| ||||||
| 手機業界風起雲湧，操盤手總如走馬燈般變換，唯有葉順發一人獨撐台灣索尼愛立信，一守10年。 Ericsson在台曾經創下6成市占，2001年結合Sony後，磨合不良，沒有新品推出，市占跌到僅剩3％，差點被踢出台灣。 葉順發用磨功穩住基本盤，從通路下手，設立旗艦店、掛招店強化品牌。撐過磨合期，挾二大品牌優勢，陸續強打照相手機、音樂手機，結合天王歌手王力宏造勢，總算由黑翻紅，重返第二名。 哇係豬哥亮，甲你共今晚哪道菜尚好吃…」一頭白髮、手機業界人稱「發哥」的台灣索尼愛立信總經理葉順發，在經銷商家庭日大會上豁出去，扮成豬哥亮，噘起嘴巴，娛樂現場的老闆們。由於他長期跑在第一線，跟許多經銷商老闆相熟，現場笑聲不斷。 品牌合併 陷困境 目前，Sony Ericsson的全球市占率名列第五，但葉順發卻帶領索尼愛立信衝上台灣第二大手機品牌，二○○九年，索尼愛立信在台灣市占率為二三．八％，僅次於NOKIA的三一．二％，是十五到二十九歲年輕族群最愛的手機。 葉順發身段柔軟，正因為他的事業曾經登上雲端，卻也曾重重摔到谷底。在一九九九年台灣易利信時代，他是手機部門的最高主管，而二○○一年十月Sony與Ericsson合併後，卻是惡夢的開始，市占從六○％如溜滑梯般跌到三％以下。 合併前，Ericsson不論在台灣或全球，與NOKIA、Motorola分占手機市場前三大，華人地區採用藝人劉德華、金城武代言極為成功；而 Sony的跨國品牌與行銷奧援，更是其他品牌望塵莫及。這二大品牌的合併，讓同業深恐以後將是Sony Ericsson獨大，簡直可以躺著賺。 沒想到，這卻是一連串困境的開始。合併前，台灣Ericsson曾有過月市占率超過六○％的風光歲月，一支T28靠著金城武代言加持，在台灣大賣超過六十萬支，卻因為零件問題，使用半年後頻傳當機，消費者怨聲載道，紛紛退貨。 放下身段 攻通路 當時剛「扶正」成為台灣索尼愛立信總經理的葉順發，左手忙著滅火，右手安撫通路商，事件好不容易平息，回頭又發現Sony Ericsson產品出現空窗、二年完全沒有手機可以拿出來賣，全球業績狂瀉，台灣市占率也一路下滑至不到三％，從前三名瞬間跌出十名之外。當時 NOKIA、Motorola站穩老大，OKWAP、三星這些「昔日敗將」也迅速追上來，壓得葉順發喘不過氣。 手上無牌可發，葉順發連賭上一把的籌碼都沒有，只好緊抓通路，像個基層業務員一樣天天守住經銷商，就怕流失任何機會。「當時發哥天天跟Bruce（通路商 神腦國際執行副總邱致忠）照三餐打電話。Bruce一早進公司，發哥電話就到，我們都笑稱他們倆通電話的次數比跟老婆還多。」業界人士回憶：「要不是發哥 這樣放下身段、死纏爛打，Sony Ericsson根本沒有產品，市占率不可能還有三％，早該變成○％被踢出台灣了。」 「那時為一張訂單，從早上十一點守到晚上十點慢慢磨，就是不想讓別的品牌趁虛而入。」葉順發搖頭：「通路商沒有在我最困難的時候遺棄我，總還看交情給個幾張單…」 授掛招店 首賣權 靠交情不能撐多久，既然總部缺乏支援，葉順發只好咬牙自己做。Sony跟Ericsson結合，新品牌卻沒發揮一加一大於二的綜效，他決定從通路下手，成 立旗艦店，並跟全台通訊行合作「掛招店」──讓通訊行成為特約經銷商，高掛Sony Ericsson招牌來打響這個新品牌。 但此舉在業界並不被看好，因為同業Motorola曾在東區黃金地段設立旗艦店，其他品牌也成立過掛招店，但效果都不顯著。大家都等著看Sony Ericsson要如何靠著這些老招數起死回生。 別人只是將品牌掛在店頭，葉順發不同，為讓掛招店對Sony Ericsson產生忠誠度，他讓掛招店有新款的獨家首賣權，其次，還提供提供消費者軟體升級、維修等服務。業績優異，他不吝嗇贈送手機、免費招待店家全家旅遊；業績不好，則逐年淘汰。 