年薪逾百萬 地產Top Sales親述 上位秘技
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GS(14)@2011-04-03 17:55:372011-3-16 EW
財爺去年底出重鎚狙擊炒家，地產經紀大喊慘過金融海嘯，但不消兩三個月，樓價照樣喪升，經紀又賺到笑不攏嘴。
不少地產經紀去年佣金收入大增，百萬年薪者大有人在，行內的「超級經紀」（Top Sales）獲利可想而知，閒閒哋一單刁穩袋一百幾十萬佣金，不少上市公司高層都自歎不如。
本刊找來三位地產Top Sales披露冧客絕招。雄霸九龍站的池沅澂（Michelle）摸準內地富豪愛名牌心理，靠一口流利普通話和貼身服務上位；鄧淑珍（Jenny）熟讀海怡半島各個單位資料，與區內業主做朋友，一日跑足十二小時；鄧國基（Cliff）入行兩年，瞄準外國回流「有米」客，陪玩陪「蒲」，三人去年齊齊袋佣過百萬，認真和味！
利嘉閣Michelle入行前只是一間小型貿易公司的接待員，卻成了她人生的轉捩點。「以前做Reception迫住學普通話，想不到現在跟內地客溝通大派用場。行內好少經紀講到流利普通話，變成自己的優勢。」入行二十二年，Michelle見過多個樓市升跌浪，笑言近兩年早已超越九七高峰。「九七年做太古城，個市已經好癲！但當年樓價都未及得上今日的九龍站，銀碼比當年太古城高好多！」
湊客「攻心計」
她去年替公司勁賺千萬佣金，自己更成為不少國內豪客御用經紀。代表作是替內地富豪跨區搵樓，以一點三七億元購入新地君匯港頂層CEO Penthouse複式單位，估計單是這單刁已賺佣三、四十萬元。
「冧掂」內地客，Michelle全靠摸準他們愛名牌的虛榮心理。「幫內地人買樓，大廈知名度好重要，山頂一些高齡豪宅，裝修靚兼眺望維港全海景，他們都看不上眼！反而名牌屋苑，設有靚會所、豪華大堂、向南望海景就最搶手。例如九龍站就相當出名，凱旋門、天璽已經成為內地客入市首選。」客人每次來港，Michelle定必訂好酒店機票，提供貼心快捷服務。「不少內地客人生路不熟，我會去火車站接車、幫手Book酒店，平日管接管送，總之服務要幾妥貼有幾妥貼。」為求更快服侍客人做成生意，Michelle可以全天候待命，隨時出擊。「有次買家講明第二日下午會幫襯另一個Agent簽約，為求快人一步，自己把握最後三小時Update晒所有業主，最後找到一個剛好完了租約，售價較平的單位，成功爭取買家中午落實跟我簽約，搶番單生意，個客又可以買到便宜貨。」
寄信千封賣車位
Michelle近十年長駐九龍站，樓市低潮時連漾日居、擎天半島等名牌屋苑每月成交亦不足十宗，但她沒有放棄，鋪下今天躋身Top Sales的伏線。
「當時試過成個月開不到單，後來永泰推售漾日居貨尾車位，把心一橫博一鋪，膽粗粗花幾千元買郵票，逐家逐戶寄信推銷車位。」Michelle回憶道。千幾封信分分鐘石沉大海，隨時郵票費都蝕埋，幸好最終有一個業主回覆，令她該月不用食白果。
隨着內地資金來勢洶洶殺入本港，現時九龍站每月成交動輒超過二百宗，百多二百個同區地產代理爭食，但機會總是留給有準備的人，Michelle在低潮時鍥而不捨，做足準備工夫，今天才能食盡這個大勢。
海怡活字典 鄧淑珍
超級經紀Top Sales不一定來自做過億「大刁」的豪宅或商舖部，跑屋邨的師奶經紀若然夠勤力，密食當三番，加上跟街坊打成一片，同樣可以出人頭地。
內地新移民Jenny是海怡地頭蟲，十多年前移居香港，八年前到中原地產海怡半島分行做經紀，連續多年成為海怡的「開單王」，近兩、三年年薪平均超越一百萬元！
Jenny的投入和勤奮程度，連上司都豎起手指公讚不絕口。「她每日工作超過十二小時，平均每兩、三日簽一張單，已經變成一部機器，仲要係唔識停的機器！」她試過一日簽足四張單，最後一張在凌晨一點才簽完。去年替公司促成一百一十四宗成交，大部分屬於買賣，租務只佔兩、三成，個人營業額超過七百多萬元。「這個成績已經破晒紀錄，成為屋邨組歷來最高營業額的代理！」Jenny笑言。
能夠瞓身搏殺，Jenny說全靠主場之利。「幸好自己住海怡，行五分鐘返到屋企，加上仔女已經長大，丈夫又肯幫手做家務，才可放心專注事業。」
向街坊發動「糕」勢
Jenny的記憶力非常驚人，對海怡近萬個單位的資料及每單成交都滾瓜爛熟，可以隨口答到業主和買賣價位，即使學歷高她幾班的專業人士，亦要尋求她的「專業」意見。「好多熟客間中會打來，問吓物業買賣意見，包括大學教授、銀行投資經理甚至專業人士。」理工大學會計及金融學院副教授林本利，是她其中一個熟客，閒時會互相切磋，交流心得。「他間中會打電話問問市況，我又會請教他經濟知識。林生是爽快的客，有次向他推介一個海怡筍盤，他只用十五分鐘考慮便扑鎚。」Jenny冧客有自己一套，就是跟業主買家做朋友，打成一片。「做街坊生意，要不時跟業主、買家交流煲湯心得，過年時蒸多幾底年糕、蘿蔔糕畀客試。」別小看這些細微細眼人情，關鍵時刻可以發揮意想不到的效果。「有次有個單位同時有多名買家爭奪，自己個客出價不夠人高，碰巧業主是自己熟客，加上買家可以即時畀票簽約，最後業主願意平些少賣畀我個客，算係靠人情分搭夠！」Jenny教路。
