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電信戰非洲

http://magazine.caixin.com/2012-01-13/100348416_all.html#page2

「五年前我是家裡惟一有手機的,現在全家,包括我兩個孩子、老父親全都用手機。」埃塞俄比亞國家電信公司(ETC,下稱埃電信)納惹若斯(Nazereth)區域負責人Getachew在他的辦公桌前興奮地說,「你知道這都是為什麼嗎?中國,中國!」

  與大多數非洲國家不同,埃塞俄比亞電信行業完全不開放,全國只有一家運營商,即埃電信, 所有電信投資都屬政府投資。五年前,中興通訊(000063.SZ,下稱中興)獨家獲得埃電信全網承建工程時,埃塞俄比亞只有50萬-70萬移動用戶,約 佔全國人口不到百分之一。截至2010年底,埃塞俄比亞所有網絡都已基本實現商用,埃電信GSM網絡容量五年內淨增19倍;移動用戶總數則達到1200 萬,增長了20倍。

  埃塞俄比亞不是非洲惟一一個電信業爆炸式增長的國家。國際電信研究機構Informa Teleco的最新市場數據顯示,非洲在2011年二季度超過了西歐市場,三季度超過了北美市場,現已成為全球第二大移動通信市場,僅次於亞太。 Informams&Media中東和非洲研究部負責人Mattew Reed在接受財新《新世紀》採訪時預測說,非洲電信業的高增長還將持續,至2016年,移動用戶數將超過10億。這意味著未來三五年,非洲移動用戶增長將接近翻番。

  這並非偶然現象。英國《經濟學人》在一篇報導中指出,過去十年全球經濟增長最快的十個國家有六個來自非洲,其中八年非洲的經濟增長速度超過了東 亞。國際貨幣基金組織(IMF)則預測,2011年非洲的經濟增長率為6%,2012年也將接近6%,基本和亞洲持平。《經濟學人》分析認為,非洲增長的 原因是人口紅利、商品貿易的繁榮以及對新技術的追求。當前仍在蔓延的全球經濟危機,似乎對非洲大陸毫無影響。

  中國企業奔向非洲的淘金運動方興未艾。其中,華為和中興這兩家中國電信設備商在非洲的崛起尤為引人注目。經過五六年的拚殺,華為公司已成為中東 北非地區市場份額最大的通信設備供應商,取代了過去愛立信、西門子等西方運營商的地位;在南非,華為也佔據第二的位置,僅次於愛立信。在電信最為開放的尼 日利亞,華為和中興幾乎壟斷了當地90%的市場份額。在非洲人口最多的幾大市場,如尼日利亞、埃及、南非、埃塞俄比亞等國,中國企業都已明顯超過其他傳統 歐美優勢企業。很多人相信,未來的非洲電信市場,將是兩家中國企業的天下。

  2011年末,財新《新世紀》記者赴南非、埃塞俄比亞及、尼日利亞等非洲國家進行了為期近一個月的採訪。從採訪來看,華為、中興打下非洲市場, 靠的是低價的產品、靈活優質的服務和堅持不懈的長期投入,但最關鍵的還是龐大的來自中國政策性銀行和准政策性銀行的資金支持。多家非洲運營商管理層在接受 財新《新世紀》記者採訪時表示,中國的銀行能夠提供財務融資支持,是其選擇中國企業的首要原因。

  自2004年以來,國家開發銀行、中國進出口銀行等國有銀行陸續向華為、中興提供了巨額出口信貸。據公開資料統計,過去六年,僅國開行就為華 為、中興提供了高達450億美元的出口貸款額度。這些年實際貸出多少?2010年年中,華為副總裁胡厚崑在公開信中稱華為的客戶共使用了國開行的100億 美元額度(約合700億元人民幣),2011年6月,華為負責對外事務的副總裁普拉默(Bill Plummer)披露,華為的客戶從國開行實際貸出29.9億美元(約合200億元人民幣)。

  這些貸款發揮的作用有多大,引起的爭議就有多大。對於仍在貧困線掙扎的埃塞俄比亞、尼日利亞等非洲國家而言,政府雖然有盡快發展電信業的強烈願 望,但依靠本國財政收入完成巨額的電信基礎設施投資並不現實,攜巨額資金而來的華為、中興因此備受青睞。高財務槓桿支撐,加上自身強有力的執行能力,華 為、中興得以發動非洲電信市場的引擎。但這一貸款規模的迅速擴大也引起了競爭對手的抱怨,特別是在2009年國開行決定給華為300億美元的出口貸款額度 之後,批評者開始將中國企業的成功歸結為中國政府財務支持的結果。2011年6月15日,美國進出口銀行總裁霍赫貝格(Fred Hochberg)就直言,華為增長如此迅速的原因之一是它從國家開發銀行獲得了300億美元信貸額度的支持,這使得華為可以給顧客提供比競爭者更優厚的 資費條件。