他又花了二年的時間觀察與調查地段，最後在西門町的獅子林成立旗艦店：「這裡雖不是西門町心臟地區，但租金也相對便宜，可以撐比較久。旁邊有電影院，觀眾等電影開場時可進來殺時間。」這個策略果然奏效，旗艦店第一年就獲利。 推高階機 虧轉盈 苦撐二年，直到二○○三年推出直立式的手機T610，創下三小時賣出三百支的紀錄，讓Sony Ericsson終於轉虧為盈。以此訂出二大主力產品線：照相手機與音樂手機。 易立信時代的T68，是全球第一個外接數位相機的手機，待Sony Ericsson合併後，結合Sony的Cyber-shot技術，又開啟照相手機風潮。二○○四年，同業還在推三十萬畫素的照相手機，索尼愛立信就推出 一百三十萬畫素的S700i；隔年，同業在像素上窮追猛趕，索尼愛立信轉而延續Sony的強項Walkman，正巧搭上手機聽MP3的風潮，重回市占第三 的寶座。 二○○五年，索尼愛立信找上屬新力音樂的王力宏擔任產品代言人，並結合當年他發行的專輯《蓋世英雄》作宣傳，廣告、MV、演唱會大舉拉抬品牌聲勢，一年內 在台市占率成長一倍衝破二○％，坐二望一僅次於NOKIA。原本不喜公開曝光的葉順發，因為這一仗打得漂亮，也在媒體上頻頻露臉。 「這不是我的本性，但我願意改變。」一路走來，葉順發都是這樣挑戰自己。他原本只是個宅男工程師，大學畢業後，進入ALCATEL阿爾卡特（原ITT，美 國國際電話電報公司）擔任軍方通信設備測試工程師，工作就是在公司測試、出差、到基地測試，他說：「整天只要跟機器溝通就好，反正我本來就很木訥，不喜歡 接觸陌生人。」 拚衝業務 改個性 後來，到了西門子當應用工程師，他跟著當業務的大學同學出門應對客戶：「那時我就覺得業務真好，下訂領一筆，結案又領一筆，剩下的苦工全是我做。」他決定改變自己的個性：「如果我不改變，一輩子就這樣苦哈哈。改變當然會遇上挫敗，但沒有挫敗過的人生，要成功也很難。」 葉順發鼓起勇氣，苦練英文，雖然競爭對手都是從國外回來的碩士，他卻毫無畏懼，憑著工程基礎，拿下了當時電信局（今中華電信）的訂單，一路從通用、北電、阿爾卡特、易利信到索尼愛立信，由工程師做到總經理，是不折不扣的電信業沙場老將。 這十年，手機業物換星移 ，台灣Motorola換了五任總經理，台灣NOKIA也換了四任，只有葉順發坐穩位置，還因台灣的成功經驗受到英國總部表揚。 父親影響 學工科 葉順發的父親是鐵路局的技工，家中有五個孩子，他排行老四，家境只能勉強溫飽。但父親給他的影響很大：「我爸很能幹，從屋子到水電到所有機械，他都會修，站在他旁邊，只會覺得自己手很不巧，什麼機器都不會修。」 但大學選填志願時，他還是選了工科，後來竟成為整天跟機器打交道的工程師。原本個性木訥，卻強迫自己去學著當業務，也一路當上了總經理。 「如果個性是風，逆著風走遇上的不見得全都是壞事哪。」葉順發說。那天，我跟著他在西門町走走逛逛，總戲稱自己是LKK的葉順發，眼睛卻比我利，很快就在攤子上看出最新流行的玩意。我心想，手機界最資深的總經理，卻做得了最年輕的品牌，果然不是浪得虛名。 後記 ˙葉順發大學時正是民歌極盛期，他自稱是宅男，整天只在宿舍看書、自彈自唱。 ˙葉順發的妻子是電信同業，當時因為業內陽盛陰衰，追求者眾多，在AT&T工作時被外派出國，有人用情書情話綿綿，有人用越洋電話窮追猛打，但害 羞的葉順發只寄上一整捲自彈自唱的錄音帶，沒想到女孩天天聽著歌想家、流眼淚，進而思念起男孩，回國之後，2人果然結為連理。 ˙以逸代勞，雖然跟葉順發跑業務的風格不符，不過，我想，大概這也算是第一代宅男出頭天的故事吧。 葉順發小檔案 生日：1958年5月18日 學歷：輔仁大學電子工程系 經歷：阿爾卡特測試工程師、北方電訊經理、台灣易利信副總經理、索尼愛立信台灣分公司總經理 婚姻：已婚、1子1女 最喜歡：唱歌、晨泳 最討厭：缺貨 經營哲學：充分授權，騎著千里馬絕對比自己跑快。 | ||||||