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韓服上位樓上店半年回本

2011-5-5  NM




開時裝店首要捕捉潮流。今年街頭 熱話非韓牌時裝莫屬,不但獲時裝達人徐濠縈力撐,更打入中環高級時裝百貨店Harvey Nichols。去年五月,三十一歲的黃綺華(Eva)食住「韓流」,伙拍三名表姐妹,合資十七萬,在中環開設樓上鋪Le Collection賣韓國衫,主攻區內OL,半年未夠已回本。創業路出奇順利,但背後其實充滿隱憂,競爭急增、客源狹窄,不但難以再發圍,更隨時拖垮小 店。本刊找來擁有七間分店,月入五十多萬的時裝店chapel老闆楊偉雄(Luke),為小店拆局把脈。

「我哋同好多香港人一樣,打工打到悶,想搵盤生意做吓,諗過做食肆,但無人有經驗;跟住就諗賣衫,傾傾吓發現大家衣櫃都有唔少韓國衫,就決定賣韓牌;地鋪 太貴,怕風險大就揀樓上鋪。」Eva幾句話便總結了開鋪始末,是典型的新丁創業故事,從興趣、能力出發,見步行步。甫開張,靠打「友情牌」加新鮮感,一個 月做二十萬元生意,半年不夠便回本,但蜜月期很快結束,生意額回落至十萬元左右,每月雖有四、五萬元盈利,但在競爭越趨激烈下,隨時變炮灰。已有十多年時 裝零售經驗的楊偉雄(Luke),直言韓國服裝有得做,Le Collection起步正確,目前關鍵是如何從入貨、客源及選鋪上,利用現有優勢,衝破樽頸位,站穩陣腳。

OL熱捧 中價韓牌上位

Le Collection的客源主要是二十至三十來歲的OL,為配合她們上班之用,鋪頭售賣的時裝以斯文、簡約設計為主,多為鬆身及立體剪裁,甚少誇張、性感 款式,有過半數的貨品是容易配搭的連身裙,「連身裙無咁易起皺,朝早起身一笠上身就返得工,十分方便。」全職打理鋪頭的Eva解釋,曾是廣告營業員的她, 和另外三位任職 會計、銀行及公關的老闆兼表姐妹,本身就是OL,從自身出發,不難捕捉顧客心理。Eva和表姐Loretta幾乎每個月都會飛到首爾入貨,另每星期向香港 韓牌代理睇相入貨;「本地代理提供嘅款式較大路,為增加競爭力,一定要親自去東大門搵一些特別款式。」Eva表示,位於東大門的四個商場,如UUS、 APM、Designer Club及NUZZON,一到夜晚就轉做批發,由晚上八點營業至翌日清晨六點,兩人每次都花兩晚通宵「尋寶」。每逢三、四月及十月等轉季日子,入貨量是平 時的一倍,約四、五萬元。Eva指,中價韓服OL最受落,因此店內定價大多在一千元以下,四、五百元佔大多數,毛利約八成。「貴過一千元,客人寧願買歐洲 衫。」店鋪的入貨準則是款多量少,每件貨只會入三至五件。「客人最怕撞衫,而且韓國時裝換款速度好快,每個星期都有新款,入得多分分鐘賣唔晒。銅鑼灣、尖 沙咀嘅鋪頭好快轉款,如果我仲賣緊舊款,客人好快悶。」每逢季尾,賣不清的貨,會以三、四折的價錢散貨。

Luke評語

「以OL為目標顧客群做法可取。一來消費力高,二來韓國衫剪裁較鬆身,能把手臂、肚腩及臀部的『鬼祟肉』遮住,至啱怕肥嘅OL。除了連身裙,不規則、剪裁 特別的大件頭闊身T恤,都深受OL歡迎。韓國衫質料唔差,但車工較遜色,要花多些功夫做『後勤工作』,包括剪線頭及熨衫,價錢牌也可自行設計,即使客人喺 其他鋪頭搵到同款衫,亦唔怕貨比貨。」

