免費的商業本質
有很多企業家重視免費，開始想方設法將免費戰略應用到自己的企業，企圖為企業帶來希望、帶來突破，但遺憾的是很多人都看不清免費的商業本質，因此事倍功半。在制定與實施免費戰略時，緊緊把握住免費的商業本質——「交叉補貼」非常重要。
傳統的交叉補貼是指對企業的核心、利潤最高的產品進行收費，一些附加產品、延伸產品進行讓利，贈送給客戶。
自從互聯網上盛行的免費模式對實業產生一定的影響和衝擊之後，交叉補貼開始更具顛覆性——將核心產品完全釋放，全部免費，轉而對附加產品進行收費。事實上，實施免費後，英明的企業總會及時推出增值功能進行更好的收費，其原因在於人們以零或者很低的價格開始後，一旦使用同樣的產品，企業總是很難說服他們付費或者付更高的費用，而增值功能則能很好
對於消費者來說，免費意味著以後的付費，對於企業來說，免費是為吸引消費者實現成癮消費，而更好的收費。
免費戰略的實施條件
抓住制定與實施免費戰略的商業本質，接著研究實施免費戰略的條件。制定與實施免費戰略，並不是有資金、有規模便可大行其道。通常免費產品能夠以某種方式創收是成功實施免費戰略的首要條件。
所有的企業無論是免費還是非免費，都脫離不了商業的本質——盈利，而企業實施免費戰略，並非真的作為慈善機構，追根究底是為了更好的收費和盈利。
互動百科經過綜合分析，捨棄當時最熱門的本地搜索，將方向定位為百科，並以國外維基百科為模板，這是當時為數不多競爭不是很激烈的行業。
維基百科成立於2001年，並逐漸成長為全球第五大網站，以自由、免費、開放、自動淨化、內含文化價值、用戶協作創造內容而聞名。但值得一提的是，維基百科並不是盈利機構，它是國外為數不多的非盈利性機構，依靠捐款的公益模式，其創始人也曾經試圖將其商業化，但最終均以失敗而告終。
互動百科成功借鑑維基百科免費戰略，並經過本土化的創新後，成功在中國打開市場，但與維基百科不同的是，互動百科是一家可盈利企業，並在上海成功上市。
經過不斷探索，最終互動百科確定三種收入模式：第一種為企業級用戶提供利用維基技術而定製的產品和服務;第二種免費提供軟件供用戶使用，通過技術支付和服務收費;第三種利用廣告模式收費。其中最主要的收入模式是第二種，互動百科在各類手機商店中推出由相關廣告商冠名的免費小百科全書，獲取用戶的資料，然後將其提供給廣告商。
其次，制定與實施免費戰略，需要從企業的價值主張、價值傳遞到價值實現等方面進行系統配套。
如何進行系統配套呢?我們舉例說明。在上海的街頭，尤其是地鐵站，經常可以看到很多人在牆壁的自助終端前排隊的情形，他們正要做的是在自助終端中的小格子中選擇自己需要的優惠劵，然後將其打印下來。這個自助終端便是指付通。指付通是立佰趣旗下一款生物識別技術應用產品，它類似於銀行的POS機的一種終端設備。
立佰趣是上海街頭最常見的自助終端體驗站的運營商，其產品模式是「專門提供消費者優惠劵以及其他的優惠信息，值得一提的是這些全部都是免費的，另外指付通用戶還可在指付通體驗站內直接關聯優惠券，將指付通與各種商戶短期促銷優惠進行關聯，從而實現用戶打印優惠券、無需出示任何東西、甚至不用和商戶營業員進行任何溝通交涉即可在使用指付通買單時同步享受優惠。使用戶免除傳統需打印並攜帶一疊厚厚紙質優惠券並和營業員交涉的麻煩。」
立佰趣的免費戰略是如何實現系統配套的?這裡以其夥伴模式、收入模式的配套進行解析。
在立佰趣的夥伴模式中，選擇與銀行合作向顧客提供儲值卡。
儲值卡在美容美發、SPA、洗浴、餐飲等行業中非常通用，消費者的儲值額度越高，得到的折扣也就越高，也就是消費者如果想要得到較高的折扣，就必須提前在儲值卡內存入一大筆錢，如果商店或者企業一旦關門大吉，儲值卡的錢也就隨之付諸東流。
