2011-9-26 TCW
你以為談判與你無關？根據調查，多數人每週的談判時間約十四到四十小時，除了睡眠之外的時間，只要是醒著的 狀況，談判隨時隨地發生。
不幸的是，現實生活中，或因為個性害羞， 或因為缺乏談判技巧，你我總很容易淪落成談判菜鳥。什麼是談判菜 鳥常見的迷思？如何破解，才能讓自己成為生活談判高手？
Q1:為什麼殺價總是不成功？ 阿泰奉太太之命，到菜市場準備買條鮮魚回來煮湯。他換上自己最愛的雅痞裝扮來到魚攤前，在琳瑯滿目的海鮮前失去了方向感。「老闆，煮鮮魚湯什麼好？」「今天鱸魚不錯！」「多少錢？」「今天的魚特別新鮮，一尾兩百元！」「便宜一點啦！」「我真的算你很便宜了，我還有三個小孩要養，」「老闆，你這樣沒有意思！」阿泰鼓起勇氣開口，可是也心虛，覺得自己壓榨了對方，明明差不到幾十元，自己完全可以付得起。
最後，老闆看阿泰一眼後讓步了，「好好， 給你九折，以後你要常來買喲！」 當阿泰準備離開時，另一個女客人問老闆，「你那鱸魚一百二十元賣不賣？三尾？」「好啦好啦！不是看在妳是老客人了， 我一定不賣。」阿泰的開心馬上熄了火。
迷思一：在意對方感受而忘了目的
A1:在生活裡，衝突性談判無法協調成功， 問題常出在「不會換位思考」，可是不會殺價的人，問題則相反，他 們太在乎對方的感受，卻忘了自己的目標。
比較阿泰和女客人的殺價過程，成敗關鍵有幾個：第一、你多清楚市場行情？任何的買賣都有一個公道價，有時 來自競爭對手，有時來自供需，你掌握的資訊越多，越知道成交價格帶。
第二、就算是菜市場，買賣也涉及心理層面的互動，雙方盤算的利益不只是單次的價格盈虧，所以老客人更有折 扣空間。
第三、談判最重要的概念是，不見得你輸就是我贏。對於善體人意的人來說，總覺得我要多一點，對方就損失了
；因此，阿泰沒有想到的是，魚販如果賣得快，銷貨快，就不會有庫存損失。
其實，阿泰可以做得比女客人更好，譬如在要價格時不要強迫，而是「稱讚」，「老闆你的鱸魚好新鮮！」「兩 百元喔，我不清楚行情啦，但是老婆總笑我不會殺價，你知道女人很難搞。」
如果這時老闆笑了起來，甚至跟你抱怨起自己的老婆，那你要的價格很快就能到手。而且，少賺了一點的老闆
，也贏得了五分鐘的愉快時光。
Q2:怎麼開口向老闆談薪水？
最近面試一份新工作，為了避免對方以為我獅子大開口，開了一個只比原先薪水高一成的價格，對方人資主管當場爽快答應了。回家後，卻很懊悔當時開價太保守，這時要不要打個電話試探對方反應呢？
迷思二：過度小心反錯失講價良機
A2:談薪水的時候，個性小心翼翼的人，開價通常會略低於心中的理想價格，等到被正式錄取，再開始跟資方講價。但是，這樣不僅引起對方反感，更留下錙銖必較的印象，如果是應徵中高階主管職， 如此的行為絕對是個致命傷。
知名部落客「萬惡的人力資源主管」建議，直接把「期望薪資」丟到談判桌上，然後靜候對方出牌。 比如期望薪水是一百五十萬元，對方只願意給一百二十萬元，這時應該盡量避免來回講價，而是直接禮貌徵詢對方協商的可能性，同時聲明自己的底線：「我有信心能勝任這一份工作，但是尊重公司考量，我願意將待遇降為一百四十萬元，希望您能肯定我的決心和誠意。」堅定表達自己立場後，就將答案交由對方決定。
談薪水的過程中，以合夥關係的立場跟資方討論，需要自信。能不能夠拿到你理想的薪資，跟人力市場供需有關
，也跟老闆對你的期望有關。
如果你能夠證明，最後你給老闆創造的餅價值更高，薪資又怎麼會是絕對價格！
談判學的用處在於，客觀條件雖然不會改變（例如，老闆需要請個人），但好的談判者會主動影響對方的感受
（例如，如果請不到你，實在很可惜）。
而你在求職過程中每一個舉措，都會改變對方的感受。 Q3:為何小孩管不動講不聽？ 小豬三、四歲時，常常跟媽媽「吵架」，該上床睡覺，卻還黏在電視機前面，三催四請、軟硬兼施完全沒效，「
等一下」是小豬最常應付媽媽的招數。