  無論是出口買方貸款,還是出口賣方貸款,雖然幫助促成了華為、中興在非洲的很多業務,但隨之而來的償付風險不容小視。這些貸款由中國的銀行提供 給購買華為、中興設備的用戶,而這些用戶的支付能力最終取決於當地電信市場的實際增長。現在,這一風險正在相關銀行和產業鏈上數以百計的中小企業間互相傳 遞,討債已成為華為、中興分包商們的一項重要工作。

從零開始

  五年之前的埃塞爾比亞,電信設備商們仍處於「春秋戰國」的混戰狀態,愛立信、諾基亞、西門子、朗訊、中興、華為等公司都悉數殺到,爭奪的卻是小 得可憐的蛋糕——只有不到70萬移動用戶。「那時一張SIM卡在黑市可以炒到最高100美元,還不含通話費和15%的稅,而且即便有錢也不一定能買到。」 中興通訊埃塞俄比亞分公司技術中心總監張金寶對財新《新世紀》記者說。

  固網安裝就更為「金貴」。直到中興的埃塞俄比亞項目第一期正式建成之前,整個國家能享受到固網寬帶的用戶只有約1400戶,都是大客戶、大企業;資費昂貴,比如申請512k寬帶接入,初裝費高達1.2萬美元(以當時比爾兌美元匯率8:1 計算,合9萬人民幣左右——編者注),月租金3000美元(合2萬元人民幣)。更重要的是,申請人必須通過通信部長審批才能辦理。

  貴源於稀缺。2005年,渴望改變現狀的埃塞俄比亞政府提出建設覆蓋全國的骨幹網、GSM、CDMA等計劃,由埃電信(ETC)在全球範圍內展開網絡供應商招標,包括愛立信、諾基亞、西門子、朗訊、華為、中興在內的全球主要電信廠商都參與了投標。

  埃電信最大的難題是沒錢。埃塞俄比亞2006年與中興簽署框架協議時GDP僅為151億美元左右,是非洲收入墊底的國家。同時,埃塞俄比亞嚴重缺乏外匯。三家中國廠商中興、華為、中國通信服務股份有限公司均在此次招標中入圍,最終是獲得國開行融資支持的中興拔得頭籌。

  據埃塞俄比亞通信部多個部門負責人回憶,中興當時能獲得項目,除了對中興實力本身有一定認可,其主要優越條件有三:國開行的優惠出口賣方信貸; 價格足夠低;願意分享技術和培訓大量本地通信人才。埃塞俄比亞最好的大學亞的斯亞貝巴大學長期沒有通信專業,IT及電子政務司司長稱,「我們最終的目標是 要有自己的中興或華為,就像中國一樣,我認為這最多需十年。」

  據財新《新世紀》記者瞭解,國開行為埃塞俄比亞項目提供了15億美元賣方信貸,貸款根據三期項目進展分期執行,中興與埃電信、國開行三方簽署了 長達13年的還款協議,屬於中長期貸款,其中前三年免息。所謂賣方信貸,即由出口方銀行直接向出口商(即賣方,此處為中興)提供貸款,再由出口商與進口商 (此處為埃電信)另外簽署還款合同。

  2006年11月8日,埃電信與中興簽署了獨家供貨商項目協議。整個項目由中興為埃電信提供一攬子解決方案,分三期執行。執行過程猶如開荒。第 一期工程分成兩階段,第一階段至2007年4月,第二階段至2007年9月11日,後者也是埃塞俄比亞進入21世紀千禧新年之日(埃塞俄比亞歷2000年 1月1日),重點解決首都及周圍13個城市緊急擴容,包括新建2259公里光纜,覆蓋新增13個大城市,被稱為埃塞俄比亞的「千禧年計劃」。

  此外,埃電信與中興之間還有基於上述一攬子設備供應和解決方案的「工程實施協議」,包括工程安裝、土建、光纜工程等項目,2007年簽署的這部分合同金額約合5億美元。

  第二階段工程通常情況下至少需要一年半到兩年,但為了按要求趕在千禧年前完成,從簽合同到完成交付,中興一共只用了五個月時間。埃塞俄比亞通信部通信司司長Balcha Reba 稱,「中興的建設速度和效率之高令人意外」。

  中興埃塞俄比亞公司總經理張延猛在接受財新《新世紀》記者專訪時透露, 2006年前埃塞俄比亞電信發展缺乏統一規劃,全球各大設備廠商都有參與,訂單分配依賴關係。「誰關係好就給誰,今天給你,明天給他,換來換去,這也帶來了質量的極不穩定以及發展緩慢。」

  一切都是從零起步。「以前運營商一般都有規劃,作為設備供應商,中興只要按運營商意見做就行了,埃塞俄比亞整個國家都沒有規劃,我們只有從頭做起。」當時負責整個項目的中興通訊埃塞俄比亞分公司技術中心總監張金寶說。

