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統一殺進中國頂級瓶裝水市場

2010-06-7  商周





離廣西南寧西北方四小時車程,偏 遠的巴馬瑤族自治縣,是世界五大長壽鄉之首,二十五萬人口中,百歲以上人瑞有七十六位,年齡最大的是一百一十六歲,長壽原因被認為與空氣、水質有關。

去 年八月中,統一在巴馬上游的賜福湖畔,投資人民幣一千萬,買下統一在中國的第一個礦泉水廠,再投入人民幣兩千多萬改善設備,生產「統一巴馬天然水」。

統 一企業中國控股公司發言人楊壽正表示,預計在六月取得採礦權後,可進一步以巴馬「礦泉水」形態問世,到時預計將以一瓶人民幣六元(約合新台幣近三十元), 揮軍高端瓶裝水市場。

市場真空,趕緊卡位

首先,中國瓶裝水市場商機龐大。「統一的定位很清楚,我們要的是頂尖那一%、 二%的好水市場。」統一企業總經理羅智先接受本刊記者訪問指出,一般預估,兩年內,中國會成為全球最大的飲料市場,其中最被看好的瓶裝飲用水消費量,從二 ○○○年以來,皆呈現兩位數成長。

再者,頂級瓶裝水市場尚屬真空。事實上,統一早在中國推出了「統一飲用天然水」,但中國共有上千家瓶裝 水廠,競爭激烈。

羅智先認為,與其在三百五十毫升裝、每瓶約人民幣一元的紅海中廝殺,不如瞄準還是國外品牌天下的頂級瓶裝水市場。他說, 目前以法國依雲(evian)礦泉水價格最高,一瓶人民幣八元(約合新台幣近四十元),本土品牌有發展空間。

羅智先指出,由於原物料價格 與運輸成本上漲,飲料毛利也在下滑,「必須有新的產品,才有替代性。」而瓶裝水除了包裝瓶,無受制於其他原物料的風險,唯一關鍵在「水源」,中國也因此掀 起了企業圈地、圈水的戰爭。

去年康師傅投資人民幣五億元,在吉林省長白山下的中國礦泉之城──靖宇縣,設置生產基地,但在此生產的「康師 傅天然水」走的是普及路線,一瓶近人民幣一元。

統一搶到巴馬水源,目前每日出水量約三百五十到四百噸,日產能逾五十萬瓶,已先在廣西等地 銷售。

在西南地區要開賣人民幣六元的水,聽來匪夷所思,羅智先並不擔心,他相信以中國的發展速度,「今天的高價,可能五年以後變成低價 了!」



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頂級旅館CEO 包廂日誌挖出黃金客戶

 

2011-3-28  TCM




已經十五年了,上海東方商旅營運 執行長畢嘉瑋的西裝上衣暗袋裡,總是藏著一本小小的手記簿(captain pad)。這是五星級飯店領班的標準配備,記錄客人的臨時需求和備忘工作。

雖然已經不是領班,但至今,他都還隨身帶著一本這種不起眼的小筆記。專科讀編輯採訪科系,赴瑞士學的是旅館管理,畢嘉瑋返台後從西華、晶華五星級酒店的餐 飲部領班做起,三年後,他相繼出任東元集團旗下餐飲業副總經理、台泥辜家專辦名流婚宴的玉盟婚顧總經理,以及北投三二行館總經理,四十歲那年,就成為國內 一線旅館,年紀最輕的高階經理人。

去年底,畢嘉瑋應聘前往上海外灘,進入全球飯店業兵家必爭之地戰場,這一路舞台越來越大,他自認,擔任領班時開始記錄的那本超薄小本子,雖然既普通又不顯 眼,卻是他事業成功之路的敲門磚。因為勤做「包廂日誌」的筆記習慣至今不輟,讓他在職場一路都得到貴人提拔。

稱作「包廂日誌」,是因為當領班時,畢嘉瑋會把每天晚上在包廂用餐的這桌客人,用圖示方式,記錄下主、客落座的相對位置,每位客人的姓名、頭銜以及飲食偏 好,以及當晚談話的主題。

偷師把妹筆記!強記賓主互動,回籠率增兩倍

但由於領班工作內容繁瑣,從上菜速度的掌握,到搭配菜餚的酒水更替,都要緊盯帶領的服務人員是否到位,當著客人面前,又要專心聆聽交辦的需求,因此,拿筆 記錄飯桌上的種種細節和資訊,畢嘉瑋不是利用進出包廂的空檔,就是在送完最後一桌客人之後,再找一個安靜的角落,像錄影倒帶一般,回想晚宴的過程,在手記 簿還原賓主互動的畫面。

犧牲休息時間,費力強記飯桌上的互動,自我訓練做筆記基本功,原因不只要弄清楚熟客的脾胃,更和每月業績能否達成息息相關。

畢嘉瑋回想,在當菜鳥領班時,每當月底要衝業績達成率,總見經驗老到的資深領班拿起電話筒叩客,十個熟客至少有七、八個會回籠捧場,但他打電話給客人,回 籠的命中率卻極低,在電話裡也不知該和見過好幾次面的熟客聊些什麼,於是開始做「包廂日誌」,才逐漸懂得收服客人的秘訣,其實都藏在飯局裡每個環節透露出 的訊息。

例如,廠商請政府官員吃飯,取悅的對象是官員,因此,掌握客人的需求和偏好比主人更重要,下回餐廳主廚若開發合這桌客人口味的新菜,也等於是幫主人找到再 次做東的充足理由。

會想這樣做,畢嘉瑋說,其實是他在日內瓦實習時,從一名義大利籍領班身上偷學的,這位老兄做包廂日誌鉅細靡遺,詳細記錄客人的跑車型號到牛排幾分熟,但重 點落在陪同富豪前來的辣妹身上,原因是他拿這本筆記當獵豔地圖,「靠這本筆記,每個週末他過得比誰都多采多姿,啟發了我做筆記的重要性,」畢嘉瑋笑著說。

持續「包廂日誌」的筆記功夫,畢嘉瑋不但找到衝刺業績的秘訣,熟客回籠率一年之後,從原本兩成不到,成長到六、七成水準。

逮到職場伯樂!看出黃茂雄分量,因而被挖角

畢嘉瑋的筆記重點,最關鍵是要找出政商人脈關係的深度,他經常利用休假時間,什麼事都不做,只是不斷翻閱過去大半年的「包廂日誌」,在腦海中複習這群人的 臉孔,比對出重複出現在不同飯局上的重點賓客。

當初他就注意到,東元集團會長黃茂雄,經常出現在他擔任領班時,包廂日誌裡的客人座位表中,顯然是對各方人馬都頗有影響力的企業家。於是,有回黃茂雄當主 人宴請賓客,畢嘉瑋抓住機會展現功力,如數家珍招呼這桌客人,逮住讓滿桌名人背書他工作實力的機會,一次就讓黃茂雄留下極佳印象。

甚至,後來畢嘉瑋從晶華餐飲部擔任領班,被挖角到東元集團旗下擔任樂雅樂餐廳副總經理。

除寫日誌的基本功,畢嘉瑋廣泛讀報、閱讀財經雜誌,同時練內外功,精準掌握每位企業家在台北政商圈的分量,如此一來,當面對一桌同是政商名流的客人時,該 先招呼誰的先後次序和輕重緩急拿捏,才不會出差錯,營造出賓主盡歡的宴會,建立好深度服務的個人口碑。

