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俗語有云：「一個嬌，兩個妙，三 個吃不消，四個斷擔挑。」五個……潮州人賴國榮（Jacky）已經有四名女兒，三年前與太太生第五個，終於是小男孩。計及衣食住行，書簿雜費，經濟開支非 常大，Jacky說：「淨係買麵包都要一百五十蚊，竟然一日食晒。」本應慘過「斷擔挑」，但他卻視之為商機。一年多前，在元朗開餐廳的他，在同區開設「麵 包爸爸」，賣中高檔麵包。不過貴價麵包不為師奶所接受，最初幾個月，更月蝕十八萬。這個潮州怒漢「唔服輸」，炮製人龍、鎖定顧客群，甚至開分店，不但轉虧 為盈，更在一年內開三間分店，月賺十八萬元。

走進元朗新街這條露天街市，人流和叫賣聲不絕，幾乎間間鋪頭的裝修都十分簡陋，卻有一間裝潢光鮮的新式麵包店「麵包爸爸」。鋪面只有三百多呎，卻長時間擠 滿來買包的師奶，同一時間師傅從工房捧出一盤盤熱烘烘的麵包，「睇熱呀！」整間鋪頭變得水洩不通。「麵包爸爸」開業一年，在元朗已經有三間分店。記者見招 牌旁邊有「連鎖加盟店」，老闆Jacky雄心壯志地解釋說：「呢三間都係自己開嘅，打算遲啲喺元朗開多兩間，一間喺安寧路，一間喺YOHO Midtown，喺深圳同廣州就做加盟店，所以寫定先。」元朗的麵包店多的是，不過多是平價街坊店，而美心、聖安娜等連鎖店則以賣西餅為主。Jacky當 初開「麵包爸爸」，主打製作低糖、天然酵母粉及不用豬油的麵包，加上「新鮮出爐」，故即使同為菠蘿包，人家賣三元，他賣四元；並製作一些特色麵包，如街市 一個五、六蚊吞拿魚包，他加入生洋葱，賣九蚊一個；再用美國藍莓製作藍莓包，一個賣七蚊，以及十六元一個的紅豆麻蓉土司。不過這些特色麵包，起初並沒有吸 引到一班區內師奶，反而個個見其鋪頭裝修太光鮮，連入去看看都不願。開張初期，連續三個月蝕十多萬元，但Jacky有着潮州大男人性格「唔認輸」，堅持走 中高檔路線。反而師傅輝記對記者說，曾對鋪頭的定位感到動搖。「我好驚繼續蝕落去，同Jacky提出想減人手、用平價食材，但係佢好堅持。」

三招轉虧為盈第一招製造人群吸客

Jacky明白，先要令一班客人願意行入鋪頭，才是成功的第一步，於是在非繁忙時間推出優惠，他說：「每朝九點到十一點，每晚六點之後都會有麵包八折特價 優惠，街坊食過好味就會再嚟！」果然，每日到這個時段鋪頭就會逼滿人，有時甚至會出現人龍。其他途人一見有人龍，就會一窩蜂排隊。「啲人食過，真係食得出 我哋同平價包嘅分別，再介紹俾其他師奶知道。」另一方面，總店位於露天街市，每間鋪頭都將貨品擺出街外吸客，Jacky亦照辦煮碗在鋪頭門口擺出車仔檔賣 一些較為廉價的麵包，如十蚊四個芝士軟包，四元一個菠蘿包等。事實上，車仔檔賣的麵包根本沒有減過價，但偏偏放在門口才有人「吼」，Jacky說：「擺出 嚟先搶到門口經過嘅師奶客，佢哋會覺得係抵啲，而且又可以聚咗一班人喺鋪外。」Jacky坦言，放置車仔檔會遭食環署罰款五百元，他每月例牌被罰三至四 次，但也別無他法，唯有罰款當交租：「全條街都係咁，唔擺嘅話每日生意差幾千蚊！」

第二招鎖定時間客戶群

Jacky觀察到，早上來買麵包的公公婆婆客較多，下午買餸放學時間，則主要為師奶及學生客。為顧及不同時段的客人需要，「麵包爸爸」早上會推出較易消化 的齋包，如豬仔包、雞尾包、提子包等。「呢類齋包成本低啲，價錢較平，都吸引唔少老人家嚟買。」下午則主打有餡包，「俾買餸客買返去俾小朋友食。」這樣 做，讓新鮮出爐的麵包去得更快，「咁先可以不斷出爐，新鮮熱辣辣，就更好吃。」這亦減少了麵包的消耗，降低成本。Jacky更提出製作更多迷你麵包。「麵 包太大嘅話，啲客就唔會日日嚟買。」然而食材價格颷升，食材成本上升了最少百分之三，他們的麵包已經「貴過人」，故不可以再加價。「我哋減少用合桃呢類貴 咗好多嘅食材做包，改做提子包。寧願將麵包同餡料縮細少少，都唔可以加價。」改革五個月後，總店已經不再虧蝕。

