人類誤判心理學：承諾和一致 一念間
http://xueqiu.com/4624725729/22527993在各種論壇上呆久了，漸漸養成了不爭論的習慣。明白的人點到就明白了，不明白的累得吐血也是對牛彈琴。爭論的結果常常是讓錯誤的一方（有時是自己）更加堅 定地堅持錯誤的觀點，在錯誤的道路上越走越遠；而即使正確的一方也常常更加偏執地走上另一個極端，直到變成錯誤。有一句老話叫做「屁股決定腦袋」，能客觀 地看待/反思自己的觀點或錯誤談何容易。我一直對此非常奇怪，為什麼高智商的人在這個時候突然像變了一個人，對那麼顯而易見的事實視而不見，直到瞭解了心 理學中「承諾和一致」原則。
心理學家曾在賭馬者身上發現了一個有趣的現象，那就是賭馬者一旦下了賭注，他們立刻對自己所買的那匹馬的信心 大增。其實這匹馬獲勝的概率一點也沒有改變，馬還是原來那匹馬，賽道還是原來那條賽道，賽場還是原來那個賽場。但在這些賭馬者的眼中，一旦下了賭注之後， 這批馬獲勝的希望就大大地提高了。雖然這種轉變乍見之下有點讓人迷惑不解，但其成因卻與一種常見的社會影響力的武器有著密切的關係。這種武器就是一種要與 我們過去的所作所為保持一致的願望。一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力之 下，我們會採取某種行為以證明我們之前所做的決策。讓我們再來看一下賭馬者的實驗。在下注前的半分鐘，他們猶豫不決，對下注的馬屁能否獲勝沒有一點把握； 然而下注之後，他們馬上變得樂觀起來，對下注的馬匹信心十足。令其態度發生根本轉變的一個關鍵因素，是他們所做出的最後決定（在這個例子中是下注）。一旦 選擇了某種立場，必須保持一致的壓力迫使這些人產生要與他們過去的所作所為相一致的想法。他們只能說服自己他們所做出的選擇是正確的，而且毫無疑問，他們 對此的感覺相當地好。
「承諾和一致」原則非常有用，應用也非常廣泛，在這裡只談其中一個很有意思的特徵，那就是這種一致性的自我強化傾向 （希望對此原則有更多瞭解的童鞋建議看《影響力》）。這種內心的變化會「長出自己的腿來」，也就是說，保持一致的壓力會讓人們自動來強化這種內心的變化。 比如說，當一個人將自己看成是一名富於公益精神的公民時，他會說服自己投身公益活動才是一種正確的生活方式；他會開始關注以前不曾注意過的與社區服務有關 的事情；他會花時間去聽以前從未聽過的支持公益行為的辯論，而且覺得這些論點比過去更有說服力。總而言之，因為要與自己的信念保持一致，他會說服自己關心 公益事業的選擇是正確的。而這個用其他原因來證明承諾的正確性的過程之所以重要，就在於其他這些原因是一些新發現的原因。因此，即使當初哪個讓他變得關心 公益事業的原因已不復存在了，這些新發現的原因也足以支持他的信念，使他依然相信自己的行為是正確的。讓我們看幾個例子：
1、並非只有賽 場上的賭馬者才會自欺欺人，讓我們看看莎拉和她的男友蒂姆的故事。對莎拉來說，這場戀愛從來就沒有十全十美過。她想和蒂姆結婚，想要蒂姆停止酗酒，但蒂姆 都不答應，為此他們總是吵架。最後莎拉終於下定決心，結束了這段關係。然後莎拉和其他人定了婚並向親朋好友發出了請柬。然而就在此時，蒂姆打來電話說他很 後悔與莎拉分手，希望兩人能夠言歸於好，並像以前那樣和莎拉生活在一起。又說他願意和莎拉結婚，保證以後再也不喝酒了。莎拉覺得，如果蒂姆真能做到這幾點 的話，他還是有他的優勢的，因此決定解除婚約，取消婚禮，收回請柬，並讓蒂姆搬了回來。不到一個月，蒂姆就告訴莎拉他覺得自己沒有必要停止喝酒。一個月以 後，他又決定他們應該「等一等，先觀察一段時間」，然後再考慮結婚。兩年過去了，蒂姆和莎拉仍像以前一樣生活在一起。蒂姆仍然酗酒，仍然沒有結婚的打算， 但是莎拉卻比前更加忠心了，即使那些讓她選擇蒂姆的條件沒有一條變成現實。她這個選擇蒂姆的決定，客觀地看是很不明智的，但它卻衍生出自己的支持系統，使 莎拉在他身上發現（或者說創造）了不少的優點，儘管在她做出這個巨大承諾之前根本就不能接受這一切。顯然，那些賭馬者並不是唯一對自己所做出的艱難抉擇深 信不疑的人。實際上，我們每一個人都會時不時地欺騙自己，好讓我們的想法和信仰與我們已經做出的決定或採取的行為保持一致。
