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華大基因沖刺IPO：“生物界的騰訊”如何煉成？

王亞奇,葉靜 2017-05-26 10:47

首發 | 創業家（ID：chaungyejia）

文 | 王亞奇 、葉靜

上市路一波三折的華大基因終於迎來了登陸A股的倒計時。

5月24日下午，華大基因成功過會。招股書顯示，本次華大基因擬發行4000萬股，籌資17.32億元。業內人士預計，華大基因有望近期登陸A股。

華大基因是由華大醫學整體變更設立，這個基因界的老大哥此前一直被稱為“生物界的騰訊”。其主營業務為通過基因檢測等手段，為醫療機構、科研機構、企事業單位等提供基因組學類的診斷和研究服務，目前華大基因的主要營業收入來自生育健康類服務、基礎科研類服務、複雜疾病類服務和藥物研發類服務四大業務板塊。

財務數據方面，2014年至2016年，華大基因營業收入分別為11.32億元、13.19億元和17.11億元，同期歸屬於母公司股東的凈利潤分別為2812.07萬元、2.62億元及3.33億元。

值得註意的是，一直對海內外眾多投資人欲拒還迎的華大基因股東名單格外惹眼，據其招股書顯示，華大基因共有43家股東且機構股東居多，中國人壽、上海雲鋒、華夏人壽、深創投等知名機構均在列。

不過即便如此，通過華大控股及華大三生園間接控制公司42.42%股份的華大基因董事長汪建仍為華大基因實際控股人。

一

汪建出生於1954年，這個湖南人插過隊、留過學，在美國讀書工作期間就開始接觸基因科研領域。1990年在得知國際人類基因組計劃啟動後，他開始想象自己和它的關系。

*華大基因實驗室

到了1999年，回國創業的汪建和楊煥明等夥伴決定創立華大。但當時國內相關領域的研究並沒有啟動，整個市場處於資金人才兩缺的狀況。為了獲得更多的科研經費，汪建和楊煥明幹了一件至今看來都十分出格的事件：在沒有得到政府授權的情況下在人類基因組計劃第五次會議上宣布，代表中國承接人類基因組計劃1%的測序任務。

這一做法被當時的媒體比喻為“造反”，汪建也自此給外界留下了一個“土匪”的形象。不過這次“造反”的結果是，有關部門為此出資5000萬元，楊、汪等人也與人類基因組計劃國際團隊一起得到領導人的接見。

基因科技是一個“燒錢”的項目，前期尤其如此。因此，如何謀求政府庇佑成為成立之初華大基因的重要功課。汪建曾對創業家&i黑馬表示，“我現在告訴華大的人，你們誰敢要飯去?敢要的就好，不敢要的是笨蛋。餓都餓死你了，還不敢要飯?”

與政府打交道，除了“要飯”的勇氣，一定還需要技巧。2001年，杭州華大成立，做的事情是水稻基因組測序。政府後來掏的錢加起來數以億計。

時至2003年“非典”期間，在人們紛紛從重災區的廣東“外逃”時，北京華大基因研究所的掌門人卻收拾行裝，準備南下廣州中醫學院，獲取薩斯(SARS)病原體。一個外傳的說法是，如果不能合法獲得，即使半夜撬實驗室的門也要“偷出”薩斯病原體樣本，以便測序破譯。

但實際過程並沒有這麽玄幻，據汪建的描述，後來華大在北京獲得了薩斯(SARS)病原體，迅速破譯四株SARS病毒全基因組序列，並在此基礎上研發出檢測試劑盒。當年11月，中編委批準在原中科院遺傳所人類基因組中心基礎上，成立中科院北京基因組研究所，楊任所長，汪是副所長之一。

看起來轟轟烈烈，但公司成立的很長一段時間，汪建都沒有找到爆發的機會，直到2006年第二代高通量基因測序儀誕生，其可以讓測序能力百倍增加，成本百倍降低。汪得知這一消息後迫不及待的購買了一臺，但由於采購的機器運輸損壞無法運轉，他又追加了5臺。

此時，汪建已經敏銳地意識到測序技術的進步將出現拐點，整個行業會迎來巨變。但中科院卻並不同意購買大批新機器。2007年，華大與中科院不歡而散，汪辭去北京基因組研究所副所長職務，率華大南下深圳，成立華大基因研究院。

這是一個事業單位。“從科學界出來就做企業，證明你在科學界是一混混。”汪建說，有人批評華大學術水準不行，他就想，要“發論文發得你們都不好意思。” 隨後，華大一口氣在《科學》《自然》等國際著名刊物發表數十篇論文，令中國絕大多數高校和科研機構望塵莫及，深圳市政府則甘心掏出上億人民幣。

隨著華大測序能力提升，一些科學家及科研機構主動尋求合作。華大第一個商業模式由此產生：為科研機構、制藥公司、育種公司等提供測序服務。據華大科技當時的COO楊旭介紹，他們既有一兩萬元的單子，也有上千萬甚至接近億元規模的合作協議。