持續做「包廂日誌」筆記,除了建立款待政商名流的廣度和深度外,也讓畢嘉瑋越來越有人際敏感度,這樣的能耐,對於初來乍到投入上海酒店市場的生手主管來 說,更是求生存的浮板。

參透大陸潛規則!「南」字車牌是VIP中的VIP

畢嘉瑋說,兩岸商場文化迥異,在上海從事旅館餐飲業,筆記本上要記錄的,除賓客之間的平行關係,還有政商結構發展出來的上下關係,很多無法被言明的潛規 則,都要靠平日筆記功夫訓練出的敏感度才能參透。

例如,在大陸,替主人出面訂餐的,通常不是秘書而是代理人,但埋單的主人,往往又不是飯局裡決策事情的關鍵人物,「這時,不止用眼睛做筆記,還要把耳朵全 部張開。」

畢嘉瑋分享,在上海近半年,靠做筆記自我訓練出的敏感度,讓他懂得分辨「南」字開頭的車牌,就是來自南京軍區的要員,在中國大陸特殊的政治生態,看到這張 車牌就等於在台北接待「使」字的外館賓客,絕對是VIP中的VIP。

二○一一年農曆過年期間,原本是上海飯店的住房淡季,畢嘉瑋也是從筆記本激盪出獨家商機,由於他每回出席台商活動除交換名片時,會在交談時把這群台商主管 的動態筆記下來,發現很多人過年獨自留守上海,都為了要去哪吃年夜飯傷腦筋。

於是,畢嘉瑋靈機一動,推出「到我家過年」的主題年夜飯套餐,原本預定吸引五十位客人,最後竟有超過百人訂位,再次展現做筆記的優點。

近距離接觸政商名流,對多數餐飲業一線服務人員來說,這樣的機會並不難得,但畢嘉瑋卻善用薄薄幾十頁的手記簿,當作在送往迎來賓客群裡淘金的一把鏟,贏得 好業績同時還博取貴人緣,而這樣的一把鏟子,其實每個人的口袋裡都有,關鍵在於是否願意用心隨時透過紀錄,發掘筆記背後透露的金脈與人脈 。

延伸閱讀:筆記撇步1採用圖示法,逐桌記錄賓客關係 2倒帶復原關鍵場景,確認飯局關鍵主角 3用人名檢索筆記資料,繪政商地圖

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手握二十個頂級品牌打天下 三年獲利翻三倍大昌行

2011-5-9  TWM
1000大企業市值排行566名



手握二十個頂級品牌打天下 三年獲利翻三倍大昌行 搭上中國奢華車市的黃金年代經營汽車、食品及物流業務的大昌行,業務版圖遍布中、港,上市四年來營收成長一倍,獲利更大增近三倍,是少數擴張不受金融海嘯影響的企業,充分展現港商長于貿易、銷售的特質。

其中,大昌行代理的豪華汽車品牌賓利,今年預計在中國將賣出一千兩百輛,是奢華商機抬頭的代表。

引擎聲陣陣低吼,一輛外形拉風的賓利︵Bentley)跑車緩緩駛出車廠,這輛跑車不僅排氣量達六千CC,售價也很驚人,達三九八萬元人民幣(約一八一四 萬元新台幣)。過去一年來,這種景象每天至少在中國上演兩次。在去年銷售一八○○萬輛車的中國市場,賓利是位居產品金字塔的頂級車款,價格極端昂貴,充分 代表奢侈品消費抬頭的趨勢。有能力串起中國賓利汽車供應鏈的業者,就是來自香港的大昌行。

二○○七年上市的大昌行,主要經營汽車、食品和物流等三大業務。在掛牌時,公司曾定下「一五%、二○%」的成長目標,希望五年內營收每年成長一五%,稅後 獲利每年成長二○%。雖然上市一年就遇到金融海嘯襲擊,不過比較近年來財報,公司的目標仍成功達陣,帶動股價由去年的三.二六港元,大漲到一○.二六港 元,漲幅一度超過三倍。

油糧起家

跨界經營汽車是最大轉捩點掛牌歷史只有四年,但大昌行經營時間長達一甲子,是香港知名的老牌貿易流通企業;而且公司歷史悠久,並不影響大昌行的獲利能力。 財報指出,四年來大昌行不僅營收從一六○億港幣成長一倍,達到三二二億港幣;獲利更由五.二億港幣上升到十四.一億港幣,暴增二七三%,成長完全不受金融 海嘯影響,堪稱是今年一千大企業調查中,獲利成長幅度最大的企業之一!

開業六十年老公司,仍然維持高成長,到底有多難?對照台灣的例子,或許能看出端倪。一九五五年創業的和泰汽車,經營汽車銷售業務,和大昌行主業最接近,曆年業績也都能穩健獲利。但是論營收、獲利成長幅度,和泰車都比大昌行略遜一籌,可見大昌行能不斷成長的可貴。

一九四九年,創辦恒生銀行的富商何善衡、林炳炎等人合資設立恒昌企業,專門代理油糧雜貨,這就是大昌行的前身。九一年,何善衡將大昌行持股出售給中信泰富集團,大昌行因此成為中信泰富的子公司。

從白米、食用油跨足汽車相關事業,進而布局中國市場,是大昌行茁壯的關鍵。當初選擇切入汽車市場。原因就是公司觀察到香港城市規模擴大這個現象,因為六○年代的香港,地鐵還未興建,大衆運輸設施並不發達,除了計程車,交通需求只能仰賴剛萌芽的「私家車」。

「城市規模成長,汽車需求自然跟著成長。」大昌行董事長許應斌說。在大昌行工作達四十五年的許應斌,高中畢業就考入公司,他親眼見證大昌行由小貿易商成長為跨國公司,自己也從實習生一路升遷到集團董事長。

商機發酵

以香港經驗跨足中國車市

正因認為香港的汽車商機即將發酵,自六一年起,大昌行陸續代理五十鈴(ISUZU)等品牌,正式切入汽車市場。當時大昌行除了耕耘香港、引進更多品牌,也經營鄰近的廣東市場,代理汽車至廣州銷售,為後來揮軍北上奠定基礎。

當大昌行逐漸在香港車市站穩腳步,中國也于七九年起改革開放,對從事汽車銷售與服務的大昌行而言,香港私家車的發展過程,正是在中國尋求另一輪成長的最佳參考。於是,大昌行正式切入中國市場,準備運用香港經驗大展拳腳。

盡管有過去經驗加持,但中國當局改變對進口品牌車的政策,加上國內汽車生產量節節攀升,專營代理的大昌行,在中國經歷一段摸索定位的調整期。直到○三年,大昌行業務才進入起飛階段。

「CEPA(更緊密經貿關係安排)和中國入世(世界貿易組織)是關鍵,我們終於可以光明正大賣車了!」許應斌說,中國和香港簽署CEPA,讓大昌行成為首 家全外資汽車代理商,可以完全依照公司規畫布局。於是,從東北的瀋陽到西南的昆明,大昌行將代理網絡快速鋪至各主要城市,開始密集收割高速成長的汽車商 機。

香港企業得到CEPA政策優惠,正是大昌行將頂級品牌賓利推向全中國的有利時機。對人數日增的中國老闆而言,開得起售價頂級的轎車,無疑是身分地位的標 志,「原來這些人很窮、很落後,但他們現在敢花錢消費,當作工作的回報。」許應斌分析,選擇賓利的中國買家主要有三種,「煤礦老闆、地產開發商和民企高 層。」具這三種身分的消費者連年增加,正好為剛進入中國的賓利營造可觀商機。

為了打響賓利在中國市場的第一炮,○二年時,大昌行在北京國際車展推出售價達人民幣八八八萬元的加長版賓利轎車,果然引爆話題。從此「賓利」兩個字,就和 奢華、頂級等形容詞畫上等號,賓利銷售量也以每年五○%的速度飛快成長,從○二年的個位數,到一○年賣出八一五輛。公司方面還樂觀預估,今年賓利銷售仍可 再往上增加五成,挑戰全年賣出一二○○輛的新紀錄。

每輛售價一千多萬元新台幣的豪華轎車,究竟有何魅力,能讓中國老闆們為之瘋狂?