立佰趣有銀行支持，將指紋信息作為類似銀行卡的介質，使賬戶更加安全，解決顧客的後顧之憂。這種夥伴模式有力支持免費模式。
收入模式配套，當消費者通過立佰趣付賬時，銀行可以從商戶中獲得一份固定的手續費。同時，銀行與立佰趣合作後，也可從立佰趣中獲得更多的折扣信息，將這些信息免費發送給信用卡用戶。而立佰趣的獲益則是從銀行的所得在手續費中，按一定的比例抽取分成。另外，利用利差獲利，簡單來說，指付通預先向這些商家大量購買產品，獲得一定折扣，然後，再向指付通用戶賣出。
比如，立佰趣以2000萬的金額一次性購買某商超的商品，獲得6.5的折扣，而立佰趣用戶購買這些商品可獲得7折，而中間的差價便是立佰趣擁有，如果商超的顧客足夠多，2000萬的成本很快便能回籠。
立佰趣的免費戰略，經過夥伴模式、收入模式等相關的系統配套，不僅成就了其免費戰略的實施，受到消費者的青睞，同時也吸引了風險投資的關注，得到快速的增長。短短四年時間，已經先後有兩輪均為億元級別的風險資金注入。中金、聯想、鼎暉三家國際中資財團，注資超過5億人民幣。
第三，企業實施免費戰略時，產品的邊際成本要儘量低甚至免費，這樣能使企業儘量避免賠錢。
在經濟學和金融學中，邊際成本是指每新增一個單位產品相應增加的成本。就目前的經濟產業來說，網絡產品的邊際成本很低甚至為零，新產品的銷售量對產品總成本的影響力最小。
比如，社交網站人人網的邊際成本幾乎可以忽略不計;即使已經擁有1.2億用戶，再增加一倍的用戶對於人人網的總成本也不會形成負擔。
此外，騰訊、百度、阿里巴巴等擁有強大網絡平台的免費企業，其邊際成本無一不是很低甚至零成本，僅需對消費者提供產品下載服務，這些企業無須支付更多成本就很容易實現盈利。
再看傳統產品的邊際成本。上海地鐵站定點投放的《I時代報》是一份免費報刊，每天約有40萬份的發行量，目標族群是受到高等教育，並且擁有一定消費能力的白領。
報刊內容非常豐富包含了政治、經濟、文娛、體育以及各種的生活信息，因此吸引了一大批固定廣告商。誰也想不到一份薄薄的報刊其收益竟然達到3億元，而且僅是廣告收費。
相對來說，由於發行量巨大，將《I時代報》的邊際成本壓至非常低。
對於邊際成本來說，總產量越高，則邊際成本越低。比如，僅生產一本《I時代報》所需的成本很大，但是生產第1000冊時，則會簡單很多，成本會低很多，而生產第10萬冊時，成本會被再次降低。
免費戰略會使商品的需求量增大，也會使邊際成本降低，而邊際成本的降低，會使免費產品的損失降低，這是免費戰略在邊際成本方面形成的一種良性循環。
免費戰略的類型
制定與實施免費戰略，需要考慮免費戰略的類型。免費戰略類型不同，免費戰略配套的系統也不同。在價值主張、價值傳遞及價值實現的系統中，有九個子模塊，其中通過對八個子模式創新，可以形成相應的免費戰略類型，同時也能產生相應的收入模式。
產品模式創新型
對產品模式進行創新，形成的免費戰略類型，最常見的是核心產品或服務免費，對附加產品或增值服務進行收費。其目的便是為了最大限度黏合用戶，吸引消費者，形成成癮消費。
純淨水供應商免費送一台飲水機，但之後的桶裝水必須從他們公司購買。
麥肯錫公司贈送通用管理建議，出售定製的管理建議。
淡季時，美國許多航空公司都會推出象徵性支付購買機票活動，消費者用1美元，便可獲得幾百公里航程的機票，但如果需要託運行李或者其他相關服務則要支付高昂的價格。
愛普生的打印機只需幾百元人民幣，但是愛普生的打印炭粉以及墨盒都不便宜等，類似活動都是這種類型。
有的網站贈送基本信息，出售更易於使用的、較為豐富的信息。
《第二人生》遊戲，贈送虛擬遊戲，出售虛擬土地。
在網絡遊戲中，遊戲一般採用兩種貨幣：軟貨幣和硬貨幣，軟貨幣可在遊戲中完成任務後獲得，硬貨幣則必須用錢購買。
夥伴模式創新型
