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一個不容迴避的事實是，如果按照常規的發展速度和路徑，目前已是醫藥流通三強之一的九州通（600998.SH），中國最大的民營醫藥商業企業，五年之後卻可能無法躋身「3家千億企業」之列。
5月5日，《全國藥品流通行業發展規劃綱要》（2011-2015年，下稱《規劃》）正式公佈。按照《規劃》內容，2015年前，全國要「形成1到3家年銷售額過千億元的全國性大型醫藥商業集團」，是為行業結構調整，擴大集中度的舉措。
按照現階段全國醫藥流通行業的座次排名，國藥集團、上海醫藥和九州通排名前三，國藥集團預計今明2年就可以完成千億的銷售目標，上海醫藥在2015年前也不難達成，但民營巨頭九州通，卻陷入了一個尷尬境地。
「他們都是以國家資本為後盾的，我們民營企業要精打細算，在資本實力上肯定不能比。」5月5日，九州通副董事長、董秘劉兆年對記者坦承，如果按照常規的發展速度，也就是每年20%左右的增長，九州通現有的200多個億的銷售額，是很難在2015年達到1000億的。
小手筆併購
在併購資金的投入上，九州通無法與實力雄厚的國企抗衡。
1999年國家正式允許民營企業進入醫藥流通領域。2000年，九州通公司成立。按銷售規模，2003年至今，九州通連續7年位列中國醫藥商業行業第三名。
但 和國藥、上藥「揮金如土」的併購相比，作為醫藥流通十強的唯一一家民營企業，九州通多少有些底氣不足。在央企和國企巨頭大肆跑馬圈地的背景下，九州通則鮮 有購併的消息傳出。自2009年以來，醫藥流通行業一直存在著國進民退的說法，九州通一直沒有兼併收購，某種程度上也被認為是國進民退的證據。
「現在併購的PE值都太高了，基本都在25以上，對於民營企業來說，難以承受。」劉兆年對記者表示，九州通也在尋找行業內的併購機會，會從完善網絡佈局的前提出發，進行一些合資和併購。但資金投入上，肯定不能和資本實力雄厚的國企抗衡。
4月26日，九州通公佈了上市後的首份年報。年報顯示，九州通已開始嘗試通過與當地醫藥流通企業合資、合作或收購兼併方式拓展公司營銷區域，以快速切入當地市場，加速公司業務發展。
行走在國資夾縫中的九州通
2010 年1月，九州通下屬企業重慶九州通醫藥有限公司，通過增資擴股方式控股「四川省倍立醫藥有限責任公司」，並改名為「綿陽九州通醫藥有限公司」，重慶九州通 持有74.94%股權；6月，九州通通過增資擴股方式控股「遂寧市西部華源醫藥有限公司」，重慶九州通持有55%股權；9月，九州通與四川科創醫藥集團有 限公司合資成立了「四川九州通科創醫藥有限公司」（下稱：九州通科創），持股51%。不過，整個2010年，九州通進行的這幾起合資、併購，累積投入的資 金還不到1個億。
「九州通在四川投資的這三家公司，主要是為了完善九州通在地級市的佈局，金額雖然不大，但這符合九州通一直以來的務實風 格，也便於風險和成本控制。」劉兆年表示，出於戰略布點的考慮，按照九州通的規劃，在未來的2到3年內，其網絡將力爭覆蓋全國90%的縣級行政區域，這其 中也會考慮一定的併購兼併。「下一步，我們會考慮在網絡沒有覆蓋的地方，或是營銷模式不足的地方做一些收購，但一定不會花很高的代價做收購。」
談及國資巨頭們動輒十幾億的大手筆併購，劉兆年謹慎地表示，「很多整合的效果，要過2年才能看出來。」
下注物流中心
主打低價藥，以物流量計，九州通已是醫藥流通業老大。
雖然在併購上，九州通鮮有大手筆，但在物流中心建設這一「企業核心競爭力」的投入上，九州通卻毫不含糊。
事實上，從2001年開始，九州通就開始大規模投資建設醫藥物流配送中心。目前，九州通是除國藥集團外唯一擁有全國性流通網絡的企業，在全國市場實現了80%左右的覆蓋率。
