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格安》騎鐵馬宅配 一瓶啤酒也外送


2013-07-22 TCW  
 

 

壽司郎用系統化去拚出低單價、高價值的商業模式。東京最大酒類零售商格安(カクヤス)則是用「雙腳」土法煉鋼,創造附加價值,在削價競爭中「踏」出一條血路。

尚未走進格安,比桃紅色招牌更亮眼的,是「無料宅配」四個大字。

開業已近百年的格安,最早是專為餐廳、酒吧供貨的酒類批發商。但是,歷經泡沫經濟崩壞、酒類市場開放,除餐飲業訂單銳減外,便利商店、超市也開始賣酒,讓格安在二○○○年經歷嚴重虧損。當時,二十八家店的單日總營業額竟不到十六萬日圓(約合新台幣五萬元),讓第二代社長佐藤順一過著以麵包果腹的生活。

別人不做我做,力抗超商超市夾殺

窮則變、變則通,誰都想不到,改變格安命運的,竟是停在店門外的兩輛自行車。

「我們的地點比不上便利商店,價格也和折扣商店不相上下,我能做的,只剩同業都辦不到、也不想做的事:宅配。」佐藤說,配送成本高,要維持低價還要提供宅配,根本是不可能的事情。但是,由於市場大幅衰退,格安正好擁有閒置的配送人力,因此促成佐藤把誰都不願做的事「撿」來做,一做成名。

為切入個人、家庭市場,格安在二○○三年首度推出「一瓶啤酒也外送」、收取少許運送費用的服務,為控制時間、成本,他將宅配範圍限縮在方圓一‧二公里內,以自行車配送,之後又加碼改為免費,甚至保證在一小時內送達,讓顧客能隨時喝到冰涼啤酒。

十年的試行錯誤,讓佐藤摸索出一套成功的經營模式:用「免費」促進顧客的下單意願、提高啤酒訂單量,讓自行車每次外出都能沿路完成多筆配送,不只提高效率,也壓低單趟的配送成本。

從坐以待斃到主動出擊,格安用苦工,換取「最後一哩」的掌控權。當格安的外送員能走入客戶的玄關後,他除了賣酒,還兼賣下酒零食,回頭又分食了競爭對手──便利商店的生意,成功逆轉局面,讓格安在十三年內,從二十八家,一路成長至全國近兩百家店、年營收超過千億日圓的大型連鎖業者。

這些被不景氣,逼到谷底的內需廠商,靠著把事情做到極致、不留餘地的精神,「逼」出商機;但面對海外市場,新一代的外銷廠商,也正在彎腰,拋開民族性中最自傲與自卑的部分,重返世界舞台。


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