舉例來說,賓利的車廂內裝全由手工打造,縫制一個方向盤就需要十六個小時;此外,車體內部牛皮全都來自脊背部位,一共得耗用十九條牛。這些說不完的「故 事」,構築了賓利「比頂級還頂級」的印象。「它(賓利)的品牌形象比雙B(賓士及BMW)更高一階。」︽汽車鑒賞︾雜志總編輯藍偉群直言,部分雙B車種在 中國設有生產線,但賓利則完全自歐洲進口,因此在消費者心中產生稀有的價值感。「很多中國買主拿著現金就來了,他不管開價,現場就要買走。」藍偉群說。

首戰成名

儼然成為中國奢華車品牌代表為了塑造賓利的形象,大昌行在中國以持續贊助慈善及環保活動等行銷手法,強調賓利「屬於企業主」的風格。除此之外,大昌行也將 賓利在英國以外的第一個培訓學院爭取到上海落腳,從推廣銷售到零件維修,完全打造更高級的服務水準,目的就是為賓利客戶量身訂做一條充滿「專屬感」的服務 鏈。「香港人管理汽車業手法實在一流,沒話說。」談到大昌行的經營績效,一位曾從事汽車零件模具業的台商就感嘆道。

目前在中國,大昌行握有二十個汽車品牌代理權,多數是奔馳(Mercedes-Benz注:賓士汽車)、雷克薩斯(Lexus注:凌志汽車)等中、高級品牌。

隨著高鐵和公路網持續拓展,許應斌樂觀認為,未來五年中國車市將以每年八%至一五%的速度擴張。盡管今年來,北京等多個城市陸續推出「汽車限購令」,對汽 車銷售形成限制,不過許應斌樂觀預期,中高等級車的潛在消費者,除了有直接的交通需求,對汽車品牌的意識更強,因此大昌行的銷售業績,長期仍將看好!

大昌行

創立:1949年

董事長:許應斌

主要業務:

汽車銷售及相關服務、食品及快速消費品(FMCG)、物流服務

關鍵財報數據

營收年成長率:

45%

稅後純益年成長率:

99%

股東權益報酬率:

22%

撰文·周岐原


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時尚教母想法一律畫下來 代理逾40個頂級精品

2011-9-19  TCW




如果很多事情說不清楚,你是選擇 兩手一攤,還是另謀途徑?

被稱為「時尚教母」的馮亞敏,她選擇用畫的,來進行人與人之間的溝通。這個習慣一養成就是十五年,每一天,她至少 要抽出一個鐘頭在她隨身的小本子上塗塗畫畫,記錄她的想法,甚至規畫未來遠景。

馮亞敏在一九九七年創立喜事國際,至今獨家代理國際精品超過 四十個品牌,包括全台累計賣出超過五十萬雙的西班牙知名休閒鞋品牌Camper;九月初,成立台灣第二間專門店的紀梵希(Givenchy);還有川久保 玲、以機車包聞名的巴黎世家(Balenciaga)、美國第一夫人蜜雪兒.歐巴馬(Michelle Obama)最愛的服飾品牌亞瑟丁阿拉亞(Azzedine Alaia)、女神卡卡(Lady Gaga)常穿的前衛時裝藝術家品牌卡拉揚(Hussein Chalayan)等,目前年營業額約六億元,是台灣最大的精品代理通路商。

馮 亞敏表示,如果沒有用圖畫筆記的習慣,她大概沒辦法經營這個事業,「甚至,可能是一團亂!」她說,任何事情進入她的腦海中,都會化成一張張圖畫,這是因為 她從小愛看漫畫、童話書,逐漸養成的圖像式思考習慣。

辦活動沒共識,講不清乾脆畫出來

原本只是一個家庭主婦的她,溝通,似乎 沒有特別重要;開始代理事業後,她才發覺很多事,以她的口才和文字,說不清楚;於是她練習將想法畫出來,變成一張張清楚的圖像,「講了很多,沒有辦法的時 候我就用畫的,人家覺得我很真實,因為我馬上可以把我想的事情畫出來。」「每次做一件事,我會有自己的畫面,你要讓大家跟你的畫面是相同的。」

有 了相同的畫面,與人溝通更快達到共識,這也是讓馮亞敏在短短幾年間,迅速拿下多個國際知名時尚品牌代理的重要原因。小到品牌的平面廣告、同事間的溝通,或 是和合作夥伴談辦活動等,她都能利用圖像化,達到更好的效果。

舉例來說,時尚品牌常常需要辦活動,在寫流程企畫時,她會要求同仁,不單列出 時間表和文字陳述,「每個場景的畫面要出來,這段時間裡會發生什麼事情,要想像能用圖畫呈現出來。」也因為她這樣的要求,活動結束後,最後媒體拍到、刊登 出來的照片,都和她原本設想的差不多。「為了能有畫面,那個情境的所有細節你都想過一遍,結果出來就不會差太遠了,」她說。

又譬如有一次, 喜事代理的日本潮流設計師品牌Undercover要辦新店開幕活動,馮亞敏和對方討論數次都沒有共識,最後她提出用玫瑰花布置現場的構想,對方起初沒什 麼反應,「每個人心裡的玫瑰花都長得不同,用講的,他無法完全理解我要呈現的感覺,」於是她用畫的,把玫瑰花的大小、數量、擺放位置、呈現方式通通畫出 來,雙方很快達到共識,也順利完成活動。

用圖畫做筆記,沉澱後提煉想法

畫出來的習慣,不僅是馮亞敏與人溝通的工具,長期累積 下來,畫出來的動作和圖像式思考,讓她對凡事的思考都能夠有具體的畫面,而這麼做,也讓她更能掌握事務全局,因為掌握全局才能有完整圖像的概念,甚至連細 節都注意到了。

畫圖做筆記,對馮亞敏來說也是一種沉澱方式,「我要做的事情很多,經營管理要有想法,還要保持創意,」所以,每天在筆記上畫 下的圖,不但是學習或靈感的紀錄,也是心情的寫照,「一個人若沒有沉澱,根本不可能在生活中提煉出更好的想法。」現在,一天不畫,她就無法上床睡覺。

愛 看漫畫和童話書的馮亞敏,至今辦公室和家裡書櫃裡還是有滿滿的書,「我也買了很多給我小孩看,」她回憶,以前小孩子會畫牆壁,保母嚇死了,她和先生卻是相 視而笑,「牆壁再漆一漆就好了,看到小孩會畫畫,反而覺得是件好事。」馮亞敏覺得畫圖、圖像思考對她而言,不但是溝通的工具,更是增長智慧的根源。


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兩大頂級創業孵化器大對決

http://news.imeigu.com/a/1323672969948.html

Y Combinator和TechStars同是兩家世界頂級創業孵化器,兩者都成功孵化過一些創業公司,如何分析他們現在的表現?其實到現在還沒有一種特 別完美的辦法來作特別深入的分析,不過看看這兩家公司所孵化的創業公司數量,總籌資金額,種子投資後的融資能力也算可行。