2010年初，華大利用6億元國開行貸款，從Illumina購買了128臺新一代測序儀Hiseq2000。這是Illumina迄今最大一筆訂單。此前，華大已擁有20多臺測序儀。楊旭說，把超大型項目交給一兩臺機器去做，五六年才出來，是不能容忍的。

*華大基因發展歷程

新機器的到來使華大的數據產出能力大幅提升，檢測成本大幅降低。2009年時，華大的年營收僅為3.43億元，而到了2010年，這個數字攀升到了10.37億元。2012年華大的測序數據產出能力已占全球一半以上。另因華大從事基因數據分析的員工中，相當一部分是剛畢業甚至未畢業的年輕人，華大自此被業內稱為“測序工廠”和“基因界的富士康”。

華大基因另一個不得不提的事件是，2012年開始，美國測序儀供應商開始把華大作為對手，開出天價保修合同，在購置新機器上做了諸多限制，檢測試劑同時提價，被扼住咽喉的華大基因最終決定收購CG進軍測序儀產業。

這是一個絕處逢生的故事，對華大而言，這次收購的意義是，從此華大走上了測序儀的自我研發之路。對我國的基因科技發展而言，這次收購打破了國際市場對測序儀的壟斷。

二

從最早棲身於中科院的一個小小研究機構，到迅速崛起為當今“生物界的騰訊”，華大基因在傳奇的成長經歷外，在賺錢這件事上同樣值得稱道。

根據深交所公布的數據，2015創業板平均凈利1.25億，超過1億元凈利潤的上市公司只有172家。而根據2016年的業績預報，創業板上市公司中只有12家凈利潤超過3億元。這意味著，2016年凈利潤已達到3.33億元的華大基因在創業板上市公司中即屬前列。

招股書顯示，近三年來，華大主營業務收入占營業收入比重分別為99.31%、 99.07%和 99.38%，其他業務收入則主要來自於設備租賃以及房屋租賃等。其中，支撐起華大基因營收大盤的主營業務分為四個大類：一、生育健康基礎研究和臨床應用服務；二、基礎科學研究服務；三、複雜疾病基礎研究和臨床應用服務；四、藥物基礎研究和臨床應用服務。

分產品來看，生育健康類服務業務占據了華大營收的半壁江山。2014至2016年，其營業收入分別為3.57億元、5.68億元和9.29億元，占華大總營收比例從31.71%增長到了54.62%。這也印證了準媽媽們對基因測序的接受度不斷提高。未來，二胎政策帶來的新生兒浪潮也將給生育健康業務提供更大的增長空間。

問題是，如今，生育健康類監測服務琳瑯滿目，華大在這一板塊的收入為什麽還能連年上升？如果你對近年來基因檢測和精準醫療火熱的背景有所了解，這個問題也就不難理解。而華大無論在無創胎兒染色體異常檢測,新生兒耳聾基因檢測、還是新生兒遺傳代謝病篩查等方面又有先發優勢，技術過硬產品線豐富。

在銷售網絡上，華大通過直接銷售、代理銷售、政府合作等模式也覆蓋了國內主要城市的醫院,以及部分國外醫療機構，自然具有較強的市場競爭力。

與生育健康類業務的一路攻城拔寨相比，華大基因的基礎科學研究服務似乎不太如意。其營收近三年來持續萎縮，占總營收的比例也從2014年的39.59%下降到了2016年的19.35%。對此，華大基因解釋是，這是行業現狀造成的：一是基因測序技術的進步使得測序成本下降, 完成相同測序服務工作量的合同報價降低；第二基礎科研類服務市場的競爭加劇使得基礎科研類服務單價及單個合同金額降低；第三隨著基因測序技術進步,完成首次測序的物種越來越多,該類測序服務市場需求逐漸降低,呈萎縮態勢。

複雜疾病類服務同樣是華大重點布局的業務板塊之一，這也是近三年來華大發展較為平穩的板塊。報告期內,華大複雜疾病類服務收入分別為 2.79億元、3.28億元和 3.83億元。不過值得一提的是，複雜疾病類服務的子業務中，複雜疾病致病機理和相關基礎研究的科研解決方案的營收2015年出現下滑，2016年雖有所上漲，但與2014年相比仍有一定差距。

藥物研發類服務盡管也是主營業務，但其近三年來占總營收並未超過4%，2016年其貢獻收入為5940萬元。

放大到整個行業來看，華大基因所屬的基因組學應用行業可分為上遊、中遊、下遊三個主要環節。上遊為基因測序儀與耗材試劑生產制造，中遊為基因測序與基因檢測服務,下遊為醫院、科研機構、受檢者等終端用戶。

華大基因處於整個產業鏈的中遊。而在這一市場除了華大基因，達安基因、迪安診斷 、貝瑞和康等都是這個市場的主要玩家。

從毛利來看，報告期內,華大的綜合毛利率分別為 45.92%、55.55%和 58.44%，總體高於達安基因、迪安診斷和博濟醫藥。而近三年來，基因檢測行業的平均毛利率為54.28%、49.30%、50.62%，這意味著，除2014年外，華大基因綜合毛利率均高於同行業平均水平。