對夥伴模式進行創新，形成的免費類型，最常見的是企業有兩個截然不同用戶群，一方是企業收費的協議型夥伴，一方是企業提供免費的目標族群。這種情況又被稱為第三方市場或雙邊市場。
媒體運營是典型的第三方市場，發行商向消費者提供免費信息，廣告商向發行商付費。在互聯網的帶動下，這種模式已經延伸到了各行各業。
社交網站(SNS)似乎生來便是免費。無論是國外的Facebook，還是國內早期的校園網，再到如今的天際網都是如此。
過去，社交網站(SNS)試圖用部分收費補貼另一部分用戶，但似乎效果不明顯。
據分析，原因在於社交網站(SNS)的商業模式比較容易複製和模仿，直接面向用戶收費，很容易造成用戶的流失和轉移。於是社交網站(SNS)只能利用豐富的娛樂性以及精準的用戶定位，形成強大的凝聚力，之後進行廣告投放和嵌入，從第三方獲利。
開心網創立之初，首先推出爭車位和奴隸買賣等應用程序，憑藉互動性強、定位準確的優點，迅速獲得用戶的青睞。
隨後，開心網連續推出了房屋買賣、開心花園、超級富翁等程序，同樣受到無數用戶的追捧。儘管如此，顯然用戶對遊戲的結果以及彼此之間的交流關注更多。
鑑於此，開心網又推出了轉帖功能。利用轉帖功能，用戶可以轉發自己感興趣的新聞和論壇帖子，成功增加了開心網的平台黏性。
雖然辦公室白領是開心網最初的目標群體，但實際用戶很快遠遠超出這一範圍。開心網開始植入第一個廣告：別克威志汽車。
此廣告汽車因顏色真實，而受到開心網用戶的青睞，在短時間內便「售出」30000萬輛，關注度大大超過其他車型。
開心網在開心花園中植入悅活果汁廣告，同樣取得巨大成功。據悉開心網僅憑藉悅活廣告便收入500萬元以上，在此之後的幾個廣告也有幾百萬元的收入。
廣告收益在網絡遊戲中佔比並不高，最多只是20%。而玩家則很容易接受免費模式遊戲中的廣告。
全美報紙界中盈利最多的一個廣告業務分類，突然出現一匹黑馬Craigs list。根據資料顯示，全美五十大城市的分類廣告市場中，胡鹽城是唯一沒有被Craigs list攻進的市場，為何?
其原因在於，胡鹽城中有一家名叫Deseret Media的公司，這家公司在Craigs list橫空出世沒多久，便迅速推出了自己的免費分類廣告網站ksl.com，同時做出一系列的重大變革，來應對Craigs list公司的衝擊。
Ksl.com網站做的很好，除了頁面導航相比Craigs list更加便捷，同時Deseret Media公司利用已有的KSL品牌吸引分類廣告客戶外，Deseret Media公司改變了原有報紙的夥伴模式，即，企業員工數量減少近半，眾包部分報紙內容。
通過眾包方式與在線讀者一起創造更好產品，Deseret Media公司報紙銷量和在線讀者增加了15%，吸引了更多廣告主，沒過多久Ksl.com網站的收入，便超過Deseret Media公司傳統的報紙收入，反擊也很快起到效果。
族群模式創新型
由族群模式創新，出現的免費戰略類型，最常見的是用一部分客戶收入補給另一部分顧客的缺失。
酒吧開展女士之夜即女士免費的活動。大型遊樂場允許兒童免費入場。
一般網站都會遵循百分之五定律，網站百分之五的用戶為付費用戶，其他用戶均為免費用戶。網絡遊戲允許免費註冊，但因為其用戶數量多，增值空間大，以及免費用戶能夠向付費用戶迅速轉變，往往收益會很客觀。
無限T恤(Threadless)網站，帶來了另外一種合作，即公司和客戶之間的合作。由網友免費向網站提交自己的T恤設計，由其他用戶投票選出最好的。人類的熱情、才華、潛力、願望都在這種合作中得以突顯，有時候客戶參與其中甚至僅僅是為了一種純粹的快樂。人們喜歡為T恤投票，因為這些設計不像城市裝飾用品商店中的那樣呆板和媚俗。
