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政府力推的「新南向政策」，肩負擺脫集中中國市場、資通訊業等兩大任務。然而南征人才難覓讓產業卻步，東南亞留學生與台灣的大學生能趁機卡位嗎？

新政府力推「新南向政策」，宏觀來看，這是台灣經貿政策的重要新路線，肩負起「擺脫集中中國市場」、「擺脫出口集中資通訊產業」的經濟轉型雙重任務。但從執行面來看，業者要循著新政府的旗幟方向大力南進，眼前遇到的現實問題之一，就是人才難覓。

畢竟，與「同文同種」的中國市場相比，對台商而言，東南亞與印度不僅存在語言上的先天障礙，文化差異也是讓不少業者卻步的重要原因。在此之下，如何找到適當的「南征」人才，是業界呼應經貿政策新路線的首要課題。

為此，全球品牌管理協會特與《今周刊》合辦「東協印度人才戰略座談會」，廣邀南進台商與在台就讀的東南亞外籍學生齊聚一堂，藉此平台，了解業者與學生間是否存在任何認知上的差異。

東南亞僑生受青睞

擁文化語言優勢 比下台生從製造業的觀點，崇越科技董事長郭智輝首先表示，語言溝通與文化認知，是現階段業者最感困擾之處，「日常生活要完全溝通仍有相當困難；雇用當地學生，他們對於台灣文化或老闆思惟了解也會是障礙的一部分。」言下之意，從「在台灣的東南亞學生」尋找「既懂台灣、又熟母國」的人才，的確會是選擇方向。

對此，近年積極發展亞洲盃，在緬甸、柬埔寨、越南等國都已布下據點的玉山金控人資長王志成分析，就目前「東南亞人才庫」的水位來看，「最多的是越南。」由於台灣有為數不少越籍配偶、勞工，也有一定數量的越籍年輕人可成為台商南向打拚的夥伴；除此之外，緬甸的留學生也相對易尋，「事實上，我們派到緬甸的人，多是緬僑，幾乎都能講緬語，擔任翻譯重責，因此當地溝通交流尚無大礙。」不過，安永會計師事務所董事長王金來認為，台商尋找東南亞人才，除了考量「熟悉當地語言文化」之外，同時也不可忽視英文口語能力，他表示，「就製造業而言，領班多為當地人，但是台幹主管於領導時，可能是英語夾雜當地語言。基本上，因為東南亞國家眾多，語系紛雜，最通用語言仍是英語；舉例來說，東協開會主要使用的語言就不是泰語、馬來語等，而是英語。」如果說英語是台商與東南亞僑生之間的溝通媒介，那麼，從學生的角度來看，目前台灣對英語的重視程度顯然不足，來自新加坡的政治大學外交系學生許翊庭就說，「跟新加坡政府的更新速度比起來，台灣政府或學校在英語網頁的資訊往往不夠充分，對外籍生是比較吃虧的地方。」

救市政策應擬配套

打造國際觀的教育環境

在學生眼中，台灣不夠重視英語的影響，一方面是牽制了台灣學生勇闖海外的能力，但同時之間，也讓正在台灣學習的東南亞學生難以快速地融入、了解台灣社會，無法成為業者需要的「懂台灣思惟」人才。

在另一方面，即使業者有意培訓正在台灣就讀的東南亞學生，但學生的意願，或許也不見得符合企業所需。台北科技大學資訊工程系的巴山塔（Basanta）就表示，對印度學生來說，留學台灣的CP值比歐、美高，原因在於未來的工作機會較多，且台灣物價相對較低。換言之，這群留學生，畢業後的第一選擇是「在台灣工作」，而非回到母國。

學子們留台就業的期待，意外成為業界與學生們認知落差最大的部分，王志成坦言，「我們對東南亞留學生最基本的要求，就是他們要回到母國去服務，所以我們會仔細確認學生的意願，一旦彼此對此出現差距，大概就不會考慮錄用了。

