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創業與融資十忌

王求樂 2016-05-04 09:50

文|王求樂 

黑馬說：

中國現在每分鐘會有8家公司誕生，但是會有90.6%的概率死在創業路上，其中很多在不經意間觸碰了創業與融資的地雷。賽富投資基金合夥人王求樂在新浪創業訓練營上，分享了眾多經歷和經驗總結基礎上的“創業與融資十忌”，希望告誡創業者，在創業融資過程中哪些坑需要註意，哪些地方需要警惕。

大家好，我是王求樂，賽富基金合夥人。我找到一個有些意思的話題，今天來跟大家研討《創業與融資十忌》。

在過去一年半的時間里，資本市場發生了巨大的變化，而且非常劇烈，跟過山車一樣，這不可避免地影響到一級市場，特別是我們這些風險投資的參與者，也包括在座的創業者。

所以在這種情況下，我們業界做了很多反思。此前幾次課，大家可能聽到不少正面的東西，但是今天我想跟大家分享的是在這次“資本寒冬”里，我們自己對於創業和融資行為的反思，所以主題是：創業與融資十忌。

這個話題有些大了，主要分為兩大板塊，首先是一些實操性的東西，直白來講就是在創業和融資的過程中，作為風險投資人我們比較在乎的是哪些東西？其次是一些內功修煉的東西，因為針對投資人的實操性東西只會讓你有一個基礎，最終決定你能走多遠，能否做成大事，還是要看創業者內功修煉得如何。

這是一張引用的圖，美國有人在一兩年前做了一個針對美國創業者的調查，讓losers回答初創公司失敗的主要原因是什麽？

這是個多選題，一共列了20個創業失敗的原因。之前有大佬說，一個創業公司如果基礎不行，隨便一個小問題都能把他擊垮。今天在座各位的項目都非常早期，可能還沒有多麽深刻的體會，但當你的公司越做越大的時候，你一定會如履薄冰，你會感覺越來越累，越來越謹慎。很多著名公司一夜歇菜，可能就是因為一個很小事件，甚至不是技術產品方面的原因，就是一個PR事件。

OK，真正開始我們的實操篇的內容。

創業與融資十忌之第一忌：沒找對需求

第一個需要講的是，大家在創業的時候，一開始總有個遠大的夢想，但到底要解決什麽問題呢？你要解決的這個問題是不是一個真正的需求？這個點如果沒有想清楚，那會是創業者最容易又犯下的最大的錯誤。

在美國做的調查統計里，有42%的人都認為，他們創業之所以失敗，是因為找的方向是錯的，需求沒搞對。換句話說，你認為大家有這種需求，但是用戶不買賬，或者購買意願不強。這是創業最容易遇到、也是最主要失敗的原因。

從方法論來講，本質上是需要認清一個問題：你所想的到底有沒有代表性，或者是你的假設條件是否有普遍性意義。

別以為這個問題只會發生在創業者身上，投資人有時也會搞錯。譬如，我們投資人圈里有人喜歡偷偏高大上一些的東西，認為偏奢侈的東西就應該投。結果投完了才發現，社會上真正對這個有需求的人不多。

所以，你所假設的市場需求是否經得起推銷？千萬別把你自己的個人需求、或者你所處的那個小群體的需求，幻想為一個大眾的普遍性的需求。

創業與融資十忌之第二忌：產品與服務太爛

這個太爛不是絕對很差的意思，而是相對的概念：按你瞄準的尺度，在你自己標準里，你做的是不是足夠好？

就產品來講，賣點無非就是產品本身和服務兩種東西。

但如果從產品定位來說，它要麽是個極致的產品，比如諾基亞無敵的時候，你推出了一個iPhone，這是一個秒殺之前產品的東西。另一種是性價比產品，在同等條件下，你更優秀更便宜。

所以大體上來講這兩條路都能讓你的產品和服務變得市場、有吸引力。可是舉個例子，如果你瞄準的是一個極致的產品，但這個產品的功能、產品本身實際上達不到這點，那會很糟糕，砸了名聲。

第二條路是性價比，本來你也希望通過性價比打開市場，但是最後實際上達不到，產品和服務都達不到預期，會比較麻煩，明明是方向對了，但最後產品做得不夠好。

說到這里，還想分享一個具體一些的觀察：我發現很多創業公司，創始人對於在產品和服務打磨過程里，並不不親力親為，而且不知道這個參與度其實無比重要。

我做過仔細觀察和對比，賽富投得產品做得比較好的公司，比起那些產品服務表現一般般的公司，最大的區別是創始人是不是甩手掌櫃？有些創始人認為產品這件事，招一個VP就能搞定了。

