導讀 : 某些所謂被廣泛認可的“互聯網思維”，在這里變成了實實在在的誤區。
2014年以來，汽車後市場O2O一度成為資本市場的寵兒，其中尤以洗車類和上門保養類模式的居多。然而不過數月之後，E洗車、車8、雲洗車、嗒嗒洗車等洗車類APP就紛紛倒地，給創投圈敲響一記警鐘。
事實上，在汽車後市場的維保服務上，存在不少創業的偽命題，那麽讓我們一起來看看汽車後市場O2O創業容易掉進哪些“坑”。
誤區一：高頻帶低頻
典型的被玩壞的概念。殺傷力指數★★★★★
汽車後市場維保服務是一個相對低頻但高客單價的行業。於是很多創業者和投資人自然從其它領域的經驗推導出，“互聯網+汽車後市場”就是要以高頻服務切入，以補貼高頻低價的洗車服務獲取用戶，再引流至低頻高價的養護類服務。於是一時之間，洗車類的創業公司如雨後春筍般湧出，投資人也趨之若鶩。就像當年紮堆的團購網站一樣，市場上出現了一大批掛著各式“1元洗車”“1分洗車”牌子的三輪車，載著被曬的黑黝黝的洗車小哥，穿梭在城市中，希冀燒出一個車後市場的“滴滴”
但事實上頻繁倒地的洗車類O2O，卻驗證這個路數走不通，不是每次“燒錢”都能換來用戶的心。為什麽這個曾經被驗證的做法卻在汽車後市場行不通呢？
1） 汽車養護的需求不同於日常消費品。車輛養護是一件專業的事情，車主對於養護方的選擇也不是簡單的選擇個吃飯的地兒或者打哪家的車。在用戶的認知里，上門洗車和養護所需的專業技能、服務要求、甚至服務場景等都有巨大差別，兩者之間並不存在簡單的線性遞進關系。
2） 洗車類O2O希冀通過高頻服務打造一個流量入口。但高頻或低頻並不是是否成為入口的標準。在用戶消費時，占領用戶心智模型入口的才叫入口，也就是在準備做汽車養護的時候，用戶最先想起誰。而在養車這件事情上，大多用戶首先想到的還是4S店。互聯網O2O要改變用戶消費習慣，除了價格優勢以外，還需要用專業性讓用戶產生足夠的信賴感。但試想騎著三輪小車，樓下30分鐘幫你洗車的小哥，其專業性和提供服務的場景很難讓用戶產生足夠的信賴，並形成轉化。再加上市面上迅速出現大量同質化的競爭對手，僅以打壓價格取勝，而卻沒有差異化的服務亮點對用戶產生足夠黏性。於是，洗車類O2O形成紅海，陷入價格戰的泥潭中。
由此可見，洗車的需求確實高頻，但用戶的黏性很低。曾任某汽車後市場創業公司COO的李燕也曾撰文表示，上門洗車是個偽命題，用戶沒有忠誠度，服務質量受地域限制，無法保障，洗車的服務轉化率非常之低。
誤區二：低頻服務沒有前景
思維定式不可取。殺傷力指數★★★★
在大家都看習慣看日活、月活的互聯網行業，汽車保養3-6個月一次，車險一年一次的服務頻率常常會被投資人質疑，這麽低的頻率到底怎麽玩？
如果一個用戶半年才需要一次你的服務，如何支撐公司的業務發展？又如何建立長期的品牌效應和用戶黏性？養愛車創始人王玉博說，見投資人的時候經常會被問到服務頻率的問題，也有不少投資人以此來判斷車後服務的項目模式沒有前景。
但請看幾個活生生的更低頻的例子，比如房屋租賃、比如二手車交易、比如房屋買賣、比如婚慶。這些幾年一次，甚至一輩子只有一次的服務，並不影響其千億甚至萬億級別市場的巨大潛力。再舉個汽車後市場的例子，更換輪胎在維保市場的服務項目里都算是低頻的，但也並沒有妨礙以輪胎切入市場的途虎養車一路披荊斬棘。
那麽，如果頻率不能作為唯一判斷標準的話，如何來判別低頻項目的可靠度呢？
IDG資本副總裁甄誌勇曾表示，低頻O2O創業也仍可以出現50億美金以上的公司。相對應的，有三個關鍵詞：專業服務、複雜交易需要中間協調者、高毛利。
1) 低頻對應的就是專業服務。這些行業和消費者距離特別遠。消費者對這個行業的服務標準是非常不理解的，甚至沒有辦法清晰定義自己的需求。
2) 低頻服務大部分是複雜交易，或者是鏈式交易。需要由服務商完成多環節複雜的流程，因此需要有專業的中間商提供服務。
3) 高毛利。
汽車後市場維保服務專業的養車知識、複雜的處理流程使得用戶在選擇服務的過程中往往無所適從，需要有專業第三方提供服務，並且其中有足夠的利潤率支撐業務的發展。由此可見，在維保服務O2O項目的選擇上並不能單純以服務頻率高低來做評判。
誤區三：O2O=上門+補貼
上門不是O2O的萬能良藥。殺傷力指數★★★☆
先讓我們從這兩年花團錦簇的各式O2O上門類服務中跳出來，看看上門的本質是什麽。