爭議「金融之手」

  中興仰仗國開行貸款獲得的埃電信工程,是中國電信設備商進軍非洲市場融資模式的縮影。這種模式在其它行業和其它國家都不鮮見,令人吃驚的是這一融資規模在近年的膨脹速度。

  國家開發銀行黨委委員、中非基金會董事長趙建平在2009年的一次大會上總結國開行對非業務時,強調要對華為與中興的在非項目「重點支持」。 2004年11月,國開行與華為簽署了第一期高達100億美元的信用額度。當時剛從IT泡沫中走出的華為正實施戰略轉型,以非洲市場為切入點迅速搶灘海 外。2005年,華為的海外收入首次超過了國內收入。

  借助強大的金融支持,華為、中興很快擴張到了非洲大部分國家。2006年1月20日,中國進出口銀行為突尼斯國家電信公司提供了5000萬元人 民幣的優惠貸款,用於移動智能網絡的投資,承擔這一項目的正是華為。中國進出口銀行的貸款也是突尼斯電信選擇華為的重要條件,貸款主要用於採購華為的設備 和工程服務等。

  2008年金融危機之後,由於西方電信企業銀根抽緊,融資能力更增添了中國電信設備商的競爭砝碼。這一年華為的海外收入突破170億美元,佔收 入總比達到75%的歷史最高點。與此同時,來自國開行和中國進出口銀行的信貸支持也達到了新的高峰。2009年,華為與國開行第一期五年100億美元的授 信協議結束,新的五年信用額度提高到了300億美元的規模。同年3月20日,國開行與中興簽署150億美元《開發性金融合作協議》,主要也是為了滿足購買 中興公司設備及相關技術服務的海外客戶的融資需求。5月,中國進出口銀行與中興簽署《戰略合作協議》,為中興提供100億美元的買方貸款額度。

  這進一步推動了中國企業在非洲的腳步。2010年12月,中興獲得尼日利亞國家公共安全通信系統項目4億美元訂單,隨後,尼日利亞與中國進出口銀行簽署了9億美元貸款協定。

  據《國際融資》雜誌報導,截至2010年1月底,國開行對華為和中興的貸款承諾額分別達174億美元和140億美元,貸款餘額佔兩家企業「走出去」項目融資額的68%和50%。

  2011年11月,中央政治局委員、中央書記處書記、宣傳部部長劉云山訪埃期間,專程視察了由中興與埃電信合作建設的埃塞俄比亞全國通信網項目進展情況,稱讚該項目是「中非企業合作的典範」。

  然而,這一「合作典範」實際上遭遇了國內外諸多爭議,爭議的核心集中於這些中國政策性銀行提供的出口貸款是否為有違公平競爭的「關係貸款」(Tied loans)。

  華為、中興的競爭對手阿爾卡特-朗訊的歐洲、中東和非洲業務總裁,阿道夫·赫爾南德斯(Adolfo Hernandez)曾公開抱怨,「出口信貸項目哪裡都有,來自中國的出口信貸與眾不同,是因為它們的規模都很大。」

  對於外界關於華為依靠政府資金贏得市場的批評,華為負責對外事務的副總裁普拉默(Bill Plummer) 在2011年年中向路透社回應稱,從2005年至今,華為全球銷售額超過1100億美元,而實際從國開行客戶信貸中獲益的業務,僅佔總業務額的很小一部 分。普拉默透露,自2005年以來,華為客戶共使用了國開行提供的42.5億美元出口信貸,以支持全球範圍內的35個項目。其中,實際貸出的數額僅有 29.9億美元。他因此表示,「300億美元信貸額度推動華為全球發展的說法是根本不正確的。」

  「這(合作模式)對中埃企業可以說是好事,穩定及和諧的政府關係,本就是兩國企業投資、交流和貿易的基礎,卻總有人覺得這背後有什麼特殊目的。」中國駐埃大使館經商處參贊錢兆剛對財新《新世紀》記者稱。

  在非洲幾國的採訪中,不少本地的運營商、電信企業和研究者都對財新《新世紀》記者提到,他們知道中國政府的「走出去戰略」,越來越多來自不同行業的中國企業正在得益於這一戰略的支持,而電信業是核心投資領域。

  「中國投資和北京的優惠政策大部分時候都受政府歡迎,非洲政府也迫切想要經濟快速增長。但在普通人中間,中國投資並不那麼受歡迎,像很多學院人 士、非盈利組織、民間團體的人和商人,就批評他們對整個非洲大陸的社會和商業環境帶來了巨大衝擊。」南非Stellenbosch大學中國問題研究中心研 究員道烏達(Daouda Cisse)說,中國投資使得本地市場的競爭加劇,很多本土企業因此倒閉。

  道烏達認為,最近幾年,中國公司已極大改變了西方電信公司和本地電信公司壟斷的局面 。但在尼日利亞、肯尼亞、塞內加爾等國,很多ICT(IT、通信、電子等技術領域的統稱)企業都對中興、華為這樣的中國公司抱怨有加。例如,肯尼亞的電信運營商就抱怨稱,中國公司總是能贏得招標,主要是因為政府關係的干預,包括為了贏得政府性招標改採取的金融「滲透」。