但這里問題很嚴重，而且坑非常明顯。因為產品方向、產品服務和品質都是需要不斷做調整的東西，創業企業需要的是迅速地做改變和精進，如果你不花時間在上面，就很容易失控。等到你攤子支得很大的時候，再改變就會代價巨大。

不重視產品的第二點表現則是總認為自己的模式有魔力、威力，然後對產品本身不那麽重視，相比於產品，他認為模式更重要。所以有些創業者一上來就說：王總你看我模式如何好，這好那好。於是我問產品，但他沒法兒回答產品如何不同，講起來又回答模式上。各位，我得承認，模式是有四兩撥千斤的作用，但這更多的是錦上添花。如果一個創業項目的基礎不好，產品不行，什麽模式都挽救不了。好的模式並不能幫助你把競爭對手打敗。

所以在考察創業團隊的時候，比起考察誰在賣你的產品，我認為誰在打磨產品更顯重要。

創業與融資十忌之第三忌：團隊出問題

第三忌是團隊出了問題。說實話，我們VC投資了企業後，往往睡不著覺的話是因為兩件事情，一是被騙了，二是這個團隊分崩離析了。比如本來一個非常好的項目，但是最後這幫哥們兒分裂了，VC也會很難受，因為搞定人很難，他們產生了問題，再捏在一起就非常困難。

具體來說，創始團隊出問題比其他問題代價都要大。尤其是當我們投資後，無論是美元架構，還是人民幣架構，都會受到創始團隊分裂的影響。雖然所有的投資架構都會有一些設計，保留了團隊個別成員退出或者新增之類的彈性，但具體影響是，如果你們鬧掰了，這邊不簽字，或者那個哥們兒不給你簽字，而你又搞不定他，會非常痛苦。

那麽有哪些常見的原因造成團隊不和呢？根據過往經驗，我大致列舉一下。一是打工心態，特別是階段很早期的時候，我們喜歡問創始團隊自己投了多少錢，創始人這時候會很反感地反問：我如果自己有錢幹嘛找你王求樂？

但我問這個問題的主要意思是：您自己有多麽深信這件事情？你自己有多少投入？如果你都投入了全部身家，你不再是一個打工的心態，那VC會覺得很放心。

同樣的，如果你要問你自己：雖然你拼命幹活，但你那幾個聯合創始人和高管，是不是有嚴重的打工心態？所以VC考察創業團隊的時候，也會重點看是否有打工者心態。創業團隊從一開始就要避免打工者心態，哪怕你挖個水平次一點的，也比心態是打工的要好。

第二種團隊不和的常見原因是能力不濟，拖後腿，也就是常見的木桶效應。團隊這時候容易產生口角，我這邊市場準備好了，你產品不給力，或者說產品很好，你市場卻賣不動，造成團隊內部的口角和不和。

所以這個時候會特別考驗創始團隊老大的能力，你怎麽去調解？

於是VC在投資前會問你，你們這個團隊是怎麽認識的？認識多長時間了？如何走到一起的？如果你倆是在公交車上認識的，或者某個咖啡館認識的，說這創意不錯，一起幹吧，這樣的情況作為VC我會比較害怕，而眾多的經驗也表明，最後的團隊問題從一開始就埋下了。

創業與融資十忌之第四忌：欺騙投資人

這一點講到了剛才令投資人睡不著覺的另一件事——怕被騙。創業項目包裝一下總是有的，特別是去融資的時候，每個人都包裝一下自己，適當的包裝無可厚非。

但這種包裝一定要有個尺度，在幾個大是大非上，千萬別有欺騙：

第一是數據造假，一個創業團隊不要以為數據情況只有你自己清楚，就可以隨便告訴投資人。因為我們會做競爭調查，會從各個方面和角度推敲你的數據，你別以為VC只會跟你聊，跟你的團隊聊，我們也會跟你的對手聊，跟你過去的上司聊，所以一旦你有數據方面的造假或誇大，我們是能夠發現的。

第二是早期團隊會虛增虛構團隊成員，比如你是一個做大數據的項目，本來團隊可能沒有幾個人，或者少有人懂大數據，但你需要一個牌子，於是把某高校的教授拉過來，說這是你的聯合創始人。但VC一旦發現實際情況，就會對你的項目大打折扣。

