在北京郊區密雲的一個農場，角落裡停著兩台挖掘機，上面結著厚厚一層風乾的泥土。挖掘機已經很久沒有投入使用了，它們的主人——李光浩正在鬱悶，前兩年忙碌的挖掘機現在一歇就歇了大半年，不知何日才能復工。
「從去年下半年開始，活開始少，後來就越來越少，直至沒活。」李光浩在接受財新記者採訪時無奈地說。
李光浩在2010年7月按揭貸款購買了第一台挖掘機。去年10月，雖然行情已經不好，但由於不需要首付，沒經受住「誘惑」的李光浩又以兩年融資 期限購入了第二台挖掘機的使用權。「第一台的銀行貸款下個月就能全部還清；但第二台，我們現在已經延期還款了，實在不行就不要了，讓融資租賃公司拖回 去。」李光浩說。
比李光浩財務狀況更糟的挖掘機融資租賃者大有人在。去年以來各地開工量驟減，工程機械的需求大幅下滑，直接影響到了融資租賃用戶的還款能力。根據中國機械工業聯合會統計，截至今年4月份，全行業企業應收賬款已高達2.3萬億元，同比上升17.88%。
從2011年開始，隨著房地產、基建投資增速持續回落，工程機械各類產品下游需求大幅下降，下遊客戶資金抽緊。為了在激烈的競爭中贏得客戶，一些工程機械 製造商以低首付甚至零首付的銷售模式向市場激進營銷。這種透支性的銷售策略現在已開始暴露風險，一方面引起企業應收賬款大幅攀升，呆壞賬風險累積；另一方 面，也給企業自身的現金流帶來了巨大壓力。
但工程機械商顯然在這場融資競賽中欲罷不能。6月14日，廈門廈工機械股份有限公司（600815.SH，下稱廈工股份）公告擬發行不超過15 億元公司債券。此前中聯重科（000157.SZ）已宣佈擬向銀行申請1400億元授信融資業務。而三一重工（600031.SH）也已遞交香港IPO申 請，計劃融資20億美元。
「如果低首付、零首付的企業銷售模式不改進，整個行業無序競爭，即使能融到資金，最終也將失去市場份額。」 中國工程機械行業協會副秘書長王金星對財新記者說。
變異的融資租賃
「我第一台挖掘機的首付是25%，第二台是零首付。」李光浩對記者解釋稱，所謂融資租賃零首付就是可免費租用一段時間，「我們這台可以免費使用半年，然後在兩年內還清。」
工程機械類產品單價高，全額付款的客戶相對較少，一般採取分期付款、按揭貸款或融資租賃等信用銷售模式，首付比例根據客戶資質一般控制在二至五成之間。但現在許多工程機械公司的首付比例一再降低。
融資租賃業務本身是一種值得肯定的銀行抵押貸款形式，對中小企業融資、更新設備和產業升級有積極意義。在操作流程上，一般是用戶讓租賃公司按照 自己的需求購買設備，然後從公司租賃設備使用。用戶需在合同期限內，以租金形式償還融資租賃公司為其購買設備所墊資金的本息，一旦租期還款完畢，設備的所 有權就從融資租賃公司轉歸用戶。如果用戶不能按時支付租金，設備廠商一般要承擔連帶責任。
「通常金融租賃公司會與各製造商及代理商分別簽訂合作協議，明確租金回款發生風險時，製造商和代理商要承擔回購責任，並支付一定額度的保證金。」建信金融租賃公司一位租賃審批人員對財新記者稱。
目前從事工程機械融資租賃的機構主要有兩類，一是工程機械製造商組建的租賃機構，像中聯重科、三一重工、徐工機械等，都有自己的融資租賃公司。 二是不依附任何企業的獨立租賃公司。而工程機械製造商背景的租賃公司，主要是借融資租賃業務來提高財務槓桿，迅速擴張市場份額。這種業務發展模式已經逐漸 顯露風險。
根據中聯重科年報，2011年公司融資租賃款139億元，對客戶融資租賃合同提供擔保的最大敞口為 16.3億元。「去年融資租賃大概佔銷售的30%，今年預計達到35%。」中聯重科一位高管在接受財新記者採訪時透露。他稱，目前還未發生因客戶違約而支付擔保，「中聯重科的銷售政策是要求5%-30%首付款，有詳細的風險評估標準。」
