優勢，彩票基礎服務方面，線上提供的資訊、數據、分析工具在即時性、全面性、可靠性、易用性等都是線下投注站無法比擬的；彩票交易方面，網上購彩、撤單、兌獎的便捷性優勢也是線下投注站無法比擬的；彩票玩法方面，彩票網站提供了合買、膽拖等比線下投注站更有趣味、參與感更強的玩法。尤其是在競猜型體彩上，對即時比分、即時賠率已經互動等要求更高，500萬等彩票網站相比線下投注站更加明顯，但是目前中國彩票互聯網化程度還很低，未來在彩票互聯網化過程中500萬等彩票網站的空間還很大。

2、彩票的消費特性導致彩民超強的重複購買率

500萬的活躍用戶平均年購彩量是2000多塊錢，這相對是個比較高的消費水平，一方面可以說是500萬的用戶粘度高，另一方面可以歸結於彩票這種消費品的特殊性和彩民的消費心理有關係，比如彩民在500萬註冊並充值100塊錢開始買彩票，那麼對500萬來說，這個用戶的價值是不是只是100塊呢？顯然不是！假設第一次該用戶買100塊中了50塊（我們按照平均返獎率來演算），這個用戶一般不太可能把這50塊獎金提走，而是會繼續把這50塊獎金再次進行投注，如果再中25塊，會繼續把25投進去…那麼對於500萬而言，這個用戶最初充的100塊錢，就不僅僅是賺100塊*10%=10塊的佣金，理論上是（100*10%+50*10%+25*10%....），如果用戶不小心中個200塊，估計用戶還是會把這200塊繼續投注…而且用戶中獎率越高，對於500萬來說價值越高，從這個角度來看，500萬對提高用戶中獎率也是有很強的動力，這又反過來進一步提高用戶對500萬的黏性。

3、彩票合買模式的威力

500萬開創的彩票合買模式對互聯網彩票普及有很大的幫助，合買是一種集資投注行為，小資金共同購買大額彩票，從概率論上看是可以提高中獎率的，而且合買的發起人一般是對彩票有比較深度的研究，尤其是在足彩、籃彩等競猜型彩種上，長期跟蹤賽事情況、球隊基本面的專業彩民中獎率會更高，而且合買模式由於發起方可以提成，也更好地培養了一批以此為生的職業彩票玩家，這些職業玩家下單量大，往往每期都是萬人民幣甚至是十萬人民幣級別的投注量。但是其實合買模式的威力又不僅僅是彩票成交量層面，500萬是中國合買人氣最旺的彩票網站之一，但是其合買產生的彩票銷量佔總銷量的比例也只有 16.7%（2013年前三季度），更重要的是合買模式聚攏了玩彩的人氣、營造了更好的購彩氛圍、對專業玩家產生了更強的黏性、能更好的教育和提升小白彩民用戶。

4、500彩票網站的社交屬性

資訊、數據、分析工具等這些是彩票網站的基礎服務，做得好可以吸引用戶，但是複製成本相對比較低，那麼500萬如何留住老客戶？應對流量巨頭進軍彩票行業的資本是什麼呢？垂直互聯網公司，我覺得除了提供更專業基礎服務以外，更重要的是形成自己在該垂直行業的社交屬性！搜房的看房團和業主論壇構建了買房者的圈子、汽車之家的論壇構建了買車者的圈子、好的網遊產品構建了玩家的圈子…500萬則用合買模式、用戶個人中心、論壇、賽事點評等構建了彩票的圈子，尤其是足彩和籃彩這類競猜型彩種，對基本面的分析性和討論性很強，用戶投注前後相互之間分享和交流的意願都很強，很容易形成一個圈子，這種圈子一旦形成，用戶遷移成本是比較高的。

以上就是500萬的互聯網彩票生意，看上去很有吸引力，但是其實不管是基礎服務還是合買、膽拖、追號這些玩法，目前基本上都是互聯網彩票的標準配置，淘寶彩票、360彩票、新浪彩票、網易彩票、騰訊彩票、澳客網、彩票大贏家…一堆彩票網站，如果只粗看網站界面，幾乎沒有什麼區別，而且互聯網巨頭公司相比還有流量優勢，500萬面臨的競爭也非常激烈，那麼500萬相比之下有什麼競爭優勢呢？請看下篇分析

（持倉披露：文章發表時，本人及所在機構不持有$500彩票網(WBAI)$ 的股份，但是不排除未來投資該公司的可能性，包括IPO認購。）