KUKA HOME 中國製造的表表者
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GS(14)@2010-12-26 12:05:382010-12-24 CM
Text：鄭敏琴 Photo：徐煥傑 Design：林國基
內地消費者相信，香港的品牌是信心的保證。時移世易，香港的消費者也明白，內地生產的品牌，也有可靠的質素。在內地擁有過千間分店的顧家家居（KUKA HOME），今年正式落戶香港，於四個月內開四間分店，讓消費者留下深刻印象。明年目標開設有二萬呎空間的旗艦店及增加至八間分店，一於搶盡梳化市場。
KUKA HOME名副其實為國產品牌，但也是一個中國品牌成功的故事，成長至今天，為外國消費者所喜愛，營業額已達十級跳，箇中原因，在於走「標準化」。
如何將農村產物，提升至國際級水準，令每年出口額高達三十億港元，再將產品傳遞至全球一百八十六個國家和地區？對內地企業來說，是一個大考驗。顧家家居今年起，以新名字KUKA HOME打入香港市場，進軍東南亞。KUKA HOME一步一步走來，都是腳踏實地而行，採用「標準化」發展，便是將各類家具的設計及模式畫一制定下來，再大量生產，從而減低成本、易於控制質量及提升生產效率。
KUKA HOME香港區總經理徐敏賢透露，在十年前，公司當時仍稱為顧家工藝，約只有十間分店，但今天在內地市場，已有過千間店，九成店舖為加盟店，於大城市才會開設自營店。
四海之內皆品牌
KUKA HOME既然在內地有一定的發展基礎，為何還覬覦香港市場？據徐敏賢解釋，這是一個令品牌更國際化的步驟，藉覑香港的市場，先讓KUKA HOME進入東南亞，再擴展至全球，不僅是代工製造，也在世界各地有自己的品牌。
「為了加速站穩香港市場，在四個月內連續開分店，可以加深顧客的印象。香港的定位較特別，與內地的策略完全不同，為迎合香港消費者的口味，香港分店內的產品全為顧家家居出口至外國的產品。」有此分別，因為內地消費者喜歡豪華款式，香港人則愛簡約設計。
KUKA HOME的產品大致可分為兩大類：內銷及出口，由於內地消費者與外國客戶的要求完全不相同，故產品所展現的風格大相徑庭。目前，KUKA HOME旗下的梳化、梳化床、茶几等客廳產品已遠銷海外，出口世界一百八十六個國家和地區，其中包括加拿大、美國、比利時、韓國、阿聯酋、澳洲等家具進口大國，同時在荷蘭、法國、保加利亞、越南等多個國家擁有品牌專賣店，為全球數百萬家庭提供高品質產品服務。
香港分店內的梳化款式、用料均按國際標準製造，設計則源於意大利獨立設計師GORDON及國際設計公司的合作，設計公司包括法國、美國、德國、英國及日本等不同國家。每款梳化的牛皮均為意大利進口頭層黃牛皮，其表面柔韌光滑，耐磨、不易破損，具有較好的彈性。
「品牌的生產線雖在國內，但所有梳化木架及皮料均由歐洲入口，更有法國設計團隊支援，登堂入室絕不失禮。」現時，中國及香港客戶向顧家定貨約需兩至三星期，海外客戶平均七星期便可取貨。
未來目標 A股掛牌
KUKA HOME總部位於浙江杭州，以生產梳化為主，零九年銷售額超過二十億元人民幣，預計今年銷售額將達二十六億元人民幣，梳化佔產量百分之七十，現時在中國梳化市場分額的第一位，並計畫在二零一二年於上海上市。
營業額愈做愈大，但也不能忽略品牌的形象，開設自營店，賣自家品牌是相當重要。「有不少歐洲家具店的品牌很受歡迎，但貨品其實是來自不同廠家。我們在推廣KUKA HOME時，必定強調是廠家品牌，以獲得消費者信賴，知道產品的來源。」
KUKA HOME香港分店的梳化，徐敏賢認為售價屬中高，每套梳化由六千至四萬元不等，主打差異化產品，令顧客有更多選擇。梳化從內至外的用料，亦有質素保證，非一般同業可媲美。她也明白，大部分顧客，都擔心海綿是否符合衛生標準，所以KUKA HOME與Sinomax合作開設海綿廠，有原材料的優勢，也令客戶更安心。
「KUKA HOME的真皮梳化，最高級的皮料是由意大利進口，亦有部分在內地生產的，但會清楚列明，有質量保證。」除此之外，徐敏賢要求前線銷售員以「顧問」自居，每名銷售員均有一部iPad，當中存有不同屋苑的平面圖，顧客可即時查閱，而銷售員，亦可以即時計算梳化是否適合擺放。售後服務亦要跟足，會有自家送貨車隊，雖然營運成本提高，但另一方面，可保證準時，是保證口啤的策略。
展銷會更勝廣告
廣告是推廣產品的方法之一，但KUKA HOME反而不依賴，這與產品特性有關。內地消費者在選購家具時，喜歡在週日到集中地或展銷會購買。KUKA HOME會安排車長達十米的房車到場宣傳，令品牌更震撼。
「但香港分店則不會仿傚，一來沒有足夠的地方停泊，二來香港顧客不喜歡太誇張的宣傳，反而覑重口碑。」
KUKA HOME未來亦會加大拓展商業客戶，過往，為北京首都機場的VＩＰ房及零八年北京奧運的新聞發布中心提供梳化；香洗的發展，會與設計師合作，爭取大型屋苑的生意，將顧家、愛家的理念帶進每一戶。