這些原創T恤備受各行業人士的關注，甚至大明星們也開始紛紛將一些獲勝的T恤穿在身上。很快無限T恤(Threadless)的總收入便達到170萬美元(這是他們最後一次公佈的銷售數字)，據各種消息顯示，公司的業績仍在快速增長。無限T恤(Threadless)網站每星期都會收到上千份不同的T恤設計，而且每一款都大賣熱賣。
渠道模式創新型
由渠道模式創新，形成的免費戰略類型。比如，在家裝行業中，免費家裝逐漸成為消費者的首要選擇。
一些家裝公司突破與經銷商合作的傳統模式，轉而直接與廠家進行對話。通過渠道模式的創新，省去中間環節的費用，家裝公司的成本因此降低了。
正是因為如此，家裝公司擁有足夠的利潤，可以提供更為誘人的增值服務，乃至實現免費家裝，使消費者得到真正的實惠。
與此同時，免費家裝雖然免收所有人工服務費用，但並不代表施工質量會有所下降，這也是節省下來的成本足夠補貼施工工人的緣故。
溝通模式創新型
對溝通模式創新，形成的免費戰略類型，最常見的是先免費提供商品，而後通過這件商品促使消費者進行二次消費。
有一個煙酒商店進了幾十箱好酒，好長時間銷不動。打算降價處理掉，可是降價促銷也不賣。怎麼辦呢?產品不能退，放著還佔地方。老闆想，難道我還送不出去嗎!於是只要進商店的顧客，買不買東西，他都送一瓶酒。誰知酒還未送完，喝上癮的顧客就開始回來買。聰明的老闆，從中看到了商機，不僅剩下的酒，很快銷售一空，從此打開了酒的銷路。雖是一次「無心插柳柳成蔭」的免費，卻起到建立一種溝通模式，實現成癮消費。
央視曾報導，有個台灣的老闆在上海開了一家燒雞店，洗、醃、炸、鹵，精湛技術，老湯鍋底，地道美食，老闆認為一定能打開上海市場。
哪知到上海開店幾個月燒雞都無人問津。沒人願意吃，老闆就決定針對周圍居民整隻的贈送，據報導大約送到900只後，市場逐漸打開。
客戶模式創新型
由客戶模式創新，出現的免費戰略類型，最常見的是只對會員免費。
好市多(Costco)是會員制倉儲批發俱樂部的創始者，成立以來即致力於以可能的最低價格提供給會員高品質的品牌商品。擁有2000萬忠實的會員和4000萬持卡消費者。
好市多儘可能的提供給會員更多的免費服務。免費輪胎安裝/平衡服務，免費視力檢查/鏡架調整服務，免費停車。好市多收取會員費，會員每年所繳交的會員費能幫助好市多減少許多營運及管理成本，使得商品的價格，整體來說都較其他競爭者為低，因而創造更多的價值回饋給會員。
成本模式創新型
由客戶模式創新，出現的免費戰略類型，最常見的是以控制成本為核心，實現免費。
瑞安航空是歐洲最大的廉價航空公司，以大量銷售超低價甚至免費機票而聞名。它的單程票每年都在下降，已降至34歐元。對於飛機票來說，34歐元已經低得可怕，但是瑞安航空的CEO邁克爾·奧萊利並不滿足——接著50%的機艙座位都被他免費贈送掉了。而且我們通常所說的免費機票是指票面的價格為零，但真正使用機票必須補給支付一筆機場稅，部分公司還要加上燃油附加費。但是，在瑞安，這是絕對免費的機票。
瑞安航空並沒有發瘋，而且非常清醒。瑞安航空將機票免費贈送後，通過極其嚴格控制成本，降低費用。以此支持免費模式。
航油是航空公司極大一塊費用，瑞安航空創造航油保值的方式，即向石油公司購買大額度航油，以購買規模降低燃料費。創造再生機票，節省費用。絕不與代理機票的機構合作，只通過網絡訂票，取消代理的利差。只有電子設備安檢，盡力壓縮僱傭員工。更沒有免費的餐飲提供。
所有公司經營都是為了盈利。瑞安航空當然也不例外。其於三塊：
收費大致來源於最低限度降低乘客的服務需求，並對乘客的額外要求增加收費額度。比如，向肥胖的乘客收取超重費;甚至收取乘客洗手間使用費;提供賭博工具收取賭博者的服務費。
還有其他的航空公司大多依靠出售機票而生存，而瑞安則將自己的生存面放寬，不再執著於出售機票，而是更看重與租車、租房公司的延伸合作。乘客在瑞安機場下飛機之後，大可不必為住行而發愁，瑞安機場提供的便捷服務比其他機場更加合人心意。所以，雖然瑞安航空的機票收入有所下降，但是這些副業所產出的利潤足以將整體收益拉平。
