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從iPad衝擊中奮起 找到新天堂 苦蹲三年 訊連躍居Win 8影音軟體龍頭

2012-7-16  TWM




Win 8產品還沒開賣,已有一家軟體廠在OEM市場拿下九成市占率,它是訊連。最近三年,訊連因受Win 7、iPad衝擊,九成生意受影響,但在緊急轉向苦撐待變後,終於抓到另一個再起的機會。

撰文‧賴筱凡

炙熱夏天的開頭,南港展覽館人潮川流不息,有些人捧著專業單眼相機猛朝櫥窗裡的筆電拍,有些人則已忍不住把玩起一旁的展示機,他們來到這裡,就為一個目的:Win 8。

隨 著Win 8在台北國際電腦展(Computex)亮相,鴻海董事長郭台銘、宏碁董事長王振堂、奇美電董事長段行建、宸鴻董事長江朝瑞等科技大老們,紛紛出面拉抬 Win 8的聲勢。看著這批曾被iPad打得落花流水,「想圍攻光明頂,卻連梯子都找不到」的筆電大軍,從末日回到天堂,有一人的感受比任何大老都深,她是訊連總 經理張華禎。

從軟體股王變市場孤兒

Win 7、iPad出現如同末日張華禎與在台大資工系任教的丈夫黃肇雄,把訊連從教授帶著學生的八人小工作室,拉拔到營業額達數十億元,年年每股盈餘(EPS) 都有六、七元水準的台灣軟體龍頭。訊連的產品,讓戴爾、惠普、宏碁、華碩等大廠銷售的電腦上都少不了它——那些你曾經耳熟能詳的字眼,像是看電影時用的 Power DVD、剪影片的好幫手「威力導演」等。

只是,十年河東、十年河西,三年前,微軟把手伸進影音軟體,接著蘋果iPad出現,一切都變了。

「訊連以影音軟體起家,搭著惠普、宏碁等大廠的筆電一起賣,所以OEM(委託代工)是訊連的主要營收來源;可是,微軟在Win 7平台裡,把這塊餅拿回去自己做,等於是斷了訊連的生路。」業內人士解釋,微軟給了訊連一記重拳,蘋果iPad又宣判光碟機之死,再捅一刀。

「平板電腦沒有光碟機,即使是英特爾當時積極推廣的超輕薄筆電CULV(即現在的Ultrabook),為了做到輕薄,也捨棄光碟機,對訊連這類以套裝軟體為生的軟體廠來說,幾乎是一場災難。」一名觀察軟體產業多年的分析師說。

趨勢風向一轉,資本市場資金流向動作更快,短短一年時間,訊連股價從一三一.五元,一路下跌到連五十七元都不到。

那時候仰天無語,「我們常常在想,訊連的技術並不差,為什麼這樣?」即使現在回憶,張華禎硬擠出的那抹微笑,依舊帶了點苦澀,「你不知道該怎麼辦,該從何做起。」她說。

搶占Win 8九成市場

只 要實力夠 就有生存之地向來自信的張華禎,從擔任趨勢科技全球執行副總到經營訊連成為上櫃股王,無往不利,不料精明如她,也落入太依賴供應慣性的陷阱,一旦大廠轉向 或市場變革,就措手不及。「我們醒了,光靠品牌廠搭售,是行不通的,消費者沒有忠誠度。」張華禎花了不少時間,才認清這個事實。她回頭找新的獲利模式,釐 清百人OEM團隊無用武之地,反倒只有十人經營的消費市場,才是救星。

於是,她做的第一件事,就是將OEM團隊全部調到消費團隊去,「過 去,我們的產品搭著宏碁、華碩的電腦賣,消費者買的是宏碁、華碩,不是我們;現在,我們要消費者買軟體,就是買訊連。」張華禎與訊連的主管們,把訊連的所 有優、缺點攤在桌上,「我們的技術很強,產品好用,沒道理消費者不買。」問題出在,消費者對訊連的品牌印象不夠,所以,他們得從重度使用者下手,也就是那 些對剪輯影音有高度興趣的人。

訊連也試著跨到手機、平板軟體去,黃肇雄帶著研發團隊,做出一套能放在平板電腦上使用的軟體,「但手機、平板 的硬體設備與電腦還是有落差,簡單來說,就是跑不動。」更何況,手機、平板軟體的平均售價都在○.九九美元到一.九九美元,貴一點的五.九九美元,「這種 價錢,根本養不活訊連這麼大的軟體廠。」張華禎嘗試了,仍敵不過現實。

許多同業開始棄守市場,「留下來做電腦影音軟體的,只剩下我們。」張華禎不願承認,這是別人口中的夕陽工業。

然 而,肯嘗試就有收穫,雖然市場反應不如預期,但張華禎發現,「真正想要做影音剪輯的人,最終還是會回歸到電腦,平板電腦只能提供你簡單的修改。」這讓她豁 然開朗,找到努力的方向。「我們在平板電腦上提供簡便版的軟體,只賣一.九九美元,如果要更專業的功能,就回到PC上做升級。」從平板到PC,張華禎都要 抓住。一名軟體分析師說,經歷過iPad的考驗,市場認知到,電腦影音軟體存在的利基點,「就像現代人拍完照喜歡修圖,這些進階工作,手機、平板是無法取 代電腦的。」苦撐到去年九月,一場在美國加州盛大展開的Win 8開發者大會,終於重燃訊連的希望。因為微軟策略又轉向,將自行開發的影音軟體獨立成一套多媒體軟體,消費者想用就得額外加購,不再內建在微軟系統的筆電 裡;換句話說,品牌廠不用被綁住非用微軟的影音軟體不可,訊連又可以繼續找品牌廠搭售。

開發者大會一結束,張華禎與黃肇雄全面動了起來,黃 肇雄帶著研發團隊重新設計軟體,張華禎則帶著業務,親自跑遍世界各地的每家品牌廠。「去年十一月跑了一次,告訴品牌廠我們要做Win 8,今年二月又再跑一次,把初步軟體給客戶試用,三月我們就很清楚,Win 8這場仗已經贏了,九○%的品牌廠都決定要內建訊連的影音軟體。」不過,三年前被微軟「燙到」的教訓,猶在眼前;重返OEM市場只是讓更多消費者可以接觸 訊連,耕耘消費者忠誠度,才是訊連的根。「我們曾經懷疑過,死守在PC到底是對或錯,如今,我們證明,只要你的實力夠,就能找到生存的地方。」張華禎說。

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