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【每日一黑馬】國維牙醫:台灣牙醫的內地淘金術

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7年來,台灣牙醫曾育弘每個月都會飛赴上海,在藍華口腔診所看診。他是這間診所的創始人,也是台灣國維牙醫(Dr.Wells)的創始人。

國維牙醫最初創辦於1992年,2005年開始連鎖化經營。目前在台灣地區,國維牙醫擁有86家連鎖門店,是最大的牙醫連鎖機構;而在內地,國維牙醫僅擁有3家門店。對於一度有志拓展內地市場的曾育弘來說,這個速度有些保守。

近幾年,隨著內地醫療市場的不斷開放,吸引了好些台灣醫藥人的進入,較受關注的有長庚醫院、明基醫院的興建,但和國維牙醫一樣,成長較為波折。在台灣地區受歡迎的醫療模式能否成功複製到內地,曾育弘和他的台灣同行們還在觀察及摸索之中。

二線城市有潛質

「有點奔波,但開了就該撐下來。」中午12點半,曾育弘結束看診,回到不足十平方米的辦公室。每個月這幾天,他都是這間診所最忙碌的醫生。7年的堅持,他為這間診所積累了穩定的台商客戶群。

在台灣地區,曾育弘是植牙業的一位權威醫生,曾經培訓過多位牙醫。7年前,他跟隨其台灣病人來到內地,當時藍華診所正在籌備,於是參股建立藍華醫院。藍華醫院的另一大股東來自傳統產業,旗下另有3家診所。診所後來分家,曾育弘及其帶起來的醫生接手了藍華,另三家診所被其他人接手,但之後經營情況並不好,後來再找到曾育弘,曾接手了其中靠近地鐵的兩家。

藍華診所也在地鐵旁,有4張牙椅,中等規模。因為醫師資源的穩定及曾育弘的定期看診,診所的台商客戶群很穩定,經營情況很好,另兩家後來收入旗下的診所經營情況則時好時壞。

在上海之外,國維牙醫曾嘗試過拓展北京市場。通過朋友的介紹,國維在辟才胡同及公主墳等地嘗試開設了2家門店,之後很快退出。對於這兩次的失敗,曾歸因於對內地市場的不瞭解。之後,北京著名的購物中心新光天地開幕時,同為台灣人的新光董事長為曾育弘在附近物色了一個門面,但曾最終放棄了。

「從上海到北京,戰線太長。我還蠻保守的,不想擴張太快。」每個月的兩地飛行讓曾感到很疲憊。最近一次從福州去上海,因為飛機故障,曾育弘花費了6個小時才到達上海,這種時間上的浪費讓他無法承受。

在上海,國維還曾嘗試過與一家醫院合作,這次是幾個台灣醫生希望與曾育弘合作,以國維的名義進行經營管理。但這次合作也很快結束。曾退出的理由是對方財務不公開,這與國維牙醫作為一家上市公司的財務規範不相符。他希望尋求到更規範、正式的合作管道。

「內地開診所沒有預期的好。」曾育弘說,算起來「台灣的診所更賺錢」。曾覺得是市場問題。台灣有比較成熟的健保體系,洗牙、補牙、根管治療等普通牙周疾病治療都由健保系統付費,個人看牙花費通常不過百元。只有美容牙科、正畸等服務需要自費。而在內地,診所都是贏利性質,這固然適合開連鎖,但內地的成本很高。

「上海物價、房價及各種費用,加起來的成本和台灣差不多,甚至有過之。」曾育弘說。以藍華門店為例,其坐落在華山路某公寓的二樓,房租佔到經營成本的1/5,甚至近1/4。而在台灣地區,房租通常不到經營成本的1/10。「羊毛出在羊身上,收費高,不然沒辦法維持基本開銷。」

在對一線城市進行多年摸索後,曾育弘逐漸將目光轉向二線城市。「到有需要的地方去。」在曾育弘看來,醫療資源需求有一定容量,北京、上海等地有很多好的診所及醫療資源,沒必要錦上添花。「我希望診所開的地方對當地有一些幫忙,將台灣好的醫療管理帶入這些二三線城市。」

儘管之前的速度相對保守,但曾育弘依然看好內地醫療市場。「內地太大了,機會很多。」他還在謹慎地選擇可能的合作方。最近一段時間,曾育弘在大連、福州等地做了一些交流,考慮到兩岸的飛行,他首選可以直航的城市開設診所。在他看來,如果不能直飛,會影響台灣醫生來內地看診的積極性。而好的醫師資源是牙科診所的核心競爭力。

醫生培養是關鍵

國維牙醫的成長正是依靠於對醫師資源的培養。

1992,曾育弘紐約大學畢業,回到台灣開設牙科診所,並很快取得健保資質。在台灣地區,類似的牙科診所有大約6000家,大部分是牙醫主導的獨立診所,很少有連鎖品牌。起初幾年,曾育弘並沒有想過連鎖,但其診所內培訓的醫生日益成熟,之後離開並獨立開設新診所。曾育弘開始參股這些新診所,並與這些診所逐漸聯合在一起,希望通過聯合採購等削減成本,增加利潤。