瑞安航空對外只宣傳其票價便宜、航班準時、行李不丟以及儘量不取消航班這四種服務特色，與其他航空公司的優質服務相比，實在不值一提，但是乘客卻對這家航空公司超乎尋常地大度。人類其實有一種很有趣的心理：只要在大的方面感覺省下一筆開支，細節方面的不如意就可以忍受。
對於乘客來說，能以如此便宜的價格買到飛機票，即使某些方面苛刻也是可以接受。在那些衝著傳說中的免費機票而來的乘客中，不乏一些根本沒有出行計劃的人，他們並非有計劃地搭乘航班，只是為了偶然得來的機票而甘願出趟遠門。
壁壘模式創新型
由壁壘模式創新，形成的免費戰略類型，比如，淘寶商城對需要商城認證的賣家收取服務費，其他免費。
設置訪問限制。玩家可以免費享受部分遊戲，但是如果要獲得完整遊戲或者發展自己的角色，則需要付費。
用綜合效益說話
免費戰略的類型雖多，但歸根結底是用綜合效益說話。而免費戰略吸引了消費者，使企業產生了其他收益。免費戰略決定了企業的綜合收益。
事實證明，許多企業因為運用免費模式為跳板，而賺得盆滿缽滿。不管是奇虎360、騰訊QQ、瑞安航空、支付通還是蘋果，它們獲得的綜合效益都是鐵的事實。
奇虎360在業內一貫扮演攪局者的角色，高舉免費大旗在中國互聯網市場上「目無法紀」，最終成功進入美國紐約證券交易所。
奇虎在美國紐交所上市，首日開盤價為27美元，最高上漲到34.4美元，收盤價34美元，比最低價格高出137% ，公司市值達到39億美元，僅次於百度與優酷。同時，在國內，奇虎360的活躍用戶數量便已達到3.39億，覆蓋中國網絡用戶的85.8%。
作為免費殺毒軟件的探路者，奇虎360大張旗鼓的免費戰略開始並不被業內人士看好，然而就是這樣的奇虎，卻能夠迅速佔領原本瑞星與金山把持的市場，並突破層層障礙獲得國際資本青睞。奇虎360盈利的主要來源為互聯網增值服務，但是之後的幾年中，奇虎360出售在線廣告的盈利水平已經超越它的互聯網增值服務，成為利潤的最大貢獻者。經過5年的鬥爭，奇虎成功贏得這場昂貴的戰爭，伴隨而來的是豐厚的回報。
奇虎360的模式與騰訊QQ有很多相似之處。比如兩者都是用出色的免費產品吸引用戶。很多人仍然會質疑免費模式，認為中國的消費者素質普遍不高，實施免費，企業遲早會賠死。
顯然，如今這種思想已經落伍了。消費者佔便宜肯定是有的，這是人之常情，但絕大多數人貪圖免費不是為零代價得到某種產品，而是不讓自己感到吃虧。
採取免費戰略的障礙
免費戰略的壁壘較高，競爭對手難以迅速跟進，會為企業贏得較長的發展期。但對於企業的很多管理者而言，阻礙他們採取免費戰略的障礙有兩個：第一個障礙是根深蒂固的觀念，認為既然是產品便應該有自己的價格，可以創造出客觀的收入與利潤。第二個障礙是公司採取的利潤中心結構和會計系統，兩者都強化了管理的觀念。
拆掉思維裡的牆
企業的領導者可能對免費戰略的優劣已經熟知於心，但不進行轉變的根本原因在於固有的思維定式，一旦打破這種思維定式就一切皆有可能。
21世紀，免費戰略不再是數字領域的專利，轉向實體化，成為一種強有力的推銷手段，一種全新的經濟模式，不再是左口袋進，右口袋出的伎倆，而是一種把商品價格與服務壓制到最低甚至是零的卓越力量。
如果你不利用免費，就要與免費競爭，最終同樣也會趨於免費。
在你的市場中，出現一家企業，其提供產品與你企業的產品非常相似，唯一的區別是：它是免費的，你該怎麼辦?
置之不理總是不太明智的做法，畢竟大部分的消費者都是以利益為重，指望顧客不會背叛或者盼望對手早日結束免費策略都是不太現實的做法，或者企業推出免費的產品，遏制競爭對手的威脅呢?越來越多的企業將面臨這個問題搖擺不定。那麼現有公司到底應該如何應對?
