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燕喜堂：一次性消滅對手

http://www.chuangyejia.com/archives/23737.html

創始人：郭洪源
公司名稱：山東燕喜堂醫藥連鎖有限公司
擴張目標：2012年初200多家店，計劃2012年底擴張到300家
擴張策略：在一個市場份額相對穩定的剛需市場，通過連鎖優勢，降低成本並提供比單店更利於實現的服務。要麼不做，要做就做第一，集中優勢資源，攻佔縣城。

要麼不進，要進就當老大，燕喜堂的策略看著簡單而粗暴，每進入一個縣城，一次性開出10多家店，一舉拿下當地市場。

郭洪源做過一個測算，一個縣級市，連鎖藥店的正常飽和度在15～20家，通常市場上已有10多家。如果再新增10多家，消化不了，所以最好的策略是把對手吃掉，而不是再開新店彼此乾耗。

消滅對手的方式，通常有兩種方法，都是併購。區別在於，談得順利的，一次性買斷;談不順利的，想辦法佔大股，給對方留有分紅權。

「比如對方一年有10萬元的利潤，我們給他2～3年的利潤就把店拿過來。」郭洪源說。

收購不成時，燕喜堂通常要求佔大股，品牌、經營等均由燕喜堂負責，在法律形式上，原店主不享有股權，只通過協議享有分紅權。作為店主，你也可以選擇拒絕被併購，風險在於你的隔壁或是對門不久就會出現一家燕喜堂。

併購談妥後，一天之內，將所有門店一次性開出，通常8～10家店。「爆炸式的，就像投一個炸彈、一天就轟出來。」郭洪源說。在他看來，這是最好的方式，「節省時間」。

當然，這其中也少不了2～3個月的前期工作，主要包括會員的招募，免費會員卡的發放，為會員提供免費的身體檢查、諮詢等服務，以便為新店造勢。之後的連鎖網點又可為會員提供免費上門送藥等一系列優惠服務。

「重點攻克完一個地區，再進入下一個地區，一步一步擴張。」郭洪源說。

現在的燕喜堂是2009年底，由威海燕喜堂、天福醫藥、金豐醫藥連鎖、同真堂醫藥連鎖等4家公司合併而來。這4家店，均位於威海，佔據威海主要的醫藥零售市場。

威海是個只有250多萬人口的小城市，市場容量有限，如果4家公司都想在威海繼續發展，難免內耗。如果再遇大品牌進駐，4家公司的發展都堪憂。與其耗著等強大的對手進來一統江湖，不如集中力量走出去統一其他江湖。

合併後的第一個月，威海新增十幾家燕喜堂，店面總數從不到80家增加到90多家，成為威海地區規模最大的連鎖藥店，佔據威海80%以上的藥品零售份額。

在藥品零售市場，不僅威海，在山東及國內其他省份，多以區域性品牌為主。儘管燕喜堂已是威海第一，但在山東甚至還難進前三;而山東最大的藥店，在全國也還排不上號。確立走出去的目標後，燕喜堂首先瞄準了煙台，但如果在市區布點，想短期內形成大的影響力，現有資金及能力都難以做到。燕喜堂選擇了從周邊縣級市入手，難度小，見效相對塊。

目前燕喜堂均採用直營方式，擴店資金來自於自有資金的積累。經過2年發展，2012年燕喜堂門店數量已經擴張至200多家,遍佈威海、煙台兩市。2012年底，燕喜堂計劃開到300家門店。新增門店主要在煙台市,預計銷售規模將達到5.5億元。

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