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完美人物誌 | 李開新：“360做手機不是玩票”

“所有死掉的手機公司，都是到了一定階段，自己的欲望沒有控制住。”

被很多人認為長相酷似張嘉譯的李開新，於2016年12月27日升任360手機總裁，負責新興的360手機業務。

這一年，360董事長、360手機業務創始人周鴻祎，對於手機業務方向，剛剛經歷了一場思路的蛻變——“所謂硬件徹底免費、硬件不賺錢，這種商業模式其實不對。”

之前，他稱自己是“硬件免費”模式的倡導者——該模式前景在業界尚存在爭議。

周鴻祎希望“變”，而新興的手機業務需要“穩”。於是，身上帶著華為老將、榮耀功臣等標簽的李開新臨危受命，成為360手機新帥。

“我確認，360做手機不是玩票。”在接受第一財經記者專訪時，李開新肯定地說。

手機業務難以速成

“我當時問老周(周鴻祎)，是認真做手機，還是玩個票?如果你認真，我就來。如果想玩票的話，確實，這不是短時間能做下來的。”李開新回憶道。

關於這位360手機新晉總裁的公開資料不多。李開新出身於華為榮耀，曾任華為榮耀銷售副總裁，2016年加盟360後，歷任360手機執行副總裁、總裁。

“從2004年開始，從消費者知道、圈子接受華為品牌，到2012年，中間用了七八年時間。360做手機，就算我們趕上這個時代好一點，在互聯網上的積累好一點，三年、五年也是需要的。”李開新對第一財經記者說。

周鴻祎則看中手機業務對於360公司的重要性，360過去是個軟件公司，以後會逐步做硬件產品，不管以後是人工智能，還是智能硬件其他品類，但目前最成熟的智能硬件產品就是手機了，所以，360堅持選擇做手機。

更深層次的原因，是作為一家PC時代發展壯大的互聯網軟件公司，在移動互聯網，乃至在向更多人與人、人與物、物與物互聯演進的萬物互聯網階段，軟件商對於硬件商底層開放權限和自建生態的擔憂。

事實上，在360內部，所有的技術人員都知道，PC時代終端的主流操作系統是Windows，Windows對於工具類軟件是授權充分和底層開放的，而在智能手機上，蘋果iOS是封閉的，基於Android改進的OS，主流廠商也在仿照iOS自成體系——軟件商在硬件平臺的生存空間大不如前，這正是促使周鴻祎下決心做手機的關鍵原因。

2015年以來，不乏其他互聯網企業切入硬件領域的其他案例，如阿里巴巴5.9億美元投資魅族;樂視網宣布做手機並累計投資超過38億港元持有酷派多數股權。

從2014年底和酷派成立合資公司奇酷科技，持有酷派旗下大神品牌手機業務，到2015年收購酷派持有的奇酷多數股權，並將奇酷大神、奇酷360手機改名為360手機，360在智能手機行業終於有了一片獨立天地。

不過，2014年前後蜂擁進入智能手機行業的創業公司們紛紛偃旗息鼓，樂視手機也遇到資金鏈挑戰的當下，同樣作為新晉品牌的360手機，如何跨越“安全線”、實現生存和可持續發展，仍是這類公司當前的使命。

“回歸商業本質”，無論是公開演講還是接受采訪，李開新在手機業務生存和可持續發展方面，和周鴻祎的最新觀點不謀而合。

“從集團業務角度，必須要把它(手機業務)做起來，只不過，老周(周鴻祎)之前希望它更快地成長起來，現在他覺得，要根據產業規律讓它穩步地、健康地成長起來。只有這樣，用戶對於360才更有黏性、更有價值。”李開新對第一財經記者說。

穩步突破“安全線”

“最早，大家對360的關註是基於對老周(周鴻祎)的關註，對他做手機這件事情的關註。老周做手機是做成還是做不成，這都需要時間來證明。”