第三招開分店減成本

由於開麵包店必須有一個較大的烘焙工房，總店後面的烘焙工房佔近千呎，整間鋪的租金達十一萬元，成為「見紅」的致命傷。為用盡烘焙工房的生產力，攤分經營 成本，賺更多的錢，Jacky決定進攻，在一街之隔的紅棉圍開設分店。「開喺同區可方便分配人手同運輸，我叫啲員工用人手運送麵包及西餅過去就得。」而分 店賣剩的麵包，亦可於當天運回總店在優惠時段繼續賣，十分具彈性。由於不須設置工房，故Jacky租下只有百餘呎的鋪位，租金二萬五千元，只需一至兩名員 工睇鋪，經營成本較低。加上Jacky睇鋪時看中這個鋪位的潛力：「紅棉圍係小巴上落客站同露天停車場，好多區內有錢人同外傭買西餅，呢間鋪嘅西餅生意佔 五成o架！」由於客路不同，故並沒有互相搶客，總店上月賺七萬元，分店賺約三萬多元。生意上了軌道，Jacky於是今年三月在西菁街開設第二間分店，正是 Jacky五年前開設的餐廳鄉村小廚原址。「呢度人流好旺o架，附近係英文幼稚園、千色廣場。客人消費力高，我開間餐廳本身係相連鋪，租九萬蚊。但其中一 個鋪位俾OK便利店用十萬蚊租咗，做唔到餐廳，咪續租改做分店。」Jacky指，這間分店的產品用料比其他分店較佳，例如蛋撻用農場鮮奶，每個撻比總店貴 三元。「呢邊嘅包平均貴過總店一至二蚊，仲有一啲專登整俾小朋友食嘅公仔造型麵包。」記者問過這間店部分客人，他們表示不會特意去總店買平包。「去開邊間 就買邊度，唔會特登格價或者等優惠時段。」西菁街分店一開即賺，更是三間鋪頭中盈利最多的，上月賺近八萬。

三間分店各有客路

三間分店之距離只有五分鐘的路程，但客路招數不盡相同，沒有自己打自己的情況。總店元朗新街位置特色：鄰近街市客群：買餸師奶客、公公婆婆招數：●早餐時 段賣齋包為主●每朝九至十一及每晚六時後打八折優惠●部分包比西菁街分店平一至兩元紅棉圍分店位置特色：往元朗豪宅及鄉村的交通小巴站客群：大棠路豪宅住 客、駕駛人士招數：●以接西餅訂單及賣袋裝麵包為主●租金最平，店鋪面積小，店員賣包速度快西菁街分店位置特色：鄰近千色廣場、英文幼稚園及時裝店客群： 消費力高的潮媽媽、學生招數：主打品質及賣相較佳且價錢較貴的麵包、精緻西點

三顧草廬請師傅

Jacky曾開過茶餐廳、泰菜館，幾年前在元朗西菁街開鄉村小廚，賣海南雞飯。他對做麵包一竅不通，以往常在餐廳對面的麵包店「棒之達人」買麵包，認識了 該店師傅李志輝（輝記）。做包門外漢Jacky竟然挑戰師傅，「我話佢知啲叉燒包有雪味，佢唔嬲仲肯聽，下次仲拎啲改善咗嘅包俾我試，真係不可多得。」為 了開設「麵包爸爸」，Jacky一心要拉攏輝記過檔。「我出兩成實股，俾兩萬蚊人工，希望佢肯幫我手。」但輝記覺得與舊公司關係良好而拒絕。Jacky不 但三顧草廬，更加碼出三成股份「利誘」。Jacky見仍未能打動輝記，便以行動證明開鋪的決心。「佢唔信我咁有興趣，我就連心水鋪位都揀埋俾佢睇。」見 Jacky盛意拳拳，輝記便決定為他「打江山」。「輝記話一開始只係話俾兩成股份，所以唔要三成，係一個君真嘅師傅。」Jacky說。除了輝 記，Jacky亦四圍物色好員工，「朋友話我知將軍澳有間麵包店嘅師傅做包掂，我試食過好味就出多兩千蚊拉佢過嚟做分店師傅。」門市的女店員，也是他在 OK便利店拉攏過來的。「見佢做嘢落力，就用多千五蚊請佢。」拉攏有經驗的夥計，為的就是讓Jacky毋須擔心鋪頭的運作，騰出更多餘閒陪伴子女，更有時 間接他們放學。「老婆無做嘢，由佢湊晒。以前開餐廳做到凌晨一兩點先收鋪，依家鋪頭收八點，可以早啲返屋企。」採訪期間，記者覺得Jacky說話直腸直 肚，連輝記也問記者：「會唔會覺得Jacky講嘢有啲倔？我成日都話佢好惡！」當跟他回家時，見他對着子女，笑不攏嘴，更輕聲的問他們：「啲包好唔好食 呀？」才看到這個爸爸溫柔的一面。