從2005年至今，從謹慎探索到大規模運營，合作開發逐漸上升為萬科的主流開發模式。合作開發模式讓萬科以最小化的槓桿撬動起更多的土地和金融資源，並帶來銷售規模的急劇擴張。
甚至可以斷言，萬科銷售規模在短期內從500億到1000億的快速裂變，以及資產收益率的不斷提升，在根本上都有賴於合作開發。
合作為王
在剛剛過去的兩個月內，萬科拿下的三個「地王」中有兩個都與合作開發有關，在土地市場上構建利益共同體顯然是合作開發的重要方式。
6月27日，萬科聯合保利以53.7億元價格競得重慶江北區溉瀾溪地塊，此後7月3日又聯合上海張江集團以總價48.7億元摘下一幅位於上海浦東新區張江高科技園區中的商住地塊，創下兩個總價地王紀錄。
對於萬科而言，合作開發顯然是提升拿地能力和規避「地王」的可行路徑，因為開發商聯合拿地在客觀上可緩解競價壓力。
萬科的合作模式靈感來自萬科的行業標竿美國帕爾迪房屋公司，帕爾迪在上世紀末通過5年的合作和合併成為美國最大的房地產商。
《第一財經日報》記者根據歷年年報資料整理髮現，2005年萬科有48.3%新增項目是通過合作方式取得，這一比例在2006年上升至62%，此後仍在不斷上升，2010年萬科75%的銷售收入來自合作項目，2011年和2012年合作項目比例分別佔73%和60%。
與土地方合作，與資金方合作，顯然是萬科合作開發的主要對象，這在根本上取決於萬科的利益訴求：獲取土地資源和金融資源。
縱觀萬科這些年的合作夥伴，幾乎涵蓋了國有開發商、上市房企、地方龍頭房地產開發企業，甚至城投公司。
這些公司通常是有代表政府行為的擁有土地處置權的公司，或者開發模式成熟的品牌開發商，但私人公司或規模較小、資信較差的民營企業較少。
一個最顯著的特點是，這些公司往往在一定區域市場上都擁有特定的資源獲取能力，比如在北京與中航集團、中糧地產、首開股份合作，在上海與綠地合作，在天津與天津港集團合作，在華南與保利地產（600048.SH）、招商地產（000024.SZ）攜手，在重慶與渝開發聯姻，在云南與俊發集團合作等。
優先考慮與土地方的合作模式，這是萬科合作開發的重要原則，在項目資金投入上，至少降至獨立開發的60%以下，這個過程中則會優先選擇設立項目公司模式，其次是合作建房模式、股權收購模式。
與資金方合作，則優先選擇聯合競買。此外，萬科在合作開發過程中還會通過控制付款節奏控制合作風險，控制經營管理權。有與萬科合作過的公司透露，萬科對合作項目的內部收益率原則上不低於18%，投資收益率不低於20%。
合作槓桿效應
萬科集團總裁郁亮多次在公開場合均強調，合作開發模式是萬科的發展所需，全面合作是大的前提，也是長期不變的策略。
至於為什麼要合作，郁亮在今年2月28日的媒體會上再次坦言：「我們沒錢呀，市場沒錢給我，所以我們一分錢要分成兩半跟人合作。」
用最少的錢辦最多的事，這也是萬科合作開發的核心驅動力。以2011年情況來看，萬科當年全年新增項目71個，其中42個為合作項目；所有項目中合作方權益比例與萬科權益比例平均為1︰2，合計節約土地款166億元。
萬科董秘譚華傑曾經歸納，合作開發的好處至少有三點，首先可以使公司的經營範圍拓展到更多的細分市場，減少個別市場未來變化的不確定性，有效分散風險；此外，可以擴大集中採購的規模，增強公司在採購環節的議價能力，體現規模效應。
顯而易見，萬科在售項目通常會高於同區域項目價格10%左右，萬科品牌在市場上極具影響力，成為區域市場風向標，周邊項目採取跟隨策略，以萬科項目為目標進行價格和銷售策略調整。
另外一個重要好處是，許多項目完全由萬科操盤，並使用萬科的品牌，在收益分配上萬科可以得到一些相應的補償。
以萬科當年與華潤合作為例，萬科提出向華潤收取綜合管理費用，該費用按項目銷售收入的3%在項目公司中列支；對於以出租為目的的非住宅物業，該費用按不低於物業開發成本的3%在項目公司中列支。
這相當於輸出品牌和管理，萬科還有超額利潤可供分配，最終提升萬科的股東回報率，在財務報表上體現為ROE的提升。
作為資源擴張的另一手段，萬科在合作開發的同時還不斷展開行業併購，其主要目的是獲取併購對象的土地資源。
但郁亮表示，通過併購來拓展開發資源對萬科來說已經沒有太大可行性，萬科依然會堅持合作開發方式推動規模發展。
郁亮曾高調指出，以前找合作夥伴是找有錢的，後來是找有地的，現在發現錢和地都可以，人也可以，「有些是個別項目賣給我們，所以我們現在可以說是在和各類資源的所有者進行合作。目前，萬科有更多更廣泛的合作，央企、民營、個人、國內外、大小公司都有，股權1/2可以，1/3、1/4都可以。」
合作暗藏隱憂
但合作開發並非毫無隱憂。毫無疑問，合作開發模式的好處在於能以更小的槓桿撬動更多的土地資源、項目融資和銷售擴張，但這種模式也注定利潤增速趕不上收入增幅，近幾年萬科利潤增幅遠不及銷售增幅。
尤其是合作夥伴的不斷增多，直接增加了萬科的投資風險。2011至2012年，河北香河項目和成都五龍山項目，暴露出萬科合作開發的潛在危機。
2011年5月，香河多幅土地違規被曝光。24日，河北省監察廳對香河縣土地違規案9名責任人做出處理，其中香河縣縣長被建議免職。
在這一土地風暴中，萬科在香河的項目萬科歡慶城因涉違規土地被叫停，後萬科方面以退地、賠償購房業主了結。
四川原省委副書記李春城涉嫌嚴重違紀案件，最終牽涉成都市遠郊一處房地產項目，即與五龍山項目土地出讓有關。此地塊雖為萬科收購同泰公司股權，並通過招拍掛合法取得五龍山項目土地，但亦讓萬科難逃虛驚。
無論是成都還是香河，萬科被捲入違規土地的項目，均與對外合作相關聯。香河項目是與五礦集團合作，而成都項目則是與成都同泰合作。
此外，萬科希望通過合作開發打通陌生區域的市場，但有時也難免遭遇陷阱，萬科在珠海房地產市場上曾有不小的教訓。
最直接的問題是，萬科合作開發過程也是培養更多具有潛在競爭力對手的過程，這些合作夥伴也許在未來就是萬科的競爭對手。