  中國電信設備商的海外競標路徑大致可概括為:先參與技術競標,以進入運營商客戶的「短名單 」,繼而參與具體項目的商務競標。其中決定性的因素就是價格,以及設備供應商能否提供相應的融資服務,即出口信貸。基於融資支撐的超低價格的終端產品和服務,造就了中國公司極強的奪標能力。

  「最典型的就是來自中國政府給予中國企業的關係貸款。非洲國家政府或國有運營商,只有購買中國電信設備和服務,才能獲得貸款。 隨著近幾年中國經濟的強大,歐美金融危機影響,來自中方的貸款成了一個極為有利的『招牌』。」道烏達評價稱。

  南非運營商CELL-C開普敦項目經理Ted Zakrzewski對財新《新世紀》記者直言,金融融資渠道和協議,是中國企業的最大優勢,也是運營商選擇中國企業的第一因素。

  這種貸款在歐洲市場已經遭遇嚴厲的審查。2010年1月,華為支付2700萬歐元(約合3940萬美元)與比利時公司Option就歐盟反傾銷調查達成和解。

  Option在控訴中援引,國開行2009年9月給華為授信300億美元,但華為2009年的收入也不過220億美元;國開行在2009年3月 給了中興150億美元的授信,也超過了當年中興88億美元的收入。「這種形式的金融支持不可能在市場上取得。這些帶有政策性的優惠,正是中國企業能夠在價 格上更勝一籌的重要原因。」Option稱。

  不過,中國的兩家金融機構(中國進出口銀行及國開行)的國際業務部門人士對財新《新世紀》記者一致解釋稱,它們對華為和中興的海外項目貸款利 率,一般是按照國際定價方法即倫敦銀行間拆借利率(libor)上下浮動,浮動比例視具體項目定,都是正常價格範圍的競爭,同國內銀行間貸款利率的競爭是 一樣的。

  中國進出口銀行國際業務部人士說,中國是WTO成員國,不允許有違反WTO公平競爭原則的行為,否則就會遭到歐美國家的申訴。歐盟貿易專員Karel De Gucht曾發表聲明稱,如果有一家歐盟公司向歐盟委員會提出理由充足的控訴,則該委員會就會對中國的出口信貸政策向世界貿易組織(WTO)提起申訴。但截至目前,並沒有產生一件成功的申訴案例。

  各國均有政策性金融支持進出口貿易的例子。官方或半官方的出口信貸機構是各國開展國際貿易競爭的主要金融工具,比如,美國進出口銀行、英國出口 信貸擔保局、日本開發銀行等,他們大都通過買方信貸的方式提供優惠貸款支持本國出口商。特別是金融危機爆發以來,由於商業銀行收緊貸款並提高風險意識而不 願開展出口融資業務,官方或半官方的出口信貸機構更顯活躍。比如,在2011財年,美國進出口銀行在中國業務的新融資授權額度增加了5.68億美元,比 2010年增長36%,主要就用於對中國出口的融資服務。「這和國開行貸款支持印度運營商採購華為產品,有什麼不同?」一位中資銀行人士辯解稱。

  「信貸額度都是虛的,主要看發放的實際信貸,這一點國外並不瞭解。」中行國際結算部一位人士向財新《新世紀》記者透露,中興、華為也是中行十幾 年的老客戶。在他看來,國外的質疑是沒有道理的。「以前中國企業買外國產品,包括美國、日本、歐洲,國外也都提供很多優惠買方信貸,價格很便宜;還是因為 國外的產品沒競爭力,性價比不高,所以找理由指責中國。」不過,他亦坦言,在海外業務方面,中行的確沒有進出口銀行和國開行有優勢,因為中行是上市銀行, 對利潤要求高;國開行和進出口銀行都不是上市銀行,對利潤要求不高,特別是屬於政策性銀行的進出口銀行,「這兩家機構歷史上就負有國家支持企業走出去的戰 略任務,和商業銀行分工不同。」

  對於這類貸款的性質,中國進出口銀行行長李若谷曾在接受財新《新世紀》記者專訪時有過解釋。李若谷認為,進出口銀行對非洲的很多項目貸款,既非 優惠的政策性貸款也非商業性貸款。如有的非洲國家,進出口銀行給其提供的貸款並非優惠貸款,是按照保本微利原則,在libor基礎上上浮200個基點、 300個基點。「這算不算商業性業務?當然不算!因為外國商業銀行根本不給它貸款。如果它自己發債,可能需要在libor基礎上上浮1500個基點。而且 這種項目往往沒有進入市場的資格,根本發不了債。」

  「政治」因素又進一步放大了對於融資的爭議 。中興、華為都有專門的軍用「專網」部門與非洲多國政府合作。接近華為的知情人士向財新《新世紀》記者透露,華為確實承擔了埃及等國的軍網建設。華為在伊朗的發展則更具爭議,《華爾街日報》曾批評其為政府提供手機定位追蹤。伊朗的聯合反對核子伊朗組織(United Against Nuclear Iran)也曾指責華為「幫助這個非法發展核武器計劃並支持恐怖主義的國家加強和鞏固其政權」。2011年12月,華為主動宣佈限制在伊朗的業務。