雖然這些並非判斷公司是否成功的完美標準,但卻是一個非常有意義的訊息,尤其是種子投資後的融資能力非常重要,因為一家創業公司在早期階段都需要資金來打造產品,開拓市場,如果他們表現不錯,就會持續的到投資人的資金,具體對比請參考下圖:

孵化的公司數量

Y Combinator:135

TechStars:72

從下圖可看出,Y Combinator(始於2005)的孵化的公司數量是TechStars(始於2006年)孵化公司數量的兩倍,前者135家,後者72家,當然,數量不代表質量,所以繼續看下文。

所獲總投資

Y Combinator:6.27億美金

TechStars:6100萬美金

從下圖可看出,Y Combinator的創業工資所獲總資金是TechStars的十倍之多,Y Combinator是6.27億美金,而TechStars是6100萬美金,很大一部分原因是Dropbox和AirBnB兩家公司籌得了大量資金。


總籌資輪數

Y Combinator:231

TechStars:131

Y Combinator的融資輪數更多(不過創業公司也更多)


種子投資後的融資能力

Y Combinator:80萬美金

TechStars:50萬美金

下圖是創業公司在獲得種子投資後的平均融資金額,數據顯示,一半的Y Combinator創業公司在獲得種子投資後,平均籌得超過80萬美金的資金,而TechStars的公司平均只獲50萬美金,換句話說,Y Combinator的公司估值更高。

總結

在許多方面,Y Combinator都勝過TechStars,但TechStars也有自己的優勢,比如真人秀電視節目TechStars就完全佔優勢,若有何個人見解,歡迎交流。

(本文來源:雷鋒網 )

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頂級VC/PE拿走百倍回報:一級市場榨乾二級市場

http://www.21cbh.com/HTML/2012-1-23/yMMzEzXzM5NzAyMQ.html

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2011 年大幕落下,PE/VC一年的座次已經排定。南都記者從投中集團所獲得的2011年VC/PE A股IPO退出回報數據顯示,依照賬面回報率和賬面退出回報兩項統計口徑排名顯示,新天域資本投資的華銳風電以184.5倍賬面回報率和IPO賬面回報 108億人民幣拿下兩項「冠軍」。

然而,在光鮮的背後卻是二級市場的慘淡。南都記者仔細查看了兩項指標的前五名案例共十家公司上市後各項 數據發現,這些公司的股價在上市至今全部呈下跌狀態,甚至有數隻慘遭腰斬,股價表現全部弱於上證指數,多數還弱於行業指數;業績的增長大多數不再強勁,甚 至有同比下跌的情況。

這些現象直指一個殘酷的現實:不少具有PE/V C背景的公司具有「包裝上市」的嫌疑,伴隨著PE/V C的逐漸退出,多數開始濃妝消退,顯露真實容顏。同時,一級市場的高定價,高市盈率均透支了企業成長空間,使其在二級市場難以有良好表現。特別是在如今二 級市場的估值水平已經降至了歷史低點情況下,一、二級市場估值的現象倒掛正在成為現實。

新天域資本拿下雙料冠軍

在賬面回報率的榜單上,新天域資本以184 .5倍賬面回報率居第一,而位居第三誠信創投投資的高盟新材就只有63.04倍,化工創投投資的華中數控以20.6倍擠入賬面回報率排名第十。

就行業分佈看,能源及礦業佔據三席,前兩名均屬於該行業,此外製造業亦佔據三席,化學工業兩席,顯示出傳統行業依然有著豐厚回報。

按照賬面退出回報絕對額排名看,新天域資本依然以108億人民幣高居榜首,而第二名高睿創投投資的亞瑪頓就只有13 .7億元,位居第十的是復星創投投資的佳士科技,回報了8.3億元。就行業分佈上呈現更加集中趨勢,製造業有五家,能源及礦業兩家。

在兩份榜單中,同時出現的只有新天域資本投資的華銳風電。而按照亮相排名統計,新天域資本均高居第一。而上述成績,即便放到全球市場,184.5倍的賬面回報率亦排全球第一,而108億人民幣的賬面回報僅次於軟銀集團投資的人人上市回報18.9億美元,位居全球第二。

而不容忽視的事實是,在華銳風電創下滬市最貴90元上市的背後大佬云集,除了近幾年在國內風頭強盛的新天域資本外,上海證券交易所首任總經理尉文淵、原申銀證券總裁闞治東等資本市場大鱷也現身其中。

光鮮數據背後的黯淡

榜單上呈現的數據無疑異常耀眼,然而南都記者記者仔細查看了兩項數據前五共十家公司上市後各項數據,卻發現了眾多令人膽寒的信息。

以最為耀眼的華銳風電為例,其以90元的發行價上市,在去年6月進行了一次每10股送紅股10股的分紅之後,至昨日股價已跌至15 .45元,其表現遠遠弱於上證指數。

在新天域這樣的風投機構賺到了豐厚的回報之後,不少機構也駐紮該股。截至去年三季度,共6家主力機構(保險公司3家,券商集合理財1家,券商1家,一般法人1家)持有華銳風電,持倉量總計1894 .44萬股,佔流通A股9.01%。

南都記者還注意到,華銳風電2011年前三個季度實現營業收入83.89億元,比上年同期下降27.3%。很明顯,公司基本面在上市時候已經被很大程度上透支,二級市場上介入的機構和個人基本上悉數被套。

記 者發現,在這十家「上榜」的公司中,華銳風電的上述特徵居然在這些公司中一致地存在。位居兩項數據第二的亞瑪頓,以38元價格上市後,股價一路下行,成交 量亦是逐漸萎縮,截至昨日收盤下跌22.09元,其在2011年前三個季度實現營業收入4 .4億元,比上年同期增長2 .53%。高盟新材、華中數控、貝因美、通裕重工、鳳凰傳媒、聚光科技等公司也概莫能外。

這種現象值得警惕:在二級市場估值已經降至歷史 低點時候,一、二級市場估值的現象倒掛現象最終不僅讓二級市場投資者紛紛被套,於PE/VC行業而言,二級市場退出的壓力必定會逼迫一級市場P E項目估值的大幅下滑。一旦機構和投資者均意識到PE/V C機構熱烈捧場公司存在較大陷阱時,選擇用腳投票的他們勢必讓PE/VC機構和上市機構都遭遇難堪。

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玩網遊也能玩出頂級科學成果

http://www.infzm.com/content/70144

開發這款電子遊戲的終極目標是,玩這個摺疊蛋白質遊戲的普通人,也可以玩出諾貝爾獎級別的科學發現來。

電子遊戲在我們的生命中佔據了相當大的一部分時間。根據2011年的一項數據,到21歲的時候,一個普通的電子遊戲玩家在遊戲上花費的時間相當於他 (她)整個中學階段的上課時間。而更早的一項統計給出的數字是,僅僅在一年裡,全世界玩接龍遊戲的時間累計為90億小時,相當於建設500條巴拿馬運河的 時間。

幾名生物學家和計算機專家在三年前的一次頭腦風暴中獲得一個創意:何不讓人們將花在打怪獸和救公主上的腦力用於科學研究?他們研發了一款叫做「Foldit」(摺疊)的網絡遊戲,玩家在遊戲的競爭中有可能為醫學研究做出貢獻,甚至於找到治療艾滋病或阿爾茨海默症的藥物。

