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大專畢業卻跑去當「櫃姐」，點睛品總經理范珮雯曾被訕笑。直到舒淇與任賢齊一句「妳在哪裡？我在妳心裡…」的廣告台詞紅遍大街小巷，點睛品翻身成了流行代名詞。 但成也金飾、敗也金飾。面對市場轉向鑽石珠寶，台灣點睛品被打入後段班，范珮雯重批戰袍，搶回百貨珠寶近2成5市占率。陸客自由行將開放，近千億元的商機，她要面對的，將不再只是她熟悉的台灣，而是對岸崛起的消費新勢力。 剛抵北京，儘管前一夜幾乎沒闔眼，范珮雯仍抓緊開會前空檔，奔向北京街頭各大珠寶門市、專櫃。都說女人愛逛街，但當別人纏著銷售員血拼殺價，她關心的卻是：「珠寶陳列、暢銷款式、消費行為…」 熊市展店 拔得頭籌 大陸奢侈品課稅重，金飾、珠寶較台灣貴近二成，「我們有價格優勢。」范珮雯說。隨著六月即將開放的陸客台灣自由行，旅遊業者推估，全台商機上看千億元，業者無不摩拳擦掌。 點睛品隸屬於周生生集團，與鎮金店的Just Diamond同樣來自香港。一九九○年代，鎮金店與點睛品前後來台發展，一路從飾金、鑽石纏鬥至今。 二○○八年金融風暴，當同業還在休養生息，點睛品卻不斷展店，去年營收成長，搶下百貨珠寶二成五市占，把纏鬥多年的對手拋在後頭。遇百貨周年慶，五十分鑽戒更是賣到缺貨，又陸續引進百萬、千萬頂級珠寶，從平價到奢華，打算通吃。 員工透露，「去年我們光分紅最少拿六位數字，還有不少同業跳槽來我們家。」 天母鎩羽 轉進百貨 念實踐家政的范珮雯入行從櫃姐當起，「那年代，櫃姐社會地位低，親戚朋友都笑我，大專畢業居然跑去賣東西。」她不服氣，業績好到讓東家打破管帳慣例，將店交給她打理。 一九九五年，她跳槽剛進駐台灣的點睛品。點睛品雖挾香港金店老字號周生生的知名度，主攻的卻是時尚客群，甚至還有歐美流行的鈦金屬。 「太前衛、走太快反而不被市場接受。」打算帶動流行卻踢到鐵板，連香港成功的開店模式，來到台灣水土不服，第一家店設在天母商圈，以為看準天母高消費力，卻不如預期，「香港有國際市場，獨立店品牌能見度較高，但台灣僅本地客，店面難度高。」范珮雯分析。 當 時消費者仍習慣到傳統銀樓選購結婚飾金。無法對抗地頭蛇，香港來的點睛品只好轉個彎，進入百貨公司設櫃，希望從流行飾品切入。當時負責貨品管理的范珮雯經 常下班後還留在辦公室，把香港送來的珠寶，一件件拆開、依據台灣選購習慣分類，「鑽石不能跟翡翠擺在一起，金飾也分個性化設計款或較喜氣的金鎖片、卡通造 型等。」「下班已凌晨二、三點，一個女人走在街上，還真有些淒涼。」 小齊代言 營收攀升 一九九八年，點睛品找任賢齊當代言人，切入男性飾金市場。范珮雯還記得，火焰等系列產品一推出，「上架不到一個月就缺貨，紅到還得抓仿冒。」 緊接著舒淇與任賢齊搭檔，「妳在哪裡？我在妳心裡…」年營收逐年攀升至八億多元，其中，千元的飾金就占營收八成。 與傳統銀樓婚嫁金飾區隔，點睛品打出平價、時尚、年輕的情侶飾金。二○○三年，點睛品全台擴點二十四家，快速成長，范珮雯做到業務經理卻面臨家庭與事業抉擇，「兒子想去美國念書。」「夫妻倆，一定得有個人為家庭、小孩犧牲。」 這期間，台灣則面臨飾金買氣趨緩，同業紛紛轉戰鑽石、珠寶戰場，積極攻城掠地，搶占版圖，連購物台、網路也看中這塊每年數百億元大餅，加入戰場。 DSC鑽石營運長顧奇明回憶，「當年，電視購物分期零利率，還免費送到家，一克拉鑽戒賣到缺貨，光東森購物台，一年可賣近三十億元。」 但是「點睛品的總經理卻是一年換一個，鑽石已是主流，我們還在推金飾。」資深員工說。 點睛品業績應聲下滑三成，從市場先發品牌掉到後段班。二○○七年，集團再度找回范珮雯任副總負責台灣業務。