  來自國有政策性銀行或前政策性銀行的融資幫助華為撬開了非洲市場,但當華為轉戰美國時,這卻變成了華為有「政治和軍事目的」的例證,使其至今遲遲難以進入美國市場。

「中國狼」來了

  僅僅是金融支持並不能保證中國電信設備商在非洲一帆風順。非洲這個令人充滿想像的大市場,相比美國、歐洲等成熟市場,規則並不完善,這給了華為、中興的「狼性」淋漓盡致發揮的空間。

  「從最早的貝爾交換機到貝爾實驗室,中國企業已經過了崇拜、景仰西方先進電信技術的階段,開始有了自己在國際上的一席之地。」中興南非公司董事長蔣云潔對財新《新世紀》記者說。

  中國企業早在上世紀90年代就進入非洲,但直到2005年後才有了比較快的發展。華為和中興徹底打破了之前愛立信、諾西、朗訊等在非洲的佈局,除了融資優勢之外,與所有傳統競爭方式一樣,價格仍舊是中國企業最大的核心競爭力。

  華為最早祭出了低價戰略,其報價一般比愛立信、諾西低至少5%-15%;比華為晚兩三年來到非洲的中興進來後,進一步把降價幅度打到30%-40%。「在大的運營商中,愛立信、華為已經形成某種意義的價格聯盟,中興進入,又打破價格聯盟,形成了新的市場格局。」 中興南非二處負責人范虎對財新《新世紀》記者說。

  一家中國企業的終端銷售經理說,「有時候,我明知道我們不可能中標,但是也要報出低價去讓對手難受一下。」

  財新《新世紀》記者在非洲各地聽到的幾則軼事,可以佐證非洲市場競爭的狂野。

  一家中國企業的客戶經理陪同客戶準備參加展會,客戶突然被拉上了一輛停在路邊的小車,客戶經理想要跟上車,卻被踹倒在地,眼看客戶和小車揚長而去;

  一家中國企業的人力資源主管,因為被競爭對手在非洲某國挖走太多人才,直接把對方的人力資源主管綁架揍了一頓;

  中興南非二處的負責人范虎回憶說,有一次碰到有人直接要從他們的車上搶走客戶,他逼急了大吼一聲,「誰再敢動,老子把他給幹了。」范虎身高近1.8米,又高又壯。

  中國電信設備商就此打下大片江山。在南非,前三大運營商Vodacom、MTN和CELL-C的採購中,中國電信設備商已佔據大半市場份額 。華為是Vodacom和MTN僅次於愛立信的第二大供應商。華為南非負責人對財新《新世紀》記者介紹,其在Vodacom的無線份額已基本與愛立信齊平。中興則在Cell-C中佔有近80%份額,幾乎取代了原有的供應商諾西。

  華為、中興不僅在基礎設備領域大展拳腳。 道烏達說,華為和中興都是電信設備製造商,但其在非洲無處不在。除了電信設備,他們還是網絡供應商、終端供應商、互聯網服務提供商等。

  以手機終端為例,據非洲移動通訊諮詢機構Mobilethink Analytice 調查,中國手機已佔據非洲運營商市場的25%,僅次於諾基亞,位列第二位。中興和華為幾乎壟斷全球數據卡市場,兩者採購量大致各佔一半,在非洲也不例外。

  「如果說在電信設備領域,中興、華為的最大競爭對手還是諾西、愛立信、朗訊等歐美廠商,那麼他們無孔不入的競爭,則受到很多本地公司排斥與抵制。」道烏達說。

  令中國企業尷尬的是,Mobilethink的研究還發現,無效的國際移動設備識別碼(International Mobile Equipment Identity,IMEI)給非洲電信運營商帶來了嚴重問題,這與來自中國的低價「山寨機」有關,至少三分之一的中國手機設備的IMEI無效。

  IMEI與每台手機一一對應,具有惟一性。沒有IMEI的手機一般只能打電話、發短信,不能上網。中國國內有很多手機沒有IMEI,多被稱為「山寨機」。

  「我們甚至發現有一個運營商的網絡中,12%的移動設備都使用無效IMEI。隨著手機數量的巨增,這個問題將日益增加。預計到2013年,該運營商網內移動設備將有15%識別碼是無效的。」Mobilethink的研究稱。

  運營商不得不花費額外的投入,敦促客戶更換移動設備,以便應用能產生更多收益的移動數據業務,畢竟移動互聯網數據業務已成運營商新的增長點。

  除了和國際同行激烈角逐,同時躋身非洲市場第一陣營的華為和中興——這兩家中資公司之間的競爭更為慘烈。埃電信通信部私營企業處負責人Birtukan Girnna在接受財新《新世紀》記者採訪時形容,「在非洲,可以說有人的地方就有中興與華為的競爭。」