在這兩年里，無論奇酷、360手機，還是公司架構、業務方向、人事組織，都處在不斷變化之中。

隨著行業格局、競爭形勢、資金形勢的改變，以及對行業規律的重新認識，主導者周鴻祎的思路也出現了改變。其中最令業界印象深刻的是，他從一位堅定的“硬件免費”論的倡導者，變成了反對者。

“我一直在反思，硬件和軟件的遊戲規則不一樣。”去年在接受第一財經等媒體采訪時，周鴻祎曾表示，“硬件本身有良好的利潤，企業才能形成一個良性循環。”

“所以，我們的手機也要回歸初心。不在於它有多大量，做500萬還是50萬，都是要把‘安全手機’硬件做到極致。”周鴻祎說。

從小米到樂視，互聯網廠商企業切入手機硬件領域，都曾經有過主打“性價比”乃至倡導“不賺錢”以追求手機出貨量快速增長的時期，從而獲得互聯網用戶，提升公司估值。

但無論小米還是樂視，都先後淡化或降低了補貼色彩。在沒有巨大資本願意持續支持的情況下，對硬件的持續補貼迅速演變成“無底洞”。事實上，在反思“蒙眼狂奔”時，樂視創始人賈躍亭也表示，燒錢追求規模擴張時糧草不濟。

事實上，2016年，周鴻祎的態度轉變，以及360手機對手機硬件補貼的剎車，也有上述原因存在。

是用大量補貼和炒作謀求出貨量短期突破，還是循環發展、通過差異化和用戶口碑穩步發展，繼而在品牌和出貨量方面“厚積薄發”。

顯然，360手機，更確切的是李開新，更多地相信後者。

“如果是到達千萬量級，同樣一款產品每件虧10元，一千萬量級的產品就是1億元，百萬級就是1000萬元，這對公司的壓力是完全不一樣的。” 李開新表示，“短期的聲量，帶來高的關註度，也只是暫時的，功夫要花在產品上。”

他也認為，手機行業的進入門檻越來越高、集中趨勢越來越明顯。這和產業本身的特點有關系，和五年前的環境相比，產業已經發生翻天覆地的變化。

“很多做手機的公司最後出現問題，都是因為太冒進、擴張得太快，帶來很多不必要的麻煩，而且，越是體量大，一旦出現問題，就會越麻煩。”李開新說，人物接，只不過，從供應鏈管理角度，達到“千萬級”年出貨量對於一家手機公司的安全生存也很關鍵。

“手機作為一類消費品，不存在永遠上不了桌的情況，也不會因為來晚了而上不了桌，關鍵是，做出的東西符不符合消費者的需求和體驗。”李開新說。

九問李開新：360手機走向何方

第一財經：你們有比較明確的用戶群體嗎?

李開新：360本身是互聯網科技公司，從360這個品牌來說，更多用戶是關心體驗、關心應用、偏年輕的群體，我們的手機用戶也應該是這樣的。

第一財經：很多手機廠商都在做年輕群體的生意，360手機和OPPO、vivo、華為主打年輕用戶的產品有什麽差異?

李開新：和我們同樣配置的產品，他們在2000元以上，對男孩子來說，會在意配置到底是不是很合適，我同樣花1000多元，會考慮是把這個錢花在外觀上，還是內核上、配置上。

這個用戶群足夠大，盡管很多廠家都在做，但我目前的訴求沒那麽高，這麽大的市場，我只要能吃下來一塊，有一部分更看重配置的用戶買我的產品，這個量已經可以滿足我的需求。

第一財經：還會有人很在意性價比?

李開新：肯定是這樣的，就像北京到深圳，你可以坐飛機去，也可以坐高鐵去。一張機票2000元，一張動車票800元、900元，有很多人坐飛機走了，但同樣也會有很多人坐動車，不同的用戶一定有不同的需求。

對我們來說也是這樣的，20多歲的人，在學校或剛工作的人，他可能買一部手機能拿出的錢就是1000元或1500元，要買大品牌的機器配置就低一點，這種用戶一定也有。

第一財經：你怎樣看“安全”對於360手機的意義?

