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半徑七公里內 他每兩天賣一輛車

2012-9-17  TCW




被公認為舉世最偉大保險業務員, 一生賣出十億美元保單的班‧費德文(Ben Feldman),最為人樂道的,是他一輩子在方圓四十英里、人口不到兩萬人的小鎮從事業務活動。本屆《商業周刊》「王者大獎」汽車業金獎得主王堅志,同 樣是靠不跨出半徑七公里的彰化地區精耕業務,壓倒群雄致勝。

但和保險泰斗不一樣的是,王堅志並不是一開始就打算死守商圈,而是因為客觀環境惡劣,迫使他不得不把腳下的每一分地,都當良田耕耘。

二○○八年底,跨入汽車銷售第八個年頭的他遭遇困境。這一年,王堅志所屬的銷售團隊,遭同品牌競爭對手整併,擔任頂頭上司業務主管的父親被迫去職,一夕之 間被貼上降將標籤,新同事扯他後腿,前腳才簽好的訂單,後腳馬上就有同事以更優惠的條件砍價,半途攔截搶單,還沒踏出營業所大門,就得先面對內憂紛擾, 「我一度準備把客戶名單移交出去,準備投降了,」他回憶。

找顧客,先顧基本盤每三個月巡一遍責任村里

事實上,王堅志的處境,也是當時金融海嘯襲來,汽車市場景氣盪至谷底,規模較小的地區型經銷商寫照,論打資源戰、比價格優惠,敵不過都會型的大型經銷商;扎根服務,創造顧客價值,是唯一的出路。

正如上帝關上一道門,必定也會開一扇窗。王堅志想起小時候在鄉下看阿公種田,阿公的田,收成的量就是比別人多出五成,頂尖業務員應該要像厲害的農夫一樣,讓腳下的每一畝田,都變成良田,於是改變業務策略,回頭鞏固基本盤。

「這是我以銷售據點為圓心,半徑七公里責任區內的全部村里,我把它當作每一塊田來耕。」在「王者大獎」決審會場,他遠從彰化扛來一面大白板,上面貼著分層 標示出的七十個村里名牌,除少數太過貧瘠的地區之外,過去三年來,他每三個月一定拜訪完白板上的村里,看似不聰明的作業方式,讓評審團感到不可思議。

拚服務,賣車有三慢用不聰明的方式經營顧客

王堅志的不聰明,還有他自己發明的「三慢」賣車哲學——訂車慢、選車慢、交車慢。

「訂車慢」是不強迫客戶快速成交,道理在慢上桌的菜最可口。「選車慢」是配完色之後,一定先帶顧客看完實車再簽訂單,讓顧客感到踏實。「交車慢」是選車牌時他一定親自到監理處挑號,顧客證件不假他人之手,安心成交。

「現在的消費者太聰明,他(指王堅志)是用不聰明的方式經營顧客。」王堅志的主管,福彰汽車彰化營業所業務經理賴健全說,做汽車銷售十七年,他沒看過有業 務員如此龜毛:擔心客戶拴車牌的螺絲日後生鏽不美觀,王堅志自掏腰包換上不生鏽的白鐵螺絲,不僅如此,新車交車前監理處領來的兩面鐵牌,他還會用黑色麥克 筆,細心將車號上遭刮傷的掉漆處補色,「他簡直是個瘋子!」

「因為客戶都在半徑七公里範圍,一定會回原廠保養,公司才能再賺到錢。」不只做個人口碑,王堅志也幫團隊利益著想。

一片田要精耕出高產量,除靠用心還要先利其器。王堅志說,農夫犁田除雜草,用的是笨重的鋤頭,費勁又沒效率,阿公則是動手改良農具,設計有三面刮刀、竹竿當握柄的除草農具,別人半畝田雜草還除不完,阿公已完成好幾塊田了。

E行銷,臉書變利器 運用關鍵第三人拓展人脈

臉書(Facebook),就是王堅志開發業務的三面刮刀。

沒有臉書之前,一年成交一百一十七輛,是他銷售能量的天花板,三年前建立個人臉書網頁之後,銷售業績便以每年二○%跳躍性成長,締造了去年年銷售一百八十一輛,平均每兩天就賣出一輛車的王者級銷售實力。

深知小地方賣車,人面廣不如人緣好的道理,有近四十位臉書朋友,是王堅志鎖定的各社團領袖,甚至回母校找教過他的老師,當面邀對方加入,他說,這些在地方上有影響力的人,列他們為臉書朋友,是人際形象的強力背書。

「眉角(台語)在臉書提供了顯示『共同朋友』的這項功能,」他分享,運用關鍵第三人的影響力,是將看似虛擬的網路人際連結,變成手上一張張成交訂單的成功心法。

「你必須確認誰是臉書上買家最好的朋友,」王堅志指著iPad上的臉書頁面說,人際關係隨時在變動,列為朋友名單,並不等於雙方一定是好朋友,可能兩人昨天才剛吵過架,若沒查核,可能還會踩到地雷。為此,王堅志每天須花上一個半小時,在臉書上「巡田水」。

花小錢買白鐵螺絲贏得顧客好感,靠臉書管理人脈滾出業績,王者的業務技巧如同王堅志阿公的三面除草刮刀般,人人皆可就地取材,勝負關鍵在解決問題的關鍵思考力。

半徑 公里 他每 每兩 兩天 天賣 賣一 一輛 輛車
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