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被公認為舉世最偉大保險業務員， 一生賣出十億美元保單的班‧費德文（Ben Feldman），最為人樂道的，是他一輩子在方圓四十英里、人口不到兩萬人的小鎮從事業務活動。本屆《商業周刊》「王者大獎」汽車業金獎得主王堅志，同 樣是靠不跨出半徑七公里的彰化地區精耕業務，壓倒群雄致勝。 但和保險泰斗不一樣的是，王堅志並不是一開始就打算死守商圈，而是因為客觀環境惡劣，迫使他不得不把腳下的每一分地，都當良田耕耘。 二○○八年底，跨入汽車銷售第八個年頭的他遭遇困境。這一年，王堅志所屬的銷售團隊，遭同品牌競爭對手整併，擔任頂頭上司業務主管的父親被迫去職，一夕之 間被貼上降將標籤，新同事扯他後腿，前腳才簽好的訂單，後腳馬上就有同事以更優惠的條件砍價，半途攔截搶單，還沒踏出營業所大門，就得先面對內憂紛擾， 「我一度準備把客戶名單移交出去，準備投降了，」他回憶。 找顧客，先顧基本盤每三個月巡一遍責任村里 事實上，王堅志的處境，也是當時金融海嘯襲來，汽車市場景氣盪至谷底，規模較小的地區型經銷商寫照，論打資源戰、比價格優惠，敵不過都會型的大型經銷商；扎根服務，創造顧客價值，是唯一的出路。 正如上帝關上一道門，必定也會開一扇窗。王堅志想起小時候在鄉下看阿公種田，阿公的田，收成的量就是比別人多出五成，頂尖業務員應該要像厲害的農夫一樣，讓腳下的每一畝田，都變成良田，於是改變業務策略，回頭鞏固基本盤。 「這是我以銷售據點為圓心，半徑七公里責任區內的全部村里，我把它當作每一塊田來耕。」在「王者大獎」決審會場，他遠從彰化扛來一面大白板，上面貼著分層 標示出的七十個村里名牌，除少數太過貧瘠的地區之外，過去三年來，他每三個月一定拜訪完白板上的村里，看似不聰明的作業方式，讓評審團感到不可思議。 拚服務，賣車有三慢用不聰明的方式經營顧客 王堅志的不聰明，還有他自己發明的「三慢」賣車哲學——訂車慢、選車慢、交車慢。 「訂車慢」是不強迫客戶快速成交，道理在慢上桌的菜最可口。「選車慢」是配完色之後，一定先帶顧客看完實車再簽訂單，讓顧客感到踏實。「交車慢」是選車牌時他一定親自到監理處挑號，顧客證件不假他人之手，安心成交。 「現在的消費者太聰明，他（指王堅志）是用不聰明的方式經營顧客。」王堅志的主管，福彰汽車彰化營業所業務經理賴健全說，做汽車銷售十七年，他沒看過有業 務員如此龜毛：擔心客戶拴車牌的螺絲日後生鏽不美觀，王堅志自掏腰包換上不生鏽的白鐵螺絲，不僅如此，新車交車前監理處領來的兩面鐵牌，他還會用黑色麥克 筆，細心將車號上遭刮傷的掉漆處補色，「他簡直是個瘋子！」 「因為客戶都在半徑七公里範圍，一定會回原廠保養，公司才能再賺到錢。」不只做個人口碑，王堅志也幫團隊利益著想。 一片田要精耕出高產量，除靠用心還要先利其器。王堅志說，農夫犁田除雜草，用的是笨重的鋤頭，費勁又沒效率，阿公則是動手改良農具，設計有三面刮刀、竹竿當握柄的除草農具，別人半畝田雜草還除不完，阿公已完成好幾塊田了。 E行銷，臉書變利器 運用關鍵第三人拓展人脈 臉書（Facebook），就是王堅志開發業務的三面刮刀。 沒有臉書之前，一年成交一百一十七輛，是他銷售能量的天花板，三年前建立個人臉書網頁之後，銷售業績便以每年二○％跳躍性成長，締造了去年年銷售一百八十一輛，平均每兩天就賣出一輛車的王者級銷售實力。 深知小地方賣車，人面廣不如人緣好的道理，有近四十位臉書朋友，是王堅志鎖定的各社團領袖，甚至回母校找教過他的老師，當面邀對方加入，他說，這些在地方上有影響力的人，列他們為臉書朋友，是人際形象的強力背書。 「眉角（台語）在臉書提供了顯示『共同朋友』的這項功能，」他分享，運用關鍵第三人的影響力，是將看似虛擬的網路人際連結，變成手上一張張成交訂單的成功心法。 「你必須確認誰是臉書上買家最好的朋友，」王堅志指著iPad上的臉書頁面說，人際關係隨時在變動，列為朋友名單，並不等於雙方一定是好朋友，可能兩人昨天才剛吵過架，若沒查核，可能還會踩到地雷。為此，王堅志每天須花上一個半小時，在臉書上「巡田水」。 花小錢買白鐵螺絲贏得顧客好感，靠臉書管理人脈滾出業績，王者的業務技巧如同王堅志阿公的三面除草刮刀般，人人皆可就地取材，勝負關鍵在解決問題的關鍵思考力。 | ||||||