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台灣木地板 攻進美國五角大廈

2011-9-19  TCW




從美國最高軍事指揮基地五角大 廈、全美De Beers鑽石門市、中東杜拜塔購物廣場,到台北誠品信義旗艦店,這些地方有什麼共通之處?

答案是,它們都鋪了誌懋生產的木 地板!

時間回到二○○一年,原本是豐田汽車銷售員的蘇振毅,創立木地板公司剛滿十年,和當時絕大部分的台灣廠商一樣,只做內銷市場。一億五 千萬元的營收,已是台灣前五大木地板業者。

退出內銷:上百家競爭,價格被壓低

但,不願受限價格導向的市場規則,蘇振毅決定放 棄十年內銷基礎,重新設立誌懋投入陌生的歐美外銷市場。

轉進新市場第一年,營收只剩四千多萬元,整整掉了七成。然而短短五年內,誌懋營收最 高突破七億元,變身台灣 營收最大木地板製造商,比做內銷時的高峰還超出近四倍!

能有這樣的成績,憑藉的,是一股不服氣,和勇於突破框架, 邁向未知的精神。

「當時台灣廠商,(價格)多以日本或東南亞進口的木地板盤價為標的,」從事建材代理行業已超過二十年的富懋建材總經理徐延 明說道。

木地板製造的進入障礙不高,一年營收幾百萬元的小廠,數量多達上百家。只要提供比進口商品低一五%到二○%價格,就有不錯的獲利。 因此業者自然樂於提供品質不離譜,但價格相對低的產品。

「廠商之所以不提升,跟消費者也有關,」財團法人台灣建築中心李明賢博士分析。

相 較歐美國家,台灣消費者對木地板接觸少,頂多只覺得「柚木」「檜木」地板好像不錯,但實際好壞卻無法分辨。所以只要外觀差不多,建商或裝潢業者也樂得用便 宜產品。

即使現在,要消費者認同台灣製造的品牌比進口產品好,都不容易,何況十年前?

蘇振毅當時就常遇到,建商認同他做得很 好,但拿出一張其他廠商的報價單,「你看,跟這家一樣,你要不要做?你要就是你的。」但其實,「我只貴了一○%,」蘇振毅談起當時仍有些無奈。

轉 進外銷:賣到乾燥加拿大馬上裂開

不服氣這樣的限制,蘇振毅退出內銷,轉進幾乎所有台灣廠商都陌生的歐美外銷市場。

二○○三年 誌懋首次到美國拉斯維加斯參加專業地材展,整個展幾乎只有他們是黃臉孔。

「人生不就這樣,你不跨出這一步,怎麼能有這個經驗呢?」蘇振毅 說。

這一跨,卻也跨出了許多磨練與挑戰。

當時從事內銷的木地板業者,多將營運重心放在與建商、經銷商等通路建立關係,並開發 產品樣式,但實際製造則委託外包廠。

誌懋初期原本也循此模式,但貨一出到國外經銷商,問題馬上出現。

當時加拿大經銷商收到貨 沒多久,就打電話給蘇振毅,說地板有問題,要他趕快飛過去看。蘇振毅到了當地,將地板搬到飯店房間裡,晚上睡沒幾小時,就聽到木板「啪、啪」裂開的聲音。

原 來,加拿大的氣候比台灣乾燥,空氣中相對濕度低,而木材本身有含水,遇到太乾燥的環境,水分往外溢散,地板就會收縮龜裂。「當時我也不知道這地區會這麼 乾。」蘇振毅說。

因為外包廠對木材都採自然乾燥的傳統方式,在台灣相對潮濕的環境下,自然達不到適合加拿大的乾燥度。

蘇振毅 只好先緊急把這批貨轉送到美國南方邁阿密等,跟台灣一樣屬於濕熱氣候的地區銷售,同時請台灣同仁,透過木材乾燥度一度、一度的不斷調整、重複實驗,在兩個 星期內找出適合乾燥氣候的木板生產參數,回報給客戶。

設廠解決:砸錢買設備,提升品質

此外,台灣木地板多鋪在臥室內,都穿拖 鞋或赤腳,但歐美在大廳就鋪木地板,穿著鞋子行走又混雜泥沙,若不夠耐磨平整,表面一下就刮花,泥沙也容易卡在縫隙裡。

為了讓地板能鋪的平 整密合,必須注重企口(指板材連接的地方,兩塊板材以凹槽與凸起形式進行扣接)加工的精細度。

一般代工廠使用的鎢鋼刀,若不每天拆卸更換三 次以上,刀口很容易磨鈍,尺寸誤差也隨之產生。但代工廠幾十年來習慣同樣的生產方式,難以因誌懋一家公司要做外銷,而改變自己原本的作業模式,或是添購更 好的設備。

「這就是為什麼,我一直在這個產業沒有離開,」蘇振毅說,「如果大家都已經很精進,那我們應該也沒機會。」

在同業 一片不看好中,沒有生產經驗的誌懋,為符合外銷需求,二○○二年在台中設廠,採用單價比鎢鋼刀高出三十倍的鑽石刀,但精度高,只要半年更換一次;添購實驗 器材測試木材在不同氣候中的最佳生產參數;也引進乾燥設備,解決自然乾燥無法符合出口到高緯度乾燥地區的問題。

「我們 像仔魚游到大海裡,」蘇振毅形容轉進國際市場的心境。

雖然目前因金融風暴影響歐美需求,衝擊誌懋營收下滑 到五億元,但誌懋敢於突破,已經為這條小小仔魚,找到一片揮灑的可能性。


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