第三個比較普遍的問題是，搞一個很誇張的簡歷。過去的業績明明沒有那麽好，但是為了融資或者PR，虛誇很多東西。

還有一個是關於競爭展示的，VC通常會問你的競爭對手是誰，然後可能有30%的創業者會說沒有對手，或者只列舉幾個次要的對手。其實投資人一聽就知道你在胡扯，商業經濟發展到這個階段，幾乎你想幹的事情，或者你想到的每一個東西，都會有人想到，只是你沒有發現而已，所以說自己沒有對手、沒有強對手，並不是一個很smart的回答。

那如果確實是屬於自己功課沒做夠，比如你在北京做，然而廣州也有一個類似的你確實不知道，也屬於正常。但如果是明知有卻還說沒有的，或者就說大話，認為我幹得比他大，他不是我的對手，刻意回避競爭的話題，我認為是比較愚蠢的。

從資本的角度來看，業界對於競爭還是很慎重的，建議各位可以看看邁克爾-波特將競爭的五力模型，說你不要只看目前，長遠來講，或者上上下下左左右右，可能都會對你形成一些威脅，你有沒有做好準備？

創業與融資十忌之第五忌：資金使用不當

前面講了幾點投資前的事，現在我們談談屬於投後的問題。

投資之後，VC那邊來錢了，創業企業往往會有哪些問題呢？首先是資金使用不當，沒有融到錢的時候一分錢掰兩半花，活得很謹慎。但是一旦融到錢了，開始大手大腳，就會很容易面臨危險。

資金使用不當的問題，此前媒體報道的時候，往往是哪個資本把創始人誰誰趕出去了，但從資本的角度來看，多數是因為拿了資本的錢，但沒有規劃好，最後沒做到當初的承諾。

舉個例子來講，一開始你的產品也沒有打磨得很好，但是你融資到位後，就迅速擴張產品線，把這個戰線拉得非常非常長，或者招了很多人，讓你的團隊變得臃腫起來，一下子需要的支出變得很多。另外一點是異地擴張，而且還沒有掌握好節奏。哪怕你一下子拿到500萬美金，但一個月燒200萬元，一年後也就沒錢了。如果碰到市場好，你可能還可以遇到跟投的，但是如果行情不行，連個接盤的都找不到，你怎麽辦？

有些企業會立馬勒緊褲腰帶，或者裁員，但即使這麽做了，對你公司的士氣和信心都會有很大的影響。

所以一般來講，我們投資以後進入公司董事會，都會要求公司在花錢、資本預算這塊，盡可能得到投資人的批準。但有些企業家不能理解也不能接受，認為投資的時候有這個條款那個條款，有這個否決權那個否決權，你這麽幹涉我幹什麽？其實他不知道我是在幫他、時刻準備救他的命。比如我如果對創業者沒有月度財務報表之類的要求，你很可能撒開了花錢，哪天花沒了才知道賬上錢不夠支撐公司下一步發展了，到時候調整節奏可能就來不及了。

所以一般都會在董事會的時候看報表，知道你每一筆大錢的去向。實際上也是幫你看戰略，因為戰略是可以從資源和錢上反映出來的。

另一種花錢不當的問題 -----這種情況可能現在比較少了----是公私不分。以前中國老一代企業家，資金往往是個人和公私來回倒騰，公司缺錢的時候我用家里的補，家里缺錢了拿公司的錢來補，反正都是自己的口袋。但如果現在還有這種習慣的話，並不好。

特別是有資本介入的時候，這個錢按照公司法來講是屬於公司的錢，不能亂用的。萬一你個人有時候有困難，比如太太需要需要手術費，動用一下也正常，但得跟公司和投資人說一聲，然後打個借條，給個利息，然後按照約定還回來。千萬別公私不分，出現私自挪用的情況，最後反而會因為這種問題摔很慘。

創業與融資十忌之第六忌：疏於跟投資人溝通

我這次著重要講的“一忌”，正是創業者跟投資人的溝通。一般如果企業家和資本方產生矛盾，多半是因為溝通不暢造成的問題。

溝通怎麽會出現問題呢？經驗和經歷來講，首先是心態不好，融資前被問這問那，被搞得很煩，於是陰暗的內心有一種不可避免的小小報複一下的心理。融資到位後就想你們資本方別煩我，我想怎麽幹就怎麽幹。

這種心態產生的背景其實VC是能想象的到，但作為創業者你也要站在投資人的角度去想這個問題，他之所以最後把錢給你，並不是說之前種種盡調和提問都是有意為之的，這是一個優秀的投資人必須做的，如果這個人不做這些，你敢隨便接受他的投資嗎？把你查了個底朝天之後給你錢跟你合作，說明是認可你了。