逆轉的商業模式
丹·艾瑞裡(Dan Ariely)在《怪誕行為學》中提及，馬克·吐溫在《湯姆·索亞歷險記》中的一個例子，湯姆·索亞在家經常會被迫幹一些類似籬笆刷油漆的苦差事，但他卻把這份苦差事描繪的很有意思，惹得小夥伴羨慕得不行，不僅會搶著給他干，並且還願意付錢給他。CD寶貝公司的創始人德雷克·西弗斯將其稱之為逆轉的商業模式，這便是思維定式。如果你認為這是一件苦差事，它便是一件苦差事的，但是換另一種說法，便成為令人羨慕的活計。
人的思想從來如此，總是受到先入為主的影響。
有一次，丹·艾瑞裡在麻省理工學院的斯隆管理學院對學生說，他要朗誦詩歌，但是不知道朗誦的價格怎麼樣確定。
他準備了兩份試卷，並將學生分為兩組，一組得到的是這樣的試卷：是否願意花10美元聽朗誦?另一組學生的試卷這樣：如果給你10美元，你是否願意聽我朗誦?
然後他再問，如果他分別讀一首短詩、一首不算太長的詩、一首長詩，他們各願意出多少錢?
結果兩組學生的答案大相逕庭，下面是兩組學生的答案：第一組學生表示，願意付1美元、2美元、3美元來聽朗誦。第二組學生表示，丹·艾瑞裡應該分別付給他們1.3美元、2.7美元和4.8美元，才會聽他的朗誦。
只是一個簡單的測試，便能讓學生們對同一個問題產生如此不同的想法，這正是通過改變價格產生的思維定式。
從中可以看出，先入為主對人的思維產生的強大影響，就像企業原來產品是進行收費，如果立刻將產品免費，原本利潤不復存在，管理者自然會排斥，因為他們原本思維產品本質便是獲利。只有改變管理這種思維定式，企業才能正常進行免費戰略的實施。
擺脫利潤中心的控制
免費受到很多人的垂涎，但是某些大公司為什麼依然堅持收費模式，為什麼不利用它們龐大的資產進行模式調整?很多人已經明白免費的優點，為什麼仍然有人如此堅持?原因就是思維定勢以及利潤中心的架構。
與免費企業的衝突
雀巢(Nestle)和歐萊雅(Loreal)合資成立的專業製藥公司高德美(Galderma)推出一款新的祛痘處方藥膏Epiduo，這時高德美的另一款祛痘產品Benzac即將失去專利保護，為此公司承受了巨大壓力，必須盡快讓Epiduo在美國市場中佔得一席之地。
但是，Epiduo進入歐洲市場時，曾一度與葛蘭素克公司推出的祛痘凝膠Duac鬥得不可開交，所以高德美公司預感Epiduo進入美國市場也會遭遇強勢競爭。
為減少競爭損失，高德美制定了一系列的措施：
首先，為消費者一年的祛痘藥費買單，前提是將自己的電子郵件地址提供給該公司。
其次，高德美免費向顧客的電子郵箱中發送護膚訣竅、祛痘信息和潔膚香皂等非處類產品的特惠信息，以吸引、凝聚顧客。
製藥行業中，新藥推廣前期，企業最常見的策略是以折扣搶佔市場，公司希望在新藥佔領一定的市場後，醫療保險公司會將其納為保險範圍，這樣公司便能收回開發成本，在專利失效前盈利。
但是，製藥行業中的老公司對於價格很敏感，一般不會在價格上冒風險，受成本核算系統與盈虧結構的影響，他們認為收回產品成本才是重點。
也正是因為製藥行業公司與免費企業的衝突，使得高德美的Benzac祛痘產品幾乎無任何阻礙地進入美國市場，葛蘭素史克和其他公司反映就像癱瘓一樣。
葛蘭素史克解釋說：「我們永遠不可能像他們那樣，為顧客買單，我們連折扣也大多負擔不起，只好眼看著市場份額被他們搶去。」
事實上，藥膏的原材料和人工成本非常低，最少在幾美分，最多不過幾美元。
即便現有公司進行大幅度折扣，企業短期內也不會有太大的問題。
製藥企業也可以像高德美一樣，有多重選擇，進行交叉銷售，推倒利潤中心周圍的圍牆，利用其它方面的收入，來平衡此類產品暫時的虧損。
如此一來，雖說不一定將高德美擊垮，但是肯定會為高德美產生一定的影響。
而事實上，在這場戰役中，高德美成功佔領美國市場，贏得大量的顧客，並通過交叉銷售產品獲利。
擺脫之道
舉一個免費訂餐網站飯統網的例子，看看飯統網是如何擺脫利潤中心的控制和思維定勢以及成本核算系統，向免費模式邁進?
