📖 ZKIZ Archives

中芯国际多名高管出走 王宁国新政临考

蘇寧國美迪信通如何在“互聯網+”時代激活線下店

幾年過後，蘇寧、國美、迪信通，都交上了自己的變革答卷。如果說，前幾年是線下門店的暗黑時代，那麽2015年就是涅槃之年。

面對電商的沖擊，零售行業的領軍者開始嘗試不同的變革道路。與前幾年不同的是，除了全力布局線上，零售企業也在嘗試以體驗館、物流據點、優質產品服務、金融服務等形式，重新激活線下門店，因此出現了一股線下“回流”浪潮。

蘇寧：向體驗型門店轉型

“我們度過了艱難歷程。” 蘇寧董事長張近東最近參加了總理座談會，他在會上有點激動，說2014年對於蘇寧來說，是“彎道超越”，2015年，可算進入直道，要踩油門加速了。

2009年，蘇寧開始由一家傳統零售商向互聯網零售企業轉型。兩年後，蘇寧易購上線。

作為傳統零售企業，全國1600多家門店曾經是蘇寧最大的優勢，但在電商時代卻成為蘇寧進軍電商的最大包袱。

線上線下的“左右互博”，讓蘇寧內部分化成兩派。這期間蘇寧業績一度受挫，也曾飽受外界質疑。未來的出路、轉型的突圍，成為最大難題。

但張近東意識到，互聯網的趨勢已不可阻擋，趨勢取代優勢是任何一個企業都逃脫不了的宿命。

為了解決“左右互博”問題，蘇寧提出了線上線下同價戰略。這步棋，被譽為“顛覆行業的深度變革”。

線上線下同價後，蘇寧的線下門店明顯有了“回流趨勢”。線上主要優勢是低價和便捷，但有無法體驗、退貨麻煩等短板；同價之後，線下門店既可體驗產品，還能得到產品服務等的優勢開始凸顯，吸引消費者回流。　　

同時，線上線下開始相互融合。蘇寧部分線下門店將陸續更名“蘇寧易購”。這也是蘇寧門店數年前從“蘇寧電器”去電器化變為“蘇寧”後，為了順應互聯網化發展的再次更名。

門店變化不僅僅局限於名稱，其經營範圍也大幅度調整。蘇寧在線上受到追捧的消費金融、海外購等都將植入門店。到那時，蘇寧的門店里將只有一半用來賣家電，另一半則是匯集吃喝玩樂的各種業態。

這步棋，蘇寧希望將線下門店打造為線上產品的體驗店和物流中轉站，並利用渠道激活金融產品，同時拉動線上銷售，保持雙線並進又相互促進。

張近東近期在一次座談會上提出，蘇寧未來的互聯網轉型道路是：一體、兩翼、三雲、四端，其中“兩翼”就是打造線上線下兩大開放平臺，線上是蘇寧雲平臺，線下是蘇寧雲店。

2015年是蘇寧“踩油門加速”的一年。張近東的理解是，不是簡單的傳統零售企業擁抱互聯網，而是用“互聯網+”的方式再造傳統零售業，向O2O深度融合發展。

國美：“造節運動”激活線下

低迷多年的國美，是否能在“互聯網+”時代找到自己的出路？

國美曾經對線上布局搖擺不定，導致錯過最佳發展期。國美電器網上商城早在2003年就已成立，在2010年並購庫巴網後，一直表現得動作遲緩。直到2012年，才下定決心將庫巴整合進“國美在線”。

