按: 他問天行國際(993) 高息借了錢。
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於冬當發行員賣的第一部電影，是徐克的《黃飛鴻之獅王爭霸》，主演李連杰。十七年後，於冬當了老闆，徐克找他投資3D版《龍門飛甲》，主演還是李連杰。
從北影廠一位普通發行員，到一個美國上市公司的董事長；把只有幾個人的民營小公司，做成國內第一的民營電影公司，出生於1971年的於冬，用了18 年時間。「我從業18年，中國電影改革進行了18年。博納的發展和我個人的成長，是個挺艱難的過程，也是電影產業艱難崛起的過程。」
喝出「副科長」
1993年，於冬在北京電影學院管理系讀大三，去北京電影製片廠發行科實習。發行科楊科長領著他們去吃羊肉泡饃，拿了瓶二鍋頭。一頓酒下來，於冬沒倒，處長指著他說：「這小子不錯，可以跑發行。」
中國電影發行體制的改革剛起步。以往的發行方式是「統購包銷」——電影製片廠拍完電影全部賣給中影公司，中影每個電影預付100萬，根據賣拷貝的數 量給製片廠結賬，一個拷貝10500元，多退少補。如果賣了500個拷貝，中影結賬時再給片廠400萬；如果只賣了20個，等於片廠欠了中影80萬，會從 下一部電影的預付款裡扣除。
在這樣的體制下，出現了大批粗製濫造的小成本電影。「大家都是二三十萬拍個電影，交給中影，拿回的錢基本上發工資了，沒錢再拍片。整個製片業都陷入惡性循環。」於冬回憶。
1992年末的全國電影廠長會上，以韓三平為代表的廠長們集體炮轟中影的統購包銷，提出製片廠自主發行。呼籲得到了廣電部支持。1993年4月，電影局發佈「3號文件」，電影製片廠獲得了自主發行權。大聲呼籲改革的韓三平們得到重用。
於冬第一次出差，跟著楊科長坐火車沿著京廣線先到了河南。國產片不好賣，北影給港片《獅王爭霸》搭上另外3部國產電影一起賣，給河南省發行公司開價150萬。對方幾個代表誰都不肯接，沉默了5分鐘，一位老發行科長說：「楊科長太瞧得起河南了。」所有人都笑了。
談判陷入僵局，河南公司只是一個勁地灌酒，於冬的任務是替領導喝酒。接下來的兩天，北影一行人所到之處，省發行公司都是領導全程陪同，全程埋單。「我當時感覺北影真牛。」於冬說。
北影廠當時的確是老大。全國電影廠大多開不出工資時，北影靠一批香港合拍片，突破了賣拷貝的發行模式，嘗試票房分賬，利潤近2000萬。後來於冬才知道，省公司全程陪同是不讓他們接觸鄭州和各地市發行公司。
這之前《獅王爭霸》在上海上映10個拷貝，按價格，北影頂多拿20萬。票房分賬後，北影拿到600萬。但影片在江蘇談判時，遇到江蘇省發行公司強烈 抵制。當時的電影版圖上，江蘇是全國「諸侯」裡的老大，連續10年佔據電影製片廠10%的發行收入。江蘇省公司堅持要買拷貝，單價加到15000元，不搞 上海式的票房分賬。談判破裂後，北影繞開了省公司，直接向蘇州、無錫、南通、常州四個地市電影發行公司供片，放棄江蘇其他地市市場。
河南省發行公司的收入主要依靠省會鄭州，如果北影複製「江蘇模式」，搞鄭州突破，那省公司多一半的收入就沒了。離開鄭州前一天晚上，河南和北影達成 了最後協議：4部電影打包價38萬。如果按照改革前的方式，《獅王爭霸》在河南賣6個拷貝，3部國產片每部賣2個拷貝，北影最多拿到13萬。接下來的湖 北、湖南，北影如法炮製。
