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一個獨立運營的單位，長期耕耘一個市場，累積了很多可以重覆使用的內容，也建立了相當好的市場地位，但因主管本身的信心不足，僅能把一身本事，對同事提供 服務，不敢推出產品直接面對市場，以致於長期僅能在虧損與平損邊緣打轉，為了改變這種狀況，我決定把這個單位與一個營運良好的單位合併，看能產生什麼樣的 變化。 合併一年之後，這個單位立即變成賺錢的單位，主要的原因在於他們雖然持續做過去的生意，可是他們也掌握了一次機會，做到了一筆大生意。 有人看上了他們所擁有的內容資料庫，想使用內容資料庫，這位營運良好單位的主管很大膽的獅子大開口，開了一個很高的價錢，經過不斷的溝通協商之後，以開價的七折成交，雖然只有七折，但還是一個過去從來不敢想像的金額，也讓這個虧損單位轉虧為盈。 在這件事情上，我看到了組織中「會做生意的人」的重要，會做生意的人是組織中的稀有人才，會做生意的人更是組織中最值得培養的核心團隊。 這個營運良好的單位主管是一個十分會做生意的人，給他四兩染料，他就可以開染坊，對公司的產品極有信心，也很能掌握客戶的需要，能把公司的產品用最高的價錢賣出去，這是他的單位營運良好的原因。 會做生意是每個成功者必備的核心能力，大多數人有的是工作能力，會做事，會完成任務，但通常不會做生意，會做生意半由天生、半由後天培養，每一個工作者都應嘗試學會做生意。 學會做生意的第一步，就是要有客戶意識，每一個人的工作，都在服務別人，不論是真正對外做生意，還是提供內部服務，都要心中有客戶，要讓客戶滿意。 第二步是要對自己的產品或服務有信心，面對客戶時要能把自己的產品價值陳述到淋漓盡致，引起客戶的興趣。 第三步要了解客戶的需求：要能夠仔細分析客戶心中真正要什麼？我們的產品能滿足客戶什麼樣的需求？他們對此一需求的滿足的急迫性有多高？ 他們願意花多少錢來購買？最後還要理解，客戶可能的預算有多少。 有了以上的理解，就進入實際談判的階段，學會做生意關鍵的第四步，就是要大膽開高價，因為第一次的開價，就已經錨定了未來的成交價，成交價只會更低。因此價格開低了就無可挽回，也代表了對自己產品的信心不足。 開完價之後就進入複雜議價溝通流程，可以透過不斷的實務演練精進。 總之，每個人都要問自己是不是會做生意的人，並嘗試學習，這是成功之道。 何飛鵬部落格：feipengho.pixnet.net/blog 何飛鵬粉絲團：www.facebook.com/hofeipeng | ||||||