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開時裝店首要捕捉潮流。今年街頭 熱話非韓牌時裝莫屬，不但獲時裝達人徐濠縈力撐，更打入中環高級時裝百貨店Harvey Nichols。去年五月，三十一歲的黃綺華（Eva）食住「韓流」，伙拍三名表姐妹，合資十七萬，在中環開設樓上鋪Le Collection賣韓國衫，主攻區內OL，半年未夠已回本。創業路出奇順利，但背後其實充滿隱憂，競爭急增、客源狹窄，不但難以再發圍，更隨時拖垮小 店。本刊找來擁有七間分店，月入五十多萬的時裝店chapel老闆楊偉雄（Luke），為小店拆局把脈。 「我哋同好多香港人一樣，打工打到悶，想搵盤生意做吓，諗過做食肆，但無人有經驗；跟住就諗賣衫，傾傾吓發現大家衣櫃都有唔少韓國衫，就決定賣韓牌；地鋪 太貴，怕風險大就揀樓上鋪。」Eva幾句話便總結了開鋪始末，是典型的新丁創業故事，從興趣、能力出發，見步行步。甫開張，靠打「友情牌」加新鮮感，一個 月做二十萬元生意，半年不夠便回本，但蜜月期很快結束，生意額回落至十萬元左右，每月雖有四、五萬元盈利，但在競爭越趨激烈下，隨時變炮灰。已有十多年時 裝零售經驗的楊偉雄（Luke），直言韓國服裝有得做，Le Collection起步正確，目前關鍵是如何從入貨、客源及選鋪上，利用現有優勢，衝破樽頸位，站穩陣腳。 OL熱捧 中價韓牌上位 Le Collection的客源主要是二十至三十來歲的OL，為配合她們上班之用，鋪頭售賣的時裝以斯文、簡約設計為主，多為鬆身及立體剪裁，甚少誇張、性感 款式，有過半數的貨品是容易配搭的連身裙，「連身裙無咁易起皺，朝早起身一笠上身就返得工，十分方便。」全職打理鋪頭的Eva解釋，曾是廣告營業員的她， 和另外三位任職 會計、銀行及公關的老闆兼表姐妹，本身就是OL，從自身出發，不難捕捉顧客心理。Eva和表姐Loretta幾乎每個月都會飛到首爾入貨，另每星期向香港 韓牌代理睇相入貨；「本地代理提供嘅款式較大路，為增加競爭力，一定要親自去東大門搵一些特別款式。」Eva表示，位於東大門的四個商場，如UUS、 APM、Designer Club及NUZZON，一到夜晚就轉做批發，由晚上八點營業至翌日清晨六點，兩人每次都花兩晚通宵「尋寶」。每逢三、四月及十月等轉季日子，入貨量是平 時的一倍，約四、五萬元。Eva指，中價韓服OL最受落，因此店內定價大多在一千元以下，四、五百元佔大多數，毛利約八成。「貴過一千元，客人寧願買歐洲 衫。」店鋪的入貨準則是款多量少，每件貨只會入三至五件。「客人最怕撞衫，而且韓國時裝換款速度好快，每個星期都有新款，入得多分分鐘賣唔晒。銅鑼灣、尖 沙咀嘅鋪頭好快轉款，如果我仲賣緊舊款，客人好快悶。」每逢季尾，賣不清的貨，會以三、四折的價錢散貨。 Luke評語 「以OL為目標顧客群做法可取。一來消費力高，二來韓國衫剪裁較鬆身，能把手臂、肚腩及臀部的『鬼祟肉』遮住，至啱怕肥嘅OL。除了連身裙，不規則、剪裁 特別的大件頭闊身T恤，都深受OL歡迎。韓國衫質料唔差，但車工較遜色，要花多些功夫做『後勤工作』，包括剪線頭及熨衫，價錢牌也可自行設計，即使客人喺 其他鋪頭搵到同款衫，亦唔怕貨比貨。」 五十客包攬八成生意 上週五，午飯時間，中環街頭人流如鯽，Le Collection卻十分冷清，一個客人都沒有。對此，老闆Eva不以為意道︰「今日星期五，OL都掛住收工去玩，天氣又唔穩定，邊有心情 shopping。」事實上，Le Collection主要做熟客生意，在幾乎零宣傳下，全靠口碑及朋友介紹新客。「初時都有請人派傳單，但成效不大，反而facebook專頁變咗留客渠 道，OL個個都有facebook，返工第一件事可能就是開facebook。」