Foldit遊戲有著詭異卻又誘人的畫面,玩家的任務就是摺疊蛋白質,尋找它最穩定的狀態。

研發這款遊戲的三位主角分別是華盛頓大學的計算機專家左蘭·波波維克(Zoran Popovic)、生物學家大衛·貝克(David Baker)和計算機科學家大衛·肖森(David Salesin)。遊戲於2008年上線,2010年研究人員和玩家在《自然》雜誌上發表第一篇論文,2011年他們在包括《美國國家科學院院刊》 (PNAS)在內的幾家重要學術刊物上一口氣發表了五篇論文。

在這些文獻的署名中,多數都會出現「Foldit玩家」這樣一個看起來有點怪怪的集體署名。根據遊戲上線之初波波維克的豪言壯語:「我們可能改變科學研究的方式,以及完成科研的群體。我們的終極目標是,讓普通人來玩這個遊戲,產生出諾貝爾獎級別的成果。」

草根分子生物學家

Foldit遊戲有著詭異卻又誘人的畫面——特別是對沒有生物學背景的新玩家而言更是如此。一條或者多條彩色鏈狀物以各種形態彎曲摺疊,某些鏈條呈綠色,某些鏈條呈紅色。鏈條與鏈條之間可能還存在藍白相間的條帶。這一切都足以讓初次接觸Foldit的人一頭霧水。

不過,只要簡單地接受一下在線培訓,就能很快掌握遊戲的基本規則。遊戲規則完全按照現實中的物理規律設定。玩家的任務就是摺疊蛋白質,尋找它最穩定的狀態。

雖然蛋白質種類繁多,但它們都是由一條或者多條氨基酸鏈(肽鏈)摺疊而成的。一種蛋白質只有一種特定的形狀,這種形狀下的蛋白質能保持在最穩定的狀 態。就如同山坡上的皮球在自然狀態下總會往山下滾,直至到達山腳才靜止下來,達到穩定狀態。Foldit的遊戲原則之一,就是需要玩家找尋蛋白質最穩定的 形狀。這個遊戲賦予用戶一系列的控制功能,如「搖動(shake)」、「擺動(wiggle)」、「重建(rebuild)」等,用來調整蛋白質的側鏈和 骨架,以獲得最佳能量構造。用戶能夠以單獨或者集體的形式來進行遊戲,通過改進結構預測方案來獲得積分。

「我玩這個遊戲純粹是覺得好玩,我想知道像我這樣一個生命科學白痴能不能對分子生物學研究做出貢獻。」66歲的玩家邁克爾·卡西迪(Michael Cassidy)對南方週末記者說。他住在紐約布魯克林,退休前從事雜誌出版工作。

他為分子生物學做出貢獻的方式,就是坐在電腦前,發揮他的空間想像能力,用鼠標拖拽那些奇怪的彩色鏈條。卡西迪加入了一個名為虛無之客(Void Crashers)的玩家小組,成為小組中年紀最大的一名玩家,後來還成為了隊長。2011年10月,卡西迪帶領的「虛無之客」出現在《自然》的子刊上, 成為對艾滋病毒成熟和複製具有重要作用的一種逆轉錄蛋白酶分子結構的發現者之一。

這一類酶叫做「逆轉錄病毒蛋白酶M-PMV」,在艾滋病毒的成熟和自我複製過程中起著非常重要的作用。在對抗艾滋病毒的研究過程中,科學家們一直希望能夠抑制或阻斷逆轉錄酶的作用。而長期以來,研究人員一直都沒有確定逆轉錄蛋白酶的分子結構。

「有些人就是能觀察兩分鐘遊戲,然後就得到最高分。他們甚至自己都不知道是如何做到的,但是他們就是能以某種方式做到。」貝克說。

人腦提示電腦

人體中有超過10萬種不同的蛋白質,蛋白質的生物合成在理論上已經為人類所瞭解,但要預測蛋白質的結構,需要的計算量非常之大。

早在2005年,華盛頓大學貝克實驗室開發了一個名為「Rosetta@home」的分佈式計算項目,用於蛋白質結構預測、蛋白質-蛋白質對接和蛋 白質設計的研究。所謂分佈式計算,就是將需要進行大量計算的項目數據分割成多個小塊,散發給多台計算機分別計算,再上傳運算結果並統一合併,最終得出數據 結論。

在全球範圍內,對這個項目感興趣的任何人都可以加入這個計算網絡,成為該項目的志願者。志願者所要做的僅僅是安裝某些特定的程序。當志願者的電腦存在閒置處理能力時,程序會自動利用這些閒置資源進行數據計算。因此,志願者自身並不需要進行手動的計算操作。

但是,計算機在計算過程中會遇到一些無法解決的困難,就好比人類一眼就能識別出網站登錄的驗證碼,而計算機卻做不到。如果完全使用計算機進行運算,可能需要花費幾個世紀。

此時,計算機就需要人類給一點提示。

貝克在肖森的撮合下見到波波維克,他說需要發明讓玩家能夠做出提示的屏保程序。波波維克回答他:「沒人會關心這個的。你要真想讓人參與,你就得把人放在中心位置。」

於是他們一拍即合,開始開發一款全新的網絡遊戲。Foldit依然屬於分佈式計算項目家族,但它需要玩家親自動手參與蛋白質的結構預測和設計。玩家不需要有生物化學知識背景,因為遊戲利用的是人腦天生的空間感知和推理能力。

虛無之客小組來自德國的玩家Madde對M-PMV結構的發現做出了不小的貢獻。「我從2008年5月Foldit上線之後就開始玩這個遊戲,我也 是虛無之客的早期成員之一。」他對南方週末記者說。Madde目前還是德國「Foldit 百科」的主要推動者之一,可他就是一個對生物化學一竅不通的人。卡西迪說:「我們團隊中既有17歲的高中生,也有像我這樣的66歲的退休老人」。

Foldit不僅在「易操作性」方面獲得了較好的玩家體驗,它在科學研究方面也獲得了巨大的成功。在全球數千名玩家的集體參與下,研究人員只花了三個星期就獲得了此前一直困擾他們的逆轉錄蛋白酶的精確分子結構。

還能玩出什麼名堂

研究人員越熟悉蛋白質的摺疊方式,就越有可能設計出更好的蛋白質藥物用於疾病治療。例如對癌症的治療。

癌症與艾滋病不同,它源於身體內部。當身體某些部位的細胞不受控制地發生增殖時,就會引發癌症。在正常情況下,身體中存在一系列限制細胞無限增殖的 蛋白質。但在某些外部因素——如紫外線、香煙中的化學物質等——的刺激下,抑制腫瘤的基因可能受到損害。基因發生了變化,產生的蛋白質也有可能會失去原有 的功能。若能弄明白這些功能蛋白質的結構並設計出類似的具有相應治療功能的蛋白質,那麼就能產生一定的治療效果。此外,Foldit還對阿爾茨海默症等疾 病的治療提供幫助。

在中國也有一群Foldit玩家,他們集中在中國分佈式計算論壇,並組建了自己的團隊「中國隊」(Team China)。但與世界頂級玩家團隊相比,Team China的實力還有明顯差距。

「這(虛無之客)是一個非常強的隊伍,我們能長時間地留住我們的隊員。大家相處非常融洽,我們常常在遊戲中分享各自發現的好的解決問題的方法,幫助 彼此共同進步。」卡西迪很開心地說,「我們的隊伍絕對是一個國際化的隊伍,我們的隊員來自澳大利亞、加拿大、德國、法國、英國還有美國。」

