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韓冰：即使免費，用戶也不一定會為你的商品買單

韓冰 2017-03-17 15:42

從正式成立不到一年的時間里，天使投資機構寒武創投就投資了40多個項目。

在3月14日的UPDay上，寒武創投創始合夥人韓冰分享了投資策略，即“海量投資”、“低持股比例”等。去年，寒武超過一半項目的估值是在3000萬以內，超過30%的項目，持股比例不到3%。

在談到投資機會時，韓冰認為，線下能夠多元刺激吸引用戶，相比線上有更多的投資機會。此外，他還分享了免費失靈等觀點。

以下為韓冰分享節選，經i黑馬編輯。

我們主要看消費升級、B2B等方向。在40多個項目中，1/4進入到了下一個輪次，1/4實現正現金流，兩個項目退出了。我們這一年做的成績我自己打的分是61分，就是比及格高一點。

我們投什麽？我們只投那些自己能幫上忙的企業。我們在開會的時候經常會在內部討論會說，這個企業挺好的，但我能幫他什麽。如果幫不上的話，那我們的錢和其他機構的錢就沒有區別，所以這種項目我們就寧願不投，我們也放棄過很多這樣的項目。

對於天使投資機構來說，投中獨角獸主要依靠運氣，不是實力。所以我們不能把投中運氣這件事，作為我們的核心競爭力。沒有人拿中彩票來作為他的核心競爭力一樣。所以我們主動放棄了獨角獸的這個投資方法，但是不排除我們可能投中。

在一些熱門行業，我們基本上是在這個行業開始有大量的錢湧進來的時候，就開始撤了。我們認為在這樣的一個熱門行業里面，我們的價值是不能被體現出來的。

我們怎麽投？主要有兩個點，一個是海量投資，另一個是低持股比例。

我們去年超過一半項目的估值是在3000萬以內。此外，在每一個不同的輪次，我們給這個項目提供的價值，需要和我們所占的利益是一致的，而不應該在他已經發展到後期的時候，還有一個很高的持股比例。我們有超過30%的項目，持股比例不到3%。有3個項目是免費贈送給我們股份，他更看重額外提供的價值，而不是那點錢。

接下來，我想分享一下對體驗升級的理解。

在很多年以前，有一本暢銷書叫做《免費》。在最近的一段時間，免費這件事開始失靈了。那麽究竟是什麽導致？

首先是成本結構。並不是說商家和消費者的事情成本，而是指一個消費者來購買，擁有使用某一類商品或者服務的成本。

首先是空間成本。現在一平米的房子有多貴啊，這一平米我們用來放東西，它的成本有多高呢？我舉一個例子，我想再送一樣東西，這個東西價值1萬塊錢，但是它的大小是一立方厘米。那麽我如果把它繼續擴大，一立方分米，你選擇要還是不要？來繼續擴大一立方米。總有一個限度，是你選擇這個東西，白給你都不要。這就是這個空間成本在你的接受範圍的臨界點。隨著我房價還繼續高漲，空間成本還會繼續上漲。

心理成本，這個很難衡量。我送你一件物品，前提是你要在你的朋友圈里轉發一下。這個東西價值多少錢，你才會選擇去轉發。或者你會選擇不轉發，這個臨界點可能就是你的心理成本的那個價值。所以如果商家沒有搞清楚這些成本下的變化，那即便是免費，甚至倒貼錢，你也不一定發出去。還有就是時間成本、機會成本，這兩個很好理解。

還有就是性價比。性價比在電子產品里面會出現的比較多，因為有比較明確的性能的質量。直到我們發現了一個很有趣的現象，這是在創新者的總結里面會提到一個概念，就是講技術的發展速度，會超過人的需求的發展速度。那麽很快在同樣一個賽道里面，人不會接受到這種技術帶來的便利，那麽技術在高處的那個部分已經是浪費掉了。所以如果想來繼續搶占消費者，那可能只能去朝更小更快，更便捷，更美觀，更人性化，這些方向發展而不能通過簡單的參數。這就是性能過剩導致的。追求極致性價比可能到最後碰到一個天花板。

另一個失靈的地方是多樣性。幾年前，物質稀缺的時候，我們還會去淘寶上會搜很多的東西，我們需要更大的信息、多樣的產品。那現在其實有變化了，我們現在是處在一個購買商品的渠道，以及獲得商品信息的渠道都極大豐富的時代。我們其實並不需要很多選擇。那麽現在稀缺的是什麽？其實是我們人類自己的探討。

從遠古到現在幾十萬年，人類大腦的註意力都非常有限。盡管我們給它成千上萬商品的選擇，但是大腦接受不了那麽多。那我們必須要考慮到我們不能再以提供更多的稀缺性作為競爭力，而應該是考慮如何能更加充分有效地吸引住我們。

我們看到很多商品去引進IP。每一個IP都是一個高度濃縮的信息集合。比如我說，歡迎所有到場的各位投資人朋友。這個大家聽起來可能就是很普通的一句話。但如果說歡迎四海八方的朋友共聚一堂，這就會區分出一些小眾人群，比如一群人是看過三生三世的。這就是一個非常好的增加新衣裳的一個例子。

引進IP其實就是這樣一個邏輯，會再增加我們大腦的負荷，調動更多的註意力。在傳統消費領域里面經常會碰到，就是商業地產。商業地產、品牌和消費者，這三者其實是一個非常微妙的關系。

我們投資的一些項目，他們因為有非常強的凝聚消費者的能力，吸引新客戶的能力，所以對於更大的弊端，商業地產來說產生了額外的心理，那麽可以拿到更優惠的條件，他們可能很大一塊利潤是來自於B端，因為讓利，這也是我們看到的新的機會。

我們去年決定投資方向的時候，就在線下部分花了大量時間，也投資也投資了非常多的企業。線下的特點很明顯。如果從消費者的角度來說，它對於大腦的刺激，提供的體驗與線上相比更加多元，對人的五感都可以提供到刺激的。

而線上目前我們能提供技術手段，也能提供大量的信息，但是還沒有提供更多維度的刺激，線下可能做得更好。對於凝聚消費者這一點，線下可能更具優勢。

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