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打破商圈框架 抓住長尾財

2011-5-23  TCW




Q:經營快速沖印店逾二十年,除沖印、照相服務外,店裡也銷售相關商品,全盛時期曾創下單月營收近百萬紀錄。然而,數位相機問世後,相片沖洗需求劇減,如今營收只能支付租金及薪水,一直苦思突圍的永續經營之道,該如何是好?(國寶快速沖印蘇店長問)

A:台北市中山北路有家創立於民國十七年的「林田桶店」,即使笨重的木桶早已被輕便價廉的塑膠桶取代,但因保有木桶製作的工藝,並努力成為該行業最後倖存者,現在生意依舊很好,賣的已不是日常生活用品而是懷舊商品,甚至還吸引日本觀光客上門。

沖 印店很可能也會步上手工木桶這一行後塵,成為早晚要消失的行業。你必須自我盤點:除靠操作電腦沖印外,是否有獨特技術或能耐,如洗出特殊規格或絕佳品質的 相片;有無比同業更有資源和本事,打馬拉松式持久戰,成為方圓數十公里內最後一家屹立不搖的沖印店;願不願意跨出熟悉的街廓商圈,甚至前進網路市集開設線 上衝印店,擴大顧客群。

還好,比起木桶店,沖印店至少還有二十年生存光景,因目前五、六十歲的這群消費者,喜愛實體照片勝過數位相框,仍有沖洗照片習慣,就算便利商店提供沖印服務,他們還是相信沖印店的輸出品質。

換 言之,市場對專業沖印服務的需求仍在,只是總量減少。回到經濟學的供需原理,結束沖印店改經營其他有發展潛力的行業,亦是理性抉擇;但若想繼續營運,控制 成本、經營熟客,成為倖存者只是第一步,因為,既然市場大餅未來只會更小不會變大,務必還要打破商圈框架,發動價格戰、提升服務品質都好,全力將鄰近商圈 的沖印店逐出市場,你才有機會承接更大分母的顧客群,從中抓住一定比例長尾商機,當作永續經營的目標市場。

但如同台北碩果僅存的木桶店,靠的是工藝和技術,最終,你還是要回到經營核心,是否具備同業所不及的獨特能力。多數快速沖印店仰賴自動判讀的電腦,不具技術含量,就算過去每月曾創下百萬業績紀錄,也只是證明當時賺的是機會財,犯了把客觀有利條件當作是自己能力的錯誤。

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