據上述中聯重科高管透露，2011年公司承擔有擔保責任的客戶借款餘額為90.92億元，代客戶向銀行支付違約款1.9億元，逾期率2.1%， 其中上半年支付違約款3845萬元。他認為這個違約水平不高，風險尚屬可控範圍。但從這一數據已可看到，去年下半年違約金額幾乎是上半年的4倍，風險呈加 速暴露趨勢。另據三一重工財報，截至去年底，公司負有回購義務的累計貸款餘額為210.22億元，其中已支付違約款為11.61億元，逾期率為5.5%。 已出現多宗涉及融資租賃違約爭議的相關訴訟。
「現在經銷商的客戶逾期比例達到20%左右。經銷商為客戶墊資很普遍。一旦經銷商也墊不上資，就會反映到工程製造商的逾期率上。這是一環扣一環的。」一位分析師對財新記者稱。
工程製造商的融資租賃公司不僅要承擔回購風險，還有回款的風險。在王金星看來，零首付的融資租賃擠壓了老客戶的收入空間。「比如，享受延期還 款、低付甚至零首付的用戶，在競爭中往往敢於以低價格獲得工程合同，這在現在市場需求下降，大量設備閒置的情況下，極大地衝擊了之前融資成本較高的客 戶。」 王金星說。
工程機械製造商還在銀行按揭貸款業務中操作零首付。「一種是首付款由製造商墊付，且不需用戶付利息；一種是做高產品價格，使用戶從銀行獲得事實 上的全額貸款。」 一位從事混凝土機械代理的人士向財新記者透露。而據行業慣例，按揭應由用戶支付20%-30%首付款給企業，並將所購設備交付銀行抵押；同時企業承擔回購 擔保責任，替用戶向銀行交8%-10%的保證金；銀行審查製造商提供的用戶資信情況後，將除首付外的貸款支付給製造商。「低首付、零首付的按揭大大降低了 購買成本。一旦市場不好，沒活幹，即使不要機器也划算。」李光浩對財新記者稱，「我有一個朋友買挖掘機付了5萬元首付，用了一年，現在形勢不好，也不還 款，設備被拖走了。除去之前的首付和分期還款，他還是淨掙了10多萬元。」
那麼到底誰賠錢、誰吃虧呢？「無論是哪種銷售模式的低首付，都降低了客戶進入的門檻，加大了還款風險。最終承擔風險的是工程機械製造企業和銀行，我們一直不提倡。」王金星稱。
最高人民法院副院長奚曉明在5月底的「第三屆中國金融租賃高峰論壇」上也指出，一些新興的現階段規模比較小的金融類別和機構，尚未建立完善業務 模式和風險控制，同時現有法律法規不足以約束其行為，這些金融機構從事的業務存在更大的潛在風險。其中，融資租賃業即為現階段司法的重點。他表示，根據全 國人大財經委的要求，最高院正在起草有關融資租賃的司法解釋。
現金流告急
「以前上半年是銷售旺季，我們一個月收入七八千元沒問題。今年我們卻變相減薪了。以前一個人幹的活，被搞成了四班倒，工資少了很多。」三一重工 泵送事業部一位員工在接受財新記者採訪時透露，目前工資發放還時有拖延，「這樣是為了讓我們不堪忍受低工資而自動辭職，省去裁員的賠償。」
三一重工的員工現狀折射出了其極大的資金壓力。根據2012年一季度財報，三一重工實現淨利潤28億元，同比僅增5.3%，但應收賬款達到 201.23億元，較期初增加88億元。「排除每年慣例一季度鋪貨的因素，三一重工應收賬款如此增幅直接反映了公司下遊客戶的回款難度在加大。」 一位機械行業分析師對財新記者分析稱。根據財報，一季度末三一重工的賬面貨幣資金僅為68.93億元，較年初減少了33.53億元，較去年同期減少了 30.29%。其按揭貸款餘額佔收入比例達到90%與2005年資金最緊張時相當。
