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30億“嫁妝”在一起後 攜程和東航要“共享”企業客戶

去年4月，攜程帶著30億“嫁妝”入股東航，一年後，兩家公司通過商旅領域的深度合作，來匯報相處一年的進展。

3月7日，攜程商旅與東方航空簽署合作協議，稱將在客戶資源、產品資源、聯合市場推廣等方面展開深度合作，共同為企業客戶提供更豐富的產品線及更優質的商務出行服務。

攜程商旅是中國境內規模最大的商務旅行服務管理公司，與東方航空的這次深度合作，自然也是集中在企業客戶領域。

而在一年前攜程與東航簽署的戰略合作框架協議中，兩家為未來描繪的合作前景還有更多。

開拓企業客戶

攜程商旅CEO方繼勤對記者介紹，此次攜程商旅與東方航空的合作，主要涉及客戶服務、產品以及市場等多個層面。

在客戶服務層面，東航將給予攜程商旅的客戶優先協議審核及運價發布等綠色服務通道。目前，攜程為6000多家大型企業和16000多家中小企業提供差旅服務，其中包括120余家世界五百強和100余家中國五百強企業。

在產品層面，攜程商旅將接入東航B2G二方協議直銷產品、SME中小企業客戶政策以及航線優惠的產品運價，豐富商旅產品，滿足不同客戶需求。同時，攜程商旅非機票的其他資源如租車、酒店、旅遊等產品也將打包提供給到東航進行包裝，投放到東航客戶群中。

在市場層面，雙方將通過線上聯合品牌推廣、線下活動推廣等多重方式共同開發客戶，品牌推廣，增強用戶粘性。

據記者了解，將東航B2G二方協議直銷產品接入攜程商旅差旅預訂系統，意味著東航的企業客戶可以在獲得東航大客戶協議票的同時，還可以享受到攜程提供的退改簽、酒店、租車、甚至墊資等服務，這一方面有利於增加東航企業客戶的粘性，另一方面出票依然通過東航，也有助於加大直銷占比的拓展。

不過，雙方的合作並不是排他性的。除了攜程，東航B2G二方協議直銷產品也接入了美亞等其他差旅管理公司，方繼勤也對記者透露，攜程商旅也在與國航洽談類似的合作。

30億投資之後

事實上在一年前攜程入股東航之時，其他航空公司關註和擔憂的重點就是：未來東航是否會優先成為攜程旅遊產品的供應商？東航的機票產品和旅行套餐是否會在攜程上被優先展示？攜程是否還能是中立的分銷渠道？

而從目前東航與攜程的具體合作來看，攜程也在各家航空公司之間謹慎的保持著平衡與中立。

根據雙方簽署的《戰略合作框架協議》，攜程同意以自有資金 30億人民幣認購東航股份本次正在籌劃的非公開發行A股股票;同時攜程有意願在本次非公發結束後的12個月內將持股比例提高到10%。

不過據記者了解，目前攜程在東航的持股占比3.2%左右，參與東航非公開發行後並沒有對東航進一步增持，也沒有因此獲得在東航的董事會席位。不過，攜程的這筆投資也並沒有吃虧，截至3月7日收盤，東航的股價為7.06元，高於攜程當時6.44元的入股價。

在業務合作層面，目前東航營銷委有專門與攜程對接合作的機構，雙方通過定期業務交流和旅客服務過程，解決攜程以及攜程會員的相關票務退改簽、服務保障、增值產品等方面的各種問題，同時攜程也與東航客服中心溝通與合作，通過多種方式提高解決問題的效率。

而此次與攜程商旅的合作，也是雙方加大產品合作方面的表現之一。記者從東航營銷委了解到，未來雙方希望通過東航提供的具有競爭優勢的機票產品，以及攜程提供的多元化增值服務，合作銷售“機+X”產品，同時在東航自由銷售渠道和攜程的銷售渠道同時上線銷售、打造若幹明星產品、拳頭產品，為雙方銷售渠道吸引流量和提高銷量。

畢竟對國有航空公司來說，“提直降代”才是最緊迫的任務，國資委提出的“雙五十”目標還在：到2017年，中國三大航空公司的直銷比例要提升至50%，同時代理費要在2014年的基礎上下降50%。