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要作最精明決定 與短暫情緒保持距離 黃國英

1 : GS(14)@2014-01-16 01:22:32

http://www.eastweek.my-magazine.me/index.php?aid=31144

上兩期談過「決策四大惡棍」頭兩項:選項狹隘、確認偏誤,本周到第三項:短期情緒干擾。很多人平時精打細算,但往往一時「鬼揞眼」,無故白花一筆在無謂嘢上,或在大額消費(購車、電器)時,選取遠超預算的款式,背後究竟有何原因?當然,人所共知的是銷售員「居功至偉」,其中買車乃最易使凸的項目之一。有位汽車書作者菲臘斯,就受編輯委託,應徵車行業務員當「無間道」,希望了解o氹到準買家提高消費的手法。

推銷員不讓客人思考

三個月間,菲臘斯已上手,學曉不同技巧。他發現整體綱領,不離讓客戶停止「思考」,開始「感覺」。人多在買車前有所準備,起碼有「筆直」,要打破客戶算死草,老手教菲臘斯由眼神開始,一見客戶被某輛車吸引,有理無理即刻讓其上車試坐,跟手撻車,硬邀其試駕。「手足,四個轆一轉就掂!」

當客戶開始有意思,銷售員的好戲才剛開鑼。少不免的一幕,是大讚客戶的眼光,謂他們看上的款式極受歡迎,令他們「感覺」作了精明的選擇(當然非財務上),提升客戶興奮度。接下來,當然是一臉緊張,打去問「有無現貨?」,在客戶心中,先構建急逼之感,再覆「有!」,突然無端端連有貨都變好消息。到講價階段,另一角色「主管」出場,銷售員向其「極力爭取」折扣,客戶一來有抵買的錯覺,二來感到銷售員與自己同一陣線,加上早前的亢奮感,加埋就變得非買不可。

被閃現的情緒影響,無論前期準備多充分,都是鏡花水月,最終還是作不出好的決定。要改善,先要與會影響情緒的因素保持距離。《我用死薪水輕鬆理財賺千萬》的作者,窮教員哈藍,慳錢能力無人能及,連冬天開暖氣都捨不得,父親來訪時也不例外。他最終決定要買車時,深知將會經歷上述難關,原本只打算買三千美元的二手車,如果中伏畀多了個零,要再捱幾耐(冬天的)冷氣?他給自己訂下的原則,是只致電經銷商,講出肯付的金額、要求條件,試駕其他車的邀約、加少少錢換好啲,一概唔制。哈藍表示,遙距對話中說不,要比面對面容易得多,最終當然力保不失。

想像短中長期影響

另一抽離方法,是威爾許(Suzy Welch)提議的10/10/10方法,指用三個時框來想像決策後的感覺,分別是十分鐘、十個月、十年後。閃現的情緒最影響十分鐘後的感覺,決策帶來的長期後悔,原先則極少被想起。套在買車的例子,如買下超越預算的靚車,十分鐘後當然是駕着新駒,四出演示,感覺超好,不必細表。但十個月後,每月供車的額外支出,人多不會預先想像;而十載之後,良駒都變廢駒,額外付的錢物有所值否,也不在想像之列。如果停一停,想清短中長三段時間的感想,得出平衡,可望幫助大家作出較優的決策。
要作 作最 精明 決定 短暫 情緒 保持 距離 國英
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