不過拆分來看，華大基因的綜合毛利率低於其在基因檢測領域的最大競爭對手貝瑞和康。華大基因在招股書中解釋：盡管華大基因生育健康類業務毛利率高於貝瑞和康,但後者生育健康類業務收入占營業收入比例大於華大,故其綜合毛利率略高。這同時也說明，在主營業務上，華大基因的地位還並不穩固。

三

華大基因如何構建自己的賺錢能力？

創業家&i黑馬認為，除了在上述主營業務中持續加大技術研發投入，銷售模式是華大賺錢的根基所在。這一點，在華大的人員構成上也有所體現。招股書顯示，華大基因的生產人員與銷售人員之和占員工總數的64.91%。

銷售方式上，華大基因有直銷、代理、政府合作三種方式。針對不同的產品類型,銷售模式側重度也有所不同。對於基礎研究類服務，公司主要采用直銷模式，對於臨床應用開發類服務,公司主要實行直銷、代理、政府合作模式。

總體來看，直銷模式是華大基因三大銷售模式中的主流銷售模式。招股書顯示，2014—2016年，直銷模式在華大銷售收入占比分別為83.25%、69.8%、64.44%。直銷模式下，華大的業務流程為：與客戶簽署合同→客戶郵寄樣本、付部分款→收到款項和樣本後，華大開始檢測→檢測完成，項目交付，收回尾款。

直銷是華大基因的主要銷售模式這個不難理解，畢竟目前華大基因的營銷網絡已經覆蓋全球 100 多個國家和地區，通過直銷方式售賣產品可以減少中間環節、更好的降低銷售成本，提高銷售業績。

但從近三年來的數據我們也不難發現，直銷模式在華大基因的占比正逐年下降。華大基因解釋是，針對現有銷售渠道難以有效覆蓋的部分區域和客戶,公司於2015年初調整了銷售模式,將部分地區和客戶由直銷模式轉為代理模式。話是這麽說，但從側面來看，這與基因檢測行業近兩年後來者的崛起和貝瑞和康等的沖擊不無關系——產品之外，華大基因必須得在渠道上多下功夫了。

這也就解釋了為什麽代理模式在華大的銷售收入占比從2014年的9.08%躍升至2016年的26.78%。在代理模式下，代理商與華大簽訂合同後，代理商需要繳納一筆保證金。然後代理公司寄出樣本，並下單→收到樣本並檢測→項目交付，生成報告→定期賬款核對/對代理商評估。

事實上，無論從華大基因在臨床應用服務上所面對的醫院、體檢機構等國內終端客戶，還是華大基因在亞太、南北美、歐非的境外業務終端客戶，都存在一個共性，醫療機構數量眾多、分布廣泛、需求各異，且海外各國文化經濟和習慣差異也較大，借助代理機構的現有渠道和資源快速開展業務也並不失為一個好的選擇。

只是代理模式的盈利來源於產品價格差，且營收會隨著代理商的銷售業績而變化，華大基因在代理業務上對代理商的篩選管控成為關鍵一環。

政府合作的銷售模式主要針對複雜疾病類、生育健康類業務等產品。其在華大基因銷售收入中整體占比較小，2016年該模式為華大基因貢獻的收入僅為1.5億元，占總銷售額的8.79%。這一模式的好處是，通過該渠道，華大可以在區域內迅速以低營銷費用拓展銷售規模。

隨著精準醫療的火熱，基因檢測行業的市場環境早已今時不同往日，昔日老大哥獨霸天下的局面自然一去不複返，為了適應新的競爭格局，華大基因調整銷售策略也在情理之中。況且，無論是哪種模式，華大基因的盈利主要還是靠出售檢測報告、項目結題報告、測序分析數據來賺錢。

四

招股書顯示，華大基因擬發行4000萬股，籌資17.32億元，用於投資雲服務生態系統建設項目、醫學檢驗解決方案平臺升級項目、精準醫學服務平臺升級項目、基因組學研究中心建設項目和信息系統升級建設項目。

其直接目的是，圍繞公司現有的核心業務或未來業務發展方向進一步擴大公司產品產能，豐富公司的產品結構,以在同質化競爭激烈的基因檢測市場提升市場競爭力，為華大未來的江山大業增加維穩的籌碼。

不過，產能擴張後盡管華大的凈資產會在短時間內大幅增長,但投資項目有一定的建設周期,且項目產生效益也需要一定時間。且不說基因檢測行業容易受制於市場環境、技術、相關政策等的影響，募資項目順利實施後，華大基因的渠道、營銷網絡能否形成有力支撐也將成為決定華大基因未來盈利能力的關鍵。

當然，對於一直不按套路出牌的華大基因掌門人汪建來說，這些可能都不是問題。“我們就是一群土匪。”汪建曾告訴創業家&i黑馬。

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