畢竟外籍生留台，企業還要額外申請工作證，吸收應付行政手續的成本。」當然不是沒有例外，「如果學生有非常傑出的專長，比如資訊處理技能高超等，我們對這群學生另一類的規畫，是將他們視作『國際經理人』培訓，未來他們不僅回到母國服務，有機會也將外派到其他國家，甚至再回台灣交流工作。」歸根結柢，一個更注重國際視野的教育環境，或許才是呼應「新南向政策」的重要配套，對外籍生來說，能有效的地了解台灣思惟、台商企業文化。」另一方面，台灣學生也因此能夠更有走出去的能力與勇氣。王金來認為，「以前台灣談人才國際化都是講如何吸引人才進來，但台灣人才也應該出國磨練。」畢竟，新南向政策，就是一個新的國際交流挑戰，企業在思考善用外籍人才之際，試著培訓更多能夠「走出去」的台灣人才，仍是無可避免的關鍵課題。

撰文 / 蔡曜蓮

總統蔡英文上任後推行「新南向政策」，全力發展與東南亞、南亞國家關係，本刊與非營利網路媒體《報導者》合作，推出《新南向》特別企畫，看台達電、正新、中鼎這三家公司，是如何找到進入印度市場的入場券？

六月豔陽天，印度西部再度傳出攝氏五十一度、柏油路面融化的高溫警訊。在矽谷大公司充斥印度籍CEO與高階主管、全球外資大量湧入印度之際，這個擁有逾十二億人口的文明古國，仍有三億人民無電可用。首都新德里的旅館中，每天斷電數次稀鬆平常，沒有人會大驚小怪。

《報導者》記者在盛夏來到新德里，印度處處都是傳統與現代並存的隱喻。馬路上，高級轎車、人力車與牛隻同行。走進高級紗麗（印度傳統服飾）店，為女性顧客服務的全部都是男性員工。儘管種姓制度已廢除多年，但進軍印度多年的台商仍坦承：「找員工仍需Google他的姓氏，避免出現低種姓管理高種姓而發生衝突。」

人口紅利發酵

經濟成長率可望維持７％

印度很多地方已發生巨大改變，很多地方卻又似乎千年不變。蔡英文政府力推的「新南向政策」，該如何卸下對印度的刻板印象，找到進入印度市場的入場券？

《報導者》採訪早已在印度耕耘的台商，透過不同領域的台商現身說法， 反思「新南向政策」機會與風險。

當中國經濟成長率趨緩，印度總理莫迪高舉「Make in India」口號乘勢而起。如今，印度經濟成長率被看好連年維持七％以上，龐大市場及廉價勞工，加上六五％人口不到三十五歲的「人口紅利」，使得印度去年FDI（外國直接投資）更已超越中國。

對台灣而言，印度有能力與中國抗衡，是「新南向政策」心照不宣的重要背景。官方與部分台商相信，中、印關係不睦，也有助於印度市場擁抱台商。但情勢真的如此大好？

「來印度，看你是要找工廠還是找市場！」外貿協會駐清奈辦事處前主任吳賀彬說。

早期台商都是因為國際品牌到印度設點，作為供應鏈不得不跟著前往。這兩年台商從被動轉為主動，但「與東協國家相較，印度沒有華人社群引路，所以門檻比較高。」記者來到新德里金融精華區，長期服務台商的中國信託新德里分行總經理盧樹弘分析，「在印度能賺錢的大多是代工業，內需市場不容易賺錢。」他點出豐泰、萬邦等清奈台商，利用印度廉價勞力代工外銷的獲利模式，相形之下，進攻內需市場的台商大多陷入苦戰。

一位不願具名的台商強調，印度法令多如牛毛、各邦稅制不同、政府效率不彰、貪汙收賄嚴重……，連莫迪力推的單一稅率法案，都還無法在國會過關，使得投資充滿不確定性。也就是說，印度市場仍被許多台商視為「看得到卻吃不到」的大餅。

看得到吃不到？

內需市場已經逐漸突圍

這些都是台商眼中的困境，既是資方角度的甘苦談，也已形成有意進軍印度市場者的刻板印象。

儘管如此，致力於綠能、節能的台達電卻已逐漸突圍，成功打入印度內需市場，成為印度通信及能源系統主要供應商，去年營收也達到一億七千萬美元（約新台幣五十五億元）。

去年七月，莫迪在新德里宣布推動「Digital India」，獲邀參加的台商只有台達電、富智康兩家，台達電執行長鄭平，也以唯一華人企業代表身分發表演說。一位經濟部官員觀察：「這顯示台達電品牌獲得印度認同。」台達電》品牌在地化三項產品市占第一從新德里驅車前往一小時車程的古爾岡市，台達電獲獎的綠建築總部，與周遭落後地區形成極大落差。

