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非BAT、非海歸的創業團隊怎麽不花錢做PR？

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0421/149673.html

黑馬說：如果你不是創業明星，也沒有BAT的光環，更談不上什麽斯坦福名校歸來，那麽公司初期的PR（公關曝光）怎麽做？補充一句，關鍵這塊也沒啥預算。

ProcessOn聯合創始人郭曉力對此有些心得想和大家分享。他想說，既然不是明星那就專心做產品，其次“打入媒體內部”很重要。
 
文 | ProcessOn聯合創始人 郭曉力
 
2011年5月初，我們團隊決定做一款基於瀏覽器的作圖工具，讓一些專業作圖人士可以擺脫傳統軟件的限制，實現隨時隨地在線制作流程圖、UML圖、網站原型設計、組織結構圖，思維導圖等等。
 
我們用了4個月左右時間就內網測試上線了，第一版上線時就是一個體積很大的Flash，通過這個Flash可以做一些基本的圖。雖然用現在的眼光看，這一款產品有些“粗糙”，但是在當時看來還是不錯的，因為微軟的Visio占據的市場份額太大了，很多用戶第一次體驗這個產品的時候，都覺得不可思議，竟然可以不使用Visio，用瀏覽器也能畫圖。所以我們把這件事當做一個事業，真正開始做起來了。在不到兩年的時間里，該團隊把註冊用戶從0發展到20萬，其中還有近5萬的海外用戶。我就講講，如果從0做到20萬的故事吧。
 
如何獲得第一批天使用戶？
 
最開始做的時候，團隊里基本上都是一群90後，大家只有激情，也沒有什麽運營經驗，所以我們就用最笨的方法，在Linkedin上一個一個輸入關鍵詞，找目標用戶，然後逐一給大家推薦我們的產品，當然基本上都是國外用戶。我們第一版產品在2012年2月6日下午內測上線，那個時候我們還沒有註冊入口，全部是封閉式的邀請註冊。在2月7日淩晨，一位來自意大利的馬士基航運公司流程主管William Olmstead成為了ProcessOn第一位註冊用戶，我們實現了從0到1的突破。
 
其實，我們最早進軍國際市場的時候，一點影響力都沒有，沒有一些大的媒體願意報道，也沒有任何國外的“大V”，真的沒什麽好辦法，只能靠自己，一個一個來積累，就這樣，我們在幾周的時間內，獲得了幾百位用戶。為我們下一步積累了初步的基礎。
 
當然，我們在技術上也實現了一次突破，就是做了一款谷歌瀏覽器的插件，當時很快出現在同類的產品中，因為國外大都是收費的，我們一個免費的就很容易獲得大家的認可，所以我們前期大部分用戶都是來自谷歌。開始就是這樣，靠Linkedin和谷歌商店，我們獲得了第一批天使用戶，因為我們產品做得還不錯，所以很快獲得國外用戶的認可。我們在2013年6月，國外的用戶數已經突破了3萬多人，這些用戶帶來了很大的信心。
 
按理說，我們這個時候可以考慮學習國外的收費模式了，但是我們想做點不一樣的事情，我們將目標轉移到國內，因為這里還完全是一片空白，當時國內的創業環境也不錯，而且我們屬於本土作戰，優勢也很大，同時還擁有3萬多海外用戶的認可，所以占據“天時、地利、人和”，我們就開始專註於國內市場的拓展。
 
雖然在本土作戰擁有很多優勢，但是我們也面臨一些新問題，首先，因為地域差異，國外的經驗無法照搬到國內，一切都需要重新開始；其次，因為ProcessOn最終提供給用戶的是一張圖片，所以做關鍵詞搜索基本上很難，而且當時大家也沒有“在線作圖”這種意識，所以做常規的搜索引擎優化也沒什麽太好的效果。所以，我們真正開始了工具類產品運營和推廣的探索之路，這里說一下，我們是怎麽熬過來的。
 
第一， 從競爭對手那里“挖”用戶。
 
ProcessOn的整體定位就是一款在線作圖工具，而與之對比的就是Visio這個龐然大物，當然很多人也把我們的產品稱之為“在線版的Visio”，這也說明我們的用戶群是高度的相似，所以在確定好對手之後，我們就會開始關註很多Visio的論壇、社區、QQ群、各種下載站等等，發現用戶在吐槽對手的評論之後，就在下面評論，然後推薦我們的產品。前期的話，整體來講就是不斷刷對手的評論來提升我們的“存在感”，讓更多的人知道，有一款在線版的作圖工具可以解決Visio的很多“痛點”，即使用戶記不住我們的名字，起碼在他們心中留下一個印象。就這樣逐步的，我們打開了ProcessOn在百度上搜索量，剩下的就是靠產品和用戶體驗了。說白了，就是找到競爭對手的的弱點，“另辟蹊徑”讓更多的人知道你們的產品，慢慢的積累自己的知名度。
 