玩家團隊之間雖然不存在直接的「對抗性」競爭,但每個團隊都有自己的得分與總排名。Foldit的官方網站顯示目前排名第一的團隊是「奪冠者」 (Contenders),該團隊共有37位成員,成績為3804分;「虛無之客」排名全球第三,共47位隊員,成績為3313分。「中國隊」共104位 成員,團隊全球排名第44位,成績僅為25分。

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頂級「星探」

http://www.eeo.com.cn/2012/0225/221444.shtml

經濟觀察報 記者 王芳 馬崢 紐約時間2月21日,在耐克公司(紐約證券交易所代碼:NKE)召開的奧林匹克創新峰會上,面對全球200多家媒體,林書豪的名字沒有被主辦方主動提起哪怕一次。

林書豪是一個正迅速崛起的華裔籃球新星,最近幾週在NBA賽場上,瞬間爆紅。

在挑選運動選手方面,耐克一直獨具慧眼。這家公司曾成功挖掘了李娜、劉翔、科比等體育巨星。相比於已經放光的明星,耐克更熱衷於有潛力的新人。像林書豪就是如此,早在2010年8月,耐克(台灣)就簽下了林書豪。

2月22日晚7:30,紐約,麥迪遜廣場花園內,紐約尼克斯對陣亞特蘭大老鷹隊。開打之前,介紹球員點到林書豪(Jeremy Lin)時,全場突然轟得一聲爆發尖叫。就在10樓的體育紀念品售賣櫃檯上,一眼看去全是LIN17號球衣。

耐克大中華區傳播總監黃湘燕說,現階段最重要的不是林書豪的商業價值,而是怎樣才能夠幫他繼續保持穩定。我們不是要曇花一現。

發現林書豪的,也許是耐克的一個團隊,更或許,是另一個挖掘劉翔的李彤。李彤是耐克中國體育市場部總監,也是劉翔之前的男子110米欄亞洲紀錄保持者,還是耐克1981年在中國簽約的第一名運動員。

耐克體育市場部團隊,主要負責挖掘新人和服務運動員。他們極少在辦公室,團隊中間臥虎藏龍。

草根選拔

要描述耐克選人是不是有一套標準,非常困難。當初如果按照所謂的標準,那林書豪可能不會符合。

目前林書豪與耐克的三年合同已經履行到了第二年,尚未公佈是否續約。有估算稱,林書豪目前的個人市場價值約升至1400萬美元。

相比已經發光的明星,耐克更喜歡挖掘沒有名氣但有潛力的新人。黃湘燕將這種理念描述為是一種「很草根性的選拔」。她說,耐克也許有一套客觀的評估標準,但是體育市場部的每一個成員他們都有一個主觀的概念,所以主客觀加起來,很多很有趣的人才會浮現。

體育市場部的重點跟蹤對象是一些協會(田協、足協、籃協等)和體育重點學校。很多時候,他們會發現有些小孩子的個性很特別,但又很難具體講這個個性是什麼。就像在尋找劉翔的特質時,他們發現了這個人的不簡單,他很真,你真的會為他感動。

體育市場部極少在辦公室,平常走動的路線都是草根路線,不會幹等某個教練打來電話說「你來看這個小孩」。除了要服務簽約運動員之外,體育市場部還負 責與國內體育界交往。如果去業界打聽耐克體育市場部的人,一定會被告知,體育市場部的人一天到晚跑來煩,成天在問有沒有年輕的選手可以認識。

耐克體育市場部的團隊多是體育專業背景出身,可能會是退役的運動員或教練。他們中很多人自己就是這個行業的精英,精通於個別運動項目,獲得過各種冠軍,臥虎藏龍。

據悉,目前耐克體育市場部在中國的團隊有30餘人,每年簽約多少人則沒有標準。

耐克品牌總裁查理·丹森(Char-lie Denson)在接受本報專訪時這麼解釋耐克的獨到眼光來自哪裡,他說,「我們與世界上最知名的教練合作,我們的團隊中很多都具備專業技能,能善於發現人才。」

耐克全球創意總監Martin Lotti的兒子每天都在電視機前等著看林書豪的比賽,Martin Lotti說,他自己對林書豪的成功和引起的 轟動也頗有靈感。在被問及什麼時候會為林書豪設計產品時,他回答說,「你無法預測耐克下一步會做什麼。給大家一個想像的空間吧。」

黃湘燕認為,林書豪的商業價值不是現階段最重要的事情,現在最重要的是能夠讓他繼續有這樣好的表現。一個運動員如果能堅持好的表現,自然而然後面所有的規劃就會一起來。

從挖掘到服務

耐克對費德勒、納達爾、莎拉波娃等明星的贊助也都起步非常早。

從挖掘到服務到推廣到產品,耐克與運動員的合作關係可以參照劉翔為藍本。劉翔的挖掘很大程度上與體育市場部總監李彤有關。李彤是劉翔之前的男子 110米欄亞洲紀錄保持者。劉翔18歲參加全運會和世界大學生運動會時,引起了李彤的注意,在李彤的推薦下,耐克總部派專人赴劉翔參賽處幾番實地考察,後 簽約。

之後李彤開始從專業角度建議公司應該怎樣幫助劉翔。從那時開始,劉翔幾乎每年夏天都會前往美國耐克公司總部,在專屬的設計師幫助下,進行各種測量,以備新款跑鞋的製作。

挖掘只是初步工作,造就一名巨星除了獨到的眼光,亦需要能及時瞭解和滿足運動員需求。這也正是耐克體育市場部的兩項主要工作:挖掘和服務。耐克專為 劉翔服務的團隊中,還有一名工作人員在劉翔的每次比賽時,都陪同在一旁,將劉翔對於裝備的感受第一時間傳達給公司,將比賽場內發生的一切有價值信息及時通 知總部。只要是耐克看好的簽約運動員,就會指派專人服務,提供給運動員任何可能的協助,差不多相當於半個經紀人的角色。

量身定做的整套營銷規劃必不可少。在雅典奧運會之前,耐克一直在與為其服務的廣告公司商討,如何利用雅典奧運機會,在中國的市場營銷中出奇制勝。這時候劉翔漸漸進入視野。

7月中旬,在耐克中國公司推薦和授意下,廣告公司開始正式做整套的劉翔方案。星夜兼程,無數的想法被提案、被篩選。在營銷上,耐克不僅為運動員量身定做廣告,還會推出個人命名的系列產品。

耐克為運動員服務運作的系統,不僅僅是精密高效。一個例子是,李娜在澳網中首度闖入四大滿貫決賽並獲亞軍後,耐克送上的廣告片中,竟然出現了16歲 的李娜用稚嫩的聲音說:「最大的夢想,是能打到職業的前十,我知道這路很難,但是我自己會努力的。」李娜在微博上說:「讓我驚訝又感動,哪裡找到這麼久以 前的我。」

體育公司都會搶著挖掘有潛力的新人,但耐克花費的精力和成本更大。全球第二大運動服裝製造商阿迪達斯則更願意將更多的錢花在體育賽事贊助上。

從服務到產品

耐克品牌總裁查理·丹森稱:「當我們想到今年夏季的奧運會時,我們會想到中國,現在展示的創新產品都是與中國市場有相關性的。」中國是查理·丹森過去10年裡最喜歡的旅遊目的地,他常會跟別人說,要想感受中國至少需要去中國兩次,一次是不夠的。

北京奧運一結束,耐克就開始為倫敦做準備,著手產品種類和開發新的技術。在離倫敦奧運會開幕還有兩年的時候,查理·丹森說大家開始對產品組合進行研究,有一個專門的團隊做這兩年的準備工作。