  「中興是華為的頭號敵人」「掐死同行比打敗老外更重要」「中興與華為同質化高,互補性低,難以合作」,一份華為參與的市場分析報告裡如此描述。

   「未來非洲市場會是兩家中國公司加一家西方公司,即愛立信、華為和中興,諾西下滑趨勢明顯;也有人認為可能華為與中興最後只會剩下一家,而另外兩家是歐洲 廠商,但我堅持前者。因為運營商首要考慮的是自己的存活,他們也面臨價格和用戶覆蓋率的競爭,而很多西方公司不願意去的邊遠地區,中國企業卻願意去並能夠 做得好。」南非CELL-C主管工程運營的副總裁Dennis Abella對財新《新世紀》記者表示。這一觀點也得到了多位運營商高層的認同。

  非洲跨國運營商MTN的戰略已很明確,就是「2+1」,即兩個中方公司,1個西方公司,愛立信的地位仍無法動搖,諾西、阿朗則下滑趨勢明顯。

  曾在華為和中興都工作過的一名南非籍供應商高管告訴財新《新世紀》記者,他認為未來三年將是決定性的三年。「中興一定能超過諾西,華為超過愛立信也在咫尺之遙,未來五年會形成一個相對穩定的格局。」

  在財新《新世紀》記者所到的國家,兩家中國企業的激烈爭奪都是當地運營商們津津樂道之事。南非Stellenbosch大學中國問題研究中心研究員道烏達認為,定製化服務和低價競爭是中國企業的主要競爭策略,兩家中國企業的競爭策略同質化,有如近身肉搏。

  華為看上去比中興更早意識到競爭重點。「中興還在關注政府關係時,華為已經主攻MTN這樣大的跨國運營商,成為他們的合作夥伴。」中興南非一位高層坦言,「價格談判時,最關鍵的是判斷,判斷錯了就會出局,客戶就把單子給華為了。」

  尼日利亞是華為與中興競爭最激烈的地區之一。中國駐尼大使館經商處曾勸阻中興與華為坐下來好好談談,怎麼一起對抗西方廠商。中國機電商會更不得 不組織兩家企業座談,並設定了一個規則:兩家企業只要誰被抓住了惡性競爭,就會被扣分;滿分12分,分數扣完了,機電商會就取消企業參與海外市場的競標資 格,這個打分還會影響企業獲得銀行貸款的資質。

  眼下,埃電信正在進行第四期招標。對於錢兆剛參贊而言,他的一項重要工作就是組織中興與華為協商,「雙方千萬別打價格戰」。

慘烈生態鏈

  非洲有著與中國截然不同的電信業運營體制。中國運營商一般只採購設備,基站等工程建設都靠自己,自己做不了的才會對外招標;而非洲運營商並不尋找單純的設備廠商,往往還將鐵塔、基站、土建等整個工程實施環節一併打包招標 。

  「越窮的地方,供應商需要包辦的事情越多。」中興埃塞俄比亞公司阿瓦撒區域總工程師陳橋芳說。但很多包辦的項目並非中興、華為擅長,他們多與中 通服等其他分包企業合作。圍繞在華為、中興身邊的各種分包商多達上百家,數千人。在非洲電信市場,中資公司構成了一條以華為、中興為核心,分包商為底層的 生態鏈。

  接近尼日利亞使館的人員透露,中資公司在當地水、電、路的競爭同樣激烈。「在尼日利亞,中字頭的水、土建等工程公司為了完成指標和任務互相內鬥,拚命搶單,可用慘烈來形容。」

  一位來自江蘇的分包商稱,在非洲越偏遠的地方,越容易遇到中國人,一問都是干通信的。一個供應商區域經理下面三四十人的團隊,有一半以上來自分包商。

  中興埃塞俄比亞公司總經理張延猛對記者說,埃塞俄比亞的地形複雜,基礎設施建設極度滯後,導致施工難度很大,工期又緊張,本來需要五到七年建完 的工程要求兩到三年完成。「所有人始終處於衝刺狀態,很多一線的工程人員,動用過直升飛機上山,也騎過驢上山,還在國防部軍隊持槍保護下施工。」

  「雨季的時候,路不通。幾十噸重的鐵塔,都只能靠人扛、驢馱。在北部做光纜鋪設,常出交通事故。剛做好,水泥車翻了。這些難度大的基礎工作,很多只能靠分包商去做。」張延猛說。

  分包商有的是直接分包,有的則是中興或華為從分包商處租賃國內工程師、督導,有的則是相關設備轉包。對分包商的管理是個難題。

  以埃塞俄比亞項目為例,為了按期完成任務,中興對分包商進行競標管理。每一兩年,分包商就要進行一次認證,沒有通信資格認證不能干。有通信資質也必須定期更換。光施工就有五六家分包商。最底層的分包商壓力最大。

  在埃塞俄比亞德賽地區,有一個太陽能分包企業的員工負責做基礎裝備安裝和調試。由於施工地區偏遠,他自帶乾糧,在工地上一住三個月,「彈盡糧 絕」,三個月後,德賽地區總部派施工隊過來,同時送來一批方便麵,這個員工抱著方便麵大哭起來,猶如馮小剛電影《甲方乙方》中那個在鄉下苦守的城裡人。埃 塞俄比亞的第三期工程中,幾乎全是這樣的邊遠地區。