范珮雯分析，當時的點睛品，成也任賢齊，敗也任賢齊，「廣告太紅，被定位成平價金飾品牌，想轉型，反而成了包袱。」 轉攻鑽石 員工反彈 范珮雯看準鑽石是主流，推出自家研發靠機芯轉動的鑽石系列，找來名模林嘉綺造勢。但內部反彈的聲浪大，「小姐賣慣了幾千元的金飾，突然要她們賣幾萬元的鑽石，當然會害怕。」 短短一個月，范珮雯走遍全台開會，「要員工付出，得先替他們解決問題。」她說服總公司，年中發放的獎金，提前到年初農曆年前，「台灣業績僅占總集團營收百分比的個位數，這筆錢雖不多，還是得爭取。」 「但Peggy罵起人來，嗓門也很大。她重細節，瞄一眼就知道哪裡有問題。」巡店時，她雖然帶著笑意出現，員工卻刷地一下自動彈開，直到她拍拍員工肩膀，凝結的空氣才再度流動。 火眼金睛 巡店嚴謹 「她們看到我已經很緊張了，所以我不當面罵人。」范珮雯指了指同業在珠寶陳列櫃上寫報表，「像這樣就很不應該，商品都被遮住了，我會很生氣，但只會私下跟主管講。」 金融海嘯，消費市場急凍，當同業哀鴻遍野，靠舊金換新金、舊鑽換新鑽衝業績。點睛品不做回收，反而不斷拓點、推新品，業績逆勢成長二成七，也讓范珮雯在二○一○年升上台灣區總經理。 隨著集團剛公布二○一○年營收突破台幣三百一十一億元，其中大陸占六成。「黃金越漲，他們搶得越兇。」范珮雯觀察，連昂貴的彩鑽、翡翠，大陸人通通買單。「就像台灣，生活改善後，開始懂得買名牌、戴珠寶，大陸市場，將會跳躍式成長。」 而周生生北京三層樓的旗艦店，從Hello Kitty金飾，到千萬元的頂級彩鑽都有。第三代周允成舉例香港經驗，「香港人口才七百萬，但赴港旅遊的陸客，一年就有一千多萬人。」看重陸客消費力，周生生近年積極在大陸展店，今年更計畫砸二億多元廣告搶商機。 瞄準陸客 競爭者眾 這股新勢力，也將隨著自由行的開放來到台灣。范珮雯不敢輕忽，已積極搶下將開幕的ATT百貨二層樓店中店開旗艦店，「緊臨陸客必遊景點一○一大樓，品牌能見度高。」 雖然周生生是香港大企業，點睛品要吃陸客市場，有富爸爸加持。但是台灣近年也有本土的競爭對手，幾乎都把高價鑽石鎖定在陸客。醒吾集團第三代顧奇明自創DSC來搶貴婦團。翡翠起家的富御珠寶，則取得故宮授權，推出故宮典藏系列。 顧奇明表示，這行資金需求大，香港商挾上市公司優勢，近年又有大陸市場支撐，「所以說台灣品牌要團結，這波陸客商機要以MIT扳回顏面。」 六月開戰的陸客自由行，這一役，范珮雯要面對的不再只是她熟悉的台灣市場，還有對岸新崛起的消費勢力。 後記 翻出學生時期的相冊，在泛黃的相片裡，范珮雯以及肩長髮、白紗公主蓬蓬袖造型現身。她笑說，自己可是家政系畢業，身上的衣服、造型都親手打點。家政系在那個年代被稱為新娘系，讀書是為了嫁人做準備。 但范珮雯家中簇新的廚具，一看就知不常下廚。她靦腆笑說：「我婚後第一次下廚，老公才吃一口就說，我們還是出去吃吧！從此，我沒下過廚。」那家政系學的烹飪呢？她得意笑說：「我都負責切菜、洗菜呀！老公是騙來的啦，哈哈！」 周生生集團 1934 年周芳譜在中國廣州開周生生金行，1948年遷移至香港，1973年成為香港首家上市珠寶公司。90年代第3代周永成、周允成接班後，開始布局大中華市 場，除以周生生品牌重返大陸，1995年另成立點睛品鎖定時尚客層，進軍台灣。2010年兩岸四地直營店超過260家，年營收新台幣311億元。 范珮雯小檔案 出生：1961年4月16日 婚姻：已婚，育2子 學歷：實踐家政 經歷：珠寶、骨董家具 最喜歡：旅遊、看電影、簡單生活 最討厭：虛偽、複雜的人事糾紛 經營哲學：目標明確、容許犯錯 |
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