實際上，做早期投資的時候，沒有那個創業者或者哪一件事是完美的，但在不完美之中，我們還是要扣這個扳機，有時候明知中靶很難，但還是得扣。所以在盡職調查之前，其實對您這個事，對您的團隊，對所有的優缺點是有一定了解的，但他仍然決定扣這個扳機，說明他內心做好了準備：你這個項目有可能會做得不好，或者在哪些事情上可能會做得不好。

投了你之後，如果他發現你真的出現那樣的問題，都會善意提醒的。比如說你這個公司現在擴張有點快，或者說你這個方向好像有點歪，原來想的這個方向，現在這個方向變得有點歪，歪我也知道你在做調整，但是這個調整是不對的，跟你聊一聊，這是一種善意提醒。創業者千萬不要變得情緒化，覺得“怎麽管這麽多”，“我就是對的”，“你不懂，你在外面指手劃腳”等等。你需要克服這種心態。這是我講的在溝通中的第一種。需要把心態擺正了。

第二個溝通上的問題是報喜不報憂，這個能理解，比如小時候考得不好，就不太願意把試卷給父母看。

但投資人不是你的父母，投資人發現你有問題的時候，往往第一個想的是怎麽幫助你把這個事情做好，因為幫你就是幫VC自己。所以不要擔心因為企業有問題不願意和投資人去溝通。

那溝通有什麽好處呢？首先是投資人的能力和資源，會比你好一些，能夠多多少少幫你解決一些問題，或者作為三分之一的諸葛亮去幫你參謀一下。其次是當遇到困難的時候，你對你的團隊、你的家人不是很方便去透露和交流，但你需要一個發泄口、出口，投資人這時候可能是最恰當的對象。所以你一旦有一些不確定性，方向不確定，或者感覺三股東最近胳膊肘往外拐，可以先找投資人聊聊，哪怕討論一下，都能幫你看看是不是找到問題和解決方案。但如果一個人整體悶著，自己扛著，就很容易出事兒。所以投資人其實是可能真的能幫到你，千萬不要有一種報喜不報憂的心理。

當然，除了上述兩種情況，和投資人溝通最常見的是受不了批評，容易敏感和情緒化。

我覺得在某個方向是不一致的時候，討論很激烈，拍桌子都沒問題，但一定要保持對事不對人，作為投資人我雖然有各種各樣的否決權，但是你才是這個項目的主導者，如果你堅決要做，我還是會被迫要讓你去幹的，但我一定要把利弊分析給你聽。不過你不能當做是偏見之類的，對於反對聲音不能太敏感和容易情緒化。

最好的方式是有個定期或不定期的時間點，大家相互檢討一下，什麽方向很決策總結一下，保證溝通、批評和相互意見的通暢。

以上就是我認為的實操篇，操作性還比較強，但是後面四點“修煉篇”的內容，我認為可能還得靠自己去領悟，一個企業能走多遠，差別可能會主要在修煉篇。

創業與融資十忌之第七忌：包裝過度

修煉篇里第一個是包裝過度。最常見的是PR過度，跟媒體保持一個良好關系是可以的，但適當曝光即可，別密集且刻意地天天出去說，忘記了自己真正要打磨的產品和服務。

過度PR里還包括出去吹牛說自己有多少用戶量，希望借此讓競爭對手感到壓力，提升自己的士氣，從勢能上讓競對害怕，但其實這麽做沒用。或者不虛報，就純粹通過數據讓競隊害怕，也意義不大。在你的用戶數活躍或者產生經濟價值之前，這些數據都意義不大。所以創業有時候就是要耐得住寂寞，不要害怕失去鎂光燈下的機會，你做好了，都會有的。進一步說，你如果還不是很成規模，拿了投資就開始PR，別人一聽什麽方向拿了賽富多少錢，有些對手本來沒想這麽幹，現在就開始轉型幹這個，你就會無形中給自己創造對手，總之沒什麽好處。

另一個過度是虛報融資額，因為投資圈其實很小，你拿了多少錢，大家一清二楚。你處於PR目的，把融資額虛誇得很厲害，到最後就會把自己搞很慘。

有時候出於媒體PR，你不想說也別浮誇，比如投了300萬美金，你不願意說就百萬級美元也行，別說拿了1200萬美元或者近千萬美元之類的，差距太大以後會害到自己的。一是你融資額撒謊讓我這個投資人在圈里掛不住面子，二是你下一輪融資的時候，還得跟人解釋半天，不然人說你上一次融了1200萬美元，這一次怎麽也得3000萬美元級別，你卻要求融1500萬美元，大家就會犯嘀咕，再一解釋，你說你吹牛了，最後印象分肯定會折損的。