半年實習結束，酒量好加上是黨員，家在北京又不用分房，於冬通過了發行處的鑑定。1994年夏天，於冬成為北影廠正式員工。1996年，韓三平簽署了任命書，26歲的於冬成了北影廠有史以來最年輕的副科長。
弄不好就是「推銷員之死」
作為北影廠的發行負責人，於冬幹勁十足，天天在全國跑。
香港電影和進口大片一統天下，國產電影日子難過。作家陳染的《與往事幹杯》，由導演夏鋼拍成電影，片子很好，但屬文藝片，不好賣。全國跑了一圈，山 西省就要了一個拷貝，於冬不甘心，跑到山西各地做了很多宣傳，最後「往事」在太原一個影院放了兩個月，票房拿了40萬，一戰成名。
1999年2月，廣電總局將原中國電影公司、北影廠等7家國企合併，組建中國電影集團。於冬和13位同事被北影的人事處長帶著移交給了中影，負責國產片發行。忙活一年多，業績不好，於冬所在團隊被合併到發行大區。
副科長位置沒了。大區副經理是自己的師弟。「特別沒面子，算了下崗吧。」於冬狠心出了北影廠大門。
出來以後賣誰的片子呢？於冬想起在中影看過《說出你的秘密》，黃建新導演，王志文主演。電影拍完3年，在中影擱了一年多沒人理。他私下約黃建新：「當時中影給你的60萬太低了，我現在出來單干，給你保底120萬，先給你30萬作定金。」
黃建新不願電影放在倉庫裡，說服了投資商浙江電影製片廠，把片子給於冬做發行。
於冬找了幾個親戚組建博納文化交流公司。這時博納還沒有電影發行資質。公司註冊資金30萬元裡，有7萬是合作夥伴的，20萬是從親戚那裡湊的。30 萬匯票給了浙江廠，付了第一筆定金，拿著授權書、文件、合約，於冬開始周遊全國。十幾個省轉一圈回來，靠以往的老關係，100萬現金到手。加上北京、上海 等幾個城市分賬發行，最後《說出你的秘密》總票房1000萬元。於冬淨賺五六十萬。
陳凱歌為《和你在一起》做宣傳發行，和於冬一起跑遍了主要城市。他嘆道：「於冬，你每天背著個拷貝，到了哪都是一頓大酒，你這弄不好叫『推銷員之死』。」
2001年，博納公司獲得了電影局頒發的《電影發行經營許可證》，成為新中國成立以來，第一家持有電影發行許可證的民營公司。
港片愛上博納
至今《我的兄弟姐妹》仍被於冬認為是博納最重要的電影：「它考驗了我的眼光和判斷力，營銷策劃都對路。」導演俞鐘是新人，最知名的演員是崔健、梁詠琪。投資人是香港電影人文雋。
於冬同時在二十多個城市媒體上做宣傳，號稱該片是「2001年的催淚核彈」，並且協調各地發行公司同一時間上映。《我的兄弟姐妹》最終在內地獲得了2000萬元票房。
文雋200萬的投資，獲得了700萬利潤，回港後到處給於冬做廣告，還拉他參加香港金像獎「亞洲新力量」論壇。
於冬在論壇上認識了施南生。「施南生當時是寰亞的執行董事，知道我是《我的兄弟姐妹》發行人，願意給我合作機會。」於冬還碰到了老朋友鐘再思，他正在製作《天脈傳奇》。競爭這部電影發行權的還有他的老東家：中影集團。
為了拿下「天脈」，於冬第一次提出了「保底分賬」：「500萬保底再分賬。我當時手上的錢都不夠500萬，但如果這個電影成功，將是博納的一個飛躍。」
沒想到中影安排了《蜘蛛俠》在同期上映。「鬧到電影局去協調，最後他讓了我一週的檔期，就這一週，我搶了2000萬票房。」於冬對南方週末記者回憶。
「天脈」總票房近3000萬，超過香港的1700萬港幣票房，在當年內地票房排行榜上排名第七。多賺的利潤中，又給了寰亞近100萬分賬。劉德華、張柏芝主演的寰亞賀歲片《老鼠愛上貓》，施南生主動建議給博納發行。
