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九月開始，來到大閘蟹的季節，「遼寧、江蘇、安徽、浙江、江西、湖南、湖北，七個省的大閘蟹我都去看過了……，今年秋天會很忙！」米其林美食網負責人蔡明勳說。 米其林美食網是以販售生鮮海產、冷凍食品、肉品、進口水果為主的網路商店，主打大閘蟹「活蟹到府，死蟹包換」，最好的時候一個月可以賣出二千三百隻，單月 營收衝破三百萬元，並成為PChome商店街生鮮美食類評價最高的店家。如今，也從網路延伸到電視購物、便利商店預購，再加上原有的一般拍賣批發市場、漁 港，與飯店、餐廳等通路，年營收超過兩億元。 蔡明勳的父親是基隆魚市的批發商，以蟹類為主，他原本是負責海外進口報關這塊，後來在台北開了一家實體店面賣海產，但生意不佳，轉往網路販售，「當時很少 人在網路上賣海鮮，更沒有人賣活蟹。」他以自己熟悉的蟹類為主，抱著姑且一試的心態，二○○八年第一次把大閘蟹放上去賣，結果意外賣很好，第一個月就賣到 三十萬元，「哇，不得了，還真的賣得動！」第二年月營收就跳到一百萬元以上；但大閘蟹只有秋天可賣，所以他陸續加入其他冷凍海鮮類、進口肉品、高級水果如 櫻桃等。 因為產品獨特，米其林美食網在網路上打出名氣，最巔峰的時候，進口的安格斯牛肉一個月可以賣二千五百公斤、進口櫻桃可以賣到三千五百公斤，約兩千盒。兩個品項都創造出超過百萬元的月營收。但是，市場一熱，競爭者也跟著加入，一、兩年之內出現近十家。 挾盤商優勢，虛實通路搭著賣 所以，蔡明勳的策略是聚焦發展核心商品，因為冷凍食品、肉品、進口水果，這些商品只要有管道就拿得到，但是他在數量有限的大閘蟹上，則有相對優勢。 首先是貨源，因為家族的關係，蔡明勳原本就在做大閘蟹批發市場，不管是大陸進口或是國內養殖都有貨源可拿，「要選擇配合久、有信任關係的，因為挑蟹（這 行）很黑，繩子綁起來看似一樣，但是我們做久的都知道。」 他在大陸七省都有固定的配合對象，直接找到源頭，哪一個養殖戶在什麼湖養的都清楚掌握，並在當地註冊一家公司負責收貨，等於從產地的生產端，一路到出口、 通關，一條龍作業，「如果找中間商，還經過兩、三次轉手的，怎會有價格優勢？品質也沒有保障。」能做到此，是他本來就是大閘蟹大盤商的身分所帶來的優勢。 再來，就是利用多元通路。蔡明勳說，一批貨進來，生命力參差不齊，綁起來根本看不出來，自己要懂得判斷，有的還可以活一個禮拜，有的明天就死。他透過篩選 機制，已經快死了就拿去批發市場趕快拍賣掉，生命力足夠的才拿到網路賣，「如果來源不夠多，轉換率不夠快，通路不夠多，根本不能這樣操作，貨進來一整天若 賣不掉，它是每天都會死的啊！」 不盲目增加新品，深耕核心商品 在這樣多元通路的配套之下，就算賣一樣的價錢，別人可能沒賺錢，但蔡明勳卻還有利潤，因為他把不同品質的蟹賣到不同通路，進的貨多半都可以賣得出去，也沒有死蟹打掉耗損成本的問題。 現在很多賣同樣商品的網路商店，多為行銷公司，無法深入掌握貨源，「左手拿進來，右手賣出去，一直去開發新產品，同業跟進又削價競爭，最後為求利潤只好降低商品品質……。」 一般行銷性質的公司，貨大都放在供應商手上，頂多只有一個小倉庫做包裝發貨。米其林美食網在桃園有一間三百二十坪倉庫，共有八個冷凍庫做保存，充分掌握貨源品質及倉儲管理。 蔡明勳過去也曾經到處找貨來賣，甚至連餅乾、金紙都賣過，但後來發現那是一條絕路。所以，他不再盲目擴增新產品線，把重點放在聚焦深耕上，希望能發展出像 大閘蟹一樣，具競爭力的核心商品。「重點還是回到產品力，產品夠力就可以打開每一個不同的通路，不用怕競爭。」這是他的體悟。 【延伸閱讀】高人氣策略1：利用大批發商優勢，挑選存活率高的大閘蟹上網販售2：發展多元通路，增加大閘蟹流動率，降低死蟹耗損率3：大閘蟹淡季兼賣進口肉品與櫻桃，吸引來客 | ||||||