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京東商城的商業模式

京都商城發展到今天，讓所有家電巨頭們都不得不如睡夢初醒，一個超級的商業對手霍然的聳立在他們的面前。

過去家電行業的發展，無不都是通過資本實力、誰渠道擴張、實體連鎖、精耕細作一步一步發展起來，包括家電行業的幾大巨頭國美、蘇寧？同時他們對引進規範化管理人才，打造體系化的運作平台，一個區域一個區域打下來的自己的江山，步步為營打造了自己的商業帝國。

當 他們走到今天的輝煌的時候，也許怎麼都沒想到一個完全不用這一套的一個小小網絡商城竟然可以與此叫板，發起挑戰，是什麼讓他們如些不可思議的不靠「辛勤」 的漫長的「耕耘」，而快速「野蠻」的成長呢？他們完全不靠實體，一個虛擬經濟就能向國美，蘇寧這樣的實體經濟發起挑戰呢？這一切不得不讓我們去重新審視整 個商業社會，以及到底是什麼在改變？同時京都商城的模式讓我們思索到什麼了？以及終端零售業就面臨什麼樣的未來呢？

京東商城的商業模式

京 東商城是繼淘寶網之後最成功B2C電子商務之一，它與凡客誠品一樣通過獨特的商業模式創新,打造了自己的商業帝國。在我以前寫的《解析凡客誠品的商業模 式》中我介紹了電子商務與地面終端零售業的本質區別與矛盾，其中核心的部分是每個消費者都清楚電子商務比終端零售業的經營成本低，所以可以最終讓利消費 者，達到相同的產品可以比實體店便宜，但是如果運作電子商務要想成功就必須還解決一個核心問題，那就是如何減少消費者的購買風險，換句話說如何讓消費者在 網絡這個「不見人又不見貨」的虛擬世界裡怎樣相信這一切都是真的，同時不會被騙。淘寶網解決了消費者的這一困惑，它是通過自己充當第三方來用支付寶延遲支 付達到保護消費者的權益，同時自己不做東家，只充當第三者提供平台與服務以及主持公正；凡客誠品也實現了這一點，它是通過一個月無條件退款、或貨到付款等 各種方式解決消費者的購買擔憂來達到解決消費者購買風險困惑的這個目的；那麼京東商城呢？它又是如何實現這一目的？而且在京東商城購買的商品都是大件電 器，金額更大，風險更大。京東商城的商業模式比前二者更多絕妙，因為巧妙的借用了第三方來實現這一功能，從而讓消費者無後顧之憂。

那麼這個第三方是誰呢？

它們就是以蘇寧、國美等家電零售業的終端店。讓我們來分析一下消費者的消費行為你就明白了京都商城的商業模式與成功秘密。

通 常我們購買商品時有幾種行為可能，第一種情況是先在網上查看它在網上的購買價格，然後我會去一些地面終端零售店看看它們的價格如何（如國美、蘇寧等等，當 然還有其它的百貨商場），從而進行對比，然後來判斷同一品牌同一型號的價格區別，從而決定是否購買或者在哪裡購買，第二種方式就是我們通常會去逛各大商場 看到自己喜歡的東西，我們會記下它的品牌與型號，然後在網上進行比較，看看價格是否合理，然後決定是否購買或哪裡購買；當然也有第三種可能，那就是不管價 格如何，也不會進行比較，在終端店看到喜歡的產品就買的人（這種人通常不習慣網購著居多）。

我們在這裡只說前兩種類型的消費者，這兩類消 費者也就是京東商城的潛在客戶或忠實客戶。前面說了當你用前面兩種方法來進行比價時，其實結果幾乎一樣，那就是網上的商品幾乎都比終端零售店便宜，因為道 理很簡單因為網上商城沒有實體店的房租水電等等經營成本，那麼這種情況下你會在哪買呢？有人會說，實體店，因為那裡更可靠，那麼要建決的問題就在這裡，也 就是必須讓消費者知道京東商城的貨品與國美蘇寧都是來自同一供應商，你的決定會不會改變呢？一些精明人更清楚這一點，同樣的例如「康佳的21吋XX型號的 彩電」無論你在哪裡買，它都是一樣的，因為它產自同一個地方，那就是康佳集團，所以在哪裡買產品的性能與質量都一樣，所以他們會選擇在網上購買，它們既有 實體店同樣的售後服務又會便宜很多，你會怎麼想呢？這就是我在前面說的京者商城就是利用這個第三者來實現消費者的購買風險問題。

同時在消 費者的這種消費行為中，京東商城發現了這種消費心理，所以他們就把自己定位在國美蘇寧的「網絡版」，對著國美與蘇寧的賣場產品來分佈自己的商品結構，只要 你在國美蘇寧看到的產品你幾乎都可以的京東商城看得到，而且同樣的售後服務，這種情況下一個便宜一個貴，你會買誰的呢？這個商業模式第二個最核心的地方就 是它借用了國美與蘇寧的大賣場，讓這裡成為了京東商城的地方體驗店，是不是非常高明呢？也許有人會說，所有的商上商城或網店都是這樣的銷售啊，跟京東商城 有什麼區呢？有，那就是如果你是一個普通的商店你沒辦法讓消費者把你的商品與終端零售店的商品形成對接，要麼你只有自己建自己的終端體驗店，但是對於一個 普通商家來說太難了，並且成功很漫長，且需要足夠的實力。

我來為大家畫一張圖你就更明白了：

大 家看到上圖應該明白這是一種網終營銷加地面體驗店的線上線下一體化的商業模式，但是京東商城的成功核心就在他不是自己建立終端體驗店，因為要想成功那樣會 太艱難，一要資本、二要渠道、三要實力、四要管理、五要時間、六要品牌，所以要想玩好網絡加實體體驗店的模式其實相當的難，所以想要建立一個成功的品牌就 更難，對於不起名的小商城要想成功幾乎為零，而京東商城一步到位的只是很簡單地巧妙借用了國美與蘇寧，把它們當成自己的地面體驗店，就一切都有了，它就像 是國美與蘇寧的一個影子，緊緊的訂著它，從而讓國美蘇寧變相的成為了京東商城的地面體驗店，而京東商城巧妙的成為了國美與蘇寧的網上商城，但又比國美蘇寧 的網店更加實惠，相同的產品，相同的服務，不同的價格，京東商城就是這樣站在巨人的肩膀上獲得的成功。

通過京東商城的商業模式，對你的商業模式有些什麼樣的啟發呢？21世紀是一個「整合」與「商業模式創新」的世紀。

待續「終端零售業的未來發展」。