耐克公司有一個私密的創意工作室,稱之為「創意廚房」。由設計師組成的智囊團在此召開產品會議,經常會有一些瘋狂的想法在這裡出現。這裡隨時能提供 各種所需的工具、材料、機器、玩具、設備、軟件、遊戲、賦予靈感的圖片等。比如,受吊橋啟發設計出來的超輕線條的「飛線」技術就是在這裡誕生的。

每個設計師在接受訪問的時候,都會談到經常去各地旅行。他們常去看各種汽車展,通常汽車展是對未來生活的一個很重要的預測。

雖然不是每個在創意廚房裡提出的想法都會得以運用,但耐克集團CEO馬克·帕克(Mark Parker)會很小心不在會議上打斷任何一個人。

紐約時間2月21日上午,耐克公司發佈了一系列為今年倫敦奧運會打造的創新產品。產品之一——Nike Flyknit運動鞋,將在今年的倫敦奧運 會上被優秀的馬拉松運動員所穿。耐克創意廚房中主管鞋類研發的總監Tony Bignell說,經過一遍一遍與運動員的溝通,設計師們得知,運動員最想要 的是一雙穿在腳上就像只穿著襪子一樣的鞋。這就是Nike Flyknit的靈感來源,整個鞋面只用一根線編織出來,無任何接縫、剪切和粘貼。

此次發佈的另外一項重量級產品就是Nike Pro Turbospeed 運動服,它是耐克將運用於倫敦奧運會的田徑戰袍,也是耐克有史以來推出 的最輕、最快的運動服。測試數據顯示,在100米比賽中,Nike Pro Turbospeed比北京奧運會時耐克公司推出的運動服快0.023秒。

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從代工拚出品牌 亞歷山卓精耕頂級市場 蕭金聰靠三張王牌 稱霸中國高檔家具

2012-4-9  TWM



在中國提起「高端家具」,你不能不認識蕭金聰。產銷一條龍,並且手握多個精品家具代理權的蕭金聰,如何靠三張王牌轉型升級,並站穩中國精品家具龍頭地位?

撰文‧林讓均

三月十九日,兩岸豪宅設計師必會前往朝聖的中國「深圳國際家具展」,在深圳會展中心盛大展開,估計吸引超過十萬人次參與。其中人氣最旺的展館,莫過於占據總展場面積五分之一的五號展館──「亞歷山卓的世界」。

踏進占地九百坪的巨蛋型展館,仿佛來到一座座不同風格的豪宅府第,或古典或現代、既精緻又粗獷,在這裡,一個半人高的櫃子就要價十萬人民幣。

展館中展出的近千件家具,總市值高達上億新台幣,每一件家具都大有來頭。例如美國頂級家具Century就是白宮御用家具品牌,Kelly Hoppen是廣受「足球金童」貝克漢夫婦等歐美名人喜愛的設計師品牌,新躥起的華裔設計師Michael Yeung也在此展出他充滿前衛感的作品。

平常只能在《慾望城市》等電影中看到、明星與富豪才享受得起的精品家具,是誰有能耐讓它們齊聚一堂、互別苗頭?答案就是砸下上千萬人民幣,包下整座五號展館的亞歷山卓家具集團董事長蕭金聰。

王牌一:拚代工

創業首年賺上億 匪徒上門在中國提到「高檔家具」,不能不知道「蕭金聰」三個字。

五十三歲的蕭金聰,在家具業打拚已近三十年,包含設計研發、製造代工、品牌通路,旗下除了自創的家具品牌「亞歷山卓」(ALEXANDRE),還代理Century、Calvin Klein、BERNHARDT、HOOKER、Kelly Hoppen等八個家具品牌,目前在兩岸共擁有五十多家門市,去年集團營收逼近八千萬美元。

蕭金聰因為家裡開油漆行,自小與家居產業結下不解之緣,在化工系畢業後進入家具產業,一度到泰國管理家具工廠,後來有機緣擔任美國最大的家具品牌ASHLEY的駐台採購代表。

在一九九一年、兩岸交流剛開放時,蕭金聰就曾與一群供應商到廣東設家具廠,並在九五年自立門戶,創了「亞歷山卓」,專門幫ASHLEY代工。

他與一般西進中國的傳產大王一樣,也是從製造起家,以「做工廠」(台語)賺到第一桶金。此時,他的第一張王牌就是ASHLEY。

「中國家具代工廠,大多是喝ASHLEY奶水長大的,當時ASHLEY訂單達九成以上!」蕭金聰的太太集團副總裁林玉燕笑說,創業初期她經常工作到清早七點、睡一小時,八點繼續開工。

「創業路上,讓我獲益最多的兩個字就是『認真』!」蕭金聰雙眼炯炯有神地表示。蕭金聰是同業眼中的「拚命三郎」,可以為了做生意,在三個月內學會廣東話,也曾連拔十顆牙之後,還若無其事地連趕兩個會議。

如此的打拚,讓蕭金聰自行創業第一年就賺了新台幣上億元,但也差點招來殺身之禍。在某個發薪日的前一天晚上,一群歹徒洗劫工廠,蕭金聰也因此被打得頭破血流。「好像在演電影,一輩子都難忘那時的恐怖氣氛!」林玉燕說來仍心有餘悸。

但歹徒的威脅,並未讓蕭金聰夫婦退縮,生意反而愈做愈大,九八年還拿到美國白宮御用家具Century的代工大單。

王牌二:打品牌

用頂級家具搶中國內需市場「十幾年前,我們的設備就是一流的,一台五千萬新台幣的CNC裁形機就有二十台!」來到亞歷山卓位於深圳的廠區,總經理林豐成隨手在廠區一指,又是一台價值上千萬元的機台,其中包含一台中國業界最早引進的雷射雕花機,可以用雷射在木片上雕出一朵朵圖案,而後再由人工拼貼成家具上帶有特殊木紋的花樣。

這些設備是亞歷山卓產製高級家具不可或缺的幫手,而靠著代工來練兵,亞歷山卓逐漸具備製作高檔家具的能力,並懂得家具細節背後的品味。

「仔細看,這裡每一個茶几腳的手工雕刻花紋,都有一點點細節上的不同,這就是值得玩味之處,是機器雕刻比不上的!」再跨進他們暱稱「家具廠心臟地帶」的塗裝區,林豐成指著一片片顯露著自然紋路、毛細孔的木頭床板,表示之所以能達到這種效果,必須反覆沙洗、塗裝,一共得經過十六道程序!

在中國的第一個十年,蕭金聰不僅代工名牌,而且把家具工藝做到極致,但卻踢到鐵板。

○四年美國力行「反傾銷」,對於國外進口的家具課以重稅,這也讓多數產品銷售到美國的亞歷山卓,訂單遭到凍結,從本來一個月有八百個貨櫃的出貨量,一下子只剩下兩百個貨櫃!

「這個教訓告訴我,用兩隻腳走路,才能走得長長久久!代工一千美元的家具,在市面上可能賣到一萬美元,品牌才是解決之道!」「要做就要做頂級家具,雖然金字塔頂層的客戶僅占少數,但十三億人口,我只要抓到一%,生意就做不完了!」蕭金聰開始他的「兩隻腳」策略,一隻腳繼續做代工,並把大部分代工產線轉移至越南;另一隻腳則踏上品牌之路,在○五年自創「亞歷山卓」高檔家具品牌。

○六年,蕭金聰透過代工的情誼,爭取到Century在大中華區的獨家代理權,而後以這種獨家代理的模式,陸續談進其他品牌,○九年也開始布局通路。

王牌三:搏感情

摸透富豪心 滿足奢華需求「中國富豪花錢已不再只是『炫富』,他們開始想透過設計,透過品牌背後的世界觀,來反映屋主的多元價值!」帶動台灣「美式風格」的設計師吳啟民說,亞歷山卓集團旗下品牌多元,能夠發揮「一站式購足」的集團綜效,這也是近年亞歷山卓得以在中國躥起的關鍵。

但中國富豪的錢並不好賺,服務的「眉角」在哪裡?