飯統網成立於北京，是中國第一家提供免費餐廳預訂、餐飲優惠折扣在線瀏覽的餐飲綜合服務企業，旨在讓預訂改變每個人生活。
飯統網的出現，讓眾食客在第一時間內得到最需要的餐廳信息，並且在預定位置的同時享受一定的折扣;讓餐廳與互聯網聯繫在一起，讓餐廳感受到了網絡的宣傳號召力。
飯統網成立時，正值非典肆虐期，整個北京城呈現一種前所未有的緊張狀態，學校停課、公司停工、超市、餐廳幾乎免費關門的狀態，也正是這種狀態下，飯統網創始人臧力發現許多人在外就餐成為一個大問題，都是相互打聽著吃，好容易找到地方也是人滿為患。
臧力知道如果做得好，這是進入餐飲業最好的時機。於是對餐飲業兩眼一抹黑的臧力開始了他的創業，他選擇的是在當時仍然還算是「螃蟹」的在線訂餐生意。
創業不久後，飯統網便發現他們連接的市場兩端，都很吝嗇。
就當時來說，在消費者方面，第三方餐飲預訂理念還是新鮮事物，且依託於網絡存在，另外，加盟餐廳數量以及面對消費者的宣傳都很有限，為吸引人氣，飯統網的餐廳加盟均是免費，因此，財務緊張一直威脅著網站的生存。
更重要的是，長期的資金短缺換來的是員工信心的動搖。
儘管所有人都相信網上訂餐是大勢所趨，因為在歐美國家，外出就餐提前預定已然已經成為一種禮節，對於中國來說，選擇經常性外出就餐的人數正在急劇增加，為了保證在高峰期間的正常就餐，預定是必然選擇。
但是，資金短缺以及加盟餐廳的質量，在員工心中蒙下一層陰影，怎麼才能掙錢，成為飯統網迫在眉睫的問題。
雙輪模式
飯統網想出一個雙輪模式，大概為將消費者、餐廳分開解決，先解決掉餐廳問題，然後再去解決消費者的問題。
原因很簡單，沒辦法同時解決兩頭問題，而且一直沒有向消費者收錢的好方案，一方面，消費者暫時不能接受收費的第三方預訂，如果不能吸引消費者，就不能正常開始工作，「雙輪」模式也只能是紙上談兵。
由於沒有名氣，飯統網進行了掃街推銷，隨著對餐廳的不斷瞭解，臧力發現了一件讓他們無比痛苦的事情：「大多餐廳都是小本經營，房租和裝修幾乎將盈利全部佔去，基本上沒有營銷的預算，尤其是北京市的餐飲行業」
北京餐館淨利潤率相比其他城市較低，平均只有8%左右，能夠進行投放的錢實際上很少，另外加上不可預知的市場衝擊，老闆們投放在營銷上的錢一般都很少，因此對餐廳收費也是一大難題。
另外，網上訂餐這只螃蟹吃起來的確不太容易，一方面市場教育過程是一個漫長的過程，只憑飯統網一隻手，很難推動其前進，免費就當時來說是最有效的辦法。
臧力知道逐利是經商的本質，如果能不付出任何代價而給自己帶來收益，他們是非常歡迎的。
攻克張生記是其中一個典型的例子。
飯統網在對張生記無數次邀請後，張生記猶豫很久終於同意，接下來一個月裡，飯統網自費電話費、人工費，免費進行宣傳，終於張生記承認稍微有點效果。
飯統網趁熱打鐵，提出給飯統網預訂的客人八八折優惠，張生記同意後，來自飯統網的訂單增加近3-4倍。
接下來，中秋到元旦期間，飯統網的訂單持續上漲，於是飯統網希望張生記能將折扣增加，但是遭到張生記的拒絕，對方稱財務制度不支持。
飯統為啃下這塊骨頭，為張生記爭取到了四張幾百人的公司訂餐大單，自己不但分毛不賺，還幫助其組織協調，看菜單、搭舞台、調麥克風，張生記終於進行了最後的特批，交了2980元年費，正式成為飯統網會員。
張生記經理曾經很不理解：「張生記店並非不火，恰恰相反非常火，每天都有人排隊，那麼為什麼還要與飯統網進行合作，為其顧客留座，還要打折，而且給食客打完折還要再給飯統網返點?」
而飯統網是這樣解釋的。
第一，顧客量的增加，這是不可否認的。
第二，成本的降低是為吸引更多的顧客，顧客的增多會為飯統網帶來發展，同時張生記也會有更多的顧客，這是一種良性循環。