2、汽車經銷 商「虛報低價」的詭計。經銷商會給一些顧客開出一個比競爭對手的價格低400塊的好價錢。事實上，他們從來就沒有打算過要以這個價錢成交。他們給出這個價 格的唯一目的，就是讓潛在顧客做出從他們這裡買車的決定。一旦顧客做出了這個決定，銷售員便會採取一系列的行動來讓顧客產生對這輛車的承諾感－－填一大堆 的表格，考慮各種各樣的貸款條款。有時候，銷售員還會鼓勵顧客在簽合同之前試開一天，以便對這輛車有更真切的感受，而且還可以給鄰居和同事們看看。這些銷 售員很清楚，在這一段時間裡，這些顧客們會下意識地找出一大堆理由來支持自己所做出的選擇。接著，意想不到的事情發生了。有時候是發現了計算過程中的一個 「錯誤」，有時候則是在最後一分鐘老闆不同意做這筆生意，因為「這樣做就賠本了」。也就是說，先給出一個很有誘惑力的價錢，讓顧客做出買車的決定；接著， 在顧客做出決定之後，但還沒有最後成交之前，最初給出的那個誘惑卻被巧妙地拿掉了。在這種情況下，顧客們還會購買這輛車似乎是一件讓人難以相信的事情，但 這個辦法卻屢試不爽。汽車經銷商已經意識到，個人承諾有能力建立起它自己的支持系統，而這套支持系統會為這個承諾提供一套新的理論依據。正是由於這些理論 依據為這個承諾提供了很多堅強有力的支柱，因此，即使汽車經銷商挪走了最初支持這個承諾的那一支柱，這個承諾也不會坍塌。所以，就算顧客吃了一點虧，他們 也不會介意，甚至還會很高興，因為還有那麼多的理由支持自己的選擇呢。他們從來沒有意識到，如果沒有最初的那個承諾，那這些額外的理由可能永遠都不會出 現。
讓我們回到投資上來吧，其實看完上面的例子，童鞋們已經知道我想說什麼了。投資者對自己研究或投資的股票也受一致性傾向的影響：自己 持有的股票，往往會愛上它，偏執的相信它。這是投資的大忌！！！投資成功的原因多種多樣，虧損的原因常常是因為固執地死守一支不值得持有的股票並期待奇蹟 發生，不肯承認自己的錯誤，不能以客觀事實為判斷依據。因此大家也就很容易理解為什麼每個投資論壇的爭論永不停止，有時甚至持續好幾年（比如銀行 股。。。）。尤其當雙方公開了自己的立場後，會產生更強的維持這個立場的壓力，因為他想在別人眼裡顯得前後一致。誰都不想被歸入自相矛盾的行列。所以，為 了保住面子，知道你的立場的人越多，你就越不願意去改變它。
這也是我佩服那些能坦然面對自己錯誤的大師們的原因。當有人問巴菲特在生意上 犯過哪些錯誤時，巴菲特風趣地答道：「那要看你有多長時間聽我說了！」於是，他就曆數自己投資的種種錯誤，滔滔不絕。再回過頭來看看巴菲特每年的致股東 信，其中必有的內容，就是對自己在當年所犯的錯誤做自我檢討。喬治索羅斯認為他自己的優勢在於「有認錯的勇氣」。他說：「對於其他人，犯錯是羞恥之源。對 我而言，認識到我的錯誤是我感到自豪的事。一旦我們意識到不完美的理解是人之常情，那麼就不會因犯錯而感到羞恥，而只是因未能及時糾正錯誤而感到羞恥」。 索羅斯認為，他的真正快樂來自於發現了一個錯誤。他號稱成功「不是來自於猜測正確，而是來自於承認錯誤」。約翰?坦普頓爵士坦陳，他所做的每三筆投資就有 一筆是錯的，他也因此變得特別謙卑。彼得林奇承認，他曾經把40塊錢買進來的股票，在50塊的價位上賣掉，發現它漲到60塊，又趕緊買回。他不覺得承認這 件事傷他的自尊。
芒格曾用一個詞來總結他的成功：「理性」，而我理解所謂理性就是不帶自己的偏好、偏見或執著。為了化解一致性偏見對我們 投資的影響，我們應該訓練自己努力考慮任何有可能證偽自己觀點的證據，尤其是在我們自認為觀點特別出色時更是如此。由於清楚地認識到人類會由於天生的避免 不一致性傾向而犯認知錯誤，我會對那些自己不想聽的關於自己持股的負面消息給一個更大的權重，或者完全就以反對者的立場來參加討論。道家講：「無我，無 慾，無爭，天人合一」，儒家講「毋意、毋必、毋固、毋我」，佛家講「知我說法，如筏喻者，法尚應舍，何況非法」，古希臘哲人說：「認識你自己；人最大的敵 人就是自己；人是自己的牢籠」，其實都是教導大家「破我執」，要認識真理，就要跳出自我。
決定為我的簽名檔加上後半句：向來不憚以最大的惡意來揣測上市公司；不怕以最冷的利刃來解剖自己！