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網約車的下半場會怎麽打？

接招 2018-01-05 11:16

來源 | 接招（ID：itakethat）

作者 | 方浩

網約車下半場的概念最早始於滴滴與Uber中國合並，那是2016年8月份。有意思的是，「互聯網下半場」的概念，也是那段時間被王興帶火的。

先後拿下快的、Uber中國，幹翻易到，滴滴一統網約車賽道之後，說上半場結束了並不為過；乃至今天，滴滴獨占網約車將近99%的市場份額。從這兩個角度看，別說上半場，就是下半場都進入補時尾聲了。

但偏偏在這個時候，美團點評入局、易到重啟、神州摩拜牽手，再加上一票做共享汽車的新玩家，程維本來以為下半場只是清理戰場的垃圾時間，沒想到戰火重燃，盡管目前來看還只是星星之火。

互聯網競爭講究贏家通吃，贏家就意味著市場份額。今日頭條在信息分發領域的市場份額還遠遠不到50%，小米在互聯網手機的市場份額同樣如此，美團點評在外賣領域剛剛過半。即使像騰訊、阿里這樣的巨頭，在各自核心領域的市場份額也沒到90%。

像滴滴這樣的超級存在，其市場份額甚至超過很多傳統行業的國企、央企。90%以上的市場份額，可能已經創造了一個前無古人、後無來者的紀錄。

所以說，網約車的上半場，其實是滴滴不斷獲取市場份額的一個半場。互聯網公司拿下市場份額的套路，無外乎兩種：一是真刀真槍PK，勝者為王；一是收購、合並，組建流量托拉斯。滴滴無疑走的是後一種路線，而這種路線的核心就在於資本。

滴滴與快的合並之前，基本保持了每年兩輪融資的節奏，但二者合並之後，滴滴的融資速度突然加快：在與Uber中國合並的2016年，合並之前滴滴完成了至少4次融資，合並之後幾個月之內又完成了3次融資。也就是說，在對最後一個競爭對手合並的2016年，滴滴一共完成了7次融資才算拿下網約車的上半場。

如果說網約車這條賽道是硬生生被補貼砸出來的，那麽最後把這條賽道清理幹凈的武器，依然是資本。所以說，網約車上半場的競爭，本質就是資本的充分競爭，快進快出，簡單粗暴。到今天，滴滴的累計融資額已經超過BAT上市前的融資規模；論融資能力，程維不輸前老板馬雲。

充分的資本競爭，其實是一把雙刃劍：對於用戶來說，可以享受到補貼大戰帶來的實惠；對於平臺運營方來說，需要不斷融錢、燒錢來保證競爭的可持續性。而一旦資本層面的戰爭結束，就意味著平臺不需要大規模燒錢了，用戶之前獲得的實惠也會煙消雲散。

網約車補貼大戰的時候，聽到用戶最大的聲音是誰家又補貼了，大戰結束的時候，價格回歸理性，用戶也越來越理性了，開始對專車、對司機、對平臺各種挑刺；競爭掩蓋了用戶價值，壟斷終結了用戶價值。

簡單來說，網約車的上半場就是通過價格戰的充分競爭，實現賽道的充分、徹底整合，這個過程中用戶僅僅被當成流量而已，但他們對補貼實惠的渴望並沒有泯滅。

網約車下半場怎麽踢，取決於兩點：一、是否還存在再次補貼用戶的可能；二、補貼之外，用戶價值是否得到滿足。

關於第一點，答案毫無疑問是Yes。在中國，任何時候、任何行業只要有價格戰，用戶一定會在第一時間用腳投票的。美團打車現在在南京對司機的抽成是8%，不到滴滴司機的一半，甚至在前不久推出北京、上海等7城開城活動時，宣布司機成功註冊後可限量領取三個月的「零抽成」福利，這是對司機的「補貼」，但我覺得將來美團打車最大的殺手鐧應該是對C端用戶的補貼。

剛剛融了幾十億美金的美團點評當然有實力直接用補貼攬客，但未來最有可能的，是利用已有的商家資源做交叉營銷。比如你想去一家餐館吃飯，用美團打車可以享受吃飯的優惠，吃完飯再用美團打車，繼續有打車的優惠。這是對用戶「占便宜心理」的多重綁定。

王興一直在講，深度挖掘用戶價值，什麽意思呢？我覺得在移動互聯網紅利期已過的背景下（也就是互聯網下半場），深度挖掘用戶價值就是把用戶當人，而不僅僅是流量。

流量是點，是抽象的；人是需求的集合體，是具體、鮮活的；深挖用戶價值，就是深挖用戶需求。之前網約車補貼大戰，用戶像韭菜一樣被割來割去，資本成了判定用戶價值的唯一武器，而用戶需求僅僅是「便宜」。這種方式，可以通過資本留住用戶（流量），但留不住用戶價值。凡是用錢搞定的用戶忠誠度，都接近於零。

看看滴滴和美團點評圍繞出行做的布局，其實都是在圍繞深挖用戶價值做文章。滴滴在網約車之後，重金入股ofo，現在又收購小藍單車，據說內部還在孵化自己的共享單車業務，至於無人駕駛，早已經被確立為未來核心業務；而美團點評除了推出打車業務，還推出了共享汽車，同時王興還投資了摩拜單車。

網約車的下半場，其實是出行的下半場；出行服務就是滿足人的多樣化需求，把用戶價值拉長、把人的刻度放大，而不再是一個點。從這個角度看，美團點評一直在做的多元化，滴滴正在做，因為多元化是深度滿足用戶價值的必經之路。

過去十年，中國互聯網各個戰場，只有一個是在既得利益者壟斷90%以上的市場份額的情況下，被後來者硬生生撕開一個口子，這就是移動支付。在微信支付之前，支付寶就等於互聯網支付，其壟斷性不亞於今天的滴滴。但微信支付借助移動互聯網的紅利，實現了彎道超車。

網約車不同於支付的一個背景是，互聯網紅利期已過。所以，說美團點評等後來者一定能吃下多大網約車的市場，還有很大的問號。網約車下半場的好戲，才剛剛開始。

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