「工程機械行業過度營銷導致的後果就是應收賬款的大幅增加。」 上述分析師指出，而應收款回款難、周轉率下降直接導致企業現金流緊張。銷售收入排名前八的工程機械上市公司經營活動產生的現金流淨額合計從2010年的96.52億元直接下降為去年的淨流出28.14億元，遠低於230.12億元的淨利潤。
徐工機械在其年報中表示，受工程機械市場持續回落影響，行業競爭更趨激烈，全行業包括公司整體應收賬款佔用繼續加大。柳工也在年報中表示，應收賬款佔總資產的比例比期初增加了2.4個百分點，主要原因就是國內銷售信用政策放寬所致。
以資金相對寬裕的中聯重科為例，2011年中聯重科應收賬款達到116.58億元，同比增長67.81%，遠高於其利潤增長。徐工機械的應收賬款增長幅度則高出了1倍，其2011年年末的應收賬款為97.72億元，同比增長148.36%。
根據統計，排名前八的工程機械類上市公司今年一季度應收賬款總額為583.74億元，較2011年末又增加了41.5%。
「過度的銷售政策，使得工程機械行業出現了應收賬款增長快於收入增長的行業特點。」上述分析師稱。其中，三一重工、中聯重科、徐工機械應收賬款較收入增長的倍數，2011年分別為2倍、1.5倍、5倍，2012年一季度分別為16倍、2.57倍、3倍。
與此同時，應收賬款周轉率也在下降。三一重工2011年應收賬款周轉率為6.0，較2010年6.7的周轉率有所下降。徐工機械下降最為明顯，由2010年的8.8下降到2011年的4.8。
「我們現在對應收賬款的增加和回款採取了一些措施。」上述中聯重科高管對財新記者稱，最主要的是把銷售人員的回款與提成掛鉤；如果回不了款，對銷售人員會有相應的處罰。「我們預計今年應收賬款不會增長太多，5月份回款狀況比較好。」
渴望融資
一方面現金流緊張，另一方面還需要大量資金去支撐激進的市場銷售策略，以期在下滑的市場中擠出競爭對手，現在工程機械製造商們都極其渴望外部資金輸血。
近來，幾大廠商紛紛拋出資本市場融資方案。「公司1400億元授信並非實際借款。」中聯重科董事會秘書申柯對財新記者稱，今年增加的200多億 元授信主要增加在無追索保理（把應收賬款債權出售給銀行）。2012年40%左右融資租賃應收賬款會做保理業務。按照全年625億元銷售額計算，將有近 90億元左右的保理業務。
此前，中聯重科計劃通過出售環衛機械業務籌資發展混凝土機械主業，但目前並未成功。「主要是各方股比不好確定，就連公司高管對各PE的佔比都有不同意見。」上述中聯重科高管稱。
三一重工的融資計劃是H股上市。「H股的發行期限是8月31日，我們將根據價格情況選擇發行時點，我們想賣到20元（港幣，每股股價）。」三一重工總裁向文波對財新記者表示。他稱，發行H股更多是為了國際化。
「三一重工不僅銷售上需要更多資金支持，另一方面他們收購德國普茨邁斯特公司後，需要替他們償還債務，也需要大量資金。」一位投資工程機械行業的PE人士向財新記者透露。
2011年8月，證監會核准三一重工發行15.41億H股(含超額配售部分)，後因市場波動縮減至13.4億股，發行指導價區間為每股16.13港元至19.38港元，最多募資260億港元。但一個月後，三一重工還是以市況波動為由暫時擱置了H股上市計劃。
「你看現在也並不是好時候，三一重工還要去香港上市，可見其資金需求多麼急迫。」上述PE人士稱，而且三一重工此次安排的投行是包銷而非承銷， 「這種方式下，三一重工的價格更上不去了。」據瞭解，此次三一重工安排了包括美銀美林、花旗、中信國際、工銀國際和摩根士丹利等機構來包銷H股的發行上 市。