回流新人王 鄧國基
在加拿大做汽車經紀的Cliff，三年前回流香港，機緣巧合下認識現任上司。「當時盲舂舂入行，最初覺得自己不適合，又未考到牌，返了一個月工就無返，最後經不起上司游說，重新振作。」Cliff入行時撞正金融海嘯谷底，新人找客源難上加難。「頭三、四個月完全食白果，幾經辛苦才簽到第一張單。」客仔是一名同樣由外國回流的朋友，購入貝沙灣分層單位。
做成第一單刁後，Cliff靈光一閃，發現可善用自己背景，專向外國回流客埋手，結果摸對門路，很快找到自己的客源。「那位朋友低價購入貝沙灣單位，賺了不少，過去兩年先後跟自己買了一、二億元物業投資，之後又介紹一些外國回流朋友幫襯。」
跟熟客四圍蒲
Cliff坦言自己極速上位，贏在跟客人同聲同氣，秘訣是與客仔打成一片。「入行兩年，已經有幾個熟客跟我買樓，可能自己的客路多數是回流人士，平時消遣的地方亦接近，我的座右銘是『Work Hard，Play Hard』，大家啱傾啱講，加上自己口碑不俗，過去兩年樓市又大升，客人賺了不少，贏到信任。」他謙稱自己銷售技巧不足，但明白地產經紀絕不能只求「搵快錢」，必須與客人維持長久關係，有時候「倒自己米」亦在所不惜。「焗客買樓雖然可以賺佣，但一次錯誤投資，客人就不會再跟你。有次個客放低本票希望購入兩個新盤單位，自己落過地盤視察兩次，覺得不值，建議客人不要買。」近年入行的新人，不少專攻新盤，差不多放棄二手市場，遇上新盤市場轉靜，往往交不到數，Cliff認為絕不可取。「老細教落一定要同時兼顧一、二手盤，二手市場是代理的基本工，如果不熟二手盤，只做『單蹄馬』，一定不會長久！」他透露過去一年自己的生意額，一、二手成交約各佔一半。
馬鞍山天后 梁美愛
所謂人望高處，如果做Top Sales是前線經紀的目標，「升呢」做分行主管，則是Top Sales躋身「千萬年薪」董事的踏腳石。
九七年入行的梁美愛（Janny）當年撞正樓市大旺，第一年已做到Top Sales。○三年轉投美聯麾下，晉升分行主管。面對沙士肆虐和通縮，她有本事帶領手下經紀狂賺千萬佣金，成為首間突破千萬業績的新界屋邨組分行。「就算九七大旺市，最叻的屋邨主管亦不過賺八百幾萬佣！」過去兩年業績更超越三千萬元，是同區行家的兩、三倍，累積替公司賺取近一億五千萬元佣金。
由單打獨鬥變帶兵打仗，Janny坦言轉變很大。「以前自己跑數，現在是全條Team加自己十多個人一齊跑。做Top manager不能單靠一、兩個Top Sales，要度橋令每個Sales都有數交！」
「白板」鞭策下屬
她的「絕橋」之一，是在分行當眼處高掛一塊白板，記下每名經紀的營業額，製造無形壓力，令每個同事搏命搵生意。這條橋看似簡單，執行起來卻需莫大勇氣。「好多分行都不敢這樣做，因為不是每個經紀都有單開。」由她打骰的分行近兩年每年平均促成三百多宗成交，「平均每日有一張單簽，一手盤要有好成績外，亦要維持二手市場佔有率。」果然強將手下無弱兵！
Janny不單對下屬要求嚴格，自己更身先士卒，幾乎全年無休。「馬鞍山最少有三十幾間代理分行，競爭好大，花多兩倍努力都嫌不夠，要花多五倍努力，唯有逼自己唔好放假，每日工作十二小時！」她去年只放了五天假，算是行內放假最少的經理之一。
撰文‧蔡慶佳 攝影‧黃偉傑 資料‧財經組 設計‧盧森
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龍生(798)@2011-04-04 01:20:13各有各法
這文章簡單幾筆, 點出了重點
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passport(1491)@2011-04-04 16:57:372樓提及
各有各法
這文章簡單幾筆, 點出了重點
勤力
善用手段
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龍生(798)@2011-04-05 03:05:59善用人際關係
知易行難, 這些成功的人, 都是一些可敬的, 真有實力的人
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passport(1491)@2011-04-05 03:55:02其實任何事都係多對手幫你好過自己一個…至於点樣可以多對手幫你…就要睇你平時点對人啦
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亞力士(1473)@2011-04-05 17:00:19如我不善交際 要成功真係幾難