李開新：360本身是個安全公司，對老周來說，不僅是做個手機，如果只是做手機價值不是特別大，更重要的是把原來的安全業務在新的技術下、新的需求下延續或擴大，這時候手機作為載體，重要性就越來越凸顯，也是很明確的。

第一財經：有很多在消費級市場做安全手機的公司，它們做得其實不是很成功，好像安全現在不是用戶一個很在乎的痛點?

李開新：不是說用戶對安全不重視，而是大家對安全的理解還都處於各說各話的狀態下，需求挖掘和場景還不夠，一些場景未必是客戶真正需求的。

第一財經：那麽有沒有這樣的擔心，削減或者取消手機硬件補貼後，產品競爭力受到影響?

李開新：這個問題不是特別嚴重，我們1000多元的手機，實際上我們的價格只有同配置手機的50%或60%。我不補貼的情況下，這個差距對消費者來說感知已經足夠強烈了。

第一財經：經過這樣的調整之後，還有資金壓力嗎?

李開新：我們現在的資金狀況應該說是沒有任何問題，我也不指望2017年一年就做到千萬量級，需要兩到三年的時間。就算按照千萬量級來做，有十幾億元資金，對公司的運轉來說已經沒有任何問題，我們不用想著一夜暴富，單款產品做到1000萬數量或者百萬數量，不要用一款產品做到這個量，用這種方式做，對公司來說是沒有問題的。

第一財經：在供應鏈、渠道方面，2017年你們有什麽樣的計劃?

李開新：供應鏈角度來說，我肯定要給上遊和下遊渠道大家以信心。第一，360是把手機當成重要的事情來做，而不是簡簡單單地做做而已;第二，我們是有能力把這個事情做好，有能力把這件事情做好。

我認為，這是兩個層面，一是門檻，資金、技術上我們有能力跨過這個門檻，從我們與上下遊合作中間可以得到體現，比如采購的付款都是給對方以信心的體現;二是手機團隊結合自己定位對未來產品的判斷沒有大的問題，不是簡單地忽悠說我開發的這款產品要賣500萬、600萬臺，最後只賣了50萬臺，而就是實實在在告訴別人，這款是什麽樣的情況，我們準備到什麽樣的情況，這樣慢慢讓別人覺得你比較可靠。做生意和商業角度來說，你說量重要嗎?當然很重要，但最重要的是對未來的判斷和風險是不是可評估的。

渠道方面，2016年我們80%是線上，20%是線下。接下來線上還是我們重點要去做的，盡管線上買手機的比例比線下低一些，占整個手機出貨量的25%，但也不少，去年5億部手機，一年相當於1.2億部手機是在線上賣掉的。線上，360大概排在第四位。

另一方面，要擴大線下，因為至少有70%以上的用戶是在實體店買手機，這個市場肯定要長期耕耘。但OPPO做了十幾年了，華為也做了許多年，這需要長期的過程，著急也沒用，反而不是好事情，需要穩紮穩打。

第一財經：360手機計劃向更高端領域拓展嗎?你怎樣看很多廠商向高端進軍?

李開新：我們當然也希望有能力的情況下往高走，因為手機本身的盈利水平是很差的。大家可以通過公開數據看到，全球手機90%利潤被蘋果拿走，但出貨量並不就是最高，高端手機毛利率肯定是很高的。

但高端手機對品牌的要求很高，消費者對品牌的接受度需要時間來培養的。這很重要，品牌承載力能到一個什麽水平。對我們360來說也是這樣的，要有足夠的時間讓消費者認可我們的產品，認為我們的產品是不錯的，逐漸往上走，而不是人為制造一個貴的手機去賣，品牌是承載不了的，對公司也是很大的風險。