「有錢人要的是『唯一』的獨特性與尊榮感,你不能讓他在別人家發現一張一模一樣的沙發,那很糗的!」個性爽利的林玉燕說,亞歷山卓進貨通常不超過三件,而且手上隨時要有名單知道哪位富豪買了什麼。有一次,她從美國進了三張頂級床鋪,賣出一件後,又有富豪要買,一查名單不得了,因為第一位買主正好住在他的對門。

「我只好去問第一位買主,介不介意讓鄰居也買同一張床!」林玉燕苦笑說,後來她靈機一動,勸第二位買主改了花布顏色,才讓兩位富豪免去「撞床」的尷尬。

由於亞歷山卓在中國的五十家門市絕大部分是經銷商加盟,蕭金聰於是從美國請來家具界知名的顧問Larry Cunningham,負責導入服務觀念與營銷系統。

「服務關乎細節,我們連運送家具都得穿戴白手套,而為了提供更客製化的服務,倉庫中還會多準備幾個『白身』(指尚未上色的家具)!」Larry說,他正在做的事情還包括把「設計師」的角色帶進銷售體系中,讓客戶與門市的對話更加通暢。

以做家具、賣家具起家的蕭金聰,下一步是充實亞歷山卓的品牌內涵,讓「亞歷山卓」也能成為提供家居解決方案的全方位品牌,而這將是促使該集團成功轉型服務業,今年預計能重回一億美元營收的第三張王牌!

蕭金聰

出生:1959年

現職:亞歷山卓家具集團董事長、深圳台商協會榮譽會長經歷:深圳台商協會會長、家具廠廠長、美商Ashley駐台採購代表學歷:美國加州密拉瑪大學EMBA、勤益科技大學化工系家庭:已婚,育有一子一女

 
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它讓羊穿外套 只為做出頂級西服

2012-4-30  TCW

今年三月,在台北一○一,國際精品在台灣的一級戰區,出現了一個唯一只鎖定男性、來自義大利的頂級品牌傑尼亞(Ermenegildo Zegna)。

傑尼亞,這個以頂級羊毛布料聞名的百年家族企業,在義大利,它是唯一專注男裝、又能做到十億歐元以上規模的家族企業。

過去兩年,當歐債風暴拖累全球景氣,傑尼亞的營收連續兩年兩位數成長,去年達到歷史新高的十一億歐元。因為,精品業復甦的主要動能,正是其專長的男裝產業。

長期追蹤精品市場的貝恩策略顧問公司(Bain & Company)統計,近兩年,男裝市場表現都優於女裝,去年,男裝成長幅度達一四%,幾乎是女裝的兩倍。

全球精品男裝產值約二百四十億歐元,雖然精品男、女服飾市場是四六比,但男性消費力道不容小覷。二○一○年,頂級精品愛馬仕(Hermes)首次單獨為男裝設立品牌旗艦店。擁有古馳(Gucci)和聖羅蘭(YSL)等大牌的法國PPR集團,去年底買下另一個義大利頂級男裝家族品牌布萊奧尼(Brioni)。就連倫敦時裝協會也宣布,今年六月,要首度推出男裝專屬的時裝週。

男裝過去是精品服飾的利基市場,現在,面對國際大集團準備大舉分食版圖,像傑尼亞這樣專注男裝的家族企業,要如何競爭?

傑尼亞第四代傳人、總裁吉多.傑尼亞(Gildo Zegna),接受《商業周刊》專訪時表示,「市場高成長代表更多機會。」他不畏懼競爭,關鍵就在於,傑尼亞擁有五十年垂直整合的經驗。

向上整合紡織廠為品質,連工廠水源都管

在瑞士、義大利都有紡織廠的傑尼亞,一年生產的布料長達兩百萬公尺,可以從台北拉到北京;除了供給全球手工訂製西服店,也供給一線精品使用。因為紡織業需要大規模量產才能獲利,在成本考量下,許多擅長設計的國際精品,如亞曼尼(Armani)、古馳、普拉達(Prada),不會選擇向上整合紡織端。

一九一○年,在阿爾卑斯山區小鎮,從四台紡織機起家的傑尼亞,從毛料選購開始,累積逾百年經驗,「為了選出最好的羊絨,就連紡織配方,像工廠所在地的水源也要經過挑選,因為水質的純淨度,直接關係到兩股纖維絞合時的緊密度。」為了追求頂級原料,傑尼亞還特別設計出一種特殊外套,披在羊身上九個月,保護羊絨的純淨。

主打「黃金羊毛」限量訂製,最貴賣兩百萬

追求極致,傑尼亞用「微米」來看纖維的品質。最頂級的「黃金羊毛」,取自羊脖子最裡層的毛,整條纖維最高紀錄細到只有十.八微米,是一般亞洲人頭髮直徑的六分之一,能達到最頂級「黃金羊毛」的標準,傑尼亞就會用等重量的黃金向農場交換。

掌握住好原料後。傑尼亞跨入成衣市場時,從原料到零售端的know-how,統統都在它手上,「從零售點就知道消費者的反應,回到源頭做開發。」

甚至訂製西服業者也是幫傑尼亞「嗅」市場的夥伴。像台灣訂製西服業者,就向提供布料的傑尼亞反映,毛料的西裝太熱;傑尼亞去年買下蠶絲工廠,經過上百次研發實驗,今年推出柔軟舒適卻又堅挺的全真絲西裝。

一條龍高度垂直整合的策略,竟然也為傑尼亞帶來意想不到的邊際效應。

一九八○年代,傑尼亞進入了內蒙古尋找頂級羊毛,因為地緣之便,九一年在北京開了第一家專賣店,「進入了當時還不存在奢侈品行業的市場,」傑尼亞成為全世界最早進入中國市場的精品品牌。

二十多年經營,讓亞洲銷售比重占傑尼亞整體營收高達四六%。

目前,傑尼亞一套成衣西裝九萬元起跳,若是用一年限量三十套的頂級「黃金羊毛」做的西裝,價格更高達近兩百萬元。在精品市場,傑尼亞與亞曼尼同屬頂級精品。

值得注意的是,中國市場,已經成為大型精品集團必爭之地,先入者的優勢,很可能很快會消失,面對大型集團更具成本競爭力的優勢。傑尼亞選擇在這兩、三年積極擴點,進入中國內地內蒙、巴西與越南市場,這讓其衝高了營收,但因展店成本尚未回收,所以獲利仍未回到海嘯前水準。

借力配件市場與精品合作推出男性皮鞋

但吉多‧傑尼亞不擔心競爭,他說,會繼續「只做對的事」,就像堅持垂直整合一樣,傑尼亞還是要專注在男裝市場。同時他也懂得借力使力,像傑尼亞就與菲拉格慕(Ferragamo)合作推出精品皮鞋,把握與男裝同樣快速成長的男性配件市場商機。

「男性精品市場只會越來越大,」研究機構精品研究所(Luxury Institute)執行長佩德拉薩(Milton Pedraza)指出,這,就是如傑尼亞般保守的義大利家族企業,選擇在海嘯期間放手一搏的關鍵。

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