第三，張生記的食客一般都是商務客人，目標客戶單一，與網絡連接後大大拓展了客戶群，保證了張生記的生意火爆。
張生記對第三方訂購從最先的排斥，到最後的接受甚至依賴，歸根結底是因為其帶來的利益，而這一切都是因為飯統網當機立斷的免費措施。
飯統網排除這種根深蒂固的觀念，免費為張生記提供第三方訂購，免費為張生記在網絡上插播廣告，免費為張生記促銷，打響名氣，最終讓張生記對第三方訂餐產生伊蘭，接受了飯統網，並繳納了年費。飯統網也因此打開了市場，開始了盈利。
轉變
飯統網在攻克張生記之前，其實已經確定了固定收入的方式——對商家收取年費，首次定位1200元，雖然不算多，但是願意買單的商家少之又少。
幾個月之後，飯統網已經快要山窮水盡，但是這時的一個競爭對手將年費降為800元的價格，於是飯統網也蠢蠢欲動。
但是如果降低的話，飯統網絕對熬不過第二年。
飯統網反其道而行之，將價格提升為1200-1440元，之後又到1580元，與預期的結果相同，之後飯統便沒有收到過一分錢。
飯統網感覺到是定價問題，一咬牙，又將價格提升為三檔：1980元、2980元和3980元，分別提供不同檔次服務，之後四個月飯統網仍然沒有進賬。
後來，訂單服務、會員費、廣告費成為飯統網的基本收入，飯統網的返利卻依舊艱難，部分在3%-5%之間，部分每桌客人只收1元錢，另外，有部分不需交任何費用，同樣享受服務。
收費難主要在兩種商家身上體驗，一種為超有名的店，不需要通過更多的渠道進行造勢。另一種為本微利薄的小店，無力拿出更多的資金。
但是如果商家付的資金太多，飯統網同樣面臨推或者不推。
如果推，擔心消費者不買賬;如果不推，商家不會罷休。
為解決這種混亂局面，飯統網將信息免費，只靠廣告或返利收費。
雖然商家一開始對於第三方訂餐難以接受，但是通過免費的試用逐漸打破這種思想。
通過飯統網案例，可以看出傳統企業向免費的轉變是一個艱難的過程。
盈虧責任
並不是所有的企業都能像飯統網，以免費打開市場。
很多企業的老思想根深蒂固，不好去除，尤其是在穩定的競爭環境中，利潤往往是管理者的首選目標，企業的利潤中心結構難以改變。
企業通常將盈虧責任落實在企業底層，甚至是產品層。
將收入和成本流交由個人負責，清楚地確定現金的流動方向，並為有能力者打開職業發展的大門，但其中的缺陷很明顯，使得公司必須將產品的收入和成本共同考慮，這樣的視角顯然並不適合企業的免費戰略。
因此，如果企業想要推出免費戰略，必須將盈虧責任交與管理團隊。與傳統的利潤中心相比，以管理團隊為利潤中心的管理者，對於企業的收入和成本流的管理視野更加開闊。
免費戰略大勢所趨
不管是開拓市場，還是守護市場，免費戰略總是強有力的武器。
著名的麻省理工學院，所有的課程均由免費上網學習很不可思議?但請相信這是事實。你不必考取加州大學伯克利分校，便可在YouTube上觀看理查德·穆勒的熱門課程《未來總統的物理課》。
當然不是只有他的，同時尼克搜索到其他100多位伯克利教授的演講和授課。也不是只有這一家名校，斯坦福大學和麻省理工學院教授上課的視頻也可在網上看到。這些大學為何將課程免費贈送，至少有兩個理由：
第一，視頻並非是學校的全部教程，大學只不過利用這種免費開放式課程，進行市場營銷。
第二，創造需求。課程是免費的，但要獲得針對性的指導，則需要到這裡學習，這些教授在成為網絡名人之後，自身以及學校也同時獲益。
經過多年對多家公司的調查發現，即便在非數字領域，也沒有哪家公司能夠抵擋免費戰略的進攻，同時免費也是克制競爭對手的一個強有力的武器。免費不僅是企業佔領市場的重要戰略，如今它已經成為商業模式進化的大勢所趨。
以上文章選自《成癮模式》可怕的商業智慧 作者何坊 廣東經濟出版社出版