全台房市進入成交急凍的冰河期，但這家房仲店頭的業績，卻正進入火山爆發期。 根據統計，二○一五年，代表房市交易熱絡程度的房屋買賣移轉棟數，全台僅二十九萬四千棟，創過去十四年新低，但信義房屋台中崇德店，在店長方浩銓帶領下，業績卻逆勢成長，讓這家店的業績排名，從原本中區末段班衝刺到第一名；是信義房屋過去十九年來，首度有雙北以外店頭，業績闖進全國前十名內，成交件數更排名全國第二，堪稱該房仲體系去年進步幅度最大的一匹黑馬。 方浩銓逆轉的，還不只是地產景氣。他的店雖位在移入人口成長的新商圈，但因市場過度競爭，方圓五百公尺內，原本有十家不同品牌房仲，但過去一年已收掉三家。兩年前他受命接手的崇德店，前任店長更因業績太差而離職。也就是說，天不時、地不利，所有不利業績成長的壞條件，統統都給他遇上了。 回到方浩銓店頭，看他帶領的八位業務同仁，賣房子速度之快堪稱「神成交」，絲毫感受不到景氣寒風，讓人稱奇。 對外：縮減斡旋流程 買方有成交意願，馬上約賣方議價「我們這家店的特色，就是成交節奏快！」該店專案經理李政哲說，業界一般從買方有出價意願，到最後雙方敲定成交價格，通常至少有三天到一週的斡旋期，但在崇德店，八成成交物件斡旋時間，都是在一天之內完成，甚至不到半天買賣雙方就講定價格。 為縮短斡旋流程，該店採用了跟業界迥異的做法：一旦確認買方有成交意願，隨即邀約賣方出面，不用仲介兩邊來回，雙方可能就在路邊的咖啡店，當街議價起來；如果雙方還不想當面講價，則安排一個在樓下、一個在樓上，業務同仁只要上下樓梯幾趟，就可進行價格談判，協商不成馬上退還斡旋金！對房仲業務人員來說，便不必出門跑好幾趟路，才能摸清買賣雙方底線，是最有效率的工作方式。 「天下武功，唯快不破。」方浩銓坦言，武俠小說招數也適合用在業務工作，市場景氣確實不好，一旦有交易需求浮現，當然要爭取第一時間結案的機會，尤其在賣方簽專任委託越來越少、市場流通的物件每家房仲幾乎都能賣的情況下，這樣做也才能滴水不漏，不怕競爭對手有見縫插針、出手攔截商機的機會。 快成交說起來容易，但執行起來，卻須有一連串綿密的配套作業。 當房仲帶買方看屋過程，透過Line即時資訊，隨時回覆屋況等相關提問給賣方，並據此掌握買方意願強度，以便預排行程，第一時間接受斡旋邀約。 更重要的是，房仲如何引導買方需求，精準評估其出手落子的時間點，才是快成交能達陣的真正眉角。方浩銓說，他要求同仁，先用開放式的提問發掘需求後，提出產品選項，再用二擇一的封閉式提問，讓買方感覺掌握發球權，而不是一坐下來就強銷對方物件。 對內：建立「標準品」概念歸納熱賣款，當買家的找屋代理人信義房屋中三區協理周俊榮指出，國內房地產市場在過去一年，正式結束SARS以來，長達十年的多頭行情，也從物件難尋的賣方市場，正式進入買家難得的買方市場，崇德店提早因應市場風向轉變，從買方思維切入開發業務，是業績能逆勢跳躍成長的關鍵。 周俊榮表示，傳統房仲業有句名言：「開發為業績之母」，意思是，能爭取到屋主越多委託物件，才算是業務能力強的房仲，「不過，那是房市走多頭的仲介業思維，現已不適用，但很多仲介經紀人還是轉不過來。」這意味的是，當市場供需關係改變，業務開發的思維也應跟著轉向，但多數人受限於既有的工作慣性，業績自然難有起色，但方浩銓改變業務工作的切入角度，卻照樣能做出成績。 「越是不景氣，銷售越須求精準！」方浩銓打敗不景氣的第二個心法，是協助買方釐清需求，並將團隊能量，聚焦在重點產品的開發和銷售。簡單說，就是依循八十、二十法則，絕不散彈打鳥。 在團隊內部，方浩銓提出「標準品」的概念，他調出商圈內二十棟大樓的成交資料，依據房型、房間數、總價、屋齡和車位等五大條件，比對排序出該區域的熱銷物件類型，如「大樓、三房附車位，十年以上，總價一千萬元至一千五百萬元之間」、「透天別墅，二十年以內，總價一千五百萬元至二千二百萬元之間」等，共八種「標準品」物件類型，做為搶進開發的重點標的。 方浩銓說，有別於傳統房仲，爭取賣方物件專任委託，衝帶看量，提高媒合機率的業績開發方式；買方思維的銷售模式，則是探索需求先於現場看屋，透過密集拜訪，成為買方專屬的找屋代理人，而之所以提出「標準品」構想，也是基於滿足多數買方需求，從買方思維出發的大數法則。 身為一家店的店長，方浩銓不只指引同仁業績開發方向，還要做團隊管理，不論管事或帶人，他最高指導原則只有一個，就是做好源頭管理，不管是即時回報賣方、買家意願，替接下來的快成交準備；或先挑出「標準品」，縮短買方看屋猶豫期，都是希望同仁面對客戶前，能做好沙盤推演，事先預應。 同樣的，談團隊管理，方浩銓也認為，好業績最重要源頭，是來自領導者如何營造正面思考的氛圍。 管理學：用「僕人式」領導把同仁當最內圈客戶，助其自我成長他的主管周俊榮說，印象很深刻的是，去年下半年有一個月，到當月中旬，崇德店業績還是掛蛋，團隊士氣低迷，開始擔心上半年保持領先的業績，可能被別家店追過，但方浩銓卻能沉得住氣，依原本規畫，帶同仁做兩天一夜的旅遊活動，「這是一種心態，也是一種領導方法，」換作其他店長，想的可能是取消休假，顧好眼前業績。 方浩銓則分享，七年前他剛當上店長，一開始也是業績取向，重視管理技巧，但上了幾次成長課程之後，越來越體認到，藉由僕人式領導，把同仁當成最內圈的顧客，扮演協助其自我成長推手，帶來的業績成長動力，遠比靠由上而下威逼，擠出的績效更能持續！ 方浩銓的例子，說明了景氣壞不必然等於業績差，勝出的關鍵在於，誰能先找到，點亮業績明燈的啟動開關。 方浩銓 出生：1979年 學歷：南台科大行銷管理所、國際金融所雙碩士、東海大學經濟系經歷：信義房屋內湖大湖、台中學士店店長現職：信義房屋崇德店經理成績單：2015年業績全公司雙北以外第1名、成交件數全公司排名第2 撰文者尤子彥 | ||||