當國美撩起袖子準備大幹一場時，電商的天下大勢已定，國美真的是“起個大早趕個晚集”。

線上失利後，這兩年國美的戰略重返線下，“回歸零售業本質”。國美激活線下門店的主要方式是：低價格造節運動、提升線下門店服務。

2015年上半年，國美著重打造了“黑色星期五”、“這三天屬於國美”、“萬人空巷搶格力”、“國美五一頭條”等多個大型營銷活動，線上線下同步進行。

在“黑色星期五”上，國美宣布全國1600多家國美、大中以及永樂門店全部“應戰”，玩得夠狠、夠辣，用的都是“恐怖低價，前所未見”等奪人眼球的標語。

其業績也算不俗。“黑色星期五”購物節期間，國美線下銷售額同比增長89.3%，在線交易額同比增長320%。

目前，國美線下門店幾乎每月都有特定主題的促銷活動。與此同時，國美加大打造線下門店的體驗式服務，比如一站式買單、全WiFi覆蓋等，並鼓勵用戶現場進行網上比價。

國美的戰略沒有另辟蹊徑的奇招，仍然以簡單粗暴的低價為噱頭，但確實帶來了線下門店人潮的“回流”。　　

“零售大佬們也是時候帶領企業回歸零售本質了”，國美對外宣稱的口號中，似乎不屑於互聯網思維，而只追求商業本質。

價格戰無疑是消費者的福音，但對於商家來說，從來都只是攻城略地的手段，並非長久之計。國美的未來戰略和布局，仍需觀望。

迪信通：把手機賣場變成金融平臺

與蘇寧、國美相比，迪信通的變革更具顛覆性和想象力。其對標的對象是世界最大的手機零售連鎖品牌——手機倉庫（Carphone Warehouse）。

“手機倉庫”並非僅賣手機，其60%利潤來自金融服務。實際上，“手機倉庫”已成為一家保險公司。

2015年，迪信通邁出了革命性的一步：利用渠道，布局金融。迪信通此次的野心和改革力度，著實不可小覷。這預示著，迪信通的金融服務將成為未來其最大的利潤來源。

迪信通CFO冷建闖稱，迪信通的相關部署從2014年年底就已經開始。

2014年7月8日，迪信通上市晚宴。一直在迪信通門店進行線下分期付款業務的捷信代表，也到會場慶賀。迪信通董事長劉東海得知捷信每年在迪信通的業務量已經過億時，突然對冷建闖說，我們為什麽不自己幹呢？

就這樣，由冷建闖負責的金融部門成立。他們最先嘗試的是分期付款——迪信通與玖富、北銀、捷信合作，對方提供金融產品，迪信通利用渠道提供推廣服務，並要求所有門店的1萬多位店員，在交易過程中，三次以上提醒消費者可進行分期付款。

捷信對應推出“10-10-10”貸款產品，消費者只需在購買商品時支付10%的首付、每月還款10%、分10期還款。

迪信通的推介能力確實驚人，合作後單月交易額過億，超過了捷信一年的交易額。

原本沒有受到重視的零碎環節，居然是一塊巨大的蛋糕，其結果也令迪信通高管們大為震驚。短短幾個月，迪信通手機分期付款業務就超越了國美、蘇寧。目前，通過分期售出的手機占其手機總銷量的10%。

迪信通對未來的想象遠不止於此，分期業務也只是迪信通布局金融業務的第一步棋。目前，迪信通正在申請消費金融、第三方支付、個人征信、商業保險和商業保理五大金融牌照。正如冷建闖所說，“牌照才是最核心的競爭力”。

布局的第二步是商業保險。迪信通與南非保險巨頭和德保險成立了合資公司，逐步推出了手機保險，比如碎屏險、失竊險等。

迪信通正在將線下渠道激活，門店未來將不再是個手機賣場，而是一個綜合的金融服務平臺。同時，迪信通的線上布局也在展開。冷建闖透露，未來迪信通將推出金融服務App，將線上平臺打通，相互配合，交替增長。

“金融方面的利潤已經占到迪信通利潤兩位數的百分比”。冷建闖希望增長曲線是“階梯式”的，每增長一段時間，就夯實一段時間。但如果“手機倉庫”是對標對象，迪信通將進行本質革新。

與蘇寧、國美一樣，迪信通也發覺，從去年開始線下實體店有“回暖”趨勢。它們不再僅僅是與電商進行血腥的價格戰，而是更加註重線上線下的協同發展，甚至推出線下專供商品，以回避線上廝殺。

門店，這個古老的商業載體，終於在“互聯網+”時代煥發出新的曙光。

版權聲明：本文作者王奕，由王冀編輯。文章為原創，i黑馬版權所有。如需轉載請聯系微信號zzyyanan。未經授權，轉載必究。

[貼圖]王寧國