  分包商又常因不瞭解當地情況而蒙受損失。一家深圳分包商曾因僱傭一本地代理,結果付了10萬美元後,代理拿著錢就跑了。

  分包商常依附於中興、華為這樣的大企業,沒有自主獨立性。被租用的分包商員工,雖與設備供應商的工作人員在一個團隊,卻無法享受同樣的福利。

  據張延猛透露,整個埃塞俄比亞國家電信與中興合作的三期項目期間,為完成項目,有大約20多名中方人員因公殉職,加上埃電信方,殉職人員達四五十名,其中中方殉職人員主要來自分包商。對去世的員工,中興按照公司的賠償規定進行了賠付和安撫。

  中興、華為及其分包商的員工越來越呈年輕化趨勢,平均年齡不到30歲,80%以上為80後。華為、中興的高速擴張,並不與其自身財力和人力匹配,財力靠國有銀行的出口貸款可暫時解決,人力卻非一時之功。華為、中興近年來也在國內各大高校大打人才戰 。

  財新《新世紀》記者在非洲遇到的最年輕的從業者徐優軍,出生於1991年,是一家來自陝西的分包商負責微波調試的工程師,他在實習階段就被外派。中國公司看中的正是他們的激情、衝勁和無負擔。 據財新《新世紀》記者瞭解,中興、華為的海外人才培養路徑,往往是先派往非洲鍛鍊幾年,再從非洲轉往歐美。

  「我沒有想到他們都這麼年輕,像孩子一樣,我們之前打交道的項目經理都有40歲左右了,而中國企業的項目經理才20多歲。」Cell-c開普敦項目總監說。他認為,中國企業都很年輕,而惟一不能用錢買的東西,就是從年輕變成熟的過程,買不到的是經驗 。

  CELL-c多位管理者在接受財新《新世紀》記者採訪時,都明確提到中國企業在語言溝通上的障礙,雖然中國人足夠勤奮,但其國際電信人才的成長速度,仍難以跟上中國企業在非洲的擴張速度。

風險在眼前

   「我今天早上出門踩了一坨狗屎,我實在太開心了。」小文抖著腳,得意地展示他今天的「好運」。小文是江蘇一家電信設計院的新人,他所在的公司主要面向中興和華為,在非洲承接分包工程。

  小文剛來到埃塞俄比亞首都亞的斯亞貝巴不到一星期,他的主要任務就是找中興討債,順便尋找新的分包項目。連碰了幾天釘子後,他寄望於今天踩了狗屎後能交上好運。

  最近,單位領導聽說中興總部給埃塞俄比亞分公司撥來了25億元支持款,趕緊將小文派過來,但他們也只是中興諸多債主中的一家,債主們少的被欠了幾十萬,多的上千萬。他已被告知,中興可能得先償還大債主,還顧不上他們這些小債主,因為這些支持款還遠遠不夠中興支付欠款。

  由於中興在與埃電信的合作中收款進展不順,中興的分包商已經嘗盡苦頭。項目已經實施,但收款進度卻遠比合同約定的慢很多。埃塞俄比亞實在太窮了,分公司不得不向中興深圳總部求援。

  與大多數非洲國家一樣,中興利用的是中國政策性銀行和正向商業銀行轉型的國開行的「出口貸款」幫助埃電信進行融資,且在埃電信要求下,他們選擇的是風險更高的「出口賣方貸款」。

  出口貸款分賣方信貸和買方信貸,兩者都是由出口銀行提供信貸,為進口商(即中資企業的外方客戶)提供融資便利,從而支持出口商擴展國際市場。區 別在於,賣方信貸要由出口商與貸款客戶另外簽署還款合同。這樣出口商需要承擔所有貸款的中間費用及風險。而買方信貸則由出口銀行直接貸款給進口商(即設備 或服務購買方),或者進口方銀行。這樣還款主體為買方,賣方或進口方銀行一般承擔相關連帶責任及擔保。兩者風險都比較高,但賣方信貸較買方信貸更高。

  據少量參與了中興埃塞俄比亞項目的南非標準銀行一位內部人士透露,埃塞俄比亞項目的風險確實很大,他們在其中只做了兩三千萬美元的預付款貸款。賣方貸款具體怎麼風險定價,還要看貸款結構。

  據中行人士介紹,國際上95%以上都是買方信貸。由於賣方信貸要求出口商來還款,風險更高,因此先進入非洲的華為很少做賣方信貸。而後進者中興不畏風險。

  五年前,比華為晚到一步的中興,即憑藉風險更高的賣方信貸爭取到了埃塞俄比亞全網獨家承建的資格,但執行狀況遠比預期複雜和艱辛。

  由於埃塞俄比亞的外匯儲備不足,在埃塞俄比亞政府的要求下,中興與埃電信的工程實施合同按照本地貨幣簽署,可是從2007年至今,埃塞俄比亞本 地貨幣兌美元匯率從8:1降到18:1,導致中興現金流和利潤受到了很大影響。與埃電信結款不順利,進一步影響了中興與產業鏈上其他分包商的結賬。