就像印度基礎建設落後，3G、4G通信網路發展卻都比台灣快一步，這塊廣大土地上彷彿充滿著「跳級式的進步」。

走進會議室，等待我們的不只是印度籍總經理夏瑪（Dalip Sharma），還有遠在泰國的泰達電（台達電子公司）總裁謝深彥、台北台達電公關部門也全程參與。由於泰達電才是台達印度的母公司，這場訪問就在印度分公司、泰國母公司、台北總公司三方連線下進行。

回到十三年前，二○○三年泰達電出資購併瑞士公司Ascom Energy System（當時歐洲最大電源供應器業者）後，才誤打誤撞進入印度市場。

千人公司僅２位台籍幹部

「我們本來沒有印度市場，買下這家歐洲公司後，才發現印度在它的轄區。」謝深彥坦承，後來台達電才開始了解印度市場。由於Ascom Energy System在印度已發展數年，台達電因而採取「以印治印」模式，由出身該公司的夏瑪擔任台達印度總經理，並從泰達電指派五年級中段班的王漢忠來印度建廠，形成「印度經理人＋台籍幹部」的公司治理模式。目前一千五百位員工中，僅兩位台籍幹部。

對於任用印度經理人的優劣，台商的看法頗為分歧。謝深彥則在連線訪問中強調，他認為最重要的是心態問題，「不能想著自己是台灣人，而有高高在上的心態。」包括印度在內，台達電在各地，都是依據職務需要晉用當地人才。

從百分之百獨資的自有品牌出發，台達印度營收從○三年的六百萬美元，躍升至一五年的一億七千萬美元，十二年間成長近三十倍。

但是，在○八年至一二年間，台達印度卻遭遇挫敗，營運一路下滑到一二年的八千五百萬美元，幾乎退回○七年的營收規模。

台達印度犯了什麼錯？如何度過這場重大危機？

「二○○八年之前，我們大多數收入來自單一產業，不斷電系統就占了營收的八成，但之後印度整體不景氣，電信產業下滑，我們也開始走下坡。」夏瑪指出，其後調整方向，不再依賴單一產業，增加其他產業的投資，才能在一二年起再度成長。

記取教訓之後，台達印度才有今日以太陽能電力轉換器、不斷電系統、電視牆等三項產品市占第一、多項產品居領先優勢的多元布局。

長期觀察印度市場、一位不願具名的官員認為，台達印度能夠大幅成長的幾個關鍵，在於「建立本土品牌形象」、「B2B（指企業對企業之間電子商務）定位明確」及「符合政府政策目標」。

「台達印度把自己定位為在地品牌，跟友訊（D-Link）一樣建立口碑，才能打進困難的印度市場。」這位官員進一步指出，台達印度提供的綠能、節能解決方案，主要客戶是公司廠商而不是一般大眾，專心做好B2B領域，長期就會浮現成果。

更重要的是，印度需要大量能源來保持高經濟成長率，因而大力推廣再生能源。夏瑪對此強調，莫迪已宣布，未來十年內要生產七百GW（一GW等於十億瓦）的電力，到二二年時太陽能發電目標為一百GW（目前僅五GW），風力發電則要增加到六十GW，台達印度可在其中扮演重要角色。「印度到現在還有三億人口沒電可用，政府計畫要讓一萬八千個村莊通電，需要支援微型電網等相關設備，因此我們在鄉村地區也有很大的發展機會。」

抓緊智慧城市、綠能產業

多年扎根之後，台達印度在視訊、再生能源與工業自動化市場都有所斬獲。

例如標榜全球第一座太陽能機場的柯欽機場，三年前就已在一百萬瓦的屋頂式太陽能項目中，採用台達電的高效率太陽能電力轉換器。

此外，印度北部諾伊達地區第二座太陽能電廠，到著名的Vaishno Devi Katra火車站，乃至南部班加羅的板球體育場，也都採用台達電的太陽能電力轉換器。連印度電網公司國家傳輸資產管理中心，也安裝台達電的視訊設備，以電視牆監控區域性負載調度中心。

印度尼赫魯大學國際關係學院東亞研究所教授謝鋼（Srikanth Kondapalli）接受訪問時指出，「印度期待台灣投資的三個重點項目是IT硬體、基礎建設以及乾淨能源，這也是台印雙方可以在經濟上互惠合作的領域。」中興大學當代南亞與中東研究中心主任陳牧民表示，智慧城市、綠能產業已是印度政府投資重點。

