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網購大閘蟹 送上門還是活的

2012-10-15  TCW




九月開始,來到大閘蟹的季節,「遼寧、江蘇、安徽、浙江、江西、湖南、湖北,七個省的大閘蟹我都去看過了……,今年秋天會很忙!」米其林美食網負責人蔡明勳說。

米其林美食網是以販售生鮮海產、冷凍食品、肉品、進口水果為主的網路商店,主打大閘蟹「活蟹到府,死蟹包換」,最好的時候一個月可以賣出二千三百隻,單月 營收衝破三百萬元,並成為PChome商店街生鮮美食類評價最高的店家。如今,也從網路延伸到電視購物、便利商店預購,再加上原有的一般拍賣批發市場、漁 港,與飯店、餐廳等通路,年營收超過兩億元。

蔡明勳的父親是基隆魚市的批發商,以蟹類為主,他原本是負責海外進口報關這塊,後來在台北開了一家實體店面賣海產,但生意不佳,轉往網路販售,「當時很少 人在網路上賣海鮮,更沒有人賣活蟹。」他以自己熟悉的蟹類為主,抱著姑且一試的心態,二○○八年第一次把大閘蟹放上去賣,結果意外賣很好,第一個月就賣到 三十萬元,「哇,不得了,還真的賣得動!」第二年月營收就跳到一百萬元以上;但大閘蟹只有秋天可賣,所以他陸續加入其他冷凍海鮮類、進口肉品、高級水果如 櫻桃等。

因為產品獨特,米其林美食網在網路上打出名氣,最巔峰的時候,進口的安格斯牛肉一個月可以賣二千五百公斤、進口櫻桃可以賣到三千五百公斤,約兩千盒。兩個品項都創造出超過百萬元的月營收。但是,市場一熱,競爭者也跟著加入,一、兩年之內出現近十家。

挾盤商優勢,虛實通路搭著賣

所以,蔡明勳的策略是聚焦發展核心商品,因為冷凍食品、肉品、進口水果,這些商品只要有管道就拿得到,但是他在數量有限的大閘蟹上,則有相對優勢。 首先是貨源,因為家族的關係,蔡明勳原本就在做大閘蟹批發市場,不管是大陸進口或是國內養殖都有貨源可拿,「要選擇配合久、有信任關係的,因為挑蟹(這 行)很黑,繩子綁起來看似一樣,但是我們做久的都知道。」

他在大陸七省都有固定的配合對象,直接找到源頭,哪一個養殖戶在什麼湖養的都清楚掌握,並在當地註冊一家公司負責收貨,等於從產地的生產端,一路到出口、 通關,一條龍作業,「如果找中間商,還經過兩、三次轉手的,怎會有價格優勢?品質也沒有保障。」能做到此,是他本來就是大閘蟹大盤商的身分所帶來的優勢。

再來,就是利用多元通路。蔡明勳說,一批貨進來,生命力參差不齊,綁起來根本看不出來,自己要懂得判斷,有的還可以活一個禮拜,有的明天就死。他透過篩選 機制,已經快死了就拿去批發市場趕快拍賣掉,生命力足夠的才拿到網路賣,「如果來源不夠多,轉換率不夠快,通路不夠多,根本不能這樣操作,貨進來一整天若 賣不掉,它是每天都會死的啊!」

不盲目增加新品,深耕核心商品

在這樣多元通路的配套之下,就算賣一樣的價錢,別人可能沒賺錢,但蔡明勳卻還有利潤,因為他把不同品質的蟹賣到不同通路,進的貨多半都可以賣得出去,也沒有死蟹打掉耗損成本的問題。

現在很多賣同樣商品的網路商店,多為行銷公司,無法深入掌握貨源,「左手拿進來,右手賣出去,一直去開發新產品,同業跟進又削價競爭,最後為求利潤只好降低商品品質……。」

一般行銷性質的公司,貨大都放在供應商手上,頂多只有一個小倉庫做包裝發貨。米其林美食網在桃園有一間三百二十坪倉庫,共有八個冷凍庫做保存,充分掌握貨源品質及倉儲管理。

蔡明勳過去也曾經到處找貨來賣,甚至連餅乾、金紙都賣過,但後來發現那是一條絕路。所以,他不再盲目擴增新產品線,把重點放在聚焦深耕上,希望能發展出像 大閘蟹一樣,具競爭力的核心商品。「重點還是回到產品力,產品夠力就可以打開每一個不同的通路,不用怕競爭。」這是他的體悟。

【延伸閱讀】高人氣策略1:利用大批發商優勢,挑選存活率高的大閘蟹上網販售2:發展多元通路,增加大閘蟹流動率,降低死蟹耗損率3:大閘蟹淡季兼賣進口肉品與櫻桃,吸引來客

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