五十客包攬八成生意

上週五,午飯時間,中環街頭人流如鯽,Le Collection卻十分冷清,一個客人都沒有。對此,老闆Eva不以為意道︰「今日星期五,OL都掛住收工去玩,天氣又唔穩定,邊有心情 shopping。」事實上,Le Collection主要做熟客生意,在幾乎零宣傳下,全靠口碑及朋友介紹新客。「初時都有請人派傳單,但成效不大,反而facebook專頁變咗留客渠 道,OL個個都有facebook,返工第一件事可能就是開facebook。」Eva笑言。鋪頭索性連會員制都沒有,facebook專頁內約九百個 「朋友」,便是會員,有九折優惠,其中有五十名忠實擁躉,幾乎每星期都來幫襯,撐起店鋪八、九成生意。每當有新貨,Eva和鋪頭的店員兼表妹Vivian 就會充當模特兒,試衫並拍照,上載到facebook。Eva亦會記下每位熟客的喜好,每有適合對方風格的新貨時,會透過facebook私人訊息通知她 們,並附上照片。現店鋪有三成生意額是經facebook落單。「客人可留言留貨,先到先得,出面鋪頭未必間間有留衫服務,就算有都係一、二日,但我哋可 以留四、五日,一個星期都試過。」客人可親自上門取貨,或將錢存入店鋪戶口,Eva再找速遞送貨上門,每次收取二十元,滿一千元就免費。

Luke評語

「樓上鋪人流唔會多,店鋪生死取決於熟客的去留,平時多與客人傾談,入貨時最好針對他們嘅風格,既確保銷情,又可增加客人忠誠度。配飾毛利高,可設專櫃。 另外,入貨時可順道購買些小禮物送給客人,如韓國嘅襪便價廉物美。單靠facebook難吸新客,可考慮針對性派傳單去寫字樓,或主動借衫予雜誌拍照。」

樓上鋪做試金石

Loretta和另外兩位股東Venus及Lilian是三姊妹,Eva和她們屬表姐妹關係,佔五成股份。店名Le Collection中,「L」代表三姊妹柳姓英文譯音Lau,「e」則代表Eva。面積約四百呎的Le Collection,位於威靈頓街及閣麟街交界的商廈四樓,窗外便是中環半山電梯。說是四樓,但大廈地下對上有層閣樓,因此客人來幫襯,要爬足五層樓 梯,對踩着高跟鞋的OL來說,頗為吃力。「我哋第一次做生意,預算三萬蚊租金,睇過附近嘅地鋪,租金閒閒哋要八萬元。咁啱呢幢大廈重新裝修完,成幢都係做 生意,唔會有住客揪住餸上上落落,間鋪又有落地玻璃及獨立廁所,月租只係萬五元,一睇就鍾意。」負責搵鋪的Loretta說。樓上鋪人流少,四位老闆於開 業第一個月,落力召集朋友來撐場。「我哋嘅朋友都係三十來歲嘅OL,好多收到風來幫襯,唔喺中環返工都專登走過來,一個月做咗二十幾萬生意,好到我哋都唔 敢相信。」Eva指,可惜蜜月期好快過,朋友逐一流走,「唔會再長途跋涉走過來。」店鋪每月營業額由第三、四個月開始回落到十萬元左右,數月來都只能打守 衞戰,難以拓展新客源。「三年租約,希望兩年後租約屆滿,可進軍地鋪或商場。不過,營業額得十萬元,分分鐘未夠交貴租。」Eva一臉兩難道。

Luke評語

「開地鋪先要做足市場調查,包括區內同類鋪頭嘅售價、產品,自己是否有特色貨搶客等。另外,商場或街鋪對貨源嘅穩定性及流轉性要求更高,現階段應先開拓更 多入貨點,搜羅唔同品牌,測試受歡迎度。中環地鋪租貴,但又做唔到週六、日生意,浪費租金,同樣租金應選擇尖沙咀、銅鑼灣。」

開業資料(05/2010)

租金*$45,000入貨$87,000裝修$30,000雜費$10,000總投資$172,000*兩個月按金,一個月上期

營業資料(03/2011)

營業額$120,000租金$15,000人工*$16,000入貨$40,000盈利$49,000*包括老闆Eva及一名全職員工

老闆Eva回應

1. 每件衫都做足「後勤工作」,並配襯飾物再上架。2. 配飾無分季節,不怕「責貨」,會入多些貨,但店鋪空間有限,不會設專櫃。3. 今年五月公司一周年打算買小禮物送俾客人,但未決定送什麼。4. 中環區派傳單成效始終低,靠facebook吸客效果好,而且免費。5. 客路主打中環的OL,轉地鋪會考慮同區,以免流失儲了一年的客。正物色金鐘海富鋪位,而銅鑼灣、尖沙咀地鋪競爭大,客路不同,未必考慮。


韓服 上位 樓上 半年 回本
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