第二，在搜索引擎的優化上轉變思路
 
不再局限於“ProcessOn”這一關鍵詞，而是變成我們的功能亮點，比如“在線作圖” “在線做流程圖”等等。對很多用戶來說，他們對ProcessOn這個關鍵詞並沒有任何的概念，所以做百度排名價值就不是很高。
 
於是我們就開始轉變思路，做一些解決用戶實際問題的“關鍵詞”。因為ProcessOn最重要的價值就是體現在作圖，包括流程圖、UML圖、網站原型設計、組織結構圖，思維導圖等等，我們就開始針對每一項功能做優化，當用戶需要制作流程圖的時候，就能看到我們這款產品。這樣，我們從搜索引擎上，占據了非常大的優勢。
 
第三， 前期先不做大型的媒體公關，專註個人網站或者博客
 
我經常把這種方式比喻成“農村包圍城市”的戰略。很多產品最開始的時候，就是投入很多的資源去做媒體推廣，當然，我們不否認這種方式很好，尤其是在品牌塑造上。不過，這種方式最大的問題就是“燒錢”，但是對我們這樣一個小團隊而言，這種方式顯然不是我們能“負擔”的事情。我們就將註意力集中到推廣產品之上。
 
因為ProcessOn這款產品在國內屬於最早的開拓者，我們方法就是請他們先試用我們的產品，如果覺得不錯，就給我們推薦一下。很快我們就獲得了很多個人站長或者知名博主的關註。我們早期的經驗就是，專門做一些小網站想對要容易很多，而且效果也更好。對大型的組織或者媒體來說，這點其實非常難做，於是我們就將進攻的主力集中在一些小的網站和個人博客上，包括異次元、大前端、優設網等等，雖然這些網站並沒有非常大的媒體影響力，但是他們的用戶剛好也符合我們的定位群體，就這樣，我們在不到2年的時間里，ProcessOn被國內近100多個個人博主或者網站推薦，雖然每次帶來的用戶數不多，但是一旦有了量級，這個數目就非常可觀了。而且在2013年，我們每個月的月增長率都是超過10%。不久後，國內的用戶數正式超過國外，在2014年5月份，用戶數正式突破十萬。
 
第四， 做科技媒體公關時，盡量產品在前
 
當用戶數達到一定規模的時候，再去做國內科技媒體的報道就會容易很多，因為你擁有了用戶就基本上有底氣了。此時，ProcessOn也正式迎來了高速的成長期，在產品得到認可之後，我們找到很多科技媒體，整體的套路都是一樣，產品在前，先讓這些編輯/記者體驗一下我們的產品，他們覺得不錯的，而且覺得做的事還挺有意義，基本上都會報道我們一下，即使不認可我們，也不做花錢公關。
 
產品在前，有一個很大的好處，就是一旦記者認可你的產品，基本上報道就是順理成章的。我們很少報道自己的團隊，因為對工具類產品而言，最重要的就是這款工具能不能提供給用戶價值，而不是你這個團隊有多牛。總的來說，放低自己的姿態推產品，事半功倍！基本上每次報道，都會給我們帶來幾百甚至上千的註冊用戶，我們後臺統計數據，媒體報道引入的用戶數大概是25000人，超過我們總用戶數的10%，而且媒體報道也擴大了我們的影響力，這種影響力也很持久。
 
第五， 基本上做所有的產品，最重要的還是要靠用戶的口碑
 
因為在互聯網時代，商業的開始回歸人性。所以我們特別重視用戶體驗，我們團隊會針對用戶的反饋意見給出最及時的反應，其實，QQ群中用戶的每一次發言，都會被細心記錄到一天的工作安排之中，我們的所有的技術人員都在用戶群里，隨時處理這些用戶的問題，並實時將後臺的程序進行更新優化。到目前為止，基本上60%的用戶都是靠朋友推薦的。
 
整體來說，我對創業這件事感觸比較深的兩點，第一，就是放低姿態，專註於產品。我們也羨慕那些的創業明星，他們要麽有BAT背景，要麽海外留學回來，但是我們這個團隊沒什麽特別牛的人，所以我們只能專心做產品，正是靠產品我們團隊也得到用戶的認可。第二，就是一直要用“用戶為王”的思維考慮問題，現在這個時代，商業回歸了人性，只有做出用戶感覺好的產品，才能有機會活下去，而且如果沒有用戶，也談不上盈利模式。

版權聲明：本文作者郭曉力，ProcessOn聯合創始人，由i黑馬編輯，文章僅代表作者獨立觀點，不代表i黑馬觀點與立場，本刊版權所有，如需轉載請與zzyyanan聯系，未經授權，轉載必究。

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