上門的本質是將用戶原本需要花時間到店做的服務，變成服務者上門，幫用戶節省了時間成本。那麽按時間和效率來折價的話，顯然上門服務是應該貴於到店服務的。因為用戶享受到了更便捷的服務，而服務者在這個過程中損失了效率（如果不上門，可以接待更多的顧客）。
但詭異的事情來了，隨著鋪天蓋地的“補貼思維”，創業者乃至用戶都開始理所應當的認為，上門，就是一種模式，這種模式既解決了用戶對便捷性的要求，又讓用戶獲得了更便宜的服務，簡直就是人間天堂。而反觀O2O創業公司呢，既要付出營銷費用獲取用戶，又需做大量補貼來彌補服務者的效率損失。所以用戶越多，窟窿就越大，一旦資金無以為繼，就只有倒閉一條路。
那麽，您可能要說了，照你這麽說，所有上門的都是偽命題了？
筆者認為，“上門”並沒有改變服務的本質，只是改變了服務的形式，是一種“特色”服務。關鍵要看在這個過程中一、是否真正解決了用戶的痛點（究竟是靠什麽黏住客戶），第二是否有效率的提升。
比如，送餐類的O2O，原來是要靠店家自己配送，為了滿足外送需求，需要養人養車，成本高效率低。但外送類的O2O解決了這個問題，配送員一邊對應多家商鋪的需求，另一邊對應多個用戶的需求，通過定位優化線路之後，送餐效率會倍數級的提升，成本也會倍數級的遞減。
所以對於這樣的平臺來講，營銷手段會幫助它成為用戶的心智入口，隨後隨著用戶基數的擴大，效率會逐漸升高，成本會逐漸降低。
但在上門保養服務中，一輛施工車，配兩個技師，一次服務過程中只能服務一個車主，再加上來回路途中耗損的時間成本，很明顯效率反而降低了。而且按照市面上大多的上門保養服務來講，由於競爭激烈，服務項目同質化嚴重，保養的價格甚至低於配件成本。也就是做一單，賠一單，用戶基數越大，虧的越多。
所以，不是不能做上門，而是要麽通過上門提升了雙方的效率，要麽需要用戶一方為上門提升的效率而付費。
用戶為什麽願意為此而支付溢價呢？很簡單，唯有超出預期的個性化定制服務，或者非你不可的服務，才有可能撬動高凈值用戶，為了更好的用戶體驗而付費。
汽車後市場的O2O究竟應該怎麽玩？
事實上，不管是不是資本寒冬真的來臨，真正有競爭力的公司不會因資本寒冬而倒下，資本的變化只是加劇優勝劣汰的速度。
就如同幾年前的團購，5000多家團購網站耕耘了市場、教育了用戶，在大批死掉之後，其中的佼佼者反而快速成為百億級別的巨擘。正所謂“剩者為王”。
所以資本並不會消失，只會更加冷靜的投向經過市場的驗證更有競爭力的模式。
比如目前市場上幾種不同的切入點：
管家模式
亮點：
1）粘性高。從專業服務觸發，根本上解除了用戶對維修保養市場的不了解和信息不對稱的問題，簡化了用戶本來需要完成的繁瑣流程。信賴感的建立讓用戶產生很高的黏性，有較高的複購率；
2）高毛利。深耕服務，形成良性的收入模式，財務狀況較健康；
3）個性化。一站式的服務積攢大量用戶數據，通過數據分析，得以為用戶提供“私人定制化”的服務體驗。
挑戰：
1）用戶為服務買單的習慣需要養成；
2）管家養車的概念尚未被廣泛接受。用戶信任度的建立需要教育市場、並推進整個行業服務標準的搭建。
電商模式
亮點：
1）電商模式是相對成熟的模式，有很多成功先例可循；
2）平臺集中采購，零配件有價格優勢；
挑戰：
1）攫取了線下店的零配件供應利潤，用戶容易被額外消費，造成不好的用戶體驗；
2）只部分解決了用戶購買低價零配件的問題，卻無法從根本上解決C端用戶面對養車痛點和時間成本的問題。
運營商家模式
亮點：
1）用戶基數大；
2）線下合作商家數量多，經過一段時間的探索，運營手段不斷優化。
挑戰：
1）用戶黏性較低；
2）需靠大量補貼獲客，平臺沒有解決更多的客戶問題，對線下商家的把控力相對有限。
無論以上何種模式，汽車後市場維保服務的特性決定，線下的服務商家的服務質量都是重要的一環。所以車後市場O2O的發展，都同樣面臨服務商質量的把控和行業標準建立的難題。因此，也可以看到很多汽車後企業都在向線下做更深的拓展，“鼠標+水泥”，通過建店、加盟等方式，打造線上線下統一的服務標準及誠信體系，為車主提供優質的標準化車後服務。
歸根究底，模式只是實現形式，汽車後市場O2O最後誰能殺出重圍，最終還是要落在服務上。
版權聲明： 本文作者米婆，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。
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