  「我們的分包合同有的按美元簽,固定匯率、貨幣貶值原則上不會影響我們,但是中興受到了影響,所以它肯定不會按原有方案付款給我們。為了後續合作,我們也不敢強求,只能協調。」一家承接中興工程的分包商表示。

  中興埃塞俄比亞公司總經理張延猛坦承,中興現在比埃電信更關注網絡質量、用戶AUPR值和覆蓋率,因為這直接關係到埃電信的還款能力,從而影響到中興的營收及還貸能力。

  據財新《新世紀》記者瞭解,根據協議,埃電信項目由國開行提供的15億美元賣方信貸屬於中長期貸款,前三年免息。但四年過去,埃電信返還的本金 大概只有1億多美元。對此,張延猛表示,「還款信用還算不錯,比預想的要好一點,給埃塞俄比亞創造的外匯收入也有增加。但是,作為賣方信貸,所有的風險都 由中興來承擔,壓力當然是有的。」

  「現在不要看利潤,我們主要看未來的成長性,中國企業也不要想到埃塞俄比亞來賺快錢,因為我們是窮國。」通信部負責IT產業的電子政務司司長Mesfin Belachew坦言。

  現在,埃塞俄比亞已遇到市場瓶頸,中興在埃塞俄比亞的巨額出口貸款的還款風險就在眼前。

  2008年,審計署曾對國開行對華為所作的「應收賬款轉為貸款」風險做過提示。《第一財經日報》曾引述這份審計報告稱,「對於華為公司來說,採 用『應收賬款轉讓』的方式融資,雖然從銀行獲得了融資(即使其仍然承擔壞賬回購風險),但它在報表上不體現為債務,而是銷售收入。這樣做,一方面增加了現 金資產,另一方面減少了負債,實際上降低了企業的資產負債率。」

  根據華為財務報告,2006年其資產負債率為66%。如果不是採取「應收賬款轉讓」方式,華為的資產負債率必然更高。資產負債率的降低,又有利於其通過「信用貸款」方式,從其他銀行再次獲得融資。

  「但這會給銀行帶來風險,首先,對貸款企業的信用風險依賴較大,信貸合同本身的信用保證不足。其中,最直接的風險來自還款人,即還款人無還款能力或者原有的還款能力劣變,致使貸款銀行部分或全部貸款無法獲得清償。」上述審計署報告稱。

  前述南非標準銀行人士則認為,應收賬款轉讓貸款等類似業務是可以做,但風險水平要視具體的貸款結構,比如有無擔保、有沒有中信保的保險等。

  由於通信投資涉及到大規模基礎設施建設和科技投入,需要大量資金,在電信產業領域的「出口貸款」,尤其是由出口賣方提供的買方貸款並不罕見,在 經濟欠發達的發展中國家就更為普遍,愛立信也曾通過瑞典出口金融企業提供過大量出口貸款。但中國企業的融資近年來之所以引發越來越多的爭議,一是因為貸款 規模急劇攀升,2009年後國開行對中興、華為的授信額度達到創紀錄的450億美元,與之伴隨的正是中國企業在海外的大規模擴張;二是相對於華為、中興在 非洲的高風險低價擴張,這些貸款資金並沒有足夠的風險補償,企業是否拿得過於便宜?

  當然,國開行與中國進出口銀行並非上市公司,也不是一般意義上的商業銀行,對於這些貸款項目的考量自有其準則。而對華為和中興而言,與當前收益 相比,他們更看重的或許是非洲市場的未來。但這個未來面臨著諸多挑戰。首先是盈利。AdaptiveMobile首席運營官Gareth Maclachla認為,非洲市場還在走向成熟,對移動運營商來說,最大的問題是如何繼續在遊戲中保持領頭羊的位置。非洲運營商語音通信的ARPU值不斷 下降,運營商不得不降價,這更擠壓了運營商的利潤空間。

  非洲大多數國家電信實行開放政策,南非有五家運營商,尼日利亞有十幾家。坦桑尼亞只有4000萬人口,卻有八家運營商,有的投資者拿到牌照想賣卻賣不掉,很多運營商已經暴露出了支付風險,嚴重威脅著供應商的營收。

  蔣云潔分析認為,目前非洲大部分地區2G市場已經飽和,3G還不成熟,現在正處於通信市場的調整期。具備價格優勢的中國電信設備商因此成了受益者,但長遠來看,必然會受到市場增長的制約。

  最近幾年非洲市場的爆發性增長,主要來源於新建網絡工程的市場機會,下一階段,隨著新技術的發展,以及運營商的成本考慮,將會更多採用共建共享和遠程基站等模式,這意味著整體施工工程的需求會急劇下降。

  「在非洲近幾年的發展中,供應商的純設備利潤估計只佔30%左右,70%是整體工程實施帶來的利潤,但這種需求在下一階段將明顯萎縮。」蔣云潔坦言。

電信 非洲
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