Eva笑言。鋪頭索性連會員制都沒有，facebook專頁內約九百個 「朋友」，便是會員，有九折優惠，其中有五十名忠實擁躉，幾乎每星期都來幫襯，撐起店鋪八、九成生意。每當有新貨，Eva和鋪頭的店員兼表妹Vivian 就會充當模特兒，試衫並拍照，上載到facebook。Eva亦會記下每位熟客的喜好，每有適合對方風格的新貨時，會透過facebook私人訊息通知她 們，並附上照片。現店鋪有三成生意額是經facebook落單。「客人可留言留貨，先到先得，出面鋪頭未必間間有留衫服務，就算有都係一、二日，但我哋可 以留四、五日，一個星期都試過。」客人可親自上門取貨，或將錢存入店鋪戶口，Eva再找速遞送貨上門，每次收取二十元，滿一千元就免費。 Luke評語 「樓上鋪人流唔會多，店鋪生死取決於熟客的去留，平時多與客人傾談，入貨時最好針對他們嘅風格，既確保銷情，又可增加客人忠誠度。配飾毛利高，可設專櫃。 另外，入貨時可順道購買些小禮物送給客人，如韓國嘅襪便價廉物美。單靠facebook難吸新客，可考慮針對性派傳單去寫字樓，或主動借衫予雜誌拍照。」 樓上鋪做試金石 Loretta和另外兩位股東Venus及Lilian是三姊妹，Eva和她們屬表姐妹關係，佔五成股份。店名Le Collection中，「L」代表三姊妹柳姓英文譯音Lau，「e」則代表Eva。面積約四百呎的Le Collection，位於威靈頓街及閣麟街交界的商廈四樓，窗外便是中環半山電梯。說是四樓，但大廈地下對上有層閣樓，因此客人來幫襯，要爬足五層樓 梯，對踩着高跟鞋的OL來說，頗為吃力。「我哋第一次做生意，預算三萬蚊租金，睇過附近嘅地鋪，租金閒閒哋要八萬元。咁啱呢幢大廈重新裝修完，成幢都係做 生意，唔會有住客揪住餸上上落落，間鋪又有落地玻璃及獨立廁所，月租只係萬五元，一睇就鍾意。」負責搵鋪的Loretta說。樓上鋪人流少，四位老闆於開 業第一個月，落力召集朋友來撐場。「我哋嘅朋友都係三十來歲嘅OL，好多收到風來幫襯，唔喺中環返工都專登走過來，一個月做咗二十幾萬生意，好到我哋都唔 敢相信。」Eva指，可惜蜜月期好快過，朋友逐一流走，「唔會再長途跋涉走過來。」店鋪每月營業額由第三、四個月開始回落到十萬元左右，數月來都只能打守 衞戰，難以拓展新客源。「三年租約，希望兩年後租約屆滿，可進軍地鋪或商場。不過，營業額得十萬元，分分鐘未夠交貴租。」Eva一臉兩難道。 Luke評語 「開地鋪先要做足市場調查，包括區內同類鋪頭嘅售價、產品，自己是否有特色貨搶客等。另外，商場或街鋪對貨源嘅穩定性及流轉性要求更高，現階段應先開拓更 多入貨點，搜羅唔同品牌，測試受歡迎度。中環地鋪租貴，但又做唔到週六、日生意，浪費租金，同樣租金應選擇尖沙咀、銅鑼灣。」 開業資料（05/2010） 租金*$45,000入貨$87,000裝修$30,000雜費$10,000總投資$172,000*兩個月按金，一個月上期 營業資料（03/2011） 營業額$120,000租金$15,000人工*$16,000入貨$40,000盈利$49,000*包括老闆Eva及一名全職員工 老闆Eva回應 1. 每件衫都做足「後勤工作」，並配襯飾物再上架。2. 配飾無分季節，不怕「責貨」，會入多些貨，但店鋪空間有限，不會設專櫃。3. 今年五月公司一周年打算買小禮物送俾客人，但未決定送什麼。4. 中環區派傳單成效始終低，靠facebook吸客效果好，而且免費。5. 客路主打中環的OL，轉地鋪會考慮同區，以免流失儲了一年的客。正物色金鐘海富鋪位，而銅鑼灣、尖沙咀地鋪競爭大，客路不同，未必考慮。 |
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