2010年10月上市之初，該公司總經理陳應軍表示：「目前公司已建成14個物流中心，今年還將建成一個。上市之後，明年將再建設5個。」
九州通2010年報披露，當年，其完成了8個新建或改擴建物流中心項目，續建物流中心項目4個，新開工建設物流中心項目11個，這些物流中心全部是九州通自主建設，進一步擴展了九州通全國性物流配送區域與能力。
「物流中心這塊的投入會比較大，一般是分期建設，在業務量上去以後再進行擴建。具體的投資金額，要看物流中心的大小以及所處區域的地價。」劉兆年解釋說。
4 月26日，九州通公告稱，將在武漢投資3.8億建設醫藥物流中心（一期）。據瞭解，該項目總投資60億元，將分三期建設。九州通一位人士指出，目前正在使 用的九州通湖北醫藥物流中心，已經無法滿足業務發展需要。新項目建成後為全球最大的醫藥物流中心，立足湖北，輻射全國，將打造成一個集商貿、物流、休閒、 醫療為一體的獨具特色的現代醫藥物流產業園，可支撐年銷售配送藥品60億至80億元。
九州通的物流配送能力在業內有目共睹。由於其大部分配送的都是低價的普藥品種，和上藥等走醫院高端渠道的配送相比，九州通要賣4到5箱藥才能抵上上藥等賣1箱藥的銷售額。也就是說，目前雖然九州通總體的銷售額只排名第三，但論及計件的物流量，九州通已經是行業的老大了。
「九州通可滿足客戶訂單至最小包裝單位（單瓶、單只）高效的配與送。如果沒有現代的物流技術支撐，是不可能實現的。」劉兆年說。
突破大醫院
未能真正進入「大醫院」這一主流市場，是九州通的最大短板。
九州通上市之初，其1.5%的淨利潤率一直被人詬病。但這也是由九州通的商業模式決定的。
九 州通採用的是從藥企生產商拿到藥之後低價賣給醫院、藥店等衛生醫療機構，以求薄利多銷、資金快速回籠的策略，被市場稱為「快批」模式。正是這樣的模式，讓 九州通在國內的藥品流通領域中殺出了一條「血路」。今天，全國幾乎所有市場化的藥店、私人診所及民營醫院都是九州通的客戶。
傳統醫藥商業流通企業，則直接向二級以上較大醫療機構提供藥品銷售及配送服務。其特點是，藥品價格高、毛利率較高、同時費用率較大、賬期較長和應收賬款額較高。國有及國有控股大型醫藥商業流通企業，主要以這種模式開展業務。
而國內藥品消費80%以上由醫院處方銷出，其餘20%則歸屬藥店等渠道。三甲醫院佔據了藥品銷售的絕對重頭，九州通卻從未參與這一市場。用九州通總經理陳應軍的原話說，是「此前幾乎沒做過」。
陳應軍明確表示：「目前，公司99%的收入來自於醫藥物流，其中最主要的是第三方終端，即二級以下的醫院、診所、藥店，以及其它分銷商。」
醫 藥流通十強企業，幾乎都有著上世紀50年代醫藥三級批發機構的背景。原來的六大一級批發站中，上海醫藥、廣州醫藥、北京醫藥仍排名靠前，基礎較好的二級站 如南京醫藥、重慶醫藥等也不甘人後。而在特殊體制下形成的三級格局最大優勢在於，這些由批發站發展而來的地方醫藥物流企業，普遍和同為國字頭的公立醫院、 國有藥企關係密切。
而作為1999年才成立的民營企業，九州通並不具備這些優勢。一直未能真正進入二甲以上國有大醫院這一中國醫藥流通的主流市場，也是九州通的一大心病。
對此，九州通方面表示，在二級及以上中高端醫院營銷方面，其已初步建立起中高端醫院業務拓展與管控體系，集團總部及下屬各地的經營公司均建立了醫院事業部，實行事業部制的垂直管理，建立了適應醫院市場特點的考核體系，以加大對中高端醫療機構市場的開發。
劉兆年承認，這是九州通需要面對的一大挑戰。「由於以前公司極少介入中高端醫院市場，直接銷售額很小，其營銷模式與本公司現有營銷模式差異較大，這對公司規模化進入中高端醫院市場具有一定的挑戰性。」
此外，九州通還試圖發展一些新興業務以改變利潤結構。其中包括在發展過程中衍生出來的醫藥物流信息管理技術、醫療器械、中藥飲片和醫藥原料等業務。這些新興業務的毛利率，遠大於一般藥品分銷的毛利率。