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四月二十六日，豔陽高照的好天， 中國昆山市的前進東路上，大大繁體字「中華開發金控」的標誌顯眼的矗立在馬路旁。這是辜家二少辜仲 旗下開發金轉投資的中華開發國際租賃的開幕現場，也是開發金在中國第一個「旗艦店」。 這場開幕式，跟其他金控在中國開設租賃公司或分行的冠蓋雲集比較起來，顯得相對「落寞」。現場除了昆山市政府官員以及開發金控高層外，沒有任何政商名流到 場祝賀。 少了兩岸政商名流的加持、登陸速度也比別家金控來得慢（見第九十頁表），看起來好像有些「先天不良」。但其實，在「銀彈為王」的中國租賃市場裡，開發租賃 有個特殊的利基：它是台資租賃公司中，甫開幕就取得中大型國有銀行融資額度、且額度高達資本額八倍之多的首例。 浦發銀時期跑遍全中國 而這個故事的靈魂人物，得從當天在場中穿梭的開發租賃董座、開發金企金執行長王幼章談起。 二十多歲就離開台灣的他，曾經擔任百事可樂（Pepsi）大陸區執行長，後來加入花旗，一路高升到花旗亞洲區商業銀行負責人。二○○五年，由於當時花旗正 準備入股上海浦東發展銀行，取得一九‧九％股份和經營權，他於是被派到浦發銀行擔任總行行長室特別顧問和花旗銀行駐浦發總代表（亦即儲備行長）。 三年多的時間，他跑遍大江南北，替浦發銀行設立五年戰略計畫，就相當於是個「地下行長」。隨著二○○八年金融海嘯的發生，花旗與浦發銀行的股價越差越遠， 入股計畫也隨之泡湯。同年三月，王幼章離開浦發銀行，正考慮接下美系投資銀行的工作。 此時，透過開發金總經理楊文鈞的介紹，辜仲 找上王幼章，發揮「三顧茅廬」的功力，前後深談了三次，才在二○○八年總統大選後、三月二十日的晚上，敲定了王幼章加入開發。 根據開發金控的年報，二○一○年，王幼章的薪酬水準介於新台幣一千五百萬到三千萬之間，是一般金控同級主管的兩倍之多。辜仲 當年重金禮聘來的這位浦發銀行「地下行長」，在這次租賃的籌備過程中，發揮了兩項關鍵作用。利用人脈取得八倍銀彈 首先，是資金的取得。在中國經營租賃業，關鍵是能否取得資金，亦即當地銀行提供的融資額度。若沒有額外資金，只靠匯入的兩、三千萬美元資本額做生意，根本 做不大、也很難賺錢。許多在大陸的台資租賃公司，都去了大半年，額度還是談不下來。連老牌的仲利國際，都是開業了五年才拿到銀行的融資額度。 資金取得如此困難，開發如何突破？靠得就是王幼章的人脈，他打了個電話給當年浦發銀行在蘇州、昆山一帶的子弟兵，對方這麼告訴他，「老闆，你有什麼條件？ 總行已經交代過，你要什麼條件，我們就怎麼配合。」開發於是取得了進入中國租賃業最關鍵的門票：浦發銀行承諾提供開發租賃八倍資本額的資金額度，以資本額 兩千萬美元估計，約當等於人民幣十億元（約合新台幣四十六億五千六百萬元），在台資租賃業中，前所未見。 「因為王執行長（指王幼章）在大陸的深耕，讓我們可以拿到很好的line（銀行授與融資額度），在這裡的leverage（槓桿比率），比我們在台灣還 高，」開發金控總經理楊文鈞在昆山開幕式的會後記者會上強調。 爭出「馬關條約」式優惠 第二，則是與昆山市政府的談判。在浦發銀行老同事的指點下，王幼章掌握了與昆山方面談判的「眉角」，哪些優惠要跟當地政府談、怎麼談。在中國，常常發生的 狀況是，跟領導談判的時候，樣樣都好辦，但因為沒有談到執行細節，出了會議室，就是窒礙難行。因此，王幼章硬是把合作契約談到鉅細靡遺，甚至開會的過程中 還不時爭到面紅耳赤，為的就是取得最好的開設條件和租稅優惠。 昆山的官員後來私下透露，「我跟你們台商談了一萬多次，你們至少有九千多個客戶在我們這裡。寫了這麼多合約，我們跟你們（指開發租賃）簽的是標準的對台馬 關條約！」 餘三兆市場商機仍有得拚 雖然靠著這位浦發銀行前「地下行長」的努力，開發租賃取得了進入中國市場最關鍵的兩張門票，但未來能不能在這個規模人民幣七千億到九千億元（約合新台幣三 兆二千億元到四兆二千億元）的市場勝出，還是考驗重重。 中租控股策略長廖英智就分析，近年台商在大陸資本設備投資逐漸減緩，台資租賃業者的「當然客戶」變得很有限。但要開發陸資客戶，就得要有專業的徵信人才和 技術。另一方面，即使銀行一開始給了不錯的額度，但隨著業務增長，未來融資額度能不能跟上，也是一大挑戰。雖說好的開始是成功的一半，但面對競爭激烈的大 陸租賃市場，開發租賃想要後發先至，還是有得拚。 【延伸閱讀】搶中國租賃市場，開發金起步慢——2011年以來，進軍大陸的台資租賃 公司：一銀租賃牌照屬性：地方性地點：蘇州 成都資本額（美元）：2千萬開設時間：2011年3月 2012年1月 公司：台駿國際租賃牌照屬性：全國性地點：蘇州資本額（美元）：3千萬開設時間：2011年6月 公司：永豐租賃牌照屬性：全國性地點：南京資本額（美元）：2千萬開設時間：2011年9月 公司：台新租賃牌照屬性：全國性地點：南京資本額（美元）：2千萬開設時間：2011年10月 公司：新光租賃牌照屬性：地方性地點：蘇州資本額（美元）：1千萬開設時間：2011年11月 公司：開發租賃牌照屬性：全國性地點：昆山資本額（美元）：2千萬開設時間：2012年4月 資料來源：聯合新聞網、網路 | ||||||