創業與融資十忌之第八忌：貪圖虛名

貪圖虛名的話，無論我們VC還是創業者都可能面臨。比如最近圈里有很多個榜，年輕投資人排行榜、青年創業者排行榜、多少歲以下之類某某榜，一堆排行榜，我覺得其實是沒有多少意義的。

拿投資人來說，你投到好的公司，自然會有回報。但是王求樂如果投不到好公司，天天跑來新浪吹牛也沒用。

關於排行榜，創業者這邊對應的就是各種各樣的創業大賽、排名之類的。有時候也邀請我們投資人去，其實我們往往客串的多，不願意每個場子都去湊熱鬧，因為我不大相信在創業大賽中能夠發現多少有價值的公司，還不如自己在家研究呢。所以創業者不要寄希望於大賽之類的幫助你創業成功，甚至融資成功，紮紮實實做好產品比什麽都重要。

另外一個貪圖虛名是喜歡混活動，然後在這個活動碰上誰誰誰，和這個大名人合個影、換個名片，發到朋友圈，但實際上這種場合下你們雙方基本就是路人甲的關系。對於你的企業來說，最缺的資源無非是錢、人和市場。錢和人你基本努力一下就能找到，但是市場這個事情非常頭疼，你需要在這里花很多時間，打磨好你的產品後，讓它不斷在市場上發揮實力。

總而言之，不要抱有不切實際的想法，認為多混活動就能搞到投資或者抱上大公司的大腿，最後都是看實力的，你產品不行，市場也不行，誰願意投資你呢？另外，就算是和BAT有合作了，也慎重對外發“和誰誰誰戰略合作”之類的，畢竟你一個無名小公司，跟巨頭搞戰略合作，大家都會有些聽笑話的，實際上對你來說意義也不是很大，所以虛名這塊，還是要謹慎吧。

創業與融資十忌之第九忌：不務正業

其實今天來分享，也可以說算吹牛皮，偶爾吹一下無傷大雅，但我要是天天為之，那可能就會出問題了，因為我的主業是投資，而不是通過吹牛去混圈子。我需要做的是在任何一行中紮進去，一來把事情做透，二來對上遊下遊競爭者研究透，這才是最關鍵的。當然，你說我通過新浪創業訓練營，相互認識了一些人，活躍了商機，也是有益的，但是不能天天幹，你要知道你的主業到底是什麽。

同樣你作為創業者，天天在外面演講，做PR，基本都不走遠的，最後發展起來的，基本都是腳踏實地做事做出來的。

另外，主業之外，多讀書多學習，多思考，實現自我提高。我講就是你如果真的有點閑暇時間，多讀讀書也挺好。因為你除了創業，除了賺錢，如果你多琢磨琢磨人生，多琢磨琢磨人類，多琢磨琢磨宇宙，可能是一個不一樣的人，你會成為一個有趣的創業者。花時間讀書和思考，對你做事的方法有時候產生不一樣的沖擊。

創業與融資十忌之第十忌：誤以為融資成功=成功

最後我想要歸結一下，不要以為融資成功就是成功了，融資成功之後，很多人的做法是第一時間打好多電話，奔走相告，恨不得天下皆知，我認為這個欣喜之心可以理解，但是你一定要知道，融資只是萬里長征第一步。

為什麽只是第一步？因為從公司治理上來講，你融完資之後，因為引入了一些不一樣的人，不一樣的力量，所以對你公司做事的方法本身產生了新的要求，你要去適應和改變。所以錢不一定是好事，是個雙刃劍，有的時候多了還真燙手。融資之後，你的做事的方法，你的整個的格局，都勢必要有些新的調整。那麽，你如果調整不好，你就完了，還不如不融資。你如果調整的好，學習能力還很強，那麽我覺得你可能會離成功越來越近，但是市場上每年有那麽多人融到天使輪，有幾個人融到A輪？又有多少人融到B輪？又有多少人能夠融到IPO，又有多少人上市之後能夠堅持到最後，笑到最後？所以如果你融資融得好，不要欣喜若狂，不要得意忘形。暫時融不到也沒關系，你只要保證你能夠活下去，因為活下去比融到錢可能還要更來更實際一些。

如果你不拿王求樂的錢，你仍然能夠在市場上生存下去，甚至還做的很好，那會讓更多人對你刮目相看的，在以後或許能經受更大的考驗。

總之，融資成功不等於創業成功，拿到錢也不能證明你怎麽樣，作為創業者，你需要警惕“通過拿錢證明自己”的想法，說到底，你的公司是通過產品和市場去獲得證明的。

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