從「愛上貓」開始，於冬按國際慣例，將全國票房做成日報，詳細列出各地電影院的名字、銀幕數、觀看人數、票價，每天傳真到香港。許多香港電影公司找 上了於冬。博納靠專髮香港電影，成了電影發行業不可忽視的力量。在博納發行的港片中，成龍主演的《神話》利潤是最高的。「保底700萬，但當時發了近1億 票房，我賺了800萬，還給英皇又分回了1000萬。」
再與香港電影公司合作，於冬採取全年整包的方式：把電影包下來，預付定金。等影片完成，再根據具體陣容、投資規模定出價格。緩解了香港公司資金周轉問題。
參與投資，交出學費
2003年，於冬給博納戴上了一頂叫「保利」的紅帽子。國有大型企業保利集團入股北京博納，成為「保利博納電影發行有限公司」的大股東。於冬和管理層的股份稀釋到49%。
這次融資實非得已。那兩年，有兩部香港大片的發行權博納沒有拿到：成龍的《寶貝計劃》給了華誼兄弟，因為華誼參與了前期投資；徐克的《七劍下天山》，投資商北京慈文把發行權給了另一家公司。
在《英雄》巨額票房的刺激下，眾多投資公司介入電影製作。民營機構逐漸取代國營機構，成為中國電影市場的主力軍。
於冬很受刺激：「這樣下去，很多電影我就拿不到了。我算了筆賬，票房保底加上後面的分賬，足夠前期買你的成本。我參與投資，除了分紅外，還可以優先獲得發行權。但資金是一個制約槓桿。」
於冬希望保利增資，但此時分管領導更換，無意增資，還要每年利潤分紅。「這種破壞性分紅對公司發展很不利。」於冬回購控股權，2007年，博納開始大規模參與電影投資。
《竊聽風雲》是博納全額投資的電影，成本不到3000萬，內地票房近億。2008年，博納在香港成立電影發行公司，把內地公司投資的「港片」賣回香港。「版權是我的，還賣香港和東南亞市場，我實現了香港電影的反銷，這是對以前『合拍片』的顛覆。」
《十月圍城》是當年投資最大的一部電影。「這個電影讓我經歷了以前沒有經歷的事，比如外景地的超期、反覆，製作費超支，導演陳德森和監製陳可辛創作理念的衝突……這些是我在發行領域碰不到的。」
計劃投資8000萬的《十月圍城》，最後總成本達1.05億。影片光行政管理費用就高達五百多萬。
《十月圍城》票房2.93億，各方算是略有盈餘。但合作傷了臉面，博納與陳可辛合資成立的人人電影公司宣告解體。
「打入好萊塢內部」
2009年，博納引進新投資者，融資1億人民幣，開始投資國產片，結果賠了不少錢。「姜文的《太陽照樣升起》，何平的《麥田》，如果單從生意上考慮，可能不會投。」
於冬開始放大博納的品牌，從《新警察故事》開始，博納發行的所有電影都掛上博納的標識。至今於冬已經成為二百多部電影的出品人。
2010年，博納影業集團完成上市重組，於冬成為最大股東。2010年12月9日，博納在納斯達克上市，融資近1億美元。但由於對資本市場的陌生和操作失誤，股票上市當天破發。
「美國人不瞭解博納的電影發展模式，只要我業績好，股票還會回去的。」於冬很從容，「2011年我們總票房如果包括《大魔術師》，應該超過15億，佔了中國國產電影總票房25%。」
於冬很樂意講他的「上下游垂直整合全產業鏈」發展模式：發行、製片、電影院建設。影院建設是重中之重。「未來十年，如果中國電影銀幕達到三萬張，票 房接近600個億，就是全球第二大市場。中國一線城市的影院已經快建完了，再建肯定是二三四線城市，我們現在已經去北京順義郊區了。」
博納現在看好的下一個潮流，是和好萊塢合拍。於冬打算在洛杉磯的比弗利山莊開博納美國分公司，「打入好萊塢內部」。