而豬媽的應對方式就是三步驟：一、好聲相勸（小豬絕對忽略）；二、出聲警告喊一二三（小豬可能抬頭看了看 媽媽，但決定繼續玩）。然後， 極可能發生的狀況有兩種： 不是豬媽讓步，讓小豬繼續玩；就是豬媽往小豬的屁 股打下去，小豬大哭，媽媽既受挫又生氣的收場。 至於豬媽要小豬做的事呢？無論如何都做不成。
迷思三：自恃權威卻可能淪為輸家
A3:表面上來看，父母是絕對的權威擁有者， 但現實裡，和小孩談判，尤其小小孩，幾乎就跟小動物談判般的不 可能合乎道理。
不過，這麼想的父母們，忘了一件很重要的事，孩子很清楚自己沒有權力，所以他們會更仔細的觀察父母，知道 父母的弱點，以及如何讓父母讓步，換句話說，他們是比大人更好的談判對手。
其實，只需要很簡單的談判技巧就可以搞定小豬們。首先，不要自以為了解孩子在想什麼。孩子拒絕父母的要求
，不見得是貪玩，有時只單純是父母在沒有預告的情況下，中斷了他想做的事，所以他覺得受挫，這時，預告是可行的做法。
對孩子說，「再玩一下下，」是很抽象的概念，不如講，「你只能玩到十點，」「再五分鐘我們就得離開了，」 讓孩子多一點心理準備，這對已經能慢慢理解時間概念的孩子很有用。
其次，不要被孩子要脅，最好與他們一起訂出遊戲規則，包括對談判獎懲的紀律。 年紀小的孩子因為比較弱勢，被賦予決定權時，會有一股自豪感，對年齡較大的孩子，會覺得自己被尊重。 父母要像小孩觀察父母一樣，仔細觀察小孩的需求與想法，你才知道什麼可以是拿來談判的籌碼。 最後，也是最重要的，父母要意識到，做為親子衝突中擁有權力的談判者，以及遊戲規則的制定者，你的目標是教養出更好的孩子，而不只是讓他聽話，失去理智只會讓你在談判中成為輸家。
Q4:母女陷入冷戰怎麼恢復？ 十二歲的女兒，開始有男生打電話來找她，怎麼問她，都不告訴父母他是誰，焦慮的媽媽偷看了女兒的電腦，結果母女大吵一架，女兒不跟媽媽講話已經三個月了，如何打破冷戰局面？
迷思四：毀掉關係後更難修補信任 A4:談判雙方失去信任，然後一方拒上談判桌，不願意再給對方機會，這種情況，即使是在專業外交或法律仲裁場所，都常見。
破局重啟談判，有好幾種方法，例如，尋求可信任的第三方協助，可能是女兒最喜歡的阿姨，或是好朋友。或者
，媽媽也可以寫信與女兒溝通，各種方式只要能傳達歉意，或說出母親的擔憂。
重建信任並不容易，一秒鐘被毀掉的關係，可能要有心理準備花幾個月來重建。然而，要防止類似情況重演，母 女需要好好談談彼此的期望。
Q5:如何跟老婆溝通要省錢？ 太太控制不住的購物欲令人傷腦筋，鞋櫃都擺不下了，還是一雙雙往家裡送。這樣的用錢習慣實在讓人看不下去，更擔心她沒節制的花錢會影響正常的家庭支出，該怎麼和她溝通省錢的重要？
迷思五：單向訂目標恐怕執更多
A5:要答這個問題前，先要問，老婆花的錢是誰賺的？彼此對支撐一個家的共同開支是否有共識？
夫妻通常對金錢會爭執不休，不見得就是小氣或大方的問題。因為個人金錢觀或花錢方式大多取決於成長經驗。 一方喜歡看到存摺數字節節上升帶來的成就感、安全感， 另一方則享受百貨公司大採購的快感。
不去理解對方需求，勉強溝通出一個共同的理財觀念，就是犧牲了另一方的金錢自由。所以，溝通是第一步，但 溝通的重點除了我想要怎樣之外，更重要的，是表達出自己心裡的感受，也重視對方的感受，然後，才可能找出雙 方都可接受的解決方案。
金錢其實反映的是雙方理想生活的藍圖：希望何時達到財務自由？預計存多少錢退休？小孩教育費用該占多少比 率？為達到目的，雙方再進一步談哪些是必要開銷，哪些是不需要的，有時候，共同需求就會在討論過程中浮現。
此外，交換也是一種談判重要的概念：你認為重要的支出，可以用不重要的支出去換，彼此都做出讓步。 有些方案，在不需要犧牲彼此的需求下就可以做到，例如，《紐約時報》專欄作家諾拉．羅伯茲（Nova
Roberts）建議，雙方需要一筆對方不過問用途的私房錢，即使只有幾千元，可減少雙方對金錢不安的摩擦，也是對伴侶自由行為的尊重。