也是在這一過程中,國維牙醫也逐漸發現了其在植牙、美容牙科等服務上的優勢,不同於洗牙、補牙等普通牙科診療服務,美容牙科、正畸等服務不納入醫保,而需要自費。而當時台灣很多30-50歲的主力牙醫在受教育的階段沒有學習過植牙,無法提供這一服務。

2000年後,隨著植牙技術的成熟,植牙市場快速成長。作為台灣地區植牙業的先行者,曾育弘將其母校紐約大學的課程引入到了台灣,成立了維瀚牙醫再教育中心。這是一個很實在的需求。在此之前,一位牙醫如果去紐約大學完成這一課程,需要兩年的脫產學習,這意味著將損失兩年的看診收入。而在維瀚接受培訓,每年只需在紐約完成一星期的課程,不影響診所日常的經營。

維瀚牙醫再教育中心很快吸引了中國台灣及菲律賓等地醫生的加入,為國維牙醫連鎖化奠定了人才基礎。2005年,國維牙醫正式成立牙科連鎖公司,開始連鎖化經營,並將診所拓展到了菲律賓。

「診所都是受訓醫生開設的,大家理念認同就在一起了。牙醫擁有診所,我們用設備租賃等方式,經營管理公司。」曾育弘說。後來這種完全加盟發展成特許加盟,牙醫及國維對診所共同入股,通常國維佔診所大股;此外,國維總部也會放一些股份給診所的牙醫,兩條線並行,大家互相交叉持有股份。

成立十年,維瀚已培育出近500位具有國際認證的植牙專科醫師。而在國維,來自健保體系及自費的營收各佔一半。

不同於台灣地區先有醫師後有診所,在內地,國維先有診所後培訓醫師,曾育弘每月的定期飛行,除了看診,還肩負著培訓醫生的責任。「我們有在培訓,但內地醫生層次不齊。」曾育弘說,如何選擇醫師,是件很困擾的事情,不同醫生間的資質、能力相差很大,一些醫生甚至要從頭來帶。

如今曾育弘試圖將台灣維瀚牙醫再教育中心的模式帶入內地,在上海設立了國維牙醫再教育中心,希望培養更多的牙醫人才。在具體培訓上,引入台灣醫師資源同時,將內地醫師送到台灣地區受訓。

如何培養及留住好的醫師,這不僅是國維牙醫所面對的問題,也是國內連鎖齒科診所共同面對的問題。「培養人才是我們的重點,他們是我們的核心資產。」瑞爾齒科創始人鄒其芳說。開設新分店時,鄒其芳通常會選用瑞爾培養的牙醫擔任分店負責人。2006年起,瑞爾齒科開始進行校園招聘,自己做醫師培訓,並對外開展牙科教育,如與新加坡最大的一站式牙科中心「T32」合作建立牙科培訓中心,讓受訓的醫生在新加坡牙科專科醫生的監督下做牙科手術。此外,瑞爾齒科還與鄒其芳的母校賓夕法尼亞大學建立合作,邀請賓夕法尼亞大學的醫學教授來講課同時,定期將學員送到賓夕法尼亞法學深造。完成融資後的瑞爾,計劃拿出一部分股權作為對人才的激勵。

「開診所不是幾何級成長,而是一步一個腳印的擴張。」曾育弘說。

醫師們聚集在一起,不僅為國維找到了合作夥伴,也拓展了國維的業務。在連鎖平台之外,國維還代理研發骨粉、人工植體等產品。購買一定量的產品,可成為國維牙醫的策略聯盟夥伴,享受國維牙醫提供的相關行銷、技師等服務。在國維的連鎖體系裡,有直營、加盟及策略聯盟三種模式。

「課程在先,產品在後,通過培訓,建立了體系裡的信任感。」曾在維瀚再教育中心工作過6年的賴慧璐女士說。她半年前開始常駐上海,現在的身份是總經理特別助理。

坐在上海的診所,曾育弘打開電腦,透過ERP系統,可以清楚地看到台灣地區國維各門店實時經營情況,這其中既有材料的出貨、進貨,也包括病人就診及牙醫看診的各項記錄,這套成熟的IT系統,為國維連鎖化經營起到了很好的作用。

但無論是醫師的培養,還是ERP體系,內地都還不能與台灣地區很好接軌。「內地一套、台灣一套,希望未來兩地能採用同樣的系統。」賴慧璐說。

據賴慧璐介紹,在台灣地區,國維如今正在嘗試通過對專門行政人員的培訓,將診所院長真正從行政及經營中解放出來,而專注於帶領醫療團隊,對醫療品質負責。



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