由於看好印度市場，繼去年宣布未來十年將在印度投資五億美元後，台達電創辦人鄭崇華、執行長鄭平於今年二月聯袂赴印，進一步強調將設立在印度的第三個廠區及研發中心，並雇用二萬名工人和五百名工程師。

鄭平指出，台達電目前八十億美元的全球營業額，大約七成五到八成仍是在中國地區生產，台達電將印度視為全新市場，將先供應印度本身需求，因此計畫與供應商一起來此投資設廠，形成產業聚落，但不是把在中國的產業鏈搬到印度，而是擴大到印度投資。

正新》看好機車潛力商機要用台灣品牌搶市場同樣是進攻印度內需市場，中鼎公司及正新橡膠的經驗，也值得「新南向政策」及其他台商參考。

「因為沒有人要來印度，所以才會派我。」四年前，正新大膽指派年僅二十九歲的劉家樵赴印度籌備設廠。外文系畢業、經過外貿協會培訓的劉家樵，就這樣獲得獨當一面的機會，成為正新印度公司經理。

劉家樵接受訪問時強調，經過兩年學習期，他觀察到「印度只是路少，不是車多」，一般人都看好印度汽車市場，但正新評估印度一年汽車成長量僅約兩百多萬輛，機車成長量卻可超過一千五百萬輛，因此決定主攻機車胎市場。

正新建廠後預定雇用二千人，其中台籍員工約一百人。值得注意的是，劉家樵指出，正新將從東南亞國家進口原料，因為台灣品牌才有競爭力，「若從中國進口原料，會被印度市場當作中國品牌並視為次級品。」劉家樵說，「台商最忌諱把在中國成功經驗複製到印度，一定會失敗。」因為中國高層領導人就可搞定一切，但印度二十九個邦像是二十九個國家，必須花更多時間了解印度市場。

中鼎》從天然氣站出發單打更需群體戰○八年即已前往印度發展的中鼎公司，對於印度各邦的獨立性，感受更為深刻。

中鼎從印度南部喀拉拉邦開始興建天然氣接收站，一開始吃足苦頭，其後到莫迪主政的古吉拉特邦標案，近期再前往新德里首都圈發展。「我們發現在每個邦都必須從頭來過。」中鼎印度公司總經理林天生在辦公室內，指著地圖比畫在印度發展路徑。

林天生因而對「新南向政策」提出三項建議：一、在台商資金調度方面提供協助；二、加強與各國簽訂自由貿易協定；三、提供對印度各邦的稅務諮詢。如此才能比照日韓政府，成為台商的後盾。

面對印度的變與不變，究竟哪項台灣產業最適合進軍印度市場？總統府「新南向辦公室」專員邱仕敏指出，在莫迪政府的優惠方案下，台灣電子業在印度市場的機會很大。駐印代表田光中在六月中旬德里台商會與印度PHD商工總會簽署合作備忘錄時，也認為電子業、汽車等產業很有機會。

仿照日、韓發揮團結效益

林天生則提醒，「形成群聚效應很重要」，台商至今皆為不同產業單打獨鬥，反觀日商、韓商在印度都已形成群聚效應，才能發揮團結的效益。

而從台達電建立品牌、站穩腳步的經驗看來，打破及克服「印度市場很困難」、「印度員工很難管」等刻板印象，並且帶動產業群聚效應，才是進入印度市場的重要入場券。

「印度市場雖困難，但也很公平，對於所有外商都一樣。」劉家樵如此強調，「放下對印度的刻板印象，先來印度走走，了解印度社會文化，才能知道這個市場真正需要什麼。」盧樹弘也笑稱，他常走進電影院觀賞寶萊塢電影，「在日常生活中才能真正了解印度社會文化」。

「印度市場的機會與風險一樣大。」一位經濟部官員為「新南向政策」下了注腳，他並強調：「制定政策前應更了解當地市場，不能太一廂情願。」無論是東協或南亞國家，台商唯有在地長期扎根，才可能找到打入內需市場的利基。對台灣來說還很陌生的印度市場，更是沒有快速成功的捷徑。

（全文請見《報導者》網站：www.twreporter.org）撰文 •《報導者》何榮幸、賴千尋（特約） 攝影•《報導者》吳逸驊