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拚速度》他賣房子80%物件一天成交

2016-02-22  TCW

全台房市進入成交急凍的冰河期,但這家房仲店頭的業績,卻正進入火山爆發期。

根據統計,二○一五年,代表房市交易熱絡程度的房屋買賣移轉棟數,全台僅二十九萬四千棟,創過去十四年新低,但信義房屋台中崇德店,在店長方浩銓帶領下,業績卻逆勢成長,讓這家店的業績排名,從原本中區末段班衝刺到第一名;是信義房屋過去十九年來,首度有雙北以外店頭,業績闖進全國前十名內,成交件數更排名全國第二,堪稱該房仲體系去年進步幅度最大的一匹黑馬。

方浩銓逆轉的,還不只是地產景氣。他的店雖位在移入人口成長的新商圈,但因市場過度競爭,方圓五百公尺內,原本有十家不同品牌房仲,但過去一年已收掉三家。兩年前他受命接手的崇德店,前任店長更因業績太差而離職。也就是說,天不時、地不利,所有不利業績成長的壞條件,統統都給他遇上了。

回到方浩銓店頭,看他帶領的八位業務同仁,賣房子速度之快堪稱「神成交」,絲毫感受不到景氣寒風,讓人稱奇。

對外:縮減斡旋流程

買方有成交意願,馬上約賣方議價「我們這家店的特色,就是成交節奏快!」該店專案經理李政哲說,業界一般從買方有出價意願,到最後雙方敲定成交價格,通常至少有三天到一週的斡旋期,但在崇德店,八成成交物件斡旋時間,都是在一天之內完成,甚至不到半天買賣雙方就講定價格。

為縮短斡旋流程,該店採用了跟業界迥異的做法:一旦確認買方有成交意願,隨即邀約賣方出面,不用仲介兩邊來回,雙方可能就在路邊的咖啡店,當街議價起來;如果雙方還不想當面講價,則安排一個在樓下、一個在樓上,業務同仁只要上下樓梯幾趟,就可進行價格談判,協商不成馬上退還斡旋金!對房仲業務人員來說,便不必出門跑好幾趟路,才能摸清買賣雙方底線,是最有效率的工作方式。

「天下武功,唯快不破。」方浩銓坦言,武俠小說招數也適合用在業務工作,市場景氣確實不好,一旦有交易需求浮現,當然要爭取第一時間結案的機會,尤其在賣方簽專任委託越來越少、市場流通的物件每家房仲幾乎都能賣的情況下,這樣做也才能滴水不漏,不怕競爭對手有見縫插針、出手攔截商機的機會。

快成交說起來容易,但執行起來,卻須有一連串綿密的配套作業。

當房仲帶買方看屋過程,透過Line即時資訊,隨時回覆屋況等相關提問給賣方,並據此掌握買方意願強度,以便預排行程,第一時間接受斡旋邀約。

更重要的是,房仲如何引導買方需求,精準評估其出手落子的時間點,才是快成交能達陣的真正眉角。方浩銓說,他要求同仁,先用開放式的提問發掘需求後,提出產品選項,再用二擇一的封閉式提問,讓買方感覺掌握發球權,而不是一坐下來就強銷對方物件。

對內:建立「標準品」概念歸納熱賣款,當買家的找屋代理人信義房屋中三區協理周俊榮指出,國內房地產市場在過去一年,正式結束SARS以來,長達十年的多頭行情,也從物件難尋的賣方市場,正式進入買家難得的買方市場,崇德店提早因應市場風向轉變,從買方思維切入開發業務,是業績能逆勢跳躍成長的關鍵。

周俊榮表示,傳統房仲業有句名言:「開發為業績之母」,意思是,能爭取到屋主越多委託物件,才算是業務能力強的房仲,「不過,那是房市走多頭的仲介業思維,現已不適用,但很多仲介經紀人還是轉不過來。」這意味的是,當市場供需關係改變,業務開發的思維也應跟著轉向,但多數人受限於既有的工作慣性,業績自然難有起色,但方浩銓改變業務工作的切入角度,卻照樣能做出成績。

「越是不景氣,銷售越須求精準!」方浩銓打敗不景氣的第二個心法,是協助買方釐清需求,並將團隊能量,聚焦在重點產品的開發和銷售。簡單說,就是依循八十、二十法則,絕不散彈打鳥。

在團隊內部,方浩銓提出「標準品」的概念,他調出商圈內二十棟大樓的成交資料,依據房型、房間數、總價、屋齡和車位等五大條件,比對排序出該區域的熱銷物件類型,如「大樓、三房附車位,十年以上,總價一千萬元至一千五百萬元之間」、「透天別墅,二十年以內,總價一千五百萬元至二千二百萬元之間」等,共八種「標準品」物件類型,做為搶進開發的重點標的。

方浩銓說,有別於傳統房仲,爭取賣方物件專任委託,衝帶看量,提高媒合機率的業績開發方式;買方思維的銷售模式,則是探索需求先於現場看屋,透過密集拜訪,成為買方專屬的找屋代理人,而之所以提出「標準品」構想,也是基於滿足多數買方需求,從買方思維出發的大數法則。

身為一家店的店長,方浩銓不只指引同仁業績開發方向,還要做團隊管理,不論管事或帶人,他最高指導原則只有一個,就是做好源頭管理,不管是即時回報賣方、買家意願,替接下來的快成交準備;或先挑出「標準品」,縮短買方看屋猶豫期,都是希望同仁面對客戶前,能做好沙盤推演,事先預應。

同樣的,談團隊管理,方浩銓也認為,好業績最重要源頭,是來自領導者如何營造正面思考的氛圍。

管理學:用「僕人式」領導把同仁當最內圈客戶,助其自我成長他的主管周俊榮說,印象很深刻的是,去年下半年有一個月,到當月中旬,崇德店業績還是掛蛋,團隊士氣低迷,開始擔心上半年保持領先的業績,可能被別家店追過,但方浩銓卻能沉得住氣,依原本規畫,帶同仁做兩天一夜的旅遊活動,「這是一種心態,也是一種領導方法,」換作其他店長,想的可能是取消休假,顧好眼前業績。

方浩銓則分享,七年前他剛當上店長,一開始也是業績取向,重視管理技巧,但上了幾次成長課程之後,越來越體認到,藉由僕人式領導,把同仁當成最內圈的顧客,扮演協助其自我成長推手,帶來的業績成長動力,遠比靠由上而下威逼,擠出的績效更能持續!

方浩銓的例子,說明了景氣壞不必然等於業績差,勝出的關鍵在於,誰能先找到,點亮業績明燈的啟動開關。

方浩銓

出生:1979年

學歷:南台科大行銷管理所、國際金融所雙碩士、東海大學經濟系經歷:信義房屋內湖大湖、台中學士店店長現職:信義房屋崇德店經理成績單:2015年業績全公司雙北以外第1名、成交件數全公司排名第2

撰文